Appunti corso di Private Banking

 16 Maggio consegna del progetto obbligatorio (40% dell’esame). Bloomberg

(possibilità di fare la certificazione, dando due punti in più sull’esame), fare il

completamento entro l’anno accademico

4 domande aperte: scritto finale

 CORSO DI PRIVATE BANKING 2018

-Strutture organizzative

-Assetti di prodotto

-trust, patti di famiglia

Per un cliente private, la finanza è il 50%, molti soldi negli immobili, anche di più che

nel finanziario DEFINIZIONE DI PRIVATE BANKING

insieme di prodotti e servizi finanziari e non finanziari

Definizione di private: che una

(private non è solo finanziario, visto che riguarda il patrimonio della clientela),

divisione dedicata di una banca retail ,

(un pezzo a livello organizzativo di un banca)

una sua controllata specializzata indipendente o anche un intermediario non bancario

predispongono per soddisfare, con un elevato

(offerta può provenire da vari soggetti)

grado di personalizzazione (si sviluppa un forte rapporto di fiducia, il private banker

), le esigenze finanziarie e non

arriva a raccogliere confidenze intime di una persona

finanziarie di clienti private che appartengono a categorie di reddito e/o ricchezza

superiore alla media (la abbiente).

clientela è molto

Clientela abbiente: Si parla di ricchi, ma quanto ricchi? Non c’è limite verso l’alto,

ma c’è una soglia verso il basso, normalmente almeno 500.000 di ricchezza

finanziaria disponibile, ovvero somme che hai sul c/c e sul deposito titoli, (non

conto quindi ad esempio le case perché se no questa soglia si raggiungerebbe

velocemente), ma questo limite varia dalle fonti e dagli intermediari, la AIPB usa

questa soglia di 500000 euro, il cliente con 500.000 è un cliente “piccolino”.

La soglia in base alle varie fonti e testi è diversa, ci sono altre soglie di riferimento.

AIPB: associazione italiana private banking che nasce in Cattolica. Usa la soglia del

500.000 euro.

Le parole chiave di questa definizione:

Diverse tipologie di offerenti, personalizzazione del rapporto,

 clientela molto abbiente, esigenze finanziarie e non finanziarie

Ho evidenziato in giallo le tre fasce di clientela sulle quali insistono i Private Bankers di DB

Mass market (categoria sotto gli affluent): gente in filiale che non viene considerata

nell’ambito private

I. AFFLUENT: (100.000-500.000) non è ancora private. Parte da 100.000 euro. Ma

gli AFFLUENT non sono tutti uguali: ci sono dei low affluent che sono più vicini al

clienti private prospect

mass market, ci sono dei top affluent che sono dei ,

potrebbero in breve tempo migrare all’interno della categoria private

II. WEALTHY (500.000 – 1.000.000)

III. HNWIs (HIGHT NET WEALTH INVESTORS): (1.000.000-5.000.000)

IV. VHNWI (da 5 mln a 50 mln). V sta per VERI.

V. UHNWI (oltre 50 ml). U sta per ULTRA. Gli Ultra non vengono seguiti dal private

family office

normalmente, ma da strutture privatizzate che sono i , ovvero

sono piccole strutture che gestiscono clienti giganteschi (hanno centinaia di

milioni di euro), hanno una complessità particolare. Non basta essere ricchissimi

per essere un cliente da family office, serve qualcos’altro: ovvero quando c’è

una complessità dinastica e una complessità patrimoniale:

Complessità dinastica: ad esempio moglie ricca che è stata sposata già 3

 volte, ora sposata con me, ma ci sono molte altre persone prima di me da

gestire, poi ad esempio uno dei nostri figli è figlio di uno di quelli la. Nella

gestione di questo cliente subentrano una serie di altri soggetti che a vario

titolo vogliono qualcosa, è una situazione molto complicata. (Più una famiglia ha

ricchezza, più elevato numero matrimoni)

Complessità patrimoniale: serie di case in giro per il mondo, aereo, barche

 auto d’epoca. Oppure soldi in banche italiane e svizzere o in qualche paese

grey-list o in black-list (es Isole Cayman). Oppure casi in cui hanno polizze

assicurative che hanno beneficiari l’amante del marito (alcune cose vanno

tenute nascoste, va saputo se certe cose sono legali o no. Sono informazioni

delicate e alcune vanno tenute segrete)

Chi sono i non clienti del private in questo caso e invece dei family office? Gli

ultra con complessità dinastica e patrimoniale complessa.

