Appunti "Private Banking" - Patrizia Pia

PRIVATE BANKING

Il Private Banking è l'attività che comporta la produzione e la

distribuzione di servizi personalizzati concernente

l'amministrazione, la gestione e la consulenza a favore di grandi

patrimoni.

“Produzione” prodotti costruiti internamente (contratti, soluzioni)

“Distribuito” unicamente collocati (prodotti da altri)

“Amministrazione” significa che la banca dà al cliente gli

strumenti per gestire lui il suo patrimonio. La banca si limita ad

occuparsi dell'amministrazione, dei documenti necessari allo

svolgimento delle funzioni. (Esempio: la banca riscuote gli interessi

e li conferisce sul c/c)

“gestione” definizione dell’asset allocation

“Consulenza” fornire consigli, pareri.

“Gestione” significa che il cliente conferisce alla banca il mandato

di prendere delle decisioni relative al suo patrimonio, con

determinati vincoli. Ad esempio: quali prodotti acquisire, quali e

quando vendere. (diverso da consulenza da gestione: nella gestione

il gestore opera in conto proprio (per conto del cliente) su mandato

esclusivamente del cliente)

“Grandi patrimoni” HNWI, WHNWI, UHNWI

Il settore del Private Banking è rivolto a clienti con date disponibilità

patrimoniali. La clientela si aspetta un'assistenza finanziaria ed un

servizio di consulenza di un certo livello, particolarmente

differenziato rispetto alla clientela retail. Comprende servizi non

solamente di investimenti, ma anche di ottimizzazione del passivo,

di pianificazione assicurativo-previdenziale, di tax planning, di

pianificazione immobiliare, di consulenza in opere d’arte. Quindi la

gamma di servizi può estendersi fino a coprire ogni altra tipologia di

servizio, in grado di fornire un valore aggiunto nell’attività di

protezione e di trasmissione della ricchezza familiare.

Quasi tutte le banche hanno una sezione che si occupa di Private

Banking, non tutti svolgono questo servizio con gli stessi gradi di

efficienza, personalizzazione e ampiezza.

Modello di offerta: è il frutto di una serie di scelte fatte dagli attori

di mercato (chi fa servizi di Private):

- Identificazione del target di clientela private (a chi ci

rivolgiamo? a quel tipologia di clienti?)

- Ampiezza della gamma di servizi da offrire ed il livello di

personalizzazione (quanto è capace la banca di rispondere alle

esigenze che vengono richieste?)

- Ruolo ricoperto dal Private Banker nel modello di erogazione

del servizio;

A cui si aggiungono:

- Assetto istituzionale della società e origine del core business

(banca generalista oppure banca focalizzata su determinati

servizi, se ha già competenze nel settore o se sta entrando

ora)

- Contesto ambientale e quadro amministrativo

La combinazione di questi livelli dà vita al modello di servizio di

private banker offerto.

Identificazione del target di clientela private

 Criterio dimensionale

 Famiglie con un patrimonio liberamente investibile:

High Net Worth Individual > 1 milione $

o Very high net worth Individual > 5 mln $

o Ultra high net worth individual > 30 milioni $

o

Questo criterio della disponibilità patrimoniale non

sempre consente di valutare adeguatamente le

opportunità. E’ utile combinare il dato patrimoniale con

quello del flusso reddituale. Così facendo, è possibile

individuare i prospect, cioè soggetti o nuclei familiari che

presentano alti flussi di reddito, ma ancora scarsa

patrimonializzazione.

(Qualche numero del private banking: Si stima che nel

mondo la popolazione dotata di disponibilità superiori al

milione di dollari nel 2015 è pari a 15,4 milioni di

soggetti, con + 4,9% rispetto all'anno precedente; solo

nel 2008 il numero è diminuito dopodiché il numero è

cresciuto sempre di più. Il patrimonio di questi 15.4

milioni persone è pari a 58,7 trilioni di $).

Pro: creazione di ricchezza

Contro: poca redistribuzione della ricchezza. Difatti,la

ricchezza finanziaria di questi soggetti è distribuita in

Europa (con perdite), in America del Nord (con perdite),

Asia (con aumenti), America Latina (con aumento). Le

nazioni in cui sono diffuse persone high net worth

Individual sono in ordine: Stati Uniti, Giappone, Germania,

Cina e l'Italia al decimo posto. La clientela Private, a

livello internazionale, possiede una ricchezza uguale o

superiore al milione di dollari. Non esiste però alcuna

regola, in Italia le classificazioni sono tendenzialmente

diverse. Per esempio molti offrono gli stessi servizi ai

patrimoni di 500.000 euro, in questo caso la clientela

aumenta.)

