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Commercializzazione dei prodotti agroalimentari

Appunti di Commercializzazione e Marketing dei prodotti agroalimentari
sui seguenti argomenti: illustrazione delle diverse forme di integrazione possibili tra le diverse imprese: Integrazione verticale o integrazione orizzontale. Forme di cooperazione.

Esame di Commercializzazione e Marketing dei prodotti agroalimentari docente Prof. D. Rama

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Concentrazione dell’offerta e commercializzazione diretta delle produzioni degli associati, in

 questo modo l’industria alimentare si trova a interloquire con un unico soggetto anziché che

con differenti soggetti.

Partecipazione alla gestione delle crisi di mercato, per cui ricoprono una funzione d

 supporto alla autorità pubblica.

Riduzione dei costi di produzione e stabilizzazione dei prezzi di produzione: per cui si attua

 una programmazione della produzione per rispondere alla domanda effettiva del settore a

valle e si offre una assistenza tecnica per implementare i metodi produttivi.

Volgere uno sguardo al benessere sociale attraverso la promozione di pratiche colturali e

 tecniche rispettose dell’ambiente e del benessere animale; migliorando allo stesso tempo la

qualità della produzione, tutelando l’ambiente e utilizzando le risorse in modo responsabile.

Assicurare la trasparenza nelle diverse relazioni economiche con gli associati e nella

 determinazione dei prezzi dei prodotti.

Realizzazione di iniziative relative alla logistica.

 Adozione di tecnologie innovative.

 Favorire l’accesso ai nuovi mercati, grazie anche all’apertura di uffici commerciali.

Il numero minimo di soci aderenti a una organizzazione produttiva per essere riconosciuta tale

deve essere pari a cinque; per quanto riguarda il fatturato esistono diversi valori in base al settore

di lavoro (ortofrutta, ortaggi o ortofrutticolo).

Le diverse forme giuridiche di “Organizzazioni di Produttori” si distinguono in:

⇒ Società di capitale aventi per oggetto sociale la commercializzazione dei prodotti agricoli, il

cui capitale sia sottoscritto dagli imprenditori agricoli o da società costituite dai medesimi

soggetti.

⇒ Società cooperative e consorzi.

⇒ Società cosortili che secondo codice civile devono essere costituite dagli stessi proprietari.

In conclusione le organizzazioni di produttori devono anche provvedere alla predisposizione di

“Programmi Operativi” finanziati dal fondo di esercizio (alimentato dal contributo dei soci ed

eventualmente finanziato da soldi pubblici) per perseguire i seguenti obiettivi:

a. Miglioramento qualitativo della produzione agricola e valorizzazione commerciale di prodotti

agricoli ottenuti dai territori italiani e alla creazione di certificazioni, di linee di produzione

biologica.

b. Misure per promuovere: l’utilizzo da parte degli associati di metodi di produzione rispettosi

per l’ambiente, il rispetto delle normative vigenti e la trasparenza nelle varie relazioni

economiche.

c. Azioni per sviluppare la creazione di contratti quadro, o qualsivoglia ulteriore azione per

sviluppare le proprie finalità.

Inoltre esse assumono una funzione pubblica nella gestione delle crisi di mercato, oltremodo che a

tutela dei propri associati decidendo il momento migliore per la commercializzazione del prodotto.

Contratti di coltivazione

I contratti di coltivazione stipulati tra l’industria alimentare e le imprese agricole hanno lo scopo di

pianificare per tempo la disponibilità delle materie prime utilizzabili per la produzione e la

trasformazione; ad esempio nel pomodoro da industria l’aiuto pubblico viene attribuito all’industria

a patto che il prodotto venga reperito da organizzazioni di produttori.

Nei rapporti tra agricoltura e industria di trasformazione e/o distribuzione la tipologia di

coordinamento più diffusa è quella dei “contratti di coltivazione” (conosciuti anche come

“coordinamento di integrazione verticale”).

Il contratto di coltivazione viene stipulato tra i produttori (singoli o associati) e le imprese di

trasformazione (singole o associate) attraverso il quale:

• L’agricoltore si impegna a realizzare le coltivazioni o gli allevamenti da cui deriva il prodotto

agricolo di contrattazione secondo le indicazioni e i criteri tecnici contenuti; inoltre si

impegna a consegnare tutta la produzione contrattata secondo le norme stabilite nel

contratto.

• L’impresa di trasformazione e/o distribuzione si impegna tutta la quantità di produzione

oggetto del contratto, corrispondente alle qualità prestabilite, con l’impegno di

corrispondere il prezzo predeterminato.

