Appunti corso prof Russell Private Banking - Seconda parte corso

Appunti di private banking – seconda parte del corso

3 maggio 2018

Portafogli d’investimento

Obiettivo: Consigliare sull’asset di portafoglio. Caso concreto di una proposta di investimento per un cliente, fatta realmente per capire il livello di sofisticazione di un portafoglio fatto su portafogli veri e con clienti veri. Guardo il profilo di rischio del cliente, la sua impostazione di profilazione.

• Che banca siamo: è marketing, ragionare sulle banche, cosa sono, che servizi vendono.
• Organizzazione del team e come vorremmo risolvergli i suoi problemi.
• Modo di fare business.
• Soluzione di wealth management.
• Partecipazione FCA.
• View macro. Commentare con il cliente il mercato: recessione o espansione?, alzeranno i tassi o si abbasseranno? Andiamo verso la recessione o espansione? Declinati per country (Funzione ECFC).
• Focus su oro e petrolio.
• Asset allocation ideale è per ogni profilo di rischio. Analisi del cliente e asset allocation che viene fuori.
• View di mercato.
• Scelte di ogni asset class.

Oro abbassa la correlazione (funziona quando i mercati vanno male), commodities tema più inflattivo, ma nel tempo è tornato a salire. 2 fondi classi alternative, fondi non riconducibili a strategie direzionali.

• Direzionali: prendo azioni e vado come va il mercato. Scelgo la direzione del mercato, come le obbligazioni.
• Non direzionali: possono andare in modo diverso.
• Piccola parte di cash investita.

Visto che i tassi saliranno, ridurremo le obbligazioni e aumenteremo la componente azionaria.

Investment advisory

Paper: proposta di advisory.

• Commentare il portafoglio, dire come è fatto, come è diviso nelle sue parti, vedere le valute, grafici, come reagisce ai cambiamenti di mercato. (Stress test). Far capire all’imprenditore cosa potrebbe succedere. Far capire al cliente cosa succederebbe in una situazione di emergenza. Ha resistito agli scenari?
• Non tutte le asset class devono per forza guadagnare. Dispersione dei rendimenti (non ha senso farla in un mese, ma nel lungo periodo).
• Partire dal portafoglio modello e capire come abbiamo lavorato su quel portafoglio, fare un benchmark con il portafoglio modello. Perché abbiamo inserito quegli ETF? Perché quelle valute? (deve esserci un ragionamento sottostante). Guardare e commentare, capire come il mio portafoglio avrebbe reagito a eventi di mercato. Molto sensibile a aumento dei tassi? Vedere se sarebbe resistito con la crisi del 2008. Mettere alla prova il portafoglio.

Il dollaro è un decorrelatore, ha impatto sulla performance. Controvalore investito, numero di strumenti finanziari utilizzati, rendimento atteso, VAR a un anno 99%, duration media di portafoglio, indici di Sharp. Commento finale con commissioni che chiedevano al cliente in funzione della performance. Fee fissa intorno 0,30% e poi commissioni basate sulle performance.

Portfolio management services

Spesso clienti private sono anche imprenditori, fondo dell’università ecc. Posizione: strutturatore per clienti istituzionali, compito di creare strumenti appositamente creati per questi clienti. Create obbligazioni con un profilo cedolare o di rischio che poteva essere coerente con il profilo di rischio del cliente istituzionale: fondi pensioni, casse di previdenza. Questi clienti hanno tutta una serie di premi ricorrenti tutto l’anno = i clienti istituzionali, hanno tanta liquidità subito, ma poi avranno degli esborsi nel futuro. Hanno bisogno di rendimenti affinché i premi che ricevano possano generare cassa per gli esborsi futuri. Create strutture che avevano una dispersione del rischio cedolare più sulle scadenze lunghe.

