Tecniche di negoziazione

Tecniche di negoziazione

Claudio Scimeca – Riccardo Scimeca

Lo scopo del presente documento è quello di fornire nozioni teoriche di base sull’arte della negoziazione, sia nei suoi aspetti razionali che in quelli psicologici e comunicativi, cercando di trattare questo tema da un punto di vista ingegneristico, e nell’ottica di un ingegnere gestionale che può trovarsi a svolgere il ruolo di manager. L’intenzione è dunque quella di arricchire il bagaglio culturale di un ingegnere con conoscenze e tecniche negoziali che non vengono fornite nel proprio corso di laurea.

Le informazioni presenti in questa dispensa sono ottenute dalle slide e gli appunti relativi al seminario “Negoziazione e Influenza” a cura dell’Ing. Sergio Scornavacchia, tenutosi all’Università di Palermo nell’anno accademico 2015/2016.

C. Scimeca, R. Scimeca

Capitolo 1

La negoziazione è un processo comunicativo attraverso cui le parti discutono e valutano possibili soluzioni che possano permettergli di raggiungere una decisione comune concretizzabile in un accordo. Prepararsi ad una negoziazione in modo puramente razionale potrebbe risultare sbagliato proprio per la natura comunicativa del processo negoziale. Le capacità comunicative sono fondamentali per poter gestire bene una negoziazione ed avere successo. Fondamentale in una negoziazione è non perdere mai di vista l’obiettivo e il mandato che si è ricevuto dal superiore.

Bisogna pensare alla negoziazione non come la divisione di una torta, ma come la creazione di una torta più grande che verrà poi divisa. Se una parte negoziale può soddisfare il proprio obiettivo indipendentemente dalla controparte, sicuramente non si siederà al tavolo negoziale. In generale è bene evitare di negoziare se: non possiamo trarne alcun beneficio oppure questi non bastano per compensare i costi negoziali, non abbiamo abbastanza tempo, la controparte agisce in malafede, la nostra posizione migliorerà tra poco (nuove tecnologie, nuovi incassi, etc.).

In generale possiamo individuare tre tipi di negoziazioni aziendali: rapporti con il personale, commerciali e legali. I primi sono i rapporti interni tra dipendenti di qualsiasi livello gerarchico (concordare contratti, definire responsabilità interne, etc.), i secondi sono banalmente tra l’azienda ed una terza parte, i terzi sono intuitivi.

Il processo negoziale si articola in 5 fasi principali, che seguono sempre il principio dello scambio e della flessibilità: preparazione, discussione, proposta, trattativa, conclusione. Affinché si negozi, è necessario che le parti abbiano diversi interessi, diverse valutazioni del futuro, diversi gradi di propensione al rischio.

Il conflitto nella negoziazione

Vediamo ora il tema del conflitto, che spesso è parte integrante di una negoziazione. Questo può essere definito come “un netto disaccordo o contrasto in termini di interessi, esigenze, idee, posizioni, esperienze” e nasce dalla percezione che i rispettivi obiettivi siano incompatibili o che le parti si interferiscano a vicenda. Il conflitto può essere intrapersonale, interpersonale, intragruppo o intergruppo.

Al conflitto si associa sempre un’accezione negativa. Questo perché spesso porta a percezioni errate o distorte (ho ragione io e devo avere ragione io!), crea troppa emotività, peggiora la comunicazione e indispone le due parti, che tenderanno ad ingigantire le differenze e minimizzare le somiglianze. Tuttavia, il conflitto può rafforzare i rapporti, può fare esporre le parti che diranno ciò che pensano, etc. Sotto questo punto di vista, la negoziazione può essere vista come la tecnica per gestire i conflitti con produttività.

In figura vediamo come si può distinguere il comportamento negoziale a seconda che si vada più incontro agli interessi della controparte (ascissa) o dei propri (ordinata).

Tipologie di negoziazione

• Negoziazione distributiva: detta “a somma zero”, nel senso che c’è un solo vincitore (win-lose), e lo scopo è quello di distribuire il valore.
• Negoziazione integrativa: detta invece “a somma positiva”, poiché entrambe le parti in qualche modo vincono (win-win), e lo scopo è quello di creare valore.

In realtà, in una negoziazione non esiste una netta distinzione, bensì troviamo sia processi distributivi che di creazione di valore. Ciò comporta che un bravo negoziatore deve saper riconoscere le situazioni win-lose da quelle win-win, e, a meno che non si sia sicuri della propria vincita o non si abbia abbastanza tempo/risorse, è sempre meglio la negoziazione integrativa. Tuttavia, la natura conflittuale delle negoziazioni porta spesso ad assumere atteggiamenti distributivi, poiché le due parti si lasciano influenzare dalla competizione. Inoltre, spesso gli obiettivi delle due parti sono in conflitto tra loro, le risorse sono limitate e dunque le parti vogliono ottenere il più possibile, ma in una distributiva il guadagno di una parte avviene a spese dell’altra.

Definiamo punto di resistenza di una parte negoziale quel valore limite al di sotto (o al di sopra) del quale la parte abbandona la negoziazione.