Appunti di marketing dei prodotti agroalimentari

Qualità intrinseca e qualità percepita

QI: in tanti prodotti non vale (cellulari) - in tanti oggi giorno vale maggiormente percepita (prosciutto stagionato, bike in carbonio) - in generale, alzando la seconda riesco ad alzare anche la prima - ci si ferma all'estetica - OTTICA DEL CONSUMATORE (processo di trasferimento di una serie di valori) date le caratteristiche del prodotto

Q: Qualità intrinseca primo step - profilo "nutrizionale"/"produttivo" - (come lo produco? Che sostanze ha?) - è mutevole nel tempo (tranne eccezioni) - non l'estetica conta: Qualità percepita che conta davvero - ciò legato ai sensi - i brand: Qualità riconosciuta mi rappresenta una qualità percepita che giustifica un dato prezzo - riesco a farmi riconoscere nel processo di acquisto - "RISULTATO FINALE" - o QP in modo da ottenere una QR - QI riducendo GAP tra QI e QP/QR

Obbiettivo di produzione :

• Strumento di commercializzazione: stimolare l'acquisto da parte dei consumatori attraverso i distributori
• Riuscire ad arrivare negli scaffali
• Tecniche push!
• Elemento di differenziazione
• Brand loyalty

Pre-requisito di acquisto:

• Omogeneità, cromaticità, qualità, tempi di consegna
• Alta qualità intrinseca stimola poi l'acquisto e la presenza in negozio
• Strumento di commercializzazione: maggiore permanenza in negozio
• Attenta selezione del distributore da parte del produttore
• Elemento di differenziazione: store loyalty

Implicazioni specifiche: ogni prodotto ha sue caratteristiche intrinseche (nessun prodotto è

Alta dissonanza cognitiva: + ho info, + complesso processo di acquisto➔ (meno sai, meglio stai)

Necessità del mercato : cosa vuole il mercato?

Semplicità !!➔ Stabilizzazione del prodotto – omogeneità

Canale corto: standardizzazione

Canale lungo : capillarità

Riduzione tempi sui mercati lontani

Rapida deperibilità

Vincoli assicurativi

Caratteri

Deperibilità – vita breve del prodotto

Frammentazione – assenza di unico produttore

Tanti piccoli produttori

Crea differenziazione

Disomogeneità - ogni prodotto è diverso dall'altro

Nello stesso albero, non avrò MAI frutti tutti uguali

+ è grande, + è buono

Valore & problema

Ciclicità - non sempre il prodotto è uguale nel corso del tempo

No controllo sulla pianta

(tempo buono, prodotto buono)

Incertezza + Variabilità - fenomeni

atmosferici + assenza di standardizzazione

Differenze nel microclima

Imperniata su alea

Stagionalità - disponibilità limitata nel tempo

Dislocazione negli emisferi la produzione in base alla stagione [risolve problema]

nuova dimensione

INTROPIZZAZIONE DELL AGRICOLTURA BIOLOGICA

Attenzione ai cambiamenti climatici

Valore materia agricola molto basso ma che subisce variazioni dal cambiamento del clima

[rincaro dei prezzi delle materie]

Conseguenze logistiche

Discontinuità di servizio

(consumo talmente basso che non può essere presente SEMPRE sugli scaffali)

Rotture di carico: velocità di consumo per rapidità di deperibilità

Difficoltà ad aggregare: non sempre riesco ad avere lo stesso prodotto nel corso del tempo

(non tutti gli anni avrò le stesse condizioni)

Obbiettivo: riconoscere problematiche intrinseche e farle "accettare" al consumatore

Oggi: ritorno ad una economia

“meno” globale e più sostenibile

Prodotti locali

• Volontà di ridurre passaggi/canali tra gli intermediari
• LCC – L C C [FMCG]

ARGO ONFUSO ONFEZIONATO

1. Prodotti alimentari a peso imposto: permette lettura di codici sul prodotto per sapere tutte le infosui prodottiesempio: sughi
2. Prodotti per l’igiene della persona
3. Prodotti per la pulizia della casa

NB: base del marketing agroalimentare !lettura dei codici come modalità di raccolta dei dati per analisi di marketing→ numeri non ordinabili→ costruzione di offerta sulla base di algoritmi→