Mentre per le fondazioni bancarie con elevata partecipazione della banca stessa (nate anni '90) = create istituzioni estranee, ma erano azioniste, ma poi diventate poi politizzate, questo ha portato ha distruzione nel tempo (le persone non erano molto competenti). Come il caso del MPS, una volta era del comune di Siena, poi la proprietà della banca è passata ad una fondazione bancaria, che riceveva gli utili della banca e attraverso uno statuto, decideva di distribuirli per la crescita del territorio, in realtà negli anni sono state governate da interessi politici, facendo i loro interessi, distribuiti gli utili delle banche per i propri interessi, ai tempi MPS era solida ma poi ha dato credito in materia non sana e spesso spinta da interesse politici, spinta da un partito politico ad acquistare un’altra banca (Antonveneta) e comprarla ad un prezzo maggiore del suo vero valore e lo squilibrio finanziario ha fatto si che una banca di quelle dimensioni venisse prosciugata in termini di liquidità per fare questa acquisizione, poi la manovra dei tassi azzerati (nessuna contribuzione proveniva dai tassi di interesse), operazioni fatti a debito, enorme quantità di debito da pagare in uno stato di stress di liquidità. Poi ci sono stati aumenti di capitale (4 o 5) perché ormai la banca era fallita. Non aveva forse senso salvarla ma spesso non salvare una banca crea danni maggiori rispetto ai costi per salvare quella banca. Ogni aumento di capitale dicevano che sarebbe servito per trovare gente che lo facesse. Poi la BCE ha dato dei ratio talmente alti da non rendere sufficienti questi aumenti capitali per raggiungere questi ratio. BCE vuole banche solidissime.

Da una parte ricevo i soldi dai miei correntisti, dall’altra do i soldi alle aziende. Se è tutto equity la possibilità di lavorare è molto bassa. Banche falliscono per problemi di liquidità.

Banca

Attivo Passivo C DE (Equity). La banca se non ha liquidità si trova in insolvenza, ad esempio se tutti insieme andiamo a chiedere i soldi alle banche. Lehman aveva il doppio problema: capitali inesistente (lavorava su 20 volte il capitale), era il credit crunch e tutte le sue controparti chiedevano di rientrare nei propri averi, era impossibile tenerla in piedi.

Una delle cose che caratterizzano le banche private è che sono molto banche di consulenza: Crediti garantiti dagli asset dei clienti presso la banca. Debiti sono pochi, si fa attività di consulenza sulla compravendita di titoli che fa commissioni. Non fanno credito alle imprese se non garantito, hanno livelli di ratio molto alti. In una fase di rischio, per migliorare il ratio, i gruppi bancari portano dentro la banca private.

MPS ora è diventata una banca dello stato Italiano, non ha trovato azionisti disposti a fare l’ennesimo aumento di capitale. Lo stato ha fatto delle obbligazioni convertibili e poi le ha convertite in azioni che il governo detiene direttamente (in violazione alla normativa europea) e così ha fatto l’ultimo aumento di mercato, se dovesse avere nuovi problemi strutturali, lì lo Stato non potrà più investire e la banca fallirà.

I grandi clienti private, possono essere trattati come nelle nicchie. Lui si rende conto che a questi clienti venivano fatte delle proposte di investimento coerenti. Hanno portato in Mediobanca un approccio istituzionale sui clienti private. Clienti istituzionali (soluzioni più sofisticate), poi vengono declinate sui clienti private da 100 milioni (semi istituzionali) e poi declinati (industrializzati) fino al cliente più piccolo. Coniugare la capacità di conoscere il mercato per poter creare tutto in sistema che può essere divulgata anche a clienti di dimensioni minori rispetto a quella istituzionale. La banca può interagire con la famiglia Steel con un solo banker (consulente finanziario), se il cliente è molto sofisticato il banker non basta, non ha competenze tecniche così aggiornate per analizzare un portafoglio così complesso per il cliente, ha un investor advisory nel suo team, arriva a declinare una serie di documenti molto più sofisticati. Questo serve per clienti istituzionali, per i clienti molto grossi. Sono analisi molto sofisticate fatte solo per questa tipologia di clienti.

Altri soggetti

• Tax engineering
• Investor banker

Inventare un approccio diverso rispetto a quello che veniva utilizzato. Oggi la consulenza di investimento è diventata una commodity, c’è già un ventaglio di proposte che magari un robot ha fatto, quello che Mediobanca fa, è quello di fare un passo in avanti, avere una concezione dinamica del portafoglio, guardare ad una concezione dinamica delle aspettative di rischio all’interno delle singole asset class del portafoglio, rischio e correlazione. Es: lei (cliente) ha un profilo di rischio medio e ha una certa percentuale di budget di volatilità, ora decidiamo come spendere il budget di volatilità.

• Processo di strutturazione dell’investimento. View Macro, analisi scenario macroeconomico. Vincoli sulla base delle risposte che ci ha dato il cliente e troviamo il miglior portafoglio per il cliente.
• Concezione dinamica: se la componente azionaria ha una volatilità attesa del 4% e quella dell’obbligazionario è del 2%, il profilo del rischio del cliente invece ha una componente di volatilità attesa dell’equity del 5% e quindi per forza di cose devo aumentare.

