Appunti corso di Private Banking

MIFID I!!

Obiettivo: risoluzione dei problemi del cliente, coprendo sia la sfera

• personale che quella familiare e professionale

Processo di consulenza a 360 gradi non solo verso il cliente, ma verso

• tutta la famiglia (specie se imprenditrice).

Dalla gestione del portafoglio alla gestione del patrimonio del cliente: pasare

all’ottica di Wealth management ovvero all’offerta di consulenze non

finanziarie, è importante.

Perché: Lei non ì un’esperta di immobili o barche ma da parte di quello che io

pago come consulenza arriverà al private, scusa di poter girare al private

banker delle FEE perché il private banker ha fatto emergere una esigenza

latente da parte del cliente. Senza l’attivazione del private banker queste cose

non si fanno. Vado a compensare la riduzione della management fee che si è

ridotta per MiFILD 2.

In MiFILD 2 non c’è scritto che la management fee scenderà, ma logicamente

scenderà. Non c’è scritto che si passa alla consulenza patrimoniale (wealth

management) ma era scritto su MiFILD 1: c’era scritto che io devo

considerare il cliente nella sua consistenza patrimoniale globale. Devo sapere a

livello finanziario che cosa ha da altre arti, se una famiglia ha 30 milioni di

immobili è chiaro che sul portafoglio tu puoi fare qualcosa di coerente.

MIFID II spinge «oltre la consulenza»: obiettivo redditività

Le fasi seguite da diversi intermediari

Dall’amministrato al gestito viene fatto per la reddività

• :

La consulenza sull’amministrato: non costa più 15 business point, ma per te

• che sei un cliente private costa 60, che è 4 volte 15. Obbietto redditività.

La consulenza anche sulla componente gestita: ovvero compra questo

• fondo anzi che questo e mi paghi esplicitamente questo. Spesso è diffusa che si

chiede una FEE

I wrapper/contenitori assicurativi: conferiscono copertura in caso di morte,

• aiutano ad identificare i beneficiari, sono insequestrabili e impegnorabili (per

uno che fa limprenditore o il chirurgo ecc è importante)

Advisory sul passaggio generazionale:

• Advisory sulla protezione del patrimonio

• Advisory sul real estate

• Advisory/investimenti sul private equity

• Advisory/investimenti sui club deals: club deals: datemi 1 milione di euro

• ciascuno, sistemiamo qualcosa e lo vendiamo

Advisory/investimenti in ambito corporate

• Advisory sui beni di lusso

• …………………………………….

•

Queste sono le fasi seguite dai private.

Ormai è Wealth management, vado oltre la consulenza finanziaria, perché ha

senso con il cliente e ora anche perché devo fare fronte ad un prevedibile calo

della management fee.

Conta il denaro? Conta la performance? Vale davvero molto di più la fiducia dei

clienti.

4 aprile 2018

ASSET ALLOCATION NEL PRIVATE BANKING

E WEALTH MANAGEMENT in Italia

Possono esserci tutte le asset allocation del mondo, ma la realtà è spessp

diversa.

Esempio 3 Febbraio 2018: Indice più importante del mondo (quello americano)

in un minuto e mezzo va giù 5,83%, ma come mai è andato giù così tanto in un

minuto e mezzo? Quale notizia è uscita? Che catastrofe è avvenuta? E’

successo che alcuni fondi (quelli sistematici) che funzionano con algoritmi di

calcolo, al superamento di certe soglie che sono dentro gli algoritmi hanno

buttato sul mercato miliardi di dollari di titoli e hanno fatto scendere, al di la di

tutte le considerazioni di natura economica, hanno fatto crollare in un minuto e

mezzo l’indice borsistico più capitalizzato del mondo.

Va benissimo tutta l’analisi di mercato, l’asset allocation, ma nella realtà i

mercati sono governati anche da meccanismi di funzionamento di questo tipo.

Normalmente si dice che i fondi sistematici: alcuni dicono che sono fondi in cui

opera qualche quantitativo nel mondo, che fanno disastri. Ma la realtà non è

questa.

Molti fondi oggi che utilizzano metodologie come il multi strategy, multiasset,

risk-parity si trovano spesso a funzionare secondo logiche similari a questa.

Quando succedono queste cose avere un consulente e un gestore bravo ti

aiutano a non fare disastri. Spesso ti aiutano ma non facendoci uscire, ti dicono

di aspettare il rimbalzo. Non monetizzare subito, ma aspettare il rimbalzo, in

questo caso il bravo gestore poi guarda quello che succede sul mercato

americano, tutta la parte dei tecnologici è in sofferenza nel mercato americano,

perde e probabilmente non ha teeerminato di perdere. Si può aspettare il

rimbalzo e poi alleggerire le componenti tecnologiche che sono al momento

quelle più deboli. Questo è il dau, nel dau ci sono titoli grossi e importanti del

mondo della tecnologia.

A sinistra è il binario tecnico: il binario in cui valuto i mercati finanziari, faccio

attività previsionali su settori, aree geografiche, società ecc.

A destra il private banker considera il cliente: quanto è ricco, quanti soldi ha,

quanti debiti ha, qual è la sua tolleranza al rischio, le sue esigenze.

Come misuro la propensione/tolleranza al rischio di un cliente?

Esempio: nei questionari si indica la massima perdita che sei disposta a

perdere. Non lo si capisce dalla composizione del portafoglio (spesso

rappresenta di più la propensione al rischio del consulente)

Quando vuoi rischiare? Quanto sei disposto a perdere?

Il private banker si troverà sistematicamente difronte a clienti che mentono in

questo punto di vista, ma spesso mentono in modo inconsapevole, perché non

sono pratici di finanza, non hanno abitudine a stare sul mercato e sono vittima

dei luoghi comuni, questo è ben spiegato dalle logiche di finanza

comportamentale.

Perdita attesa, VAR, il cliente non conosce il contenuto di questi concetti.

Che % del tuo patrimonio sei disposto a perdere? Non sanno cosa c’è dietro.

Questo è particolarmente delicato, misurare queste cose è difficile, perché il

cliente mente anche a se stesso, eppure è importantissimo da fare se no non si

può fare bene un investimento. Un bravo private banker quando ti presenta

una proposta è molto attento alle tue reazioni, è molto attento alle tue

domande = Il suo obbiettivo è spiegare la proposta, spiegare le logiche

sottostanti e vedere come reagisci.

Questi due binari danno luogo ad un processo di ottimizzazione, metto insieme

le informazioni più tecniche del binario di sinistra e quelle di destra e poi vado

a fare un’asset allocation strategica e tattica.

In quella strategica individuo gli “scatolotti” in cui il cliente andrà ad investire,

in quella tattica scelgo i singoli strumenti che andranno a finire negli

“scatolotti” e li movimento. Alla fine valuto peridiocamente la performance e

vado a riaggiustare il portafoglio: revisione del portafoglio che tiene conto che i

mercati finanziari cambiano, i settori pure.

Esempio il prof era molto esposto ai tecnologici, adesso la sua esposizione ai

tecnologici è ridotta, perché nell’ultimo mese nella parte che aveva ha perso.

Ma cambiano anche le aspettative e le esigenze, nel corso della vita, per eventi

della vita, ad esempio matrimonio, separazione, attività imprenditoriale figli

ecc. Tutto questo porta a cambiamenti nel binario di destra.

Spesso si afferma che la performance di un portafoglio dipende dall’asset

allocation strategica. Ci sono studi che dicono che il 92% della performance

dipende dal’assett allocation strategiica. Che gran parte della performance del

portafoglio sia determinata dall’asset allocation strategica è vero, ma non è

vero che è il 92%, dipende dall’orizzonte di investimento del cliente. Questo

studio Americano ha preso nel suo campione dei fondi pensione, che magari

hanno un orizzonte di investimento di 20-30 anni, a questo orizzonte di

investimento è evidente non mi interessa il singolo titolo che vado a mettere

nello scatolotto, non fa la differenza, ma la scelta dei gruppi di titoli si, è

strategica ed importante.

Ma normalmente l’orizzonte di investimento è minore di questo, normalmente

l’orizzonte di investimento è tra i 3- 5 anni, è sempre molto difficile da

misurare, l’orizzonte di investimento è frammentato e si modifica in relazione

alle cose della vita, tutte queste cose ti modificano l’orizzonte di investimento.

Bisogna fare allocation tattica.

Esempio: avete un cliente con un orizzonte di investimento di 3 anni e vi

trovate nel 2007 è un casino, se non ti muovi tatticamente hai forti perdite,

all’inizio è un buon portafoglio, ma in relazione a quello che cambia, modifichi

prendi profitto, entri, esci, cambi, sostituisci. Questo fa un bravo private banker

e anche un bravo gestore.

Parte più dedicata di cui si occupa il private banker è il binario di destra, è più

difficile rispetto al binario di sinistra. Studiare mercati è relativamente banale, a

destra è più difficile, è tecnica, è psicologica, è di relazione.

Il processo nella costruzione del portafoglio è ciclico. Ho un portafoglio, passa il

tempo, cambiano i mercati, cambiano le esigenze, cambiano gli obbiettivi del

cliente, adotto nuovi principi di investimento, cambio l’asset allocation ecc.

Continuo a girare.

Attenti al rischio frequenza: ci sono alcuni gestori che movimentano il

portafoglio in maniera frenetica, e spesso non è per fare operazioni ed interessi

nel cliente, magari per cambiano le sue esigenze, ma più ruoto il portafoglio

più ci guadagno, in alcuni meccanismi di pricing, la CONSOB è intervenuta, se

lo muovi così mi devi spiegare il perché, quali sono le motivazioni sottostanti.

Capita nelle gestioni fatte meno bene, può capitare che qualche gestione in cui

il 70% delle operazioni poste in essere dal gestore sono operazioni in cui perdi,

non è normale. È un rischio frequenza in questo caso patologico. Perdere sul

70% non va bene.

Le finalità di investimento sono tante. C’è bisogno di salvaguardare il potere

d’acquisto nel tempo? Si, questo in contesti fortemente inflattivi. C’è bisogno di

protezione?, è un esigenza degli ultimi anni. Soddisfare nuovi bisogni, cogliere

opportunità e spesso di fa con il trading. Il trading fatto in modo consapevole

(con l’aiuto di un gestore e di un consulente) che ti individua dei temi di

investimento sicuri, questo ha senso. Ci sono dei temi di