Negoziazione e persuasione

Persuasione

Stimoli e modelli d'azione

Gli animali hanno precisi stimoli che attivano modelli d’azione regolari e automatici detti schemi fissi d’azione. Ellen Langer afferma che se si chiede un favore, lo si otterrà più facilmente se si fornisce una ragione. La parola “perché” fa scattare un senso di acquiescenza nei soggetti. Il comportamento stereotipato predomina perché a volte è indispensabile: costoso = buono.

Principio di contrasto

Il principio di contrasto influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione. Se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, tendiamo a vederlo più diverso di quanto non sia. Ad esempio, se il primo articolo è costosissimo e il secondo ha un prezzo più basso (ma sempre alto), si tenderà a preferire il secondo.

Reciprocità

La parola “obbligato” è diventata sinonimo di “grazie”. La regola del contraccambio è una norma che se non si rispetta, si va incontro a sanzioni sociali. Per evitare queste sanzioni, andiamo incontro a chi sfrutta la regola della reciprocità. Dennis Regan ha condotto un esperimento in cui, alla fine, si compravano il doppio dei biglietti. Il fatto di essere simpatico o meno era indifferente: il contraccambio annullava qualsiasi fattore.

In pubblicità, si utilizza la tecnica del campioncino gratuito. Proprio perché è un dono, richiama la regola della reciprocità. Anche i prodotti lasciati senza impegno per un certo numero di ore sfruttano questa regola. La regola impone debiti che nessuno ha sollecitato. Non è necessario che il favore sia da noi richiesto. L’altro può farci sentire in debito a prescindere.

La regola può mettere in moto scambi non equi. Esige un favore analogo a quello dato, tuttavia può essere usata per ottenerne uno più grande. Chi dirige è colui che prima fa il favore. La sorpresa è di per sé un fattore efficace per ottenere l’assenso. Le persone colte di sorpresa da una richiesta spesso l’accettano perché sono momentaneamente incerte sul da farsi e quindi facili da influenzare.

Tecnica del ripiego

In un esperimento di volontariato per 2 anni in un consultorio minorile oppure portare i minori allo zoo, venne verificato quanta gente aderiva realmente. Anche qui le percentuali erano più alte. La tecnica stimola ad acconsentire alla richiesta, rispettare l’impegno e a prestarsi in futuro perché lascia soddisfatti.

Come dire no

Accondiscendere alla richiesta o rifiutare provoca il disagio di non essere leali e di obbligo morale. La regola perde d’efficacia quando non obbliga a ricambiare con un favore i trucchi.

Impegno e coerenza

Il bisogno di apparire ed essere coerenti ci induce un cambiamento che supera le pressioni personali e interpersonali nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Ad esempio, gli scommettitori sono più sicuri dopo aver puntato. L’essere coerente riscuote approvazione ancora più dell'essere nel giusto, perché chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto.

Può succedere però di cadere nell’abitudine fino al punto di mantenere la coerenza anche quando non è il caso di farlo. Essere coerenti ci fa risparmiare tempo perché ci evita di dover pensare alle alternative. Se si riesce a far prendere un impegno, assumere una posizione o dire qualcosa in pubblico, si riuscirà anche a far prendere una condotta automatica e coerente con l’impegno iniziale.

“Bene, grazie” serve a facilitare la persuasione delle vittime ad aiutare persone che non se la passano altrettanto bene. Si viene indotti a sentirsi a disagio nel comportarsi da avaro. Per sapere ciò che la gente sente e crede, la fonte migliore sono gli atti.

Quello che gli altri pensano di noi ha importanza nel determinare che cosa ne pensiamo noi stessi e una volta assunto pubblicamente un certo impegno, l’immagine di sé si trova pressata dall’interno perché collimi con gli atti compiuti e dall’esterno perché corrisponda alla percezione che gli altri hanno di noi. Ad esempio, Amway chiedeva ai suoi venditori di fissare un obiettivo e metterlo per iscritto. Una volta raggiunto, ne avrebbero fissato un altro ancora.

Ogni volta che si assume una posizione in pubblico si è spinti a mantenerla per sembrare coerente agli occhi degli altri e non risultare instabile, debole, confuso. La persona è così vista sicura di sé e fidata. Gli impegni scritti sono efficaci perché rafforzano l’immagine di coerenza personale.