Negoziazione e persuasione

COME DIRE NO: Un modo per rifiutare la possibile offerta è quella di spiegare quello

che stanno cercando di fare. Purtroppo questo segnale, questa risposta emotiva è

avvertita una frazione di sec. Prima che possiamo tradurla in termini cognitivi e

razionalizzarla. È dimostrato che le nostre emozioni divergono dalle nostre convinzioni

e quando una decisione ci può compromettere tanto da farci razionalizzare a proprio

favore ecco che la reazione emotiva è la migliore consigliera.

LA RIPROVA SOCIALE

PRINCIPIO DELLA RIPROVA SOCIALE: uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è

giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto. Quando siamo

dubbiosi e/o la situazione è ambigua è più facile che guardiamo al comportamento

altrui e lo prendiamo per buono.

Se le predizioni erano sbagliate forse lo era anche il sistema di credenze su cui

poggiavano e dal momento che si erano spinti troppo oltre rinunciando a troppe cose,

non si potevano permettere di veder crollare le loro credenze (matti setta religiosa).

Quanto maggiore è il n° di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più

giusta è quell’idea. Convincete e sarete convinti!

In una situazione ambigua, la tendenza a stare a guardare per vedere cosa fanno gli

altri può causare un fenomeno di “ignoranza collettiva”.

Molto spesso un caso di emergenza non è immediatamente riconoscibile (dubbio).

Dai dati che l’effetto di ignoranza collettiva ci dà ricaviamo che le condizioni che

tendono a ridurre le probabilità di ricevere aiuto esistono normalmente, al di là che

qualcuno ne abbia colpa, nelle grandi città (esperimento Darley e latané).

La cosa migliore è di isolare una persona dalla folla e di chiederle di chiamare

un’ambulanza. Questa frase mette quella persona nel ruolo di “soccorritore”, sa che è

un’emergenza e che tocca a lui fare qualcosa. Quindi la strategia è di ridurre le

incertezze degli astanti.

Un’altra forma di persuasione è la SOMIGLIANZA.

La condotta degli altri ci suggerisce il comportamento giusto e ci affidiamo alla guida

di una persona simile.

Noi usiamo le azioni degli altri per decidere quale comportamento tenere soprattutto

se queste sono simili a noi.

EFFETTO WERTHER: (suicidio del giovane Werther, romanzo di Goethe) quando uscì il

romanzo di Goethe che narra del suicidio della giovane Werther suscitò un ondata di

suicidi emulativi in Europa. Dalle notizie sul giornale, certe persone disturbate, quando

leggono di un suicidio, dice Phillips, si suicidano per imitazione. È una versione

patologica del principio di riprova sociale.

Il fattore decisivo, fatto notare da Louis West, affinché si creasse l’acquiescenza di

massa, era però lo spostamento della comunità dalla California nella Guyana, in un

luogo dove vivevano totalmente estraniati dal resto del mondo e in un paese ostile fra

gente diversa per lingua e costume. Siccome gli adepti si trovavano all’improvviso in

un luogo sconosciuto dove non c’era niente che li potesse ricollegare alle loro

esperienze precedenti, l’incertezza servì a determinare l’imitazione degli altri simili a

loro, in questo caso a un loro membro cioè il loro capo carismatico. L’incertezza è

proprio la grande alleata del principio di riprova sociale (riprova sociale e ignoranza

sociale).

COME DIRE NO: stare attenti quando la falsificazione è così plateale.

Dobbiamo sapere perché rispondiamo alla riprova sociale. Quando vediamo molte

persone fare la stessa cosa pensiamo che queste sappiano qualcosa che noi non

sappiamo, molto spesso nessuna di loro sa qualcosa in più di noi perché anche loro

stanno imitando a loro volta altre persone.

L’esempio fornito dal modo degli indiani di cacciare i bisonti è illuminante. Questi

mammiferi hanno due punti deboli: gli occhi laterali e il capo tenuto in giù quando

corrono. Per gli indiani era sufficiente spingere la mandria verso un baratro e i bisonti

che, si muovevano in base al frastuono dell’informazione circostante e ai movimenti

del branco, facevano il resto uccidendosi nel dirupo. La regola è di guardarci intorno

ogni volta che la nostra condotto è regolata dal comportamento della folla.

SIMPATIA

La regola semplice di acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci

piacciono viene normalmente usata in molti modi da sconosciuti per indurci ad

accettare le loro richieste.

Tupperware party: Tutte le armi della persuasione sono impiegate: la reciprocità (giochi

a premio per far sì che tutte le partecipanti abbiano avuto un premio); l’impegno (tutte

sono invitate a descrivere pubblicamente il prodotto); riprova sociale (cominciati gli

acquisti la conferma da parte del gruppo è automatica).

La vera forma di persuasione è nello sfruttamento della regola della simpatia che

risiede in questo caso nella padrona di casa. Tutti sanno che intasca una percentuale

ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta,

ma da un’amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia.

