Teorie e tecniche della negoziazione

ostacoli per gli avvocati: il diritto è spesso vissuto come una vicenda conflittuale con

due parti, contrapposte. avviene in tribunale e il litigator è l’avvocato che discute le

cause. contesti di contenzioso, obiettivo vincere la causa, approccio

litigator→in

reattivo interviene quando c’è già un problema da risolvere.

preventivi e consensuali, obiettivo facilitare e

transactional lawyer→contesti

completare transazioni, approccio preventivo anticipa potenziali problemi

legali.

quasi sempre è cooperativa o mista

bravo negoziatore:

- capacità di analisi, pianificazione, ascoltare attivamente, porre domande, di

comunicazione, di problem solving

- assertività

- intelligenza ed equilibrio emotivo

- orientamento al risultato, conseguimento dei propri obiettivi (stretch goal: miglior

risultato reservation price: minimo risultato target price: più probabile).

fasi della negoziazione:

avviarla→se si ritiene che sia possibile ottenere un risultato migliore

1. rispetto a quello che sarebbe possibile ottenere non negoziando,

negoziare è un costo economico, di tempo e di energie. si negozia quando

il beneficio atteso dalla negoziazione è superiore a quella della non-

negoziazione e al costo di essa. per decidere se negoziare dobbiamo

considerare le alternative (con un inventario), si individua la migliore

alternativa, la b, exit strategy. (batna forte=forza negoziale,

BATNA→piano

batna debole=debolezza negoziale). essa incide sulla possibilità di trovare

un accordo. lo spazio tra le due batna è la ZOPA (zone of possible agreement).

si identificano anche la WATNA (peggior soluzione) e la MLATNA (la più probabile).

la negoziazione nasce da un bisogno insoddisfatto.

si induce l’interlocutore a negoziare prospettandogli un vantaggio derivante da essa,

o uno svantaggio derivante dalla non-negoziazione (loss aversion, Kahneman and

Tversky 1979. la motivazione ad evitare una perdita è maggiore rispetto a quella di

realizzare un guadagno, diamo la precedenza alle brutte notizie).

i vantaggi in perdite, influenza e persuade

framing→trasforma

l’interlocutore. (es. prete, pregare mentre fumo sì).

prepararsi→miglioramento della batna, raccogliere e organizzare

2. informazioni (sull’interlocutore, interessi di entrambi, opzioni a

disposizione, obiettivi, alternative all’accordo, elementi oggettivi (norme,

prassi,..) per fini strategici (50% del tempo totale) altrimenti fallisce.

di sintonia e fiducia tra le parti

rapport→relazione

bisogna individuare le diverse opzioni che consentono di soddisfare tali interessi,

brainstorming.

elementi oggettivi: più sono solide le ragioni che si portano più è facile persuadere la

controparte (norme, prassi, standard, dati statistici).

strumento fondamentale è la checklist negoziale con interessi, opzioni, obiettivi,

alternative ed elementi oggettivi di entrambi.

negoziare→nella

3. fase preliminare si individua chi prende le decisioni (spesso si

ricorre ad intermediari, si deve capire di quale potere dispone e chiedere di

negoziare direttamente con chi lo dispone (se si negozia con chi non lo ha si

allungano i tempi, si negozia a vuoto, si è esposti al conflitto tra principal e agent), si

prende in mano l’agenda (assumere iniziativa, scegliere luogo e setting (ambiente), il

momento, il tempo e l'ordine del giorno), si influenza l’altro prima ancora di parlare e

si crea il rapport.

Scegliere il luogo in cui si negozia può influenzare in modo significativo. a suo agio

l’interlocutore=posto familiare e accogliente, pressione=per noi familiare. un luogo

neutrale è la soluzione più opportuna per avere equilibrio ed equità.

spazio fisico all’interno del quale svolgere la trattativa, ambiente

setting→

formale\informale, tavolo rettangolare\rotondo, sedersi di fronte\accanto,

sedersi a capotavola\sul lato.

attento=mattina, stanco=secondo pomeriggio, ma

momento→interlocutore

maggiormente incline a mettersi sulla difensiva. se è tra familiari alla sera

e nel weekend.

essere sufficiente, si può mettere un limite di tempo

tempo→deve

ragionevole e può essere usato come strumento di pressione.

chi

ordine del giorno→individuare può\deve partecipare, i temi oggetto di

discussione, l’ordine in cui saranno discussi i vari temi, quanto tempo prima

comunicare l'O.d.g.

è un bias cognitivo, chi non ci conosce tende a valutare nostri

effetto alone→

tratti a lui ignoti sulla base di tratti noti: le apparenze sono le prime cose

che gli altri apprendono di noi. L'operare combinato dell’effetto alone e del

bias di conferma spiega l’importanza della prima impressione, è difficile

che il nostro interlocutore cambi la prima idea, giusta o sbagliata che sia.