L’utilizzo della classificazione precedentemente presentata non può

prescindere dal tener presente alcune osservazioni critiche importanti:

1 – le soglie così definite, come già accennato, non tengono conto di eventuali

disponibilità patrimoniali non finanziarie;

2 – i patrimoni finanziari utilizzati per la classificazione possono subire delle variazioni

quantitative a causa delle dinamiche di mercato, in conseguenza di errate scelte di

investimento o per destinazione di una parte di esso ad altre tipologie di investimenti

non finanziari, richiedendo un monitoraggio continuo della persistenza e della

numerosità delle diverse classi di clientela;

3 – le soglie patrimoniali di classificazione non trovano concordi tutti gli operatori;

Immaginiamo che la soglia sia di 520000 euro su finanziario, c’è un momento crisi e

scende di questa soglia (va 420.000), dovrebbe essere estromesso dal private ma in

realtà non “si butta” fuori la gente, i suoi soldi magari sono scesi perché sono scese le

quotazioni dei mercati (è un puro effetto di mercato).

Ogni esigenza del cliente è private.

I caratteri tipici del private banking:

Cosa mi distingue il private dagli altri ambiti di attività?

1. Personalizzazione

2. Fiducia

3. Riservatezza

4. Trasparenza

5. Diversificazione

6. Qualità professionali di private banking

Dove ci sono tutte queste caratteristiche il “cliente diventa mio”: ovvero se mi sposto

da una realtà di private ad un’altra lei mi segue. Se sposto la cliente nella mia realtà

private, ho una parte variabile ovvero posso guadagnare il 3% sui milioni spostati.

1. Personalizzazione: misuro l’avversione al rischio di un cliente, prodotto fatto

ad hoc per l’investimento di un cliente, esigenze famigliari, preferenze del

cliente, questo cliente ha un nome e cognome, conosco preferenze propensione

Attenzione:

al rischio (conosco per legge), regali e inviti ad hoc. spesso la

personalizzazione non è vera perché magari faccio le stesse operazioni a tutti

loro, ad esempio nella gestione patrimoniale ci sono paletti e limiti che vanno

bene per tutti. Ma non va bene: ognuno ha preferenze finanziarie ed esigenze

diverse. E’ un obbiettivo ma non sempre c’è.

2. Fiducia: anche se mi sposto ad un altro intermediario o banca, il mio cliente

rimane sempre con me. Parte variabile del 3%, magari lo faccio spostare, e

guadagno questo 3%. Una leva sono i soldi, ma non solo, ci sono una serie di

benefit che fidelizzano il private banker alla realtà di private.

Quando un cliente ti dimostra fiducia? Nella percezione un tempo era “mi

totalmente degenti,

lascia carta bianca” ovvero i sono i più pericolosi, perché se

le cose vanno male incolpano il private banker, il cliente deve sapere cosa sta

facendo, gli devi dare le consapevolezza di quello che sta facendo. C’è fiducia

se il cliente mi da informazioni riservate, c’è molto contatto, aumenta nel tempo

il patrimonio gestito, mantiene i soldi (anche nelle fasi negative di mercato) che

mi ha dato e addirittura gli aumenta, chiedere informazioni e supporti su altre

materie, quando non bleffa sui suoi obbiettivi (gli obbiettivi il cliente li deve dare

per normativa), ma a volte il cliente private non conosce tutti i sui obbiettivi e

alcuni sono obbiettivi latenti, non ne ha perfetta consapevolezza, il private

banker è anche un po’ psicologo. Ho così tanta fiducia del mio private banker

che gli presento un amico ricco, molti dei clienti arrivano così, non leggerlo al

contrario, ma magari con uno cliente ho grande fiducia e lui non mi presenterà

altri “ognuno sulle cose finanziarie fa da se”. Corsi per insegnare come

rapportarsi con il cliente per farsi presentare agli amici dei clienti abbienti, a

volte funzionano ma non con tutti i clienti.

3. Riservatezza: quello che mi dice il mio cliente, non lo dico nemmeno a mia

moglie. La riservatezza è autentica, è preziosa. Non posso nemmeno dire a

nessuno che ho quel cliente la riservatezza è fondamentale. A volte si usano

persone famose come immagine da ad esempio la Tosetti (piccolo family office)

E’ un’eccezione, alcuni elementi non è bene nominare, anche perché

l’immagine di persone famose può essere diversa. Vuol dire anche dove vedo il

mio cliente: nemmeno nel salottino della filiale lo devo incontrare, ma in un

luogo appartato ed esclusivo, in Svizzera in alcune realtà private, il cliente

private entra da una porta ed esce da un’altra porta, i locali sono strutturati in

maniera diversa. Il private banking è anche un promotore finanziario (ora

consulente finanziario) è uno abilitato all’offerta fuori sede.

4. Trasparenza: Non è sempre facile da raggiungere. E’ un obbiettivo che oramai

esempio

è sancito per legge, impone che vengano esplicitati ad tutti i costi che

vengono praticati ad un cliente, questo sta generando un pochino di tensione

perché se alla fine dell’anno come cliente scopro che tu sei il mio private banker

e che guadagni tot soldi io poi voglio i risultati, l’impatto è forte, all’inizio si

pensava di dire l’incidenza dei costi è questa, ma era una % poco significativa.

Se il cliente non riconosce il prezzo che paga io come private banker posso

avere degli effetti di ritorno. La trasparenza paga, ma non significa mettere in

evidenza degli aspetti di inefficienza dei prodotti.

5. Diversificazione: proporre prodotti diversi, per ridurre e diversificare il rischio,

è un obbiettivo sano, non pensate di trovare sempre in tutti i portafogli dei

clienti private e da parte di tutti gli intermediari una diversificazione massima, ci

sono ancora dei passi avanti da compiere, capita che il cliente private abbia nel

suo portafoglio dei titoli di stato, dei bond bancari, qualche fondo

obbligazionario, fondo magari specializzato sull’energia enel/eni, questo signore

è esposto all’Italia in maniera eccessiva rispetto al peso piccolo che l’Italia ha

nello scenario economico mondiale, questa non è una sana diversificazione,

queste cose si stanno sempre di più attenuando, gli strumenti il cui coefficiente

di correlazione è molto vicino a uno (fortemente correlati), succede e può

succedere.

6. Qualità professionali del private banker: sono asimmetriche, il mondo del

private trova al suo interno delle persone professionali, qualcuno molto forte

tecnicamente ma debole dal punto di vista comunicativo (o il contrario), la

fiducia ci vogliono anni per conquistarla, consapevolezza di sapere che ci

vogliono pochi secondi per perderla

01 Marzo 2018

Ci sono delle caratteristiche distintive del private, ma non sempre e comunque

le riscontriamo in tutte le realtà che fanno private banking.

Un soggetto con un elevato patrimonio artistico od immobiliare ma con un

modesto patrimonio finanziario,

Può essere considerato un cliente private?

2 mln di euro, ma solo 150.000 euro di patrimonio finanziario. E il resto in

E’ un cliente private questo?

immobiliare ed artistico

Da un punto di vista puramente teorico no, perché la soglia minima non è

rispettata. (A rigore di soglia). Però la realtà è spesso un’altra. Potrei cercare di

fare delle consulenze su servizi non finanziari. Private gestisce servizi finanziari

e non finanziari al suo interno. E’ un cliente private ma su cui io guadagno

private prospect

pochissimo, assume quasi le caratteristiche di un cliente ,

perché il mio obbiettivo è vedere se posso fare una consulenza sugli immobili o

sull’arte e l’altro mio obbiettivo è gestire finanziariamente delle somme/masse

che sono più importanti (non significa vendere un immobile e metterlo sul

finanziario). Sicuramente questo cliente non ha solo 150000, ma avrà masse di

soldi presso altre banche, è certo perché il rapporto è troppo sballato, e perché i

clienti private sono clienti “condivisi”, ovvero ogni cliente private in media

trattiene rapporti con 2,4 intermediari, ci saranno almeno altri 2 intermediari

dove lui ha soldi.

Il mio obbiettivo di fargli advisory sulle case e sull’arte è far migrare una parte

delle masse che lui ha da altre parti su di me (così diventa redditizio), nella

pratica gli dedico la mia risorsa più scarsa: ovvero il tempo, cerco di gestire al

meglio i 150.000 euro di disponibilità finanziaria, ma poi gli dedico il mio tempo

per intercettare meglio i bisogni. Questo lo posso fare al massimo per un anno,

poi devo prendere coscienza che questo è un cliente private, ma non è mio, non

sono riuscito ad istituire un rapporto di fiducia con lui, lui “è” di un altro private

banker (uno dei 2,4 intermediari con cui lavora).

Nei rapporti bancari tradizionali Main bank: banca principale.

Negli investimenti c’è un realtà più forte, che ha rapporto fiduciario più intenso,

guadagna masse più consistenti e guadagna di più.

Dobbiamo ragionare in base al patrimonio e non solo in base alla finanza.

Natura del cliente private:

Il cliente private è un soggetto consapevolmente pretenzioso che richiede non

un prodotto finanziario, ma bensì un servizio costruito ad hoc per lui, non riesce

a capire le varie caratteristiche di prodotti.

Ma i private bankers spesso hanno dei budget sui prodotti, questo obbiettivo è

sfidante. “Io resto nel private per te, mi trovo bene, ho fiducia e non per i

prodotti che mi offri”, questo conta di più di tutto.

Il primo importante passo consiste nel porre il cliente al

centro dell’attenzione:

4) Soluzione 5) Ripianificazione

3) Pianificazione patrimonio

(asset class) CLIENTE 6) Reportistica

2) Analisi del bisogno 1.Profiliazione

Non mi interessa ne l’orientamento al mercato ne l’orientamento al prodotto.

L’unico orientamento è quello al cliente, è l’unico orientamento che conta nel lungo

periodo. L’unico orientamento che conta è fidelizzare, nel lungo e lunghissimo

periodo Più grande è in cliente, più è difficile valutare la ricchezza.

Reportistica: i clienti vogliono capire bene come sono messi, avere una

rendicontazione adeguata è difficile averla. Per i clienti private è fare praticamente

una valutazione d’impresa. Anche perché molti dei loro soldi non sono tutti in Italia.

. Personal VS Private Banking

Tratti peculiari del personal banking

Non solo vendita ma gestione senza specifiche proposte per la soluzione dei

• problemi finanziari

Clientela affluent

• Presonalizzazione (spesso formale)

• Il ruolo delle GPM/GPF

• Il ruolo dei consulenti finanziari nel personal banking

•

Io non vendo semplicemente, ma faccio proposte massificate. Lavoro con gli affluent,

spesso da l’idea di offrire dei prodotti personalizzati, ma la soluzione che invece viene

individuata non è così personalizzata (va bene per tantissimi, magari per gruppi di

persone con età vicine). Ad esempio per noi giovani la prima cosa che consigliano è

fare un fondo pensioni.

Tratti peculiari del private banking

Non vendita, ma soluzione del problema finanziario (finanziamenti +

• investimenti) del cliente

Clientela elitaria

• Elevata personalizzazione

• Gestione patrimoni importanti: core business

• Personale dedicato e specializzato

•

Private:

Famiglia impresa grossa che procura molti dividenti, il problema non è il fondo

pensioni (lo avrà, ma non è questo il punto). Il problema è portare avanti l’impresa,

gestirla bene, eventualmente venderla ecc. Soluzione del problema finanziario ma

non sono del cliente. Lavoro con soggetti “alti”. Personalizzazione autentica.

Dal Private Banking al Wealth Management/Global

Private Banking

Wealth Management: servizi di gestione della ricchezza

complessiva del cliente private in chiave di estrema

personalizzazione.

Gestione complessiva del cliente e del suo patrimonio e non

• soltanto assistenza e gestione degli investimenti sui mercati

finanziari

L’obiettivo diventa la risoluzione dei problemi del cliente,

• coprendo sia la sfera personale che quella familiare e

professionale

Si sviluppa un processo di consulenza a 360 gradi non solo

• verso il cliente, ma verso tutta la famiglia (soprattutto se

imprenditrice).

La forza di relazione e le risorse umane presenti in azienda

• sono il vero valore di una wealth management bank e sono

quindi considerate un importante fattore critico di successo; un

ruolo chiave è svolto dal relationship manager.

L’offerta comprende prodotti tradizionali (conti corrente,

• gestione incassi / pagamenti, prestiti personali, finanziamenti

all’impresa e asset management), prodotti innovativi

(investimenti alternativi, strumenti derivati e prodotti

strutturati), servizi tradizionali (consulenza finanziaria, fiscale e

previdenziale assicurativa) e servizi specialistici (consulenza

immobiliare e successoria, art adivisory e family office)

Wealth Management: approccio a 360 gradi sul cliente finanziario e non

finanziario. Considero l’interezza del patrimonio (e non solo della finanza).

Considero i problemi del cliente a livello personale e famigliare (magari se

hanno un’impresa devo considerare anche questa). Il concetto di private<