La ricerca nel campo sociale ha individuato alcuni fattori capaci di produrre una

reazione di simpatia:

- Bellezza: l’equazione bellezza=bontà fa sì che si attribuiscano caratteristiche

positive automaticamente a persone di bell’aspetto come gentile, onesto,

intelligente.

EFFETTO ALONE che si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la

percezione che gli altri hanno di lei.

- Somiglianza: un altro fattore è la somiglianza sia per quanto riguarda le opinioni

che per i tratti di personalità che per l’ambiente di provenienza o il modo di vita.

Approccio del tipo MIRROR AND MATCH che consiste nell’imitare la postura,

l’umore e lo stile verbale del potenziale cliente, dimensioni queste che conducono

a risultati positivi.

- Complimenti: abbiamo una reazione positiva così automatica ai complimenti che

possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per

ottenere il nostro favore.

- Contatto e cooperazione: ciò che ci è famigliare ci piace di più.

Per creare disarmonia era sufficiente dividere in gruppi e lasciare sviluppare l’odio con

la competizione.

Quindi gli scopi comuni e la collaborazione indispensabile per realizzarli facevano

superare la competizione (Muzafer Sherif, colonia estiva maschile, aquile e serpenti).

Il gruppo mosaico è una condizione in cui gli alunni sono costretti a rispettarsi per

ottenere dei risultati altrimenti sfavorevoli al loro profitto.

In conclusione due punti sono evidenti: la familiarità prodotta da contatti frequenti di

natura spiacevole non portano simpatia ma esperienze sgradevoli. Secondo,

l’apprendimento di gruppo è un antidoto alla competizione e alla rivalità. I

professionisti della persuasione conoscono questi effetti e inventano situazioni per

sfruttarli. Ad esempio cercano espedienti per dimostrare che “stanno lavorando

insieme a noi per...”.

- Condizionamento e associazione: le belle ragazze sono affiancate al prodotto

per prestargli i propri tratti positivi, bellezza e desiderabilità.

Gregory Razran, TECNICA DELLO SPUNTINO, i soggetti sono più favorevoli alle

persone e cose mentre stanno mangiando.

Chi capisce abbastanza bene il principio dell’associazione si comporterà

probabilmente in modo strano per cercare di associarsi ad eventi positivi e

distanziarsi da quelli negativi.

COME DIRE NO: bisogna lasciare che agiscano quei fattori di influenza e concentrare

l’attenzione sugli effetti che ne derivano anziché sulle cause. “Quest’individuo ha finito

per piacermi più di quanto avrei mai creduto?” Se la risposta è sì, allora dobbiamo

separare mentalmente l’individuo che ci sta parlando con quello che ci vuole vendere.

AUTORITÀ

Conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste

custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo è tanto

logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo. Il

vantaggio e che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza

preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione.

Attori in veste di medico (o dentista, o esperto in generale) che hanno la capacità di

fornire un’autorità autentica, ma solo in apparenza, altrettanto ci rendono vulnerabili

ai simboli quanto alla sostanza dell’autorità. Diversi sono i tipi di simboli ai quali

rispondiamo automaticamente con un’acquiescenza.

Fra i simboli di autorità i titoli sono i più difficili da acquistare perché richiedono anni di

impegno, ma anche facili da acquistare perché chiunque può usare la semplice

etichetta ottenendo le stesse reazioni automatiche di influenzamento altrui.

Anche l’abito è altrettanto facile da falsificare. L’uniforme è forse uno di quegli

indumenti che genera più facilmente acquiescenza.

I gioielli e le belle automobili come il vestiario possono rappresentare una forma più

generica di autorevolezza quando serve a scopi ornamentali.

COME DIRE NO: una manovra protettiva contro gli effetti dell’autorità è di togliere

l’elemento-sorpresa. Una forma di difesa è una maggiore consapevolezza del potere

dell’autorità e dei suoi simboli.

“Ho paura che stasera questo piatto non sia buono come al solito. Potrei suggerirle

quest’altro, che oggi è eccellente” nominando una pietanza che costava di meno. In

questo modo Vincent usava tre tecniche: la reciprocità (aiutava i clienti con le sue

informazioni preziose), l’autorità (si era presentato come quello che sapeva quali piatti

erano buoni e quali no), la tattica dell’argomentazione contraria (consigliò un piatto

meno costoso, dando l’impressione di avere a cuore l’interesse de clienti anziché il

proprio).

SCARSITÀ

Il PRINCIPIO DI SCARSITÀ indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando

la loro disponibilità è limitata. L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto

importante nei processi della decisione umana.

Via via che le opportunità si restringono, noi perdiamo un certo margine di libertà

d’azione e perdere una libertà di cui già godiamo è qualcosa che non sopportiamo.

Jack Brehm spiega la risposta degli esseri umani alla perdita di contro