Dobbiamo essere consapevoli del messaggio che diamo, adeguarlo al

contesto (bias di affinità) e ricordare che la virtù sta nel mezzo e la

sobrietà è un pregio.

la puntualità, la postura, camminata, gestualità, sorriso, contatto visivo, stretta di

mano, telefono e suonerie, fumo e sigarette sono altri aspetti che influenzano.

dedicare tempo alla creazione del rapport per il buon esito della

small talk→

negoziazione, chiacchiere del più e del meno (interessi comuni, interesse

sincera verso l’altro, fare domande aperte, evitare argomenti sensibili,

lasciare parlare più di quanto parliate e annuite). farle parlare di sé è un

ottimo modo per creare rapport.

fa la prima mossa può sfruttare l’effetto

fase trattativa→chi ancoraggio,

“quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono,

per farlo, da un determinato valore disponibile.” è un fenomeno psicologico in cui le

persone tendono a fare stime o decisioni basandosi eccessivamente su un punto di

riferimento iniziale. (es. prezzo 100, sconto 80, la percezione del valore è influenzata

dal prezzo iniziale anche se magari il prodotto non vale realmente 100. l’ancora (100)

ha influito sulla decisione finale, 80 allettante).

- prezzi a 0.99, uso di sconti e prodotti di confronto

fare la prima mossa? conviene quasi sempre quando si hanno più informazioni della

controparte. si lascia quando non si hanno sufficienti info e cos’ è utile per saperle. se la fa

l’altro bisogna essere pronti a ri-ancorare e a dis-ancorare.

criterio di equità nella formulazione della proposta→ spesso le persone rifiutano una

proposta percepita come iniqua anche se sarebbe razionalmente preferibile accettarla.

comunicazione strategica→ bidirezionale (si parla e si ascolta), ascoltare di più che

parlare, ascoltare per comprendere non per rispondere.

3 aspetti: che diciamo, parole e struttura della frase. tecniche:

1. verbale→quello

domande calibrate (per sviluppare empatia , usate domande aperte e iniziare con

“cosa” o “come”. cosa e come inducono a far emergere temi e problemi , perchè

invece suona come inquisitoria) e orientate al “no” (formula domande in modo tale da

stimolare un no, fa sentire al sicuro e il controllo), richiesta di aiuto (difficile sottrarsi a

una richiesta di aiuto), labeling (mettere un’etichetta, dare un nome, alle emozioni e

alle posizioni della controparte. introdurre il labeling con “sembrerebbe che …” o “ho

la sensazione che …”. fa sentire l’altro compreso e tende a stimolare un

avvicinamento tra le parti. al contrario, il mislabeling, etichettando male un’emozione

per ottenere un chiarimento), mirroring (acquisire informazioni aumentando la

sensazione di empatia nella controparte. ripetendo in forma di domanda le ultime

(fanno sentire l’altro compreso, ci

parole della frase dell’altro), parafrasi e sintesi

consentono di verificare di avere correttamente inteso l’altro e danno la

possibilità di precisare. parafrasi→ristrutturando con altre parole le

affermazioni dell’altro, sintesi→parafrasi conclusa con una label).

le mani avanti rispetto a quanto di negativo il nostro

autoaccusa→mettere

interlocutore potrebbe pensare di noi è un modo molto efficace per

disinnescare le sue emozioni ostili.

lo diciamo, volume, tono, timbro, ritmo, pause.ù

2. paraverbale→come alto=atteggiamento aggressivo, basso=insicurezza e

- volume→troppo

timidezza. avere un volume adeguato

il senso delle parole, usare tono cordiale, curioso e

- tono→cambia

assertivo essere vivace, caldo, avvolgente, profondo, stridulo,..

- timbro→può

usare caldo e profondo (abbassando il mento)

usare calmo e pacato allevia tensioni e

- ritmo→veloce=agitazione,

trasmette sicurezza in sé stessi, aumentando di credibilità.

ritmo al discorso, per fissare nella mente

- pause\silenzi→danno

dell’altro quello detto, dopo un’affermazione importante breve

pausa. i silenzi per argomentare meglio e a darci più informazioni.

che facciamo, mimica facciale, gestualità, postura-

3. non verbale→quello ragionevolmente rilassata e non tesa. evitare

- postura→aperta,

posture aggressive o dominanti. usare il mirroring.

gesticolare eccessivamente, toccando capelli, mani o

- gestualità→non

barba, o muovendo molto le gambe. evitare di essere però troppo

rigidi. efficace, espressione di rifiuto fa indietreggiare

- espressione→molto

l’altro o a correggerlo, espressione interrogativa svela ulteriori info

senza chiedere, “faccia da poker” utile solo se non si vuole fare

capire le proprie intenzioni.

si è attenti e partecipi. si distoglie lo

- contatto visivo→mantenerlo,

sguardo per paura, timidezza, consapevolezza di mentire. evitare

però il contatto visivo prolungato, atteggiamento di sfida.

apertura e volontà di collaborazione, per stemperare

- sorriso→denota

i momenti di tensione.

gli aspetti paraverbali e non verbali hanno un peso specifico nettamente superiore rispetto a

quelli verbali nella comunicazione.

negoziazione esclude assolutismo etico, egocentrismo e

tattiche negoziali→la

radicalismo. non si ottiene quasi mai il 100% di ciò che si vuole. bisogna tenere

separati i problemi dalle persone, contestare la logica non la persona, lasciare

che esprima le proprie emozioni negative senza interrompere, non reagire

istintivamente e riportare la discussione sui punti. non lasciarsi influenzare dallo

stile aggressivo\intimidatorio e che l’ego comprometta la capacità di valutazione.

non usare minacce e non cercare di vincere la negoziaz