Appunti di Psicologia del comportamento economico

PREFERENZE deve essere abbandonato a favore di un ordine delle

preferenze che dipende dall’ATTUALE LIVELLO DI RIFERIMENTO.

L’Effetto dei conti mentali (studiato tramite l’esperimento del

biglietto perduto) spiegato da Thaler afferma che dividiamo i

soldi in categorie: quando i soldi erano già stati spesi, rientravano

nella categoria mentale “divertimento”, e quindi se rispendiamo

altri soldi per la stessa categoria, allora il costo per la categoria

“divertimento” raddoppia. Da queste evidenze che sono

fondamentalmente l’incoerenza nelle scelte e nelle preferenze

nasce la prospect theory elaborata da Kahneman e Tversky (che

ha vinto il Nobel), si differenzia dall’altra innanzitutto perché è una

teoria DESCRITTIVA dal momento in cui cerca di spiegarci cose

accade nel decisore umano. La teoria del prospetto vuole

riformulare la teoria economica dell’utilità attesa andando a vedere

quali sono i principi cognitivi identificati per via sperimentale

che agiscono in modo sistematico sul comportamento. Per

ora parliamo solo di cognitivi e non di emotivi. Nasce in maniera

sperimentale, dalla matematica. L’unico modo per spiegare come

agisce il decisore umano è studiarlo nei casi, importando nella

teoria lo studio delle variabili umane (cognitive ed emotive). Una

delle evidenze più importanti è ciò che hanno notato Kahneman e

Tversky, i soggetti umani sono fortemente suscettibili ai

CAMBIAMENTI in relazione al loro

STATUS QUO, cioè al loro livello di

riferimento, piuttosto che in termini di

ASSOLUTI stati di ricchezza. Il livello

di adattamento costituisce il PUNTO DI

RIFERIMENTO a partire dal quale

percepiamo i nuovi stimoli (la

percezione di immergere la mano in

acqua fredda sarà differente se la mano

era prima immersa in acqua calda o

fredda). Il fenomeno cardine della teoria del prospetto è

l’avversione alle perdite, che ci dice che in termini tecnici la

disutilità di una perdita è maggiore dell’utilità di una vincita di pari

dimensioni; tradotto, le perdite incutono più timore. Il valore

associato alla perdita è circa il doppio rispetto il valore associato

alla vincita (grafico). le due curve non sono uguali: la curva

superiore convessa è molto meno ripida rispetto la curva inferiore

concava, che esprima graficamente l’avversione alle perdite.

Pertanto, la sensibilità delle vincite

o delle perdite diminuisce più ci si

allontana da un dato livello di

riferimento. Se invece ci

trovassimo d’avanti una situazione

razionale, si presenterebbe una

linea diagonale.

l’Utilità attesa soggettiva della

moneta afferma che le decisioni

cambiano in base alla

disponibilità. Legge di Fechner

afferma che l’intensità psicologica

è una funzione logaritmica dell’intensità fisica. Nasce allora la teoria

del prospetto, modello alternativo della teoria dell’utilità attesa

(pertanto non la sostituisce, perché entrambe individuano le

violazioni SISTEMATICHE). LA TEORIA DELL’UTILITÀ ATTESA

parte dagli assiomi e ne deduce i comportamenti. Invece LA

TEORIA DEL PROSPETTO parte dal comportamento e ne crea

delle teorie.

Funzioni che caratterizzano la teoria del prospetto:

-c’è una funzione di valore [v] che corrisponde al valore che ha

una certa opzione per il decisore

- c’è la funzione di ponderazione [π] che corrisponde ai pesi di

decisione

- Il decisore preferisce strettamente X a Y se e solo se: π(pi) ν (Δxi)

> π(qi) ν (Δyi)

Differenze tra teoria del prospetto e teoria dell’utilità dell’attesa. La

teoria del prospetto è interessata al (Δx ) relativi ai livello di

i

riferimento (x ) , invece la teoria dell’utilità attesa è interessata

0

solo allo stato finale. Il punto di riferimento di un essere umano è il

suo livello di benessere a seconda di come le scelte vengono

incorniciate. La funzione di valore [v] nella teoria

del prospetto:

-è concava nelle vincite e convessa

nelle perdite

-si inclina maggiormente intorno

allo zero

-le perdite incutono più timore delle vincite.

-È marginalmente decrescente sia per le vincite sia per le perdite.

Secondo la funzione di ponderazione [π]:

-Il cambiamento di benessere è moltiplicato per un peso di

decisione [π]

-I pesi di decisione non sono probabilità ma trasformazioni delle

probabilità derivati dalle scelte e quindi non seguono il calcolo delle

probabilità

-siamo più sensibili a un cambiamento di probabilità da 0 a 0,1

rispetto a 0,39 a 0,4.

Queste tre caratteristiche peculiari consentono di fornire predizioni

accurate e SISTEMATICHE sulle scelte dell’operatore umano. La

teoria del prospetto quindi descrive le scelte reali prevedendo i

comportamenti irrazionali SISTEMATICI individuano i principi

cognitivi che sottendono alle decisioni umane. Esiste una terza

categorie di teorie, le teorie prescrittive, che servono ad indagare

come dovrebbe comportarsi un decisore se tenesse conto di tutti i

propri limiti cognitivi per ottenere il massimo dalle sue scelte.

Infatti, si parla di de-biasing, ovvero di eliminare gli errori

sistematici attraverso la presa di consapevolezza e di scegliere in

modo migliore.

6/4/18

Le euristiche sono delle regole mentali semplici ed efficienti

utilizzate in condizioni di incertezza o in caso di informazioni

incomplete (ma proprio per questo non sono sempre efficaci) si

basano su ESPERIENZE PASSATE e GIUDIZI PRECEDENTI. La

mente umana ama le euristiche perché sono SEMPLICI,

INTUITIVE, SOLIDE e ci permettono di prendere DECISIONI

RAPIDE. Le due principali sono l’euristica della disponibilità e

l’euristica della rappresentatività, ma in realtà sono una

trentina.

Euristica dell’ancoraggio : si verifica quando si fornisce una

risposta che viene stimata sulla base di un elemento che viene

precedentemente fornito. Se vogliamo che una persona giudichi

un’altra persona in un modo, basta gettargli “un’ancora” perché

liberarsi di queste è molto difficile. Si ipotizza che questa euristica

sia legata al BIAS DI CONFERMA, ovvero alla TENDENZA A

CERCARE LE INFORMAZIONI CHE CONFERMANO L’IPOTESI

INIZIALE. Le ancore si manifestano anche nelle negoziazioni e

vengono utilizzate anche per dare soddisfazione al compratore.

Venne avanzata l’ipotesi che questa euristica della negoziazione

funzionasse solo con persone non esperti, ma venne dimostrato il

contrario.

L’euristica della simulazione consiste nel simulare un futuro che

si sarebbe potuto realizzare se fosse accaduto un evento x. Questo

processo immaginativo mentale prende il nome di pensiero

contro-fattuale. I soggetti tendono ad alterare gli eventi che sono

sotto il controllo del protagonista. (variabile continua – ci si

concentra sul protagonista e non sul tempo).

Effetto framing, un’informazione può influenzare la percezione e

quindi le decisioni successive dei soggetti. Questo effetto viene

dimostrato tramite l’esperimento della malattia asiatica (Framing

di guadagno porta un’avversione al rischio, invece un framing di

perdita porta una propensione al rischio. Nell’essere umano ci sono

due modalità di pensiero e decisione: il sistema 1 (basato

sull’INTUIZIONE) è veloce. automatico, associativo e processa in

parallelo; invece il sistema 2 (basato sul ragionamento) è lento,

controllato, seriale e deduttivo.

NUDGES

i nudges possono essere tradotti come le spinte gentili. L’illusione

ottica dei due tavoli ci dice che il modo in cui ci vengono presentati

gli stimoli determina il modo in cui li percepiamo: in questo caso

aggiungere le gambe modifica la percezione. L’architettura delle

scelte è il modo in cui il contesto è organizzato per influenzare

inconsciamente le decisioni delle persone. Il mondo viene quindi

strutturato in modo tale che il contesto e il modo in cui gli

oggetti sono disposti nel contesto influenza il nostro modo di

percepire. Per Nudge s’intende ogni aspetto preso nell’architettura

delle scelte che altera il comportamento delle persone in modo

prevedibile senza proibire alcuna opzione né senza cambiare

significativamente i loro incentivi. I Nudge non sono ordini! Come

funzionano? L’esempio più banale dove si è strutturata la teoria lo si

è osservato nel modo in cui si dispone il cibo: presentare la frutta

prima del dolce permette alla prima di essere presa maggiormente.

Si crea appunto un’architettura nell’ambiente che cerca di dirigere

la scelta del consumatore. La teoria dei nudge si basa sul fatto

che è in grado di modificare il cambiamento delle persone in modo

predittivo ma soprattutto senza costrizioni. I nudge funzionano e

sono utili quando ci sono contesti in cui le persone hanno poca

esperienza e sono poche informate

Kahneman nel suo testo “thinking, fast and slow” elabora la

presenza di un doppio sistema, chiamati sistema 1 e 2:

- Il Sistema 1 è veloce, automatico, frequente, emotivo, si basa sugli

stereotipi ed è inconscio.

- Il Sistema 2 è Lento, richiede maggior sforzo cognitivo, viene

usato di meno, si basa sulla logica ed è un sistema conscio.

Nel sistema 1 non creo nuovi pattern, mi baso su ciò che è successo

(Utilizzando le EURISTICHE ma rischiando di cadere nei bias).

Questo viene usato spesso in situazioni di leggerezza poiché basato

sulle intuizioni che, funzionando in modo viscerale, produce una

risposta prima ancora della risposta conscia. Kahneman parla due

“omini”, quello CHE FA e quello CHE PIANIFICA.

- Quello CHE FA, agisce sulla base di credenze, desideri, sensazioni

e agisce per prendere la decisione, definendolo come il pilota

automatico del nostro sistema cognitivo che agisce

rapidamente senza porre attenzione a quello che sta facendo.

- Quello CHE PIANIFICA ha bisogno di avere una serie di strategie

interne ed esterne con cui controlla quello CHE FA.

Secondo Kahneman i principi di base che influenzano le decisioni

umane sono L’INERZIA, LA RISPOSTA AGLI INCENTIVI e

L’INFLUENZA SOCIALE. I Nudge (come le euristiche) lavorano sul

sistema 1.

Alcuni esempi di nudge sono:

- facendo dei piccoli cambiamenti in una caffetteria si ottengono

cambiamenti nelle scelte alimentari dei consumatori.

- I piatti più piccoli incoraggiando la gente a mangiar di meno.

- Per quanto riguarda gli snack (che hanno più funzione psicologica

che fisiologica) è stato studiato che mangiare una piccola porzione

(dopo quindici minuti) porta ad un livello di sazietà pari a chi ne ha

mangiato uno più grande (quindi un nudge è mangiare snack

piccoli).

I nudge (riassumendo) sono delle caratteristiche molto poco

invasive che hanno un effetto molto significativo che può

essere positivo o negativo sul comportamento della gente andando

a limitare gli effetti dell’irrazionalità dell’essere umano. I

nudge sono un po’ ovunque, ma la sua caratteristica essenziale è

che non sono consci all’essere umano. La Merckel è stata la prima

che ha creato una squadra di governo di psicologi che basassero la

loro attività solo sui nudge.

12/4/18

La teoria dei giochi è una scienza che studia i giochi e le sue

soluzioni facente parte del ramo delle teorie normative. Infatti a

differenza della teoria delle decisioni che studia il

comportamento dei singoli, questa studia l’interazione

strategica che avviene tra due decisori. Pertanto non ha come

oggetto di studio calcoli matematici, ma alla sua base ci sono i

comportamenti umani decisionali. Si studia L’interdipendenza che

si crea tra comportamento decisionale e Situazioni di

interazione. In quanto teoria normativa si presuppone che i

giocatori tentino di MASSIMIZZARE i propri guadagni/la propria

utilità, pertanto l’OBIETTIVO È VINCERE.

I giochi sono delle situazioni in cui due o più contendenti devono

dividere qualcosa per un interesse comune, sono caratterizzati dalla

presenza di regole e sono sempre decisori razionali, puntando

sempre a massimizzare il guadagno.

I giochi sono formati da:

- REGOLE

- Una mossa o insieme di mosse chiamate STRATEGIE.

- PAY-OFF (compenso o vincita).

Identifichiamo più tipi di giochi:

- gioco d’azzardo (caratterizzati da una componente casuale)

- gioco tecnico (caratterizzati da determinate regole che limitano le

possibili scelte dei giocatori)

- gioco strategico (quello più studiato, perché dipende dalle scelte

dei giocatori).

Maggiori studi sono stati fatti su giochi a SOMMA ZERO (uno vince

gli altri perdono, come nel poker, caratterizzati quindi da conflitto

di interesse) o a SOMMA NON ZERO (come nel bingo,

caratterizzati quindi da coincidenza di interesse).

I giochi possono essere cooperativi (le strategie possono essere

discusse e scelte insieme) o non cooperativi (i giocatori non sanno

l’altro che scelta fa). La teoria dei giochi può essere anche utile per

comprendere le situazioni in cui qualcuno può scegliere tra

il conflitto e la collaborazione con il suo prossimo.