Oltre al criterio dimensionale, per segmentare vi sono altri

criteri:

La professione del cliente (in aggiunta alla ricchezza)

 ciò per offrire servizio personalizzato [suddividendo clienti

in base alla professione [es. imprenditore] per dargli

servizi personalizzati.

In base alla la loro propensione alla delega

 Approccio delegato cliente delega completamente

o al private banker e vuole servizio completo, in cui il

cliente non deve validare ogni scelta.

Approccio attivo cliente vuole pieno controllo su

o ogni scelta, si confronta spesso con il Banker e

delega solo l’operatività della transazione.

Ampiezza gamma e livello di personalizzazione

 Struttura di private banking possono possedere:

Gamma limitata di soluzioni che riguardano

o prevalentemente/esclusivamente la gestione del

patrimonio.

Gamma che sfrutta sinergie tra servizi di

o finanziamento e servizi di investimento [es

consulenza giuridica, fisica] (Ad esempio gli

imprenditori hanno questa esigenza, gestire il

portafoglio e finanziamenti aziendali. Esempio 1:

Cliente giovane che ha patrimonio di 800.000 euro,

decide di acquistare casa per valore di 500.000; una

possibile soluzione è quella di offrire un

finanziamento per coprire una parte delle spese, in

questo modo il suo patrimonio rimane bloccato).

Gamma che tende a gestire tutta la ricchezza della

o clientela (wealth management). Riguarda tutte la

ricchezza del cliente (immobiliare, consulenza,

societarie, protezione, patrimoniale e assicurativa)

Le società di Private Banking non necessariamente hanno una

dimensione tale da avere tutti gli strumenti internamente. Per

questo private banker può proporre, oltre a strumenti interni, anche

strumenti esterni alla propria banca (architettura aperta). Ciò per

offrire un servizio più valido (più diversificazione e prodotti migliori).

Vi sono necessarie delle competenze per trovare i migliori strumenti

dall’esterno: per selezionare i migliori fornitori, per controllare il

rischio operativo e reputazionale (Esempio: Selezionare i gestori di

fondi e controllare attentamente perché in caso di fallimento è la

banca che ci rimette in termini di reputazione. Anche se prendo

strumenti di case terze, il consulente che propone al cliente è

responsabile se lo strumento ha portato danni al cliente).

Private banking completo può offrire oltre ai servizi di investimento

anche:

- Ottimizzazione passivo

- Pianificazione assicurativo-previdenziale

- Pianificazione fiscale

- Pianificazione immobiliare

- Consulenza in opere d’arte

- Servizi in grado di fornire un valore aggiunto nell’attività di

produzione e trasmissione della ricchezza familiare

Non tutte le strutture di private banking offrono ciò, ma essi sono i

servizi ideali che possono offrire per dare una copertura totale al

cliente.

I servizi di investimento (secondo il TUF) [società per svolgere uno o

più servizi devono avere l’autorizzazione che viene concessa se

rispettati certi standard/requisiti] sono:

Esecuzione ordini per conto della clientela (compravendita

 titoli su ordine del cliente)

Negoziazione in conto proprio (banca autorizzata ad operare

 sul proprio portafogli)

Gestione di sistemi multilaterali di negoziazione (gestione

 sistemi di scambi [servizio per altri intermediari])

Ricezione e trasmissione di ordini [raccolta ordini dalla

 clientela e li trasmette a qualcuno che può eseguire tali ordini

per il cliente]

Sottoscrizione e/o collocamento con o senza assunzione a

 fermo ovvero assunzione di garanzia nei confronti

dell’emittente

Gestione di portafogli [avere il mandato da parte del cliente

 per comprare/vendere titoli in nome e per conto del cliente]

Consulenza in materia di investimenti



[Nella consulenza se essa si trasforma in ordine vi deve essere

approvazione esplicita da parte del cliente. Nella gestione no,

dopo aver il mandato di gestione, non vi deve essere

approvazione per ogni operazione]

