Prova d'esame svolta Strategia, gestione e sviluppo dell'innovazione

Robert Cialdini è una delle personalità più importanti quando si parla di

persuasione. Nei suoi due testi più importanti (Le armi della persuasione, 1984 e

Pre-suasione, 2016) ha quindi analizzato: la forza delle associazioni, l'importanza

dell'attenzione e i metodi per attirarla, 8 principi e tecniche della persuasione.

Analizziamo nello specifico, il ruolo dell'attenzione. Possiamo infatti manipolare

l'attenzione del singolo individuo ed indirizzarla per ottenere ciò che vogliamo.

Nello specifico, possiamo:​

Manipolare lo sfondo: lo sfondo ha un ruolo fondamentale nella

→​ focalizzazione dell'attenzione; pensiamo, ad esempio, a una famosa

pubblicità di divani il cui punto forte era la comodità: sullo sfondo sono

state inserite delle nuvole per suggerire la seguente correlazione:

nuvole=morbide=comodità=divano;

Suggerire una valutazione positiva: possiamo far focalizzare l'attenzione

→​ su aspetti positivi dell'argomento di cui stiamo parlando (chiedere sei

felice? o sei triste" è molto diverso perchè riporteremo alla mente idee e

pensieri diversi);

Cambiare le regole del gioco: possiamo rendere il contesto favorevole alla

→​ visione che vogliamo suggerire.

​

In questo contesto, Sohlberg e Mateer avevano elaborato un modello gerarchico

attraverso cui era possibile distinguere tra varie tipologie di attenzione:​

Attenzione focalizzata: si può focalizzare l'attenzione su un unico stimolo;

→​ Attenzione sostenuta: si può focalizzare l'attenzione su un unico stimolo

→​ per un periodo prolungato;

Attenzione selettiva: si può focalizzare l'attenzione su un unico stimolo

→​ escludendo altri elementi di disturbo;

Attenzione alternata: si può focalizzare l'attenzione su due stimoli in

→​ maniera alternata (in due momenti distinti);

Attenzione divisa: si può focalizzare l'attenzione su due stimoli

→​ contemporaneamente. Non si tratta di multitasking, perché il multitasking

non esiste, anzi: in questo caso si parla addirittura di un attentional blink

ovvero di un mezzo secondo di distrazione in cui passiamo da uno stimolo

all'altro, perdendo appunto alcuni dettagli di entrambi gli stimoli. Erik

Erikson aveva sperimentato questo fatto durante le sue sedute

psicologiche: quando doveva comunicare qualcosa di importante ai suoi

pazienti, infatti, aspettava un contesto rumoroso e abbassava la voce. In

questo modo, il paziente sovrastimava l'importanza di ciò che lo psicologo

doveva dire e prestava maggiore attenzione.​

Cialdini ha poi messo in evidenza il fatto che la nostra attenzione è attirata da:​

Minacce o violenza: parliamo del principio di omologazione;

→​ Attrazione personale: siamo più attenzionati quando abbiamo a che fare

→​ con una persona che riteniamo attraente (parliamo dell'effetto

distinzione);

Cambiamento situazionale: Pavlov parlava di riflesso investigativo, noi

→​ oggi parliamo di risposta di orientamento. Pavlov è lo studioso

comportamentista che è verificato scientificamente il meccanismo del

condizionamento classico. Mentre effettuava uno studio sulla digestione

dei cani, si è reso conto che alla presentazione del cibo (stimolo

incondizionato), il cane iniziava a sbavare (risposta incondizionata). Se a

tale stimolo era accompagnato uno stimolo neutro come il suono di un

campanello, tale risposta veniva ripetuta. Lo stimolo neutro è quindi stato

trasformato in uno stimolo condizionato, il quale, senza più l'aiuto dello

stimolo incondizionato, produceva una risposta condizionata (saliva in

risposta al suono del campanello senza la presentazione del cibo). tuttavia,

lo stimolo incondizionato serviva da rinforzo: se infatti, questo non veniva

ripetuto, dopo un po', la risposta condizionata spariva. Lo stessa accadeva

se, ad esempio, si verificava un cambiamento situazionale (es. entrava

qualcuno nella stanza).​

Possiamo dire invece che l'attenzione è mantenuta da:​

-​ Effetto sequenza: non siamo in grado di prestare attenzione a chi parla

prima o dopo di noi. Se vogliamo attirare l'attenzione di qualcuno è quindi

meglio non farlo in questo contesto e, soprattutto, è meglio posizionarsi

frontalmente;

-​ Non finito: i compiti non finiti attirano la nostra attenzione e ci spingono

a portarli a termine (per questo i gialli e i thriller sono così intriganti per

noi);

-​ Mistero: tutto ciò che non è così facile da risolvere è per noi molto

interessante (per questo le teorie complottiste hanno un così grande

seguito).​

Tutto ciò ci dimostra che siamo esseri facilmente manipolabili tanto nelle scelte

razionali quanto nelle scelte non razionali. Daniel Kahneman aveva evidenziato

l'esistenza (concettuale ma non reale) di due parti distinte all'interno del nostro

cervello: sistema uno e sistema due. Il sistema uno è quello delle associazioni,

quello dei cosiddetti pensieri veloci, pensieri, associazioni e soluzioni elaborate

in rapida successione senza alcuna verifica; il sistema due è invece quello della

razionalità e del controllo, quello dei cosiddetti pensieri lenti perché valuta e

verifica le associazioni del sistema uno. Si tratta però di un sistema pigro che

tendiamo a non attivare perchè questo comporta un importante dispendio di

tempo ed energie. è questo un altro dei motivi principali per cui siamo così

facilmente manipolabili: non ragioniamo quindi non siamo in grado di prendere

decisioni coerenti e sensate e ci lasciamo influenzare o trarre in inganno.