Esistono giochi SIMULTANEI (le mosse sono prese in

contemporanea) vs giochi SEQUENZIALI (le mosse di un giocatore

vengono fatte dopo le mosse di un altro). Giochi ad

INFORMAZIONE PERFETTA (se tutte le mosse sono rivelate) e

giochi ad INFORMAZIONE IMPERFETTA (se non tutte le mosse

sono rivelate ma celate).

Carattere retroattivo (le decisioni del singolo hanno ripercussioni

sulle decisioni altrui). Una strategia pura consiste nel scegliere una

delle mosse a sua disposizione. Una strategia mista invece avviene

quando si fa ricorso a un procedimento di natura probabilistica.

Quando ci sono più tipi di strategie queste possono essere

dominanti (se garantisce al giocatore che la sceglie il risultato

migliore indipendentemente da quanto fanno gli altri giocatori)

oppure dominate (quando non garantiscono il risultato migliore e

non vengono mai scelte). Ma essendo l’esito del gioco incerto non

è possibile prevedere il risultato migliore. Allora come si

comporterà razionalmente? Noi possiamo sapere di conoscere qual

è il risultato migliore ma non sempre è a nostra disposizione, allora

possiamo evitare di ottenere la perdita più grande, evitando il

risultato peggiore. Con le strategie MINIMAX si cerca di

minimizzare la propria perdita massima (per ogni strategia si

individuano le opzioni con i minimi pay-off¸ e tra questi si

sceglie ). Mentre le strategie MAXIMIN cercano di massimizzare il

proprio guadagno minimo (in condizioni di incertezza si limitano i

danni garantendosi il meno peggio fra gli esiti del gioco.

La battaglia di mare di Bismark è un gioco a somma zero

17/4/18

Evento in cui si possono verificare quattro condizioni (x y z w) con

quattro strategie diverse (A B C D). Osservo che in ogni strategia

c’è un risultato peggiore, allora la strategia maximin sarà di trovare

tra i valori più bassi il valore maggiore. Il dilemma del prigioniero è

la più importante teoria nella teoria dei giochi. In questa situazione

la strategia migliore per entrambi i prigionieri (non avendo certezza

che l’altro non confessi) è quella di confessare, che prende nome

di equilibrio di strategie dominanti. Il dilemma del prigioniero è:

- un gioco di strategia poiché ciascun giocatore tiene conto delle

azioni e delle reazioni di ognuno degli altri.

- un gioco non – cooperativo poiché i giocatori non hanno la

possibilità di accordarsi preventivamente sulla scelta della strategia

migliore.

- un gioco simultaneo poiché i giocatori prendono decisioni in

contemporanea.

- Un gioco ad informazione imperfetta poiché entrambi i

giocatori non conoscono la strategia dell’avversario.

- La strategia dominante è una strategia minimax.

Da questo tipo di gioco si individua il concetto di Equilibrio di

Nash, dimostrando che in tutti i giochi non cooperativi, a due o più

giocatori, esiste una situazione che non può essere migliorata con

iniziative individuali. L’applicazione di questo concetto in ambito

economico vale a Nash il premio Nobel per l’economia nel 1994. Per

equilibrio si intende una situazione in cui nessuno dei giocatori

ha interesse a cambiare la scelta fatta. Si noti che l’equilibrio di

Nash nel gioco del dilemma del prigioniero rappresenta un esito

non ottimale in assoluto per entrambi i giocatori: se infatti

avessero potuto comunicare e sapere cosa l’altro stava facendo

avrebbero scelto di non confessare. Pur essendo la scelta migliore,

essa non rappresenta la migliore delle situazioni possibili.

L’equilibrio di Nash rappresenta quindi la situazione nella quale il

gruppo si viene a trovare se ogni componente del gruppo fa ciò

che è meglio per sé, cioè mira a massimizzare il proprio profitto a

prescindere dalle scelte degli avversari. Tuttavia, non è detto che

l’equilibrio di Nash sia la soluzione migliore per tutti.

Il dilemma dei prigionieri 2.0 con i modellini di macchine

IRRAZIONALITÀ: la maggior parte delle persone coopera da subito.

Pochissimi si rendono conto che sarebbe nel loro interesse NON

COOPERARE. La semplice funzione di massimizzazione dell’utilità

viene complicata dall’introduzione di variabili quali l’altruismo (non-

egoismo).

La Negoziazione è processo di interazione tra due o più parti in cui

si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere in una

transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo

mutualmente vantaggioso. Nella negoziazione è necessaria la

cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i

vantaggi. Se la negoziazione riesce porta ad un rafforzamento della

relazione tra le parti e diminuisce la probabilità che il conflitto si

presenti nuovamente. Nella negoziazione si parla di:

- atteggiamento cooperativo (clima sereno, giovialità interesse

nei confronti dell’altro)

- atteggiamento competitivo (prevaricazione, egoismo)

- flessibilità (apertura al dialogo, mostrarsi disponibili ad

alternative)

- evasività (chiusura e tendenza alla ripetizione).

1) Conquistate la fiducia in tre parole: per creare vicinanza con

la controparte, i negoziatori si concentrano sulle ultime tre parole

pronunciate dall’interlocutore e le ripetono o ripetono la più

importante delle tre. Questo “effetto specchio” ha l’obiettivo di

portare a generare una sensazione di somiglianza, sentimenti di

vicinanza e confronto. L’effetto dello specchio è creato ad arte per

promuovere un’empatia tattica e indurre fiducia.

Euristica della familiarità: apprezziamo maggiormente gli stimoli

ai quali siamo maggiormente esposti.

2) Chiedere come: permette di rigirare il problema

all’interlocutore. Per esempio, se una parte dicesse “porta il lavoro

terminato domani mattina”, la risposta “come faccio a terminare il

lavoro entro domani mattina?” rispedisce il problema al mittente.

Inoltre, siccome nessuno vuole sentirsi impotente, questa formula

ha il vantaggio di mettere l’altro nella situazione di cercare

una soluzione.

Effetto framing

“Comunicare o non comunicare” è uno dei principali dilemmi del

negoziatore. Come nel “dilemma del prigioniero”, le parti

riceverebbero un beneficio se decidessero di comunicare entrambe

(cioè di cooperare), ma se una lo fa e l’altra no, chi ha ceduto

informazioni (ricevendo in cambio solo false dichiarazioni) si trova

svantaggiata

26/4/18

Le teorie normative sono corrette e accurate, sono state sviluppate

da economisti, mentre le teorie descrittive da psicologi. Hanno

oggetti di studio diversi e sono valide entrambe. È

fondamentale conoscere le norme che stanno alla base di una

decisione corretta. Se Kahneman e Tversky non avessero conosciuto

le teorie normative non avrebbero potuto elaborare le teorie

descrittive. Per questo per studiare il comportamento umano

bisogna iniziare a studiare dalle norme e dalla realtà. Friedman

(economista, 1953) ben lontano dalle teorie descrittive, ci dice che

la teoria funziona se le sue previsioni SONO accurate

indipendentemente se i soggetti reali sono in contesti reali o meno.

Simon ha mosso alcune critiche a Friedman, dicendogli che

trascurare le reali capacità umane di calcolo è come omettere le

forze della gravità. L’OBIETTIVO NON CONSISTE NEL FALSIFICARE LA

TEORIA DELL’UTILITÀ ATTESA COME TEORIA NORMATIVA, MA NEL

DIMOSTRARNE L’INADEGUATEZZA EMPIRICA E PREDITTIVA. La

neuro economia cognitiva vuole partire da delle assunzioni

normative valide sempre il cui scopo è quello di andare a falsificare

la teoria. Tra economia e psicologia è necessario un bilanciamento

tra TEORIA ed EVIDENZA. Nell’economia sperimentale vi sono

ESPERIMENTI CONTROLLATI che permettono di evidenziare il

ruolo di ciascuna variabile e i rapporti causa/effetto tra

variabili. I mercatini sperimentali hanno dato vita all’economia

sperimentale, perché in economia il mercato è la base, e questi

permettono di simulare la realtà economica in modo più semplice. I

mercati sono troppo complessi, per questo l’economia NON è una

scienza sperimentale perché gli economisti possono solo

osservare e non possono controllare le variabili. Nasce quindi

l’economia sperimentale (smith e wilde) che si è dovuta sviluppare

secondo determinati principi:

- SALIENZA DEGLI INCENTIVI (gli incentivi devono essere

proporzionati alla vincita o alla perdita)

- DOMINANZA (il compenso deve essere sufficientemente alto che

sia maggiore di quello che hanno speso).

- PRIVACY: i soggetti non devono essere informati rispetto ai

guadagni e perdite di altri partecipanti.

- PRINCIPIO DI NON SAZIETÀ (i compensi devono essere

sufficientemente alti tali che i soggetti non siano mai sazi, a questo

punto l’esperimento non funziona più).

Rispettando tali linee guida si costruiscono ESPERIMENTI che

permettono di valutare in maniera controllata il comportamento dei

soggetti in condizioni economiche complesse.