TUTELA DEL CLIENTE

Le regole comunitarie (MIFID) enfatizzano la centralità del cliente

come essenziale connotato di personalizzazione di servizi offerti e

impongono standard di comportamento. La personalizzazione del

servizio varia in base a:

1) Natura del servizio prestato

2) Clientela a cui ci si rivolge

3) Tipologia di servizio prodotto e/o distribuito

La normativa distingue tre tipi di clienti:

1. Clientela al dettaglio (retail) deve avere tutela massima

2. Clienti professionali

3. Clienti qualificati sono i clienti istituzionali: i gestori di

portafogli, fondazioni, fondi comuni, fondi pensione [non han

bisogno di protezione perché hanno competenze/conoscenze

finanziarie]

La MIFID è una maggior tutela per i cliente al dettaglio. Tutti i clienti

sono considerati clienti al dettaglio e su richiesta del cliente

possono essere considerati professionali se rispettano 2 dei 3

requisiti:

Ha effettuato operazioni di dimensioni significative con una

o frequenza media di 10 operazioni a trimestre

Il valore del portafoglio supera i 500.000 euro

o Lavora o ha lavorato nel settore finanziario

o

Strategie: standardizzazione vs. personalizzazione

- Standardizzazione pura tutto standardizzato (design,

produzione, assemblaggio e distribuzione)

- Standardizzazione per segmenti tutto standardizzato

(design, produzione, assemblaggio) tranne distribuzione che è

personalizzata

- Standardizzazione personalizzata standardizzato (design,

produzione); personalizzato (distribuzione e assemblaggio)

- Produzione su misura standardizzato solo design;

personalizzato (produzione, assemblaggio e distribuzione)

- Produzione pura tutto personalizzato (design, produzione,

assemblaggio e distribuzione)

Personalizzazione è cara, come anche avere standard qualitativi

alti. I prodotti standard più facili da controllare e quindi meno cari.

Occorre individuare il giusto equilibrio tra personalizzazione e

standardizzazione.

Vantaggi:

1) Maggio possibilità di personalizzare il servizio e quindi

distinguersi dai concorrenti

2) Maggior possibilità che il cliente esprima, nei confronti del

private, una valutazione indipendente dalle mere

performances conseguite dal suo portafoglio

Ruolo ricoperto dal private banker



Può essere dipendente dalla banca o un soggetto che agisce in base

ad un mandato fornito dalla struttura (ex promotore finanziario).

Persona che segui i clienti, raccoglie le informazioni per capire il

soggetto e fornisce delle soluzioni (competenze tecniche +

competenze relazionali).

Nel modello specializzato sui servizi di investimento il Private

Banker è focalizzato sulla gestione del portafoglio (consigli

sull'acquisto/vendita di obbligazioni, azioni, fondi...; sa valutare gli

strumenti finanziari...)

Nel modello che offre una gamma più ampia di servizi, il Private

Banker è un relationship manager (che ha una infarinatura generale

dei vari strumenti), supportato da un team di specialisti (che hanno

competenze approfondite su ogni singolo aspetto)

Ne modello dedicato alla clientela Very HNWI e Ultra HNWI vi sono

unità di professionisti (su ogni singolo argomento) in grado di

controllare tutto il processo ed il Relationship Manager è sostituito

dalla figura del portfolio manager, che ha la diretta responsabilità

delle performance di portafoglio

Negli anni '90 si è assistito alla riduzione dei tassi d'interesse, ciò ha

portato alla riduzione del "margine di interesse" (impieghi e prestiti)

per le banche (motivazione storica del private Banking) Oggi è

sempre più difficile creare valore, quasi tutte le banche hanno

quindi spostato le loro attività verso le attività di consulenza e di

intermediazione (da cui nasce il margine di intermediazione), qui

l'attività è meno soggetta alle condizioni del mercato e quindi

all'andamento dei tassi d'interesse. Perché proprio il settore

Private?

