Azienda

RICAVO

incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi a un determinato

segmento di clientela, che sono di diversa natura e generati da fonti varie

2 aspetti fondamentali per avere successo: prezzi/strategie di PRICING (fissi o

dinamici) e modalità di pagamento: identificare il sistema di pagamento preferito

dai clienti e il valore aggiunto per il quale il target è disposto a pagare

es: ricavi dalla manutenzione

es: chi vende stampanti: compro una stampante ma devo anche comprare le cartucce:

abbasso i prezzi della stampante perché so che il cliente dovrà comprare anche le

cartucce e guadagnerò su quelle

es: albergo con wellness e food: abbasso i prezzi delle stanze così ricavo dal food e

wellness

(6) KEY RESOURCES (legato al patrimonio) = risorse chiave dell’azienda

asset strategici composti da: risorse umane (forza lavoro), fisiche (punti vendita,

impianti, macchinari), intellettuali (software, licenze d’uso, diritti d’autore)

e finanziarie (prestiti, linee di credito, denaro contante) scopo di individuare le



risorse più efficaci nella creazione di una specifica proposta di valore per un

determinato segmento di clienti

es: per Tesla le key resources sono degli esperti nel creare motori elettrici avanzati,

che sappiano costruire una rete elettrica, conoscenze per far sì che le batterie si

carichino velocemente e che abbiano tanta autonomia modi per distinguersi dagli



altri

(7) KEY PARTNERS = partner chiave con i quali l’impresa intende allearsi

rete di fornitori (COLLABORATORI) e partners con cui l’azienda collabora per creare

valore da offrire al cliente (infatti: impresa = sistema che agisce all’interno di un

contesto più ampio, supportato da attori esterni), anelli della catena di valore di

Porter, componenti della filiera dell’impresa

stringere alleanze strategiche = necessità aziendali di ridurre i costi, diminuire i rischi

della concorrenza e acquisire particolari risorse ed attività

es: per Tesla i produttori di batterie devono essere partner stretti e legati con rapporti

collaborativi

(8) COST STRUCTURE = struttura dei costi fissi e variabili per le risorse, le attività

e i partner chiave (non costi per es. della materia prima)

La struttura deve essere imposta/decisa dal manager con lo scopo di assicurarsi

che i flussi di ricavi superino le spese

es: poco personale e molti macchinari o molto personale e pochi materiali

COSTI = risorse impiegate nella produzione, possono essere FISSI o VARIABILI:

- costi fissi: costi che vanno sostenuti anche senza vendite, es: affitto di

terreno e magazzino da pagare anche senza vendite, stipendi dei dipendenti

(possono essere una barriera)

- costi variabili: risorse proporzionali alla produzione/beni e servizi

prodotti, vanno sostenuti se vendo e non vanno sostenuti se non vendo

es: struttura alberghiera: struttura dei costi maggiormente fissa (bollette, immobile,

stipendi del personale fisso, reception)

es: confronto tra Tesla o Fiat: Fiat: costi fissi dai molti macchinari e poco personale 

Tesla con molto personale (prodotti fatti a mano) e pochi macchinari

PUNTO DI PAREGGIO, BREAK EVEN POINT (BEP) = quantità di prodotto

venduta la quale i ricavi coprono i costi al fine di chiudere il periodo di riferimento

senza profitti né perdite

costo fisso unitario (CFU) si calcola come il costo fisso diviso la quantità prodotta

costo variabile unitario (CVU) si calcola come il costo variabile diviso la quantità

prodotta

PREZZO DI VENDITA = addizione tra il prezzo di acquisto di un bene, il margine di

ricavo profittato e l'iva relativa a un prodotto o servizio messo in commercio da un

rivenditore concetto fondamentale per startup, aziende ed imprese



es: devo vendere 50.000 piante all’anno per andare in pari: se ne vendo di meno mi

conviene cambiare mercato, se ne vendo di più produco utile (guadagno)

Calcolo punto di pareggio: RT (ricavi totali) = CT (costi totali)

RT (ricavi totali) = PU (prezzo unitario) X Q (quantità di vendite)

CT (costi totali) = K (costi fissi) + CV (costi variabili)

costi fissi: K

costi variabili: CU (costo unitario) X Q (quantità)

CT = K + CU X Q

PU X Q = K + CU X Q Q (quantità da vendere per arrivare al BEP) = K / PV –

 

CU: costi fissi / (prezzo vendita – costo variabile unitario)

(9) KEY ACTIVITIES = attività chiave per rendere effettivo il modello di business

comprende tutte le attività necessarie per la creazione di una proposta di valore +

processi più efficienti per raggiungere il target, mantenere le relazioni con i

clienti e generare ricavi

3 tipologie: produttive, di problem-solving, di manutenzione o sviluppo

PIANI AZIENDALI e business plan

processo di pianificazione: inizia con la definizione degli obiettivi strategici, poi

l’elaborazione delle strategie aziendali, si conclude con la formulazione dei PIANI

AZIENDALI = documenti conclusivi che racchiudono, riassumono e quantificano la

pianificazione aziendale, per rappresentare e comunicare le aspirazioni di fondo

dell’impresa e le azioni necessarie per il loro conseguimento (NO periodo breve

ma medio-lungo, 3-5 anni), rappresentati con i BUSINESS PLAN:

- per redigerne uno occorrono competenze multidisciplinari di marketing,

comunicazione, prodotto, gestione del personale, organizzative molte



persone in collaborazione

- è in riferimento all’intera impresa o al singolo business in funzione del livello di

diversificazione che contraddistingue l’impresa stessa (mono business o

multibusiness)

- qualora il BP venga redatto per singoli business, occorrerà anche un Master BP

che riepiloghi le pianificazioni specifiche delle singole ASA

BUSINESS PLAN (BP)

= formalizzazione dei piani aziendali e valutazione della fattibilità tecnica,

commerciale, economica e finanziaria di un progetto imprenditoriale,

pianificazione “ragionata” e “consapevole” del futuro di una nuova impresa o di un

nuovo business, proiezione delle ipotesi operative e strategiche scegliendo quella più

opportuna e più in linea con gli obiettivi

Si può riferire ad una nuova impresa o un nuovo progetto di un’impresa già

esistente: può essere redatto in fase di start up o durante la vita dell’impresa (es:

sviluppo dell’attività esistente o ristrutturazione organizzativa o produttiva)

Elementi:

- descrizioni (quale prodotto, in quale area geografica, quale mercato, quale

posizionamento: punti di forza e di debolezza)

- quantificazioni numeriche (es: stato patrimoniale, conto economico e

prospetto di tesoreria)

- analisi e riscontri tecnici, logici, qualitativi e quantitativi

Ha un’esposizione “personalizzata” in base:

- alla tipologia dei destinatari e delle ragioni della sua comunicazione a terzi

- alle caratteristiche del progetto e dei suoi promotori

Principali destinatari del Business Plan:

- l’imprenditore che lo utilizza per verificare se l’intuizione che ha avuto può

trasformarsi in un’idea imprenditoriale di successo

- la direzione aziendale che lo utilizza per pianificare le operazioni future,

ottimizzare l’utilizzo delle risorse e confrontare i risultati conseguiti

- i finanziatori e investitori che possono decidere di intervenire

finanziariamente nella realizzazione della business idea e che vogliono valutare

l’idea imprenditoriale che stanno per finanziare

- le istituzioni pubbliche (istituti bancari o enti erogatori di finanziamenti) per

l’erogazione di contributi a fondo perduto o a tasso agevolato

finalità sia interna che esterna

 composizione del BP data da: obiettivo posto dal redattore + esigenze del

 lettore

Da questa articolazione espositiva si ricava che il Business Plan = sintesi + co-

ordinamento dei diversi aspetti attraverso i quali è possibile “leggere” la dinamica di

un’iniziativa d’impresa, ossia gli aspetti:

- tecnico monetari (economici, finanziari, patrimoniali)

- tecnico operativi (attinenti alle caratteristiche tecniche del prodotto o servizio e

del loro ciclo produttivo)

- logici – qualitativi – quantitativi, attinenti alla verifica di attendibilità del

Business Plan

contenuto del BP:

- una premessa nella quale indicare i macro-obiettivi e le informazioni generali

sulla business idea

- la descrizione dell’impresa/business idea

- il prodotto/servizio

- l’analisi ambientale da condursi secondo uno dei vari modelli (migliore: modello

delle 5 forze di Porter)

- l’analisi della “destinazione turistica” nella quale la business idea verrà a

nascere ed operare (importante relazione che caratterizza le imprese turistiche

tra strategia della destinazione e strategia della singola impresa)

- il piano di marketing e le strategie di comunicazione esterne

- il piano operativo

- i prospetti economico-finanziari

- le strategie organizzative e le strategie di comunicazione interna

Molte variabili e diversi scenari possibili: tipologia di impresa, ambiente in cui opera

l’impresa, momento storico, business idea, adeguata conoscenza delle caratteristiche

del mercato in cui l’azienda opera o intende operare, caratteristiche attuali e future

della domanda e dell’offerta, fattori critici per il successo delle iniziative economiche

riguardanti tale mercato, punti di forza e debolezza dell’iniziativa presentata nel piano

SCELTE SOGGETTIVE che dipendono dalla “sensibilità” manageriale dei redattori

 no regole di redazione



Il Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti ed esperti contabili ha pubblicato un

documento “Linee guida alla redazione del Business Plan” valido ma da utilizzare



con senso critico e aggiungendo SOGGETTIVITÀ

PIANO DI MARKETING

Il piano di marketing è il frutto di una valutazione approfondita dei bisogni e dei

desideri da soddisfare con riferimento ai potenziali clienti, poi: previsione delle

iniziative operative di pubblicità, promozione e vendita

Può essere redatto per fasi:

a) fase di analisi del mercato: si raccolgono, analizzano ed elaborano

informazioni attuali, storiche riguardanti l’andamento complessivo di uno o più

mercati in cui l’azienda intende rafforzare la sua posizione (se si tratta di

mercati già presidiati) o inserirsi (se si tratta di iniziativa del tutto nuova o di

un’iniziativa di ingresso di un’azienda già esistente in un nuovo mercato)

b) definizione della strategia di marketing e delle attività commerciali da

parte dell’azienda: si definiscono la strategia e le azioni operative per il presidio

del o dei mercati individuati, vengono elaborate previ