Appunti corso di Private Banking

Corso di private banking 2018

16 maggio consegna del progetto obbligatorio (40% dell’esame). Bloomberg (possibilità di fare la certificazione, dando due punti in più sull’esame), fare il completamento entro l’anno accademico. 4 domande aperte: scritto finale.

Strutture organizzative e assetti di prodotto

Trust, patti di famiglia.

Per un cliente private, la finanza è il 50%, molti soldi negli immobili, anche di più che nel finanziario.

Definizione di private banking

Insieme di prodotti e servizi finanziari e non finanziari.

Definizione di private: che una private non è solo finanziario, visto che riguarda il patrimonio della clientela, divisione dedicata di una banca retail, un pezzo a livello organizzativo di una banca, una sua controllata specializzata indipendente o anche un intermediario non bancario predispongono per soddisfare, con un elevato grado di personalizzazione, offerta può provenire da vari soggetti, le esigenze finanziarie e non finanziarie di clienti private che appartengono a categorie di reddito e/o ricchezza superiore alla media, la clientela abbiente.

Si sviluppa un forte rapporto di fiducia, il private banker arriva a raccogliere confidenze intime di una persona.

Clientela abbiente

Clientela abbiente: si parla di ricchi, ma quanto ricchi? Non c’è limite verso l’alto, ma c’è una soglia verso il basso, normalmente almeno 500.000 di ricchezza finanziaria disponibile, ovvero somme che hai sul c/c e sul deposito titoli, non conto quindi ad esempio le case perché se no questa soglia si raggiungerebbe velocemente, ma questo limite varia dalle fonti e dagli intermediari, la AIPB usa questa soglia di 500.000 euro, il cliente con 500.000 è un cliente “piccolino”.

La soglia in base alle varie fonti e testi è diversa, ci sono altre soglie di riferimento.

AIPB: associazione italiana private banking che nasce in Cattolica. Usa la soglia del 500.000 euro.

Le parole chiave della definizione

• Diverse tipologie di offerenti.
• Personalizzazione del rapporto.
• Clientela molto abbiente.
• Esigenze finanziarie e non finanziarie.

Ho evidenziato in giallo le tre fasce di clientela sulle quali insistono i Private Bankers di DB.

Mass market, categoria sotto gli affluent: gente in filiale che non viene considerata nell’ambito private.

• Affluent: (100.000-500.000) non è ancora private. Parte da 100.000 euro. Ma gli affluent non sono tutti uguali: ci sono dei low affluent che sono più vicini al mass market, ci sono dei top affluent che sono dei clienti private prospect, potrebbero in breve tempo migrare all’interno della categoria private.
• Wealthy: (500.000 – 1.000.000).
• HNWIs (High Net Wealth Investors): (1.000.000-5.000.000).
• VHNWI (da 5 mln a 50 mln). V sta per veri.
• UHNWI (oltre 50 mln). U sta per ultra. Gli Ultra non vengono seguiti dal private normalmente, ma da strutture privatizzate che sono i family office, ovvero sono piccole strutture che gestiscono clienti giganteschi, hanno centinaia di milioni di euro, hanno una complessità particolare.

Non basta essere ricchissimi per essere un cliente da family office, serve qualcos’altro: ovvero quando c’è una complessità dinastica e una complessità patrimoniale.

• Complessità dinastica: ad esempio moglie ricca che è stata sposata già 3 volte, ora sposata con me, ma ci sono molte altre persone prima di me da gestire, poi ad esempio uno dei nostri figli è figlio di uno di quelli là. Nella gestione di questo cliente subentrano una serie di altri soggetti che a vario titolo vogliono qualcosa, è una situazione molto complicata. Più una famiglia ha ricchezza, più elevato numero matrimoni.
• Complessità patrimoniale: serie di case in giro per il mondo, aereo, barche, auto d’epoca. Oppure soldi in banche italiane e svizzere o in qualche paese grey-list o in black-list, es. Isole Cayman. Oppure casi in cui hanno polizze assicurative che hanno beneficiari l’amante del marito, alcune cose vanno tenute nascoste, va saputo se certe cose sono legali o no. Sono informazioni delicate e alcune vanno tenute segrete.

Chi sono i non clienti del private in questo caso e invece dei family office? Gli ultra con complessità dinastica e patrimoniale complessa.