Consente la gestione di volumi elevati mantenendo un numero

 limitato di relazioni (commissioni che se parametrate alla

massa gestita sono molto alte)

Consente di avere consistenti margini (cresce il margine di

 intermediazione della banca)

Consente di avere elevati rendimenti sul capitale investito (gli

 accordi di Basilea impongono che il rapporto tra

patrimonio/capitale deve essere proporzionale all'attività

rischiosa). Nel Private Banking la banca non ha rischi e non ha

l'obbligo di restituzione perché il patrimonio è del cliente; la

banca non è tenuta ad accantonare alcun capitale. Al massimo

il capitale investito è la struttura, il personale, il materiale

informatico; il rischio è quello operativo ovvero che il Private

Banker si porti via i clienti; la dotazione del capitale è quindi

molto limitata rispetto al rischio di credito.

Gode di elevata prociclicità della domanda (in periodi di crisi

 l'attività creditizia soffre, questo tipo di attività

tendenzialmente no ➡ i ricavi sono stabili; anzi in fasi di crisi

aumenta la necessità di proteggere il patrimonio, l'attività di

consulenza quindi non subisce arresti).

Criticità dei servizi di private banking:

Elevato livello di competività che riduce i margini (anche se

 l’attività di private è ancora percepita dalla clientela come un

servizio a elevato valore aggiunto e il prezzo non è la variabile

competitiva più rilevante)

Struttura dei costi appesantita da investimenti in tecnologia,

 supporti informatici e formazione del personale (per

aumentare la qualità)

Alto rischio operativo (e rischio reputazionale).



Private banker gestisce quasi ¼ del totale della ricchezza familiare

del paese.

LA CONSULENZA FINANZIARIA

Consulenza sono i consigli, pareri ecc che riguardano la finanza.

La normativa afferma che la consulenza finanziaria è un’attività

riservata (a soggetti autorizzati)

La consulenza finanziaria nasce dall’incapacità e impossibilità del

cliente ad intraprendere scelte consapevoli circa i suoi investimenti

e ad esercitare il relativo controllo qualitativo (causa carenze

comportamentali, causa scarsa informazione/conoscenze o causa

azioni fidelizzanti).

La normativa regolamenta la consulenza in materia di investimenti

(non in materia finanziaria). Consulenza in materia di investimenti

consiste in raccomandazioni che vengono fornite ad un cliente in

maniera personalizzata dietro sua richiesta o per iniziativa

dell’impresa d’investimento riguardo uno o più operazioni relative a

strumenti finanziari.

Ciò che non è compresa in questa definizione è la consulenza

generica e la può fare chiunque.

Quindi il primo requisito necessario è che la raccomandazione sia

personalizzata. Si ha personalizzazione quando la raccomandazione

è presentata come adatta al cliente o quando la stessa viene fornita

tenendo in considerazione le caratteristiche personali del cliente. Il

secondo requisito del servizio di consulenza è relativo all'oggetto

delle raccomandazioni che devono essere su uno specifico

strumento.

Quindi il servizio non deve necessariamente essere relativo ad un

insieme ampio di strumenti finanziari, ma può anche essere

prestato solo per una gamma ristretta di strumenti (es. solo prodotti

della casa).

MIFID ha obbligato le società di gestione che svolgono attività di

investimento a sottoporre ai clienti un questionario per valutare la

loro propensione al rischio.

APPROPRIATEZZA In primis bisogna appurare la conoscenza del

servizio e/o prodotto da parte dell'investitore, se la banca ritiene

che il cliente abbia la conoscenza e l'esperienza necessarie per

comprendere i rischi associati, in caso positivo si può procedere con

l'operazione; qualora invece la banca ritenga che l'operazione non

sia appropriata è necessario metterlo in guardia, in caso di

insistenza sarà lui stesso ad assumersene il rischio. (tramite

delibera il cliente può assumersi la responsabilità e inermediario

può eseguire l’ordine)

ADEGUATEZZA

Per la consulenza e la gestione del portafoglio la banca è obbligata

a verificare l'appropriatezza ma anche l'adeguatezza

dell'operazione. Un'operazione risulta adeguata:

- quando corrisponde agli obiettivi di investimento del cliente

- Quando l'operazione è finanziariamente sopportabile dal cliente,

avuto riguardo qualsiasi rischio

- cliente deve possedere necessaria esperienza e conoscenza per

comprendere i rischi inerenti all’operazione.

In mancanza di 1 dei 3, l’operazione non può essere realizzata.

Con MIFID II sono stati introdotti due nuovi requisiti da includere

nella valutazione di adeguatezza: tolleranza al rischio e capacità di

sopportare perdite. In più MIFID II impegna il cons