RoboAdvisory + FinTech = data input che ti profila e poi automaticamente hai il portafoglio modello pronto. Per la profilazione vengono fatti dei test psico comportamentali.

Dove c’è complessità che il computer non riesce a gestire, questo modello non funziona. Devi risolvere una serie di problemi.

Processo prima

• Macro economica ed esposizione valutaria.
• Analisi di rischio (parametri di rischio) e stress test. Ad esempio se il mercato perde il 10%, il suo portafoglio perde il 2,70%

Alla fine il team tira fuori il miglior portafoglio per il cliente in assoluto. Spesso il cliente è seguito da un family officer che lo consiglia e cerca di capire se il portafoglio che la banca propone è davvero buono. Parametri utilizzati per discutere con il cliente.

Es: io non so specificatamente dire se Enel nei prossimi mesi salirà, ma nella lettura dei rendimenti attesi, nella lettura della view macro, costruisco un portafoglio insieme a te e ti dico chi è il miglior gestore equity e il miglior gestore obbligazionario che dovrai avere.

Investiamo su: un dossier titoli, compro quel portafoglio che ti ho proposto nel mio paper. In realtà ci sono più possibilità:

• Una di queste sono le gestioni patrimoniali mobiliari. Il cliente mi da 20 milioni e gestiamo noi.
• Oppure per le famiglie ricchissime ci sono dei veicoli creati ad hoc: fare la sua holding o la sua SIF. Abbiamo una struttura di ricerca interna.

Perché scelgo una certa banca? Cosa mi può offrire? Ogni banca poi lavori tra segmenti diversi di clientela. La strutturazione del modello serve a convincere il cliente rispetto ai servizi che offrono tutte le altre banche. Devi riuscire ad accreditarti dicendo quello che la tua banca può fare direttamente. Lasci documenti che spiegano cosa fai nelle tue varie attività.

10 maggio 2018

Possibili domande all’esame:

• Domanda sui processi di investimento
• Trust
• Modelli di business bancari

C’è un’attività distruptive, ci sono un sacco di opportunità di evolvere un business statico con la parte tecnologica. Es per quanto avviene per i negozi nei paesi che vengono sostituiti da Amazon. MiFID sta tagliando i costi, i fondi di investimento vengono battuti dagli ETF che costano meno. Ma non sarà tolta la possibilità di organizzare la complessità, diventare delle strutture di consulenza, più che dei semplici intermediari di denaro. Attività bancaria più tradizionale è stata disintermediata da operatori industriali (es banca Fiat, carte di credito di compagnie degli aerei). Sono banche che danno più leasing. È un segmento di business in grande evoluzione. L’evoluzione è dei più tradizionali. Una volta il private banking non c’era. Nato intorno agli anni 2000 in Italia, in Svizzera probabilmente esisteva da prima, nasce da una sofisticazione del servizio bancario e a un’attività di segmentazione. Una volta i clienti erano tutti uguali e c’era una persona che gestiva tutti nello stesso modo (direttore di banca), fino agli anni 19995, tutti i cliente avevano un’interfaccia unica per tutti i loro bisogni. Direttore risolveva i bisogni private, i bisogni corporate e i bisogni retail. C’erano solo strumenti semplici di gestione della liquidità.

C’era la banca tradizionale e la banca di medio credito. Chi faceva medio lungo termine doveva mettere obbligazioni a medio lungo termine, chi faceva banca tradizionale non poteva emettere debito a medio lungo. Poi è iniziato il periodo di segmentazione dei clienti. I clienti non sono tutti uguali, clienti di dimensione più importante o meno importante. La divisione di private banking all’interno delle banca hanno iniziato a formarsi nel 2000. AIPB è stata fondata nel 2005. Il mondo private è stato creato in un’epoca relativamente crescente. 2018=semplice segmentazione del private, non troppo sofisticata. La banca stessa non accetta più clientisotto una certa dimensione perché non coerenti con il proprio business.

Si è passati da una banca universale, a essere ricevuti dal direttore, ad avere il private banking i uffici divisi fino ad arrivare ad una banca specializzata solo nel private banking. Processo di sempre maggiore sofisticazione del servizio e specializzazione. Si arriva ad un livello in cui è il cliente che sceglie la banca per modello di business e non il contrario.

Nella fase iniziale la banca si è trovata con tantissimi clienti (es 5 milioni di clienti private). Ad esempio UBI ha detto che voleva estrarre tutti i clienti sopra ad 1 milione. Esempio trovo che 10000 sono i miei clienti private.

• Private/super private
• Private self/private che non vogliono sapere niente

Dentro questi 10000 di private, segmento i clienti in base alle varie fasce. Rendo consapevolezza di quanti clienti ho e li guardo. Esempio UBI ha diviso e c’è la parte private. Cerco di fare specializzazione anche dei miei dipendenti. In questi diversi segmenti c’è il signor Steel, sopra i 20 mln, imprenditore, con tutta una serie di bisogni legati alla sua impresa, è un cliente UHNWI individui. Ha molti rischi. C’è una parte che fa proprio gestione dei rischi. Banche che lavorano solo su grandi patrimoni.

1) Iper-specializzazione nel core business

Es: private banking di MedioBanca molti sanno che non c’è, nel brand MedioBanca c’è MedioBanca private banking. Intesa Sanpaolo ha una Spa Intesa Sanpaolo Private banking. Ma poi c’è conflitto di interesse? Mi vendi prodotti per la casa? O sei veramente indipendente in quelli che mi proponi e posso fidarmi di te? Il cliente vuole percepire se tu sei veramente dalla sua parte. Totalmente indipendente da conflitti di interesse.

2) Differenziazione nella specializzazione

3) Indipendenza. Se vendo un fondo di una casa terza, una parte va a me una va ai terzi. Se vendo un fondo MedioBanca tutti i ricavi della gestione me li tengo io. O i miei fondi sono veramente i migliori nelle classificazioni, o sono in conflitto di interesse.

La segmentazione patrimoniale è una delle segmentazioni, ci sono banche che dicono: vuoi venire? Ok ma io su un cliente devo guadagnare il 100000, se tu hai solo 1 milione, vuol dire che paghi il 10%. Nessuno di dice che non puoi farlo, ma mano a mano che vado avanti nel processo di segmentazione devo fare un’azione di demarketing. Se tu sei un cliente piccolino e hai una serie di servizi, mi devi pagare (es ristorante nella banca, accoglienza), se sono coerente e tu sei un cliente piccolo ad un certo punto di devo eliminare.

4) Seniority dei banker

5) La leva dell’imprenditorialità. Banca che ha già i clienti. E i banker che vanno a caccia dei clienti. Devo remunerare la capacità di questi banker di essere dei provider.

Driver che impattano su tutti i business

Tener conto anche di un mondo che cambia, dovete pensare che nel private banking, la parte più importante è la consulenza, ma in realtà è un business molto IT. Grossi investimenti in IT, grossi investimenti nella gestione della parte normativa. Non è un business semplice. Più servizi genero, più costa. Ci sono dei consulenti molto bravi. Devo avere la ricerca, devo avere un terminale Bloomberg, serve lending, la parte più interessante sta in alto, ma per il consulente è difficile farsi pagare tanto, se paghi JP Morgan allora per il cliente è diverso.

Conto trasloco = c’è un protocollo che dura una settimana, tutti sono a caccia di infedeli. Se uno mi promette un tasso migliore, abbandono la banca. Fenomeno che nelle banche private è arrivato meno, ma a mano a mano che il mondo si efficienza diventa sempre più facile. La competizione dei clienti tenderà ad essere sempre più importante. La scelta tra la dimensione e la nicchia è complessa. L’efficienza reddituale. Se voi avete un cliente da 100 milioni sono sereno, mi rende tanto e lo vedo poco, ma se mi lascia è un problema. Se ho 100 clienti da 1 milione è più difficile, ma è difficile gestirli. Sono completamente saturo.

Devo scegliere il modello migliore. Uno dei motivi per cui le banche stagliano i clienti a 10 milioni, devo lavorare solo per la parte alta del mercato. Se ho un modello distribuito, posso gestire un miliardo di clienti, sono automatizzati, faccio tutto da casa. Nella scelta del modello di business:

1. Convincere signor Steel che è il miglior modello possibile
2. Se voglio fare un prezzo basso, devo poi coprire i costi

2 assi cartesiani = specializzazione e indipendenza.

• Private bank = che fa un po’ di tutto: es factoring, leasing, finanza, sconto fattura. C’è dentro tutto, filiali di rappresentanza.
• Multi family office = massima indipendenza, stanno crescendo sempre di più. Non scegliere la ban...