Da osservare che in un contratto di coltivazione il prezzo viene determinato a priori al momento

della stipula, per cui al momento del pagamento effettivo il produttore agricolo può ricevere un

prezzo maggiore o minore rispetto a quello presente sul mercato nel momento del pagamento.

Gli aspetti centrali di un contratto di coltivazione sono:

- Momento della stipula (presemina o preraccolta) e durata.

- Fissazione del prezzo e delle modalità di determinazione (ad esempio il prodotto deve

possedere determinate caratteristiche).

- Fissazione delle quantità o delle superfici da destinare a coltura.

- Specifiche su fattori e metodo di produzione (utilizzo di sementi di una varietà specifica,

lavorazioni, metodo di raccolta, tempi e modalità di consegna…).

- Modalità di controllo del processo e di prodotto.

- Modalità per la risoluzione di controversie e penalità, eventuale possibilità di una uscita

anticipata con una rescissione del contratto.

- Presenza di finanziamenti (anticipazioni, modalità di pagamento…).

- Fornitura di assistenza tecnica.

In ciascun contratto di coltivazione il legame tra agricoltura e industria possiede una intensità

differente, per cui in base al grado di specificazione e controllo esercitato dall’acquirente sul

produttore determina differenti tipologie di contratto.

I contratti sono classificabili in due grandi categorie:

Contratti di Mercato (o anche detti “marketing contracts”) fissano le condizioni dello

 scambio (qualità e quantità del prodotto), dei prezzi e dei tempi di consegna. Essi non

fissano regole riguardo al metodo di realizzazione del prodotto, motivo per cui la parte

agricola ha ampia autonomia nelle decisioni tecniche e imprenditoriali-amministrative.

Contratti di Produzione (o anche detti “production contracts”) fissano le condizioni dello

 scambio (quantità e qualità del prodotto), dei prezzi, dei tempi di consegna, delle tecniche

produttive (ossia un controllo sulle decisioni imprenditoriali per l’utilizzo di tecniche o fattori

particolari). A loro volta nei contratti di produzione si distinguono due sottocategorie:

a. Production Management Contract in cui il contratto oltre agli elementi di mercato

(qualità e quantità di prodotto, tempi di consegna e prezzo) contiene anche

specifiche riguardanti le tecniche produttive da impiegare (tempi e modalità di

semina, trattamenti antiparassitari, modalità di raccolta e condizionamento).

b. Resources-Providing Contract il contratto prevede ulteriori specifiche riguardo alla

fornitura da parte dell’acquirente (che diviene fornitore del prodotto agricolo) e

all’impiego di determinati input (sementi, antiparassitari, concimazioni, mangimi,

zoofarmaci…) e di disporre una assistenza tecnica. In conclusione l’impresa

integrante (industria) si incarica di fornire fattori di produzione e indicazioni sulle

tecniche colturali all’impresa agricola.

Entrambe queste due tipologie racchiudono le caratteristiche sia dei contatti di mercato,

sia dei contratti di produzione; in questo caso si ha un maggior ruolo dell’acquiente.

Analizzando le principali forme di contratto a partire da quelli con minore intensità di legame tra le

parti stipulanti, si ha:

Forma di Controllo di Produzione Pagamento del Produttore

Governo

Mercato Spot Il produttore agricolo ha un Il produttore agricolo riceve il prezzo

controllo autonomo sulle risorse e negoziato al tempo della vendita,

sulle decisioni di produzione nella appena prima della consegna (in linea

impresa agricola. di massima si considera come il prezzo

di mercato).

Contratti di Il produttore agricolo esercita un Il produttore agricolo riceve un prezzo

Mercato controllo autonomo sulle risorse e per la produzione agricola, negoziato

sulle tecniche di produzione; la prima o durante la produzione del bene

produzione, il prezzo e i tempi di agricolo.

consegna sono determinati dal

contratto.

Contratti di Il contraente esercita un controllo Il produttore agricolo viene retribuito

Produzione sulle decisioni di produzioni e sul con un salario per i servizi agricoli

controllo della stessa impresa offerti nella produzione del bene.

agricola; il contratto indica inoltre

la produzione e il tempo di

consegna.

Integrazione Una singola azienda controlla le Il produttore agricolo ricopre la

Verticale risorse e le decisioni produttive funzione di un manager, compensato

nelle fasi di processo e in quelle per le proprie competenze e il proprio

adiacenti l’agricoltura. tempo.

In una impresa agricola i vantaggi apportati dai contratti sono i seguenti:

Riduzione del rischio commerciale derivato dalla certezza del prezzo e del suo

 collocamento sul mercato, in taluni casi anche con garanzie pluriennali. In questo caso si

ha una maggiore specializzazione del prodotto, un aumento delle rese e infine la possibilità

di attuare investimenti nel medio-lungo termine.

Accesso a risorse altrimenti non disponibili ossia l’informazione e la conoscenza derivate

 dalla assistenza tecnica e dalle innovazioni tecnologiche.

Riduzione dei problemi di finanziamento

Tuttavia la stipulazione di contratti porta anche dei svantaggi, tra cui:

Parziale perdita di autonomia

 Impossibilità di beneficiare degli andamenti di mercato

Nel caso dell’acquirente i vantaggi derivati dalla stipulazione di un contratto sono:

Maggiore sicurezza nell’approvvigionamento della materia prima, con conseguente

 miglioramento della programmabilità della produzione e dell’utilizzo degli impianti aziendali.

Quantificazione preventiva del prezzo in quanto ciò favorisce una maggiore gestione

 finanziaria con un migliore calcolo della economicità.

Possibilità di controllo della quantità di approvvigionamenti e della qualità della materia

 prima.

Gli svantaggi sono:

Costi di controllo per controllare l’osservanza del contratto.

 Impossibilità di beneficiare di andamenti favorevoli di mercato.

 Costi amministrativi i quali aumentano per sostenere l’attività di redazione e di stipulazione

 dei contratti. Cooperative Agroalimentari

Le cooperative agroalimentari sono strutture in cui i soci sono imprenditori agroalimentari che si

associano per portare a compimento una politica comune; uno dei casi maggiormente diffusi è

quello della cooperativa di commercializzazione, produzione e trasformazione dei prodotti.

Solitamente si attua una integrazione a valle, ossia ci si unisce per produrre un determinato

prodotto dalla materia prima (vinificazione del vino, caseificazione del formaggio, spremitura delle

olive…); tuttavia esistono anche cooperative con forme di integrazione a monte, per cui i diversi

produttori si uniscono per acquistare in modo congiunto gli input.

Impresa cooperativa: il concetto aziendalista

Le questioni che differenziano una cooperativa da altre tipologie di imprese sono: la distribuzione

del surplus e la distribuzione del rischio.

Una impresa può essere considerata come un centro di interesse, in cui converge l’interesse di

diversi soggetti, tra cui:

• Fornitori i quali in cambio di una remunerazione in denaro forniscono la materia prima

all’impresa.

• Investitori forniscono investimenti in cambio di un interesse, questi investimenti

contribuiscono a fondare il capitale di impresa.

• Lavoratori i quali in cambio di un salario offrono la propria manodopera.

• Stato il quale attraverso il pagamento delle imposte, fornisce servizi, infrastrutture e regole.

• Consumatori essi acquistano il prodotto finale presente sul mercato.

Tutte queste componenti convergono in una impresa, dove uno di questi protagonisti assume il

ruolo di imprenditore che regola gli interessi di tutte le componenti; il gruppo imprenditoriale si

assume il rischio di impresa.

Solitamente in una cooperativa il ruolo di imprenditore viene svolto dai produttori.

In una cooperativa il computo spettante al contadino si attribuisce alla chiusura di bilancio. La

differenza tra i ricavi e i costi, a meno di quelli destinati alla materia prima, costituiscono i dividendi

che si dividono tra i soci in base al contributo apportato da ognuno. Il profitto corrisponde alla

remunerazione per il rischio assunto.

Impresa cooperativa: il concetto mutualistico

La gestione dei servizi senza fini di lucro permette di distinguere una impresa di servizio da una

impresa di profitto. Dunque premesso ciò, una cooperativa può considerarsi come una erogatrice

di servizi, i cui servizi saranno caricati sul prezzo finale del prodotto; questi servizi sono in grado di

soddisfare le esigenze dei soci.

Il concetto mutualistico di cooperativa ne rappresenta la natura come erogatrice di servizi, in grado

di sodisfare le esigenze dei propri soci; solitamente essa non possiede potere decisionale

senonché quello di individuare il momento migliore di collocamento della produzione sul mercato.

Impresa cooperativa: il concetto intermedio

Una impresa possiede sempre due differenti componenti: un principale che possiede esigenze,

che devono essere svolte; un agente che si incarica dello svolgimento di queste esigenze.

Dunque applicando questo modello a una cooperativa si ha che il socio rappresenta le esigenze,

mentre la cooperativa rappresenta l’agenzia che si incarica di soddisfare le diverse esigenze del

socio; ad esempio nel caso della cooperativa “Conserve Italia” essa possiede un piano di

commercializzazione e di produzione, in base al quale richiede un prodotto in determinate quantità

e qualità, stipulando contratti interni con i soci che ricoprono così il ruolo di agenti.

Secondo l’ICA (International Co-operative Alliance) l’identità cooperativa è:

<<una cooperativa è una associazione autonoma di persone unite volontariamente per dare una

risposta ai loro bisogni ed aspirazioni economiche, sociali e culturali; tramite una impresa

posseduta assieme e controllata democraticamente>>

i fondatori storici delle cooperative credono nei principi di uguaglianza, onestà, solidarietà sociale e

altruismo.

I principi cooperativi fondamentali, o “Principi di Rochdale” in onore della prima cooperativa che si

è data delle regole tutt’ora prese come linee guida, sono:

1. Associazione aperta e volontaria

Le cooperative sono organizzazioni volontarie, aperte a qualsiasi persona in grado di

utilizzare i loro servizi e disponibile ad accettare la disponibilità di essere loro socio; senza

attuare discriminazione di genere, classe sociale, appartenenza politica o religiosa. Non

sono società chiuse, allo stesso modo delle società per azioni dove ognuno è libero di

acquistare una quota; ovviamente la libertà di ingresso implica anche la conseguente

libertà di uscita con le necessarie implicazioni e limitazioni.

2. Controllo democratico da parte dei soci

Le cooperative sono organizzazioni democratiche controllate dagli stessi soci, che

partecipano attivamente nella presa di decisioni; dunque ci sono uomini e donne che

servono come rappresentanti eletti e rispondono alla base sociale. Nelle cooperative di

primo grado tutti i soci possiedono uguale diritto di voto (secondo il canone: un socio=un

voto); nelle cooperative di grado differente (ad esempio associazioni di cooperative) il voto

è organizzato con modalità differente (solitamente in modo proporzionale alla

partecipazione nella cooperativa) ma pur sempre in maniera democratica.

Le decisioni fondamentali vengono prese dai soci medesimi, che si riuniscono in una

assemblea sociale, mentre il consiglio di amministrazione è composto dai soci

rappresentanti eletti dalla assemblea sociale. Dunque si distingue una partecipazione

diretta attraverso l’assemblea dei soci e una partecipazione indiretta attraverso l’elezione

dei soci rappresentanti.

Una cooperativa mutualistica possiede agevolazioni fiscali, che non agiscono sulla impresa

stessa bensì sul reddito dei singoli soci.

3. Partecipazione economica dei soci

I soci partecipano equamente al capitale della propria cooperativa e lo controllano

democraticamente, di cui una parte diventa usualmente parte comune della cooperativa

stessa. I soci ricevono una remunerazione limitata al capitale sottoscritto come condizione

della propria associatività. I soci impiegano il surplus prodotto per perseguire questi

obiettivi:

Favorire lo sviluppo della cooperativa attraverso l’accantonamento di fondi di

 riserva, di cui una parte indivisibile.

Creazione di un beneficio ai soci in relazione al loro scambio con la cooperativa.

 Sostenimento di altre attività, approvate dalla base associativa.

Da ricordare che i soci non partecipano in modo eguale alla cooperativa, bensì in modo

equo in base a determinati criteri che portano un socio a partecipare in forma maggiore alla

cooperativa. Nel momento in cui un socio decide di lasciare la cooperativa, esso riceve un

ritorno economico scindibile in:

Quota uguale attribuita a tutti i soci uscenti con valore identico.

 Quota in proporzione attribuita a ciascun socio in base al proprio contributo

 economico apportato alla cooperativa (ad esempio in base alla sua dimensione

produttiva, un socio deve consegnare una determinata quantità di materia prima).

I fondi di riserva accantonati nella cooperativa vanno a costituire una sorta di capitale

comune, in grado di soddisfare il fabbisogno di autofinanziamento della cooperativa stessa.

Il caso del settore vitivinicolo

Nel settore vitivinicolo si ha una propensione alla immediata lavorazione delle materie

prime con l’intento di produrre vino sfuso, da vendere poi all’industria con l’intento di

ottenere la massima remunerazione possibile. Dunque si manifesta una certa “avversione

al rischio” per cui si preferisce ottenere un guadagno sicuro e immediato, anziché aspettare

per ottenere una possibile ma non certa remunerazione nel futuro.

Da questa analisi del settore vitivinicolo, può essere estratta una norma di comportamento

generale che caratterizza tutte le cooperative per cui:


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze e tecnologie alimentari (CREMONA - PIACENZA)
SSD:

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Paperinho di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Commercializzazione e Marketing dei prodotti agroalimentari e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Cattolica del Sacro Cuore - Milano Unicatt o del prof Rama Daniele.

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