3.​ Spiegare quando e perché la motivazione estrinseca non porta a performance

migliori (quando cioè il modello "bastone e carota" non funziona).​

​

Possiamo distinguere tra motivazione estrinseca e motivazione intrinseca. La

motivazione estrinseca è quella che viene dall'esterno, quella che viene da premi,

ricompense, punizioni; si tratta della motivazione che ci spinge a fare qualcosa

unicamente perché vogliamo ottenere qualcosa in cambio (non per forza di fisico

e materiale). Per contro, invece, la motivazione intrinseca è quella interiore:

siamo motivati ad agire unicamente per il raggiungimento di un obiettivo che è

per noi interessante o piacevole, non per condizionamenti esterni.​

L'esperimento di Duncker del 1945, il candle problem, poi ripreso

successivamente anche da Glucksberg, ha evidenziato, ad esempio, che la

motivazione estrinseca, il premio, la ricompensa, in un contesto creativo non

serve a nulla, anzi, in alcuni contesti fa addirittura peggiorare le performance: il

compito consisteva nel posizionare una candela accesa di modo che la cera non

colasse sul tavolo, avendo a disposizione una candela, dei fiammiferi e una

scatola di puntine. Chi non ha ottenuto alcuna ricompensa ha impiegato circa 7

minuti; chi l'ha ricevuta, 11. Questo ci dimostra appunto che non sempre la

ricompensa è un incentivo funzionante. Quando invece il compito è stato reso

più facile (separando puntine e scatola), la ricompensa ha funzionato: i tempi per

entrambi si sono notevolmente ridotti con una "vittoria" da parte di chi ha

ottenuto tale ricompensa. Questo ci dimostra quindi che solo in contesti creativi

la ricompensa non è funzionale.​

La situazione peggiora ulteriormente quando all'inizio viene promessa e

concessa una ricompensa e poi tale ricompensa viene rimossa: ci riferiamo

all'esperimento del soma puzzle di Edward L. Deci e ad alcuni esperimenti

successivi condotti, ad esempio, su un gruppo di bambini. Se, infatti, viene data

una motivazione estrinseca e poi questa viene rimossa, il soggetto sperimentale

crede di aver condotto quell'esperimento unicamente per ottenere tale

ricompensa e interrompe completamente la sua attività, con un conseguente

esaurimento totale e completo di qualsivoglia tipo di motivazione. In questo

contesto, quindi, il sistema bastone e carota non funziona perchè:

Distrugge la motivazione intrinseca, provocando solo stress e pressione

→​ psicologica;

Alimenta comportamenti non etici, in quanto l'obiettivo viene raggiunto a

→​ prescindere dalle tempistiche e dalle modalità;

Alimenta una visione di breve periodo, senza una prospettiva di

→​ miglioramento continuo;

Riduce la creatività e la performance;

→​ Gli incentivi creano assuefazione, quindi ogni volta devono essere

→​ costantemente aumentati.​

In questo senso, tale sistema funziona solo con i compiti routinari cioè con quei

compiti che fanno ormai parte della nostra quotidianità e che non possono

essere resi più complessi, più sfidanti o semplicemente più interessanti. In questi

casi, il sistema può funzionare se però prima: si ammette che il compito è

effettivamente noioso, si spiega per quale motivo il compito deve essere portato

a termine e si lascia una certa libertà al soggetto, di modo che la sua motivazione

intrinseca riesca, anche solo in parte, a realizzarsi.​

4.​ Descrivere il rapporto tra innovazione e vantaggio competitivo, secondo sia la

prospettiva interna che quella esterna all'organizzazione.​

​

Innovazione, competitività e crescita sono fattori strettamente correlati.

Innovazione significa avere la capacità di generare conoscenza, di generare

soluzioni dalla combinazione di fatti noti e di invenzioni; competitività significa

rendere la crescita stabile nel tempo mentre, quando parliamo di crescita,

intendiamo, banalmente, la crescita del PIL, del mercato. La correlazione tra

competitività e crescita è quindi abbastanza evidente; l'innovazione è invece una

delle leve fondamentali della competitività, una delle leve che alimentano dunque

la crescita.​

La competitività, all'interno di un'organizzazione, è spiegata in termini di

redditività: si parla quindi di vantaggio competitivo, cioè della capacità di

un'impresa di svolgere meglio un compito di un competitor. Tale aspetto può

essere valutato in ottica interna, esterna e sistemica. In ottica esterna, possiamo

dire che avere un certo vantaggio competitivo significa anche essere in grado di

proporre un prodotto sul mercato ottenendo una certa redditività. Il vantaggio

competitivo si realizza nella cosiddetta catena del valore, uno schema elaborato

da Porter per spiegare come le imprese sono in grado di ottenere un margine, un

valore che ritorna all'azienda in termini di redditività e che, al contempo, viene

fornito ai clienti. Tale catena del valore, presenta due attività: le attività prim