PRODOTTI FRESCHI E FRESCHISSIMI

Prodotti “duri”: vita utile superiore al mese (biscotti, tonno)

P. freschi: vita utile inferiore al mese (salumi, latticini, uova)

Considero anche quelli santuario

P. freschissimi: vita utile fino ad una settimana (pesce, carne, ortofrutta)

Posso agire SOLO sui consumatori abitualio

NB: differenza profonda di gestione del processo di

Elemento fondamentale per la produzione di strategie di marketing efficaci

Problemi principali:

1. Distribuzione nei supermercati
2. Visibilità espone problema della troppa visibilità di prodotti

W S JALL TREET OURNAL: troppo tempo per fare la spesa → non c'è spazio per tutti i prodotti → se non lo trovo, cambio prodotto → PER IL VENDITORE GRAVE PROBLEMA

Cause: Insufficiente visione del prodotto

• È il distributore a doverlo risolvere
• (se si valorizza quella marca, poi magari la compro)

Devo essere differenziati gli uni con gli altri

• Spazio espositivo limitato
• Prima competizione da affrontare è quella di trovare spazio nel distributore

CONCETTO IMPORTANTE

+ aumentano le info disponibili, + i consumi saranno influenzati

Formule organizzative della GDO [vendite solo parzialmente assististe]

NB: ogni operatore ha più negozi con organizzazioni diverse

Formula delle gastronomie/fruttivendolo

F " " *DORMA

PRIMORDIALE ETTAGLI ASSISTITO: chiedo, me lo incartano ed esco→F : GDORME MODERNE LALa grande distribuzione moderna

1. GD Esselunga: imprese commerciali che operano con grandi superfici, un proprietario che apre più negozi nel corso del tempo→ nascita: UK→
2. D [DO]: ISTRIBUZIONE ORGANIZZATA COMMERCIO ASSOCIATO
   • Grossisti e dettaglianti che tentano di fronteggiare la concorrenza della GD
   • Cumulano potere di acquisto dei vari associati→ migliori condizioni di acquisto e offerta→
   • a. Unione volontarie di grossisti che decidono di aprire negozi con marchio comune→ più pubblici esercizi con accordi operativi per migliorare organizzazione→
   • b. Cooperativa di dettaglianti Gruppi di Acquisto [Conad] insegna comune = risparmi di costi di marketing (mezzi di comunicazione→ amplia tecniche di vendita (che prima non potevano accedervi per assenza di competenze)→ si passa da

1. cooperative di consumatori
2. punti vendita di grandi superfici di proprietà dei soci con possibilità di accesso anche ai non soci

1. dimensioni minori ma del tutto simili alla GDI
2. offerta in genere più specializzata

LISCOUNTER IDLI discount: approfondimento

CARATTERI ESSENZIALI

1. pezzi significativamente inferiori (30-35%)
2. offerta ridotta ma di qualità

nasce per contrapposizione ai marchi più grandi

'9°, G :RIGINE ERMANIA

facevano la guerra alla basta Barilla

periodo di forte crisi economica

ambiente non troppo lussuoso

LIMITE INIZIALE

erano molto angusti inizialmente

HARDORME ORIGINARIE DISCOUNT- superfici

piccoli o poco conosciuti: Ciò che giustifica l'assenza di trasparenza nel mercato agro-alimentare sono costi non trasparenti e prezzi noti. Funziona fino a quando non trovo equilibrio tra la massima disponibilità a pagare e la massima disponibilità a cedere, con margini molto ampi. Questa è la base della commercializzazione. Perché mi vendono anche prodotti non alimentari? Per attirare clienti che non frequentano il posto. Se il cliente è soddisfatto, tornerà e diventerà un cliente abituale. Se il prodotto dà soddisfazione, sarà difficile sostituirlo ad un prezzo maggiore. Come vendono? Mi bagno e compro l'ombrello a 2 euro. Quella volta funziona, ma dopo 2 giorni non va più. Non è importante, ma mi convinco che posso avere quel prodotto ad un prezzo basso e difficilmente cercherò lo stesso prodotto ad un prezzo maggiore. Come funziona il sottocosto? Per legge: dimostri che il prezzo di

vendita è minore di quello di acquisto→ funziona, perché fai acquistare altro ad un prezzo elevato (in genere indispensabili)→