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Economia e gestione della banca - obiettivi e risorse

Appunti di Economia e gestione della banca riguardanti gli obiettivi e le risorse all'interno della banca. Nello specifico gli argomenti trattati sono : obiettivi e risorse all’interno della banca, piano operativo, piano strategico, redditività, risorse, vincoli, rischi.

Esame di Economia e gestione della banca docente Prof. -. Non

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In alcuni contesti il cliente permette di ottenere un duplice scopo:

1. ampliare il numero di clientela

2. essere socio

Anche la clientela va studiata in una logica attuale e prospettica, rispetto alla clientela

attuale la banca si pone diversi obiettivi:

RETENTION ossia mantenimento della clientela, il principio di mantenimento della

clientela equivale a salvaguardare il lavoro bancario o finanziario che esiste con

quell’intermediario; la retention si accompagna ad un altro obiettivo ossia

all’applicazione di politiche di miglioramento nell’utilizzo dei servizi che vanno sotto

il nome di up- selling. Con la retention evitiamo che il cliente vada a scegliere altri

intermediari finanziari , la politica di up- selling va applicata nei confronti della

clientela attuale.

Nella gestione della clientela bisogna condurre una costante verifica dei bisogni: la

banca deve cioè verificare se il soggetto rispetto ai bisogni dichiarati inizialmente e

quelli successi risulta soddisfatto.

Abbiamo bisogni di natura primaria e bisogni di natura secondaria o aggiuntivi, i

bisogni primari determinano l’inizio del rapporto con la banca e sono esclusivamente

di natura finanziaria (bisogni di investimento, di finanziamento, regolamento di

transazioni)

I bisogni secondari o aggiuntivi nella maggior parte dei casi non sono di natura

finanziari( consulenza, rapidità, autonomia,facilitazioni generiche). L’autonomia sta

ad indicare la possibilità che il prodotto che scegliamo lo possiamo utilizzare quando

vogliamo noi.

Nell’ambito della clientela potenziale,da acquisire, la banca deve tenere conto della

distinzione tra clientela neobancarizzata e clientela già bancarizzata, con la prima la

banca si trova di fronte alla possibilità di adottare approcci di acquisizione semplice

in quanto un soggetto neobancarizzato o non ha mai avuto rapporti con le banche(

tipicamente i giovani) oppure ha avuto rapporti con intermediari finanziari ma in

maniera marginale ( si tratta di quei soggetti che hanno fatto piccoli investimenti

presso altri intermediari finanziari e vengono acquisiti dalla banca). I soggetti

neobancarizzati si caratterizzano per un’alta redditività che si genera da un fornitura

di prodotti articolati, utilizzo massiccio dei canali alternativi,modifica dei bisogni,

esistenza di scarsa cultura finanziaria ed inoltre si tratta di un soggetto che non

necessariamente fa confronti con altri intermediari.

Nei confronti della clientela già bancarizzata, invece, la banca che li vuole acquisire

si può posizionare o come coopartner o come banca in alternativa; il comportamento

da adottare sarà diverso a seconda che siamo un'ulteriore banca oppure la scelta in

seguito all’abbandono di un’altra banca; se siamo coopartner dobbiamo saper che

possiamo acquisire il soggetto se abbiamo un’offerta articolata dal lato degli

investimenti. Se ci poniamo come banca in alternativa dobbiamo considerare che per

togliere clientela alla concorrenza dobbiamo avere un’offerta più articolata ma anche

più conveniente.


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AUTORE

Exxodus

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+1 anno fa


DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in economia
SSD:
Docente: Non --
A.A.: 2009-2010

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Exxodus di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Economia e gestione della banca e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università La Sapienza - Uniroma1 o del prof Non --.

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