Osservazioni critiche sulla classificazione

L’utilizzo della classificazione precedentemente presentata non può prescindere dal tener presente alcune osservazioni critiche importanti:

• Le soglie così definite, come già accennato, non tengono conto di eventuali disponibilità patrimoniali non finanziarie.
• I patrimoni finanziari utilizzati per la classificazione possono subire delle variazioni quantitative a causa delle dinamiche di mercato, in conseguenza di errate scelte di investimento o per destinazione di una parte di esso ad altre tipologie di investimenti non finanziari, richiedendo un monitoraggio continuo della persistenza e della numerosità delle diverse classi di clientela.
• Le soglie patrimoniali di classificazione non trovano concordi tutti gli operatori.

Immaginiamo che la soglia sia di 520.000 euro su finanziario, c’è un momento di crisi e scende di questa soglia, va a 420.000, dovrebbe essere estromesso dal private ma in realtà non “si butta” fuori la gente, i suoi soldi magari sono scesi perché sono scese le quotazioni dei mercati, è un puro effetto di mercato.

Ogni esigenza del cliente è private.

I caratteri tipici del private banking

Cosa mi distingue il private dagli altri ambiti di attività?

• Personalizzazione.
• Fiducia.
• Riservatezza.
• Trasparenza.
• Diversificazione.
• Qualità professionali di private banking.

Dove ci sono tutte queste caratteristiche il “cliente diventa mio”: ovvero se mi sposto da una realtà di private ad un’altra lei mi segue. Se sposto la cliente nella mia realtà private, ho una parte variabile ovvero posso guadagnare il 3% sui milioni spostati.

Personalizzazione

Personalizzazione: misuro l’avversione al rischio di un cliente, prodotto fatto ad hoc per l’investimento di un cliente, esigenze familiari, preferenze del cliente, questo cliente ha un nome e cognome, conosco preferenze, propensione al rischio, conosco per legge, regali e inviti ad hoc.

Attenzione: spesso la personalizzazione non è vera perché magari faccio le stesse operazioni a tutti loro, ad esempio nella gestione patrimoniale ci sono paletti e limiti che vanno bene per tutti. Ma non va bene: ognuno ha preferenze finanziarie ed esigenze diverse. È un obiettivo ma non sempre c’è.

Fiducia

Fiducia: anche se mi sposto ad un altro intermediario o banca, il mio cliente rimane sempre con me. Parte variabile del 3%, magari lo faccio spostare, e guadagno questo 3%. Una leva sono i soldi, ma non solo, ci sono una serie di benefit che fidelizzano il private banker alla realtà di private.

Quando un cliente ti dimostra fiducia? Nella percezione un tempo era “mi lascia carta bianca” ovvero i totalmente deleganti sono i più pericolosi, perché se le cose vanno male incolpano il private banker, il cliente deve sapere cosa sta facendo, gli devi dare la consapevolezza di quello che sta facendo.

C’è fiducia se il cliente mi dà informazioni riservate, c’è molto contatto, aumenta nel tempo il patrimonio gestito, mantiene i soldi, anche nelle fasi negative di mercato, che mi ha dato e addirittura li aumenta, chiedere informazioni e supporti su altre materie, quando non bleffa sui suoi obiettivi, gli obiettivi il cliente li deve dare per normativa, ma a volte il cliente private non conosce tutti i suoi obiettivi e alcuni sono obiettivi latenti, non ne ha perfetta consapevolezza, il private banker è anche un po’ psicologo.

Ho così tanta fiducia del mio private banker che gli presento un amico ricco, molti dei clienti arrivano così, non leggerlo al contrario, ma magari con un cliente ho grande fiducia e lui non mi presenterà altri: “ognuno sulle cose finanziarie fa da sé”. Corsi per insegnare come rapportarsi con il cliente per farsi presentare agli amici dei clienti abbienti, a volte funzionano ma non con tutti i clienti.

Riservatezza

Riservatezza: quello che mi dice il mio cliente, non lo dico nemmeno a mia moglie. La riservatezza è autentica, è preziosa. Non posso nemmeno dire a nessuno che ho quel cliente, la riservatezza è fondamentale.

A volte si usano persone famose come immagine, ad esempio la Tosetti, piccolo family office. È un’eccezione, alcuni elementi non è bene nominare, anche perché l’immagine di persone famose può essere diversa.

Vuol dire anche dove vedo il mio cliente: nemmeno nel salottino della filiale lo devo incontrare, ma in un luogo appartato ed esclusivo, in Svizzera in alcune realtà private, il cliente private entra da una porta ed esce da un’altra porta, i locali sono strutturati in maniera diversa. Il private banking è anche un promotore finanziario, ora consulente finanziario, è uno abilitato all’offerta fuori sede.

Trasparenza

Trasparenza: non è sempre facile da raggiungere. È un obiettivo che oramai è sancito per legge, impone che vengano esplicitati al cliente tutti i costi che vengono praticati, questo sta generando un pochino di tensione perché se alla fine dell’anno come cliente scopro che tu sei il mio private banker e che guadagni tot soldi io poi voglio i risultati, l’impatto è forte, all’inizio si pensava di dire l’incidenza dei costi è questa, ma era una percentuale poco significativa.

Se il cliente non riconosce il prezzo che paga io come private banker posso avere degli effetti di ritorno. La trasparenza paga, ma non significa mettere in evidenza degli aspetti di inefficienza dei prodotti.

Diversificazione

Diversificazione: proporre prodotti diversi, per ridurre e diversificare il rischio, è un obiettivo sano, non pensate di trovare sempre in tutti i portafogli dei clienti private e da parte di tutti gli intermediari una diversificazione massima, ci sono ancora dei passi avanti da compiere.

Capita che il cliente private abbia nel suo portafoglio dei titoli di stato, dei bond bancari, qualche fondo obbligazionario, fondo magari specializzato sull’energia Enel/Eni, questo signore è esposto all’Italia in maniera eccessiva rispetto al peso piccolo che l’Italia ha nello scenario economico mondiale, questa non è una sana diversificazione, queste cose si stanno sempre di più attenuando, gli strumenti il cui coefficiente di correlazione è molto vicino a uno, fortemente correlati, succede e può succedere.

Qualità professionali del private banker

Qualità professionali del private banker: sono asimmetriche, il mondo del private trova al suo interno delle persone professionali, qualcuno molto forte tecnicamente ma debole dal punto di vista comunicativo, o il contrario, la fiducia ci vogliono anni per conquistarla, consapevolezza di sapere che ci vogliono pochi secondi per perderla.

01 marzo 2018

Ci sono delle caratteristiche distintive del private, ma non sempre e comunque le riscontriamo in tutte le realtà che fanno private banking.

Cliente con patrimonio artistico o immobiliare

Un soggetto con un elevato patrimonio artistico od immobiliare ma con un modesto patrimonio finanziario, può essere considerato un cliente private?

2 mln di euro, ma solo 150.000 euro di patrimonio finanziario. E il resto in immobiliare ed artistico. È un cliente private questo?

Da un punto di vista puramente teorico no, perché la soglia minima non è rispettata. A rigore di soglia. Però la realtà è spesso un’altra. Potrei cercare di fare delle consulenze su servizi non finanziari. Private gestisce servizi finanziari e non finanziari al suo interno.

È un cliente private ma su cui io guadagno pochissimo, assume quasi le caratteristiche di un cliente private prospect, perché il mio obiettivo è vedere se posso fare una consulenza sugli immobili o sull’arte e l’altro mio obiettivo è gestire finanziariamente delle somme/masse che sono più importanti, non significa vendere un immobile e metterlo sul finanziario.

Sicuramente questo cliente non ha solo 150.000, ma avrà masse di soldi presso altre banche, è certo perché il rapporto è troppo sballato, e perché i clienti private sono clienti “condivisi”, ovvero ogni cliente private in media trattiene rapporti con 2,4 intermediari, ci saranno almeno altri 2 intermediari dove lui ha soldi.

Il mio obiettivo di fargli advisory sulle case e sull’arte è far migrare una parte delle masse che lui ha da altre parti su di me, così diventa redditizio, nella pratica gli dedico la mia risorsa più scarsa: ovvero il tempo, cerco di gestire al meglio i 150.000 euro di disponibilità finanziaria, ma poi gli dedico il mio tempo per intercettare meglio i bisogni.

Questo lo posso fare al massimo per un anno, poi devo prendere coscienza che questo è un cliente private, ma non è mio, non sono riuscito ad istituire un rapporto di fiducia con lui, lui “è” di un altro private banker, uno dei 2,4 intermediari con cui lavora.

Nei rapporti bancari tradizionali Main bank: banca principale.

Negli investimenti c’è una realtà più forte, che ha rapporto fiduciario più intenso, guadagna masse più consistenti e guadagna di più.

Dobbiamo ragionare in base al patrimonio e non solo in base alla finanza.

Natura del cliente private

Il cliente private è un soggetto consapevolmente pretenzioso che richiede non un prodotto finanziario, ma bensì un servizio costruito ad hoc per lui, non riesce a capire le varie caratteristiche di prodotti.

Ma i private bankers spesso hanno dei budget sui prodotti, questo obiettivo è sfidante. “Io resto nel private per te, mi trovo bene, ho fiducia e non per i prodotti che mi offri”, questo conta di più di tutto.

Il cliente al centro dell’attenzione

Il primo importante passo consiste nel porre il cliente al centro dell’attenzione:

4) Soluzione. 5) Ripianificazione. 3) Pianificazione patrimonio (asset class). Cliente. 6) Reportistica. 2) Analisi del bisogno. 1) Profiliazione.

Non mi interessa né l’orientamento al mercato né l’orientamento al prodotto. L’unico orientamento è quello al cliente, è l’unico orientamento che conta nel lungo periodo. L’unico orientamento che conta è fidelizzare, nel lungo e lunghissimo periodo. Più grande è un cliente, più è difficile valutare la ricchezza.

Reportistica: i clienti vogliono capire bene come sono messi, avere una rendicontazione adeguata è difficile averla. Per i clienti private è fare praticamente una valutazione d’impresa. Anche perché molti dei loro soldi non sono tutti in Italia.

Personal vs private banking

Tratti peculiari del personal banking

• Non solo vendita ma gestione senza specifiche proposte per la soluzione dei problemi finanziari.
• Clientela affluent.
• Personalizzazione, spesso formale.
• Il ruolo delle GPM/GPF.
• Il ruolo dei consulenti finanziari nel personal banking.

Io non vendo semplicemente, ma faccio proposte massificate. Lavoro con gli affluent, spesso dà l’idea di offrire dei prodotti personalizzati, ma la soluzione che invece viene individuata non è così personalizzata, va bene per tantissimi, magari per gruppi di persone con età vicine. Ad esempio per noi giovani la prima cosa che consigliano è fare un fondo pensioni.

Tratti peculiari del private banking

• Non vendita, ma soluzione del problema finanziario, finanziamenti + investimenti, del cliente.
• Clientela elitaria.
• Elevata personalizzazione.
• Gestione patrimoni importanti: core business.
• Personale dedicato e specializzato.

Private: famiglia impresa grossa che procura molti dividendi, il problema non è il fondo pensioni, lo avrà, ma non è questo il punto. Il problema è portare avanti l’impresa, gestirla bene, eventualmente venderla ecc. Soluzione del problema finanziario ma non solo del cliente. Lavoro con soggetti “alti”. Personalizzazione autentica.

Dal private banking al wealth management/global private banking

Wealth Management: servizi di gestione della ricchezza complessiva del cliente private in chiave di estrema personalizzazione.

• Gestione complessiva del cliente e del suo patrimonio e non soltanto assistenza e gestione degli investimenti sui mercati finanziari.
• L’obiettivo diventa la risoluzione dei problemi del cliente, coprendo sia la sfera personale che quella familiare e professionale.
• Si sviluppa un processo di consulenza a 360 gradi non solo verso il cliente, ma verso tutta la famiglia, soprattutto se imprenditrice.
• La forza di relazione e le risorse umane presenti in azienda sono il vero valore di una wealth management bank e sono quindi considerate un importante fattore critico di successo; un ruolo chiave è svolto dal relationship manager.
• L’offerta comprende prodotti tradizionali, conti corrente, gestione incassi / pagamenti, prestiti personali, finanziamenti all’impresa e asset management, prodotti innovativi, investimenti alternativi, strumenti derivati e prodotti strutturati, servizi tradizionali, consulenza finanziaria, fiscale e previdenziale assicurativa, e servizi specialistici, consulenza immobiliare e successoria, art advisory e family office.

Wealth Management: approccio a 360 gradi sul cliente finanziario e non finanziario. Considero l’interezza del patrimonio, e non solo della finanza. Considero i problemi del cliente a livello personale e familiare, magari se hanno un’impresa devo considerare anche questa. Il concetto di private