Appunti Private Banking - Patrizia Pia

Adeguatizzazione

Per la consulenza e la gestione del portafoglio la banca è obbligata a verificare l'appropriatezza ma anche l'adeguatezza dell'operazione. Un'operazione risulta adeguata:

• quando corrisponde agli obiettivi di investimento del cliente
• quando l'operazione è finanziariamente sopportabile dal cliente, avuto riguardo a qualsiasi rischio
• se il cliente è appropriato, deve avere coscienza dei rischi, deve avere esperienza e conoscenza

Per riassumere: la mifid impone di raccogliere informazioni relative al cliente in relazione alla tipologia di servizio offerto o richiesto dal cliente:

• semplice esecuzione di ordini, il cliente deve sapere cosa sta comprando (avvertenza)
• servizio di consulenza o gestione del portafoglio, il profilo del cliente deve essere adeguato
• altri servizi invece devono essere appropriati

In tutti i casi i soggetti abilitati ad offrire servizi finanziari hanno l'obbligo di comportarsi con correttezza, diligenza e trasparenza.

Per servire al meglio il cliente e per salvaguardare l'integrità dei mercati. La normativa distingue tre tipi di clienti:

1. Clientela al dettaglio (retail) - deve avere tutela massima
2. Clienti professionali - ha effettuato operazioni di dimensioni significative con una frequenza media di 10 operazioni a trimestre; il valore del portafoglio supera i 500.000 euro; lavora o ha lavorato nel settore finanziario
3. Clienti qualificati - sono i gestori di portafogli, fondazioni, fondi comuni, fondi pensione

L'ultima lezione abbiamo detto che la struttura ad architettura aperta permette alla banca di reperire strumenti e servizi all'esterno; i benefici si rifanno alla possibilità di una maggiore personalizzazione per il cliente, in linea con le sue aspettative, dall'altra parte però bisogna selezionare, conoscere i gestori e anche controllarli nel tempo.

Il Private Banker una volta constatato che il cliente è professionale, non lo sottopone al questionario.

MIFID. La normativa impone quindi uno standard comportamentale da parte degli intermediari. Questo incrementa la qualità e la personalizzazione del servizio, ogni intermediario può modulare in base alla sua possibilità. 6Standardizzazione vs personalizzazione La standardizzazione pura implica che per ogni prodotto ci siano diverse fasi: - design - produzione - assemblaggio - distribuzione queste fasi possono essere uguali per tutti oppure no a seconda dei casi. La personalizzazione aumenta quando l'intermediario agisce per segmentazione della clientela, quindi la distribuzione avviene solo per segmenti di investitori. Nella standardizzazione personalizzata l'assemblaggio è personalizzato in base a diversi segmenti di clientela (i fondi comuni di investimento spesso sono diversi rispetto a quelli offerti alla clientela Private). Nel grado di personalizzazione su misura, oltre alla distribuzione, all'assemblaggio, anche la produzione.

è pensata per segmenti di clientela. La personalizzazione pura invece ha tutti questi step personalizzati e viene offerta dai family Office, una figura che cura la gestione del patrimonio di poche famiglie. All'aumentare della qualità, aumentano anche i costi di gestione sopportati dalla clientela. La personalizzazione in questo caso è un vantaggio.

Ruolo ricoperto dal Private Banker:

• Nel modello specializzato sui servizi di investimento il Private Banker è focalizzato sulla gestione del portafoglio (consigli sull'acquisto/vendita di obbligazioni, azioni, fondi...; sa valutare gli strumenti finanziari...)
• Nel modello che offre una gamma più ampia di servizi, il Private Banker è un relationship manager, supportato da un team di specialisti che si occupa anche dell'ambito fiscale e immobiliare.
• Nel modello dedicato alla clientela Very e Ultra vi sono anche

professionisti in grado di controllare tutto il processo, e talvolta, il relationship manager è sostituito dalla figura del portfolio manager che ha la diretta responsabilità delle performance del portafoglio. Tutto varia in base al patrimonio e alle esigenze della clientela. A livello mondiale UBS, Bank of America, Morgan Stanley sono i principali attori del mercato Private. Pregi dell'attività di Private Banking Negli anni '90 si è assistito alla riduzione dei tassi d'interesse, ciò ha portato alla riduzione del "margine di interesse" (impieghi e prestiti) per le banche (motivazione storica del private Banking). Oggi è sempre più difficile creare valore, quasi tutte le banche hanno quindi spostato le loro attività verso le attività di consulenza e di intermediazione (da cui nasce il margine di intermediazione), qui l'attività è meno soggetta alle condizioni del mercato equindiall'andamento dei tassi d'interesse. Perché proprio il settore Private? - consente la gestione di volumi elevati mantenendo un numero limitato di relazioni (commissioni che se parametrate alla massa gestita sono molto alte) - consente di avere consistenti margini (il cliente Private è interessato alla personalizzazione e tendenzialmente è meno attento al costo) - consente di avere elevati rendimenti sul capitale investito (gli accordi di Basilea impongono che il rapporto tra patrimonio/capitale deve essere proporzionale all'attività rischiosa). Nel Private Banking la banca non ha rischi e non ha l'obbligo di restituzione perché il patrimonio è del cliente; la banca non è tenuta ad accantonare alcun capitale. Al massimo il capitale investito è la struttura, il personale, il materiale informatico; il rischio è quello operativo ovvero che il Private Banker si porti via i clienti; la dotazione del capitaleè quindi molto limitata rispetto al rischio di credito. - gode di elevata prociclicità della domanda (in periodi di crisi l'attività creditizia soffre, questo tipo di attività tendenzialmente no i ricavi sono stabili; anzi in fasi di crisi aumenta la necessità di proteggere il patrimonio, l'attività di consulenza quindi non subisce arresti) Questo ha portato negli anni: - elevato livello di competitività che riduce i margini - stabilità dei ricavi condizionata dalle fee (è vero che i ricavi sono stabili, ma sono comunque condizionati alla dimensione del portafoglio e ai mercati. Se il mercato aumenta, lo stesso fanno i ricavi ma se si riduce anche i ricavi delle banche si riducono. La stabilizzazione dei ricavi avviene modificando il modo con cui caricare le commissioni, non sempre quindi sono commisurate al patrimonio, spesso sono fisse e variabili, oppure una quota è indipendente e un'altra è legata).alle performance...)8- struttura dei costi appesantita da investimenti in tecnologia, supporti informatici e formazione del personale- alto rischio operativo Vogliamo incrementare la Redditività (Private Banking)? Su quali leve operiamo?

1. Possiamo aumentare i ricavi
2. Ridurre i costi

1) Per aumentare i ricavi cerchiamo di aumentare i clienti e i volumi: possiamo ricercare clienti in maniera più aggressiva (esempio Generali; che ha ingaggiato i Private Banker di altre strutture), possiamo anche decidere di offrire servizi di Private Banking nelle banche più piccole (esempio BCC), posso inoltre acquisire clienti dall'interno (esempio: IntesaSanPaolo ha la propria funzione private che cerca nuovi clienti serviti dalle semplici agenzie, si è cercati comunque di agevolare le agenzie primarie dalle quali sono stati tolti). Infine, la soluzione più semplice, possiamo anche abbassare il target e quindi i requisiti.

Per aumentare i ricavi, oltre ad aumentare i volumi/clienti,

occorre anche convincere il cliente a conferire tutta la restante parte del suo patrimonio (i clienti mantengono patrimoni in diverse banche per: diversificazione, per metterli in concorrenza oppure per riservatezza). Un'altra possibilità è quella di agire direttamente sui prezzi aumentando le commissioni, ad esempio proponendo prodotti della casa, in caso di architettura aperta favorisco il collocamento di prodotti più innovativi oppure più opachi (dove la struttura commissionale è meno evidente al cliente, quindi sono più costosi), propongo prodotti più strutturati (che costano quindi di più), posso inoltre favorire prodotti che retrocedono commissioni più elevate (nei fondi comuni il cliente paga commissioni di entrata-gestione-uscita. In particolare, la commissione di gestione può essere pagata dal cliente al collocatore ovvero colui che propone il prodotto al cliente, per prassi quindi la società di gestione).

retrocede la commissione a chi vende. È chiaro che chi vende è spinto avendere quel dato prodotto perché ha una retrocessione molto più consistente; con la MIFID 2 non sarà più così). Agire sulle commissioni risulta essere pesantemente influenzato dai rendimenti del mercato. Lo strumento strutturato viene visto in maniera più sospetta sopratutto dopo i recenti scandali bancari, le normative impongono comunque alle banche che la struttura commissionale sia più chiara. In questi ultimi anni, le banche hanno cercato un'alternativa verso nuovi servizi (consulenza a pagamento).

Alcuni dati del settore

Il mercato italiano del private Banking è cresciuto negli ultimi anni nel 2014 il valore è stato di 990 miliardi di euro, per un totale circa di 650 famiglie.

L'offerta dei servizi private viene erogata da: banche commerciali (intesa, UniCredit rappresentano il 50% del mercato), Banche estere, Banche indipendenti

La consulenza finanziaria è un servizio delegato a qualcuno che emerge dalla necessità di fornire supporto ai clienti nelle scelte di investimento e nel controllo qualitativo degli stessi. Questa necessità può derivare da una scarsa informazione, carenze comportamentali, azioni fidelizzanti o modelli valutativi. La consulenza finanziaria può essere generica o specifica in materia di investimenti, fornendo raccomandazioni personalizzate riguardanti uno o più strumenti finanziari o operazioni.