Appunti Private Banking - Patrizia Pia

Private banking

Introduzione

Prof.ssa Pia. In rosso troverai alcune aggiunte "a mio avviso" utili nello studio. Libro di testo "Manuale del Private Banker" capitoli 1, 2, 5, 6, 7, 9, 10, 14. Esame scritto 1h e mezza (3 domande modulo Private e 3 Corporate). Riguardare capitolo della gestione collettiva del risparmio e dei fondi comuni di investimento.

Definizione e caratteristiche del private banking

Il settore del Private Banking è rivolto a clienti con date disponibilità patrimoniali. La clientela si aspetta un'assistenza finanziaria ed un servizio di consulenza di un certo livello, particolarmente differenziato rispetto alla clientela retail.

Definizione: il Private Banking è l'attività che comporta la produzione e la distribuzione di servizi personalizzati concernenti l'amministrazione, la gestione e la consulenza a favore di grandi patrimoni.

• Attività di produzione perché il consulente propone al cliente soluzioni di tipo giuridico che possano servire a determinati bisogni, per esempio soluzioni di efficienza fiscale e/o patrimoniale.
• La distribuzione invece fa riferimento al bisogno di servizi personalizzati richiesti dai clienti o da quelle particolari categorie di clienti.

Il tutto ha un fine: la gestione e la consulenza dei grandi patrimoni.

Intermediazione creditizia e gestione patrimoniale

L'intermediazione creditizia è caratterizzata dalla raccolta (diretta: c/c, obbligazioni bancarie) e dagli impieghi. Il Private Banking è situato dal lato della raccolta. Amministrare significa che la banca dà al cliente gli strumenti per gestire lui il suo patrimonio. La banca si limita ad occuparsi dell'amministrazione, dei documenti necessari allo svolgimento delle funzioni (Esempio: la banca riscuote gli interessi e li conferisce sul c/c).

Gestire significa che il cliente conferisce alla banca il mandato di prendere delle decisioni relative al suo patrimonio, con determinati vincoli. Ad esempio: quali prodotti acquisire, quali e quando vendere. (Tipico il caso del cliente che non ha tempo).

Innovazioni e cambiamenti nel private banking

Il servizio di consulenza finanziaria viene regolato dalla direttiva europea MIFID. Perché è cambiato il Private Banking?

• Mifid II
• Tassazione fiscale (ricerca di nuove soluzioni)
• Innovazione di processi (ICT) e di prodotti

L'evoluzione del Private Banking nasce per offrire servizi di consulenza e di gestione a patrimoni elevati, nel tempo però si evolve. UBS è la banca più antica che opera nel settore, con il tempo anche altri operatori americani si sono rivolti al settore. Il servizio di Private Banking è passato con il tempo alla gestione della ricchezza generica del cliente ed è qui il passaggio verso il Wealth Management.

Diffusione e segmentazione della clientela

Private Banking VS Wealth Banking, il passaggio è avvenuto attraverso:

• L'offerta di servizi che concernono oltre l'investimento anche l'ottimizzazione del passivo, la pianificazione assicurativa, fiscale, previdenziale, la pianificazione immobiliare, la consulenza in opere d'arte ed ogni altro servizio in grado di fornire valore aggiunto nell'attività di protezione e trasmissione della ricchezza familiare.

Quasi tutte le banche hanno una sezione che si occupa di Private Banking, non tutti svolgono questo servizio con gli stessi gradi di efficienza, personalizzazione e ampiezza. Prima di aprire e offrire un servizio Private, le decisioni che vengono prese dal management della banca hanno sicuramente riguardato:

• Identificazione del target della clientela (a chi ci rivolgiamo? a quale tipologia di clienti?)
• Ampiezza della gamma di servizi da offrire ed il livello di personalizzazione (quanto è capace la banca di rispondere alle esigenze che vengono richieste?)
• Ruolo ricoperto dal Private Banker nel modello di erogazione del servizio
• Assetto istituzionale della società e origine del core business (banca generalista oppure banca focalizzata su determinati servizi, se ha già competenze nel settore o se sta entrando ora)
• Contesto ambientale e quadro amministrativo

La clientela Private viene definita secondo il criterio del patrimonio liberamente investibile (criterio dimensionale). Vengono inclusi i fondi, ETF, certificate, commodities; vengono escluse le proprietà immobiliari, le partecipazioni a società anche se il Private Banker offre servizi in merito, ma per definire il cliente si guarda all'aspetto più finanziario del patrimonio.

• High Net Worth Individual > 1 milione $ liberamente investibili
• Very High Net Worth Individual > 5 mln $
• Ultra High Net Worth Individual > 30 milioni $

Prospettive e segmentazione della clientela

Se guardiamo alla clientela anche in prospettiva possiamo curare coloro che verosimilmente potranno entro qualche anno, diventare High Net Worth. È importante anche il flusso reddituale, che con un'importante pianificazione finanziaria potrebbe accrescersi sempre di più, sono i clienti PROSPECT. Coloro che sono al di sotto del milione di dollari vengono identificati con il termine di AFFLUENT. In questo ambito possono esserci clienti che in prospettiva possono diventare High Net Worth (Prospect). A metà tra mercato Retail e Private AFFLUENT; se gestiti bene PROSPECT.

Statistiche e distribuzione della ricchezza

Qualche numero del Private Banking: Si stima che nel mondo la popolazione dotata di disponibilità superiori al milione di dollari nel 2015 è pari a 15,4 milioni di soggetti, con +4,9% rispetto all'anno precedente; solo nel 2008 il numero è diminuito dopodiché il numero è cresciuto sempre di più. Il patrimonio di questi 15.4 milioni persone è pari a 58,7 trilioni di $.

Pro: creazione di ricchezza. Contro: poca redistribuzione della ricchezza. La ricchezza finanziaria di questi soggetti è distribuita in Europa (con perdite), in America del Nord (con perdite), Asia (con aumenti), America Latina (con aumento). Le nazioni in cui sono diffuse persone High Net Worth Individual sono in ordine: Stati Uniti, Giappone, Germania, Cina e l'Italia al decimo posto.

Clientela internazionale e criteri di segmentazione

La clientela Private, a livello internazionale, possiede una ricchezza uguale o superiore al milione di dollari. Non esiste però alcuna regola, in Italia le classificazioni sono tendenzialmente diverse. Per esempio molti offrono gli stessi servizi ai patrimoni di 500.000 euro, in questo caso la clientela aumenta.

Un modo complementare per identificare o segmentare la clientela è quello di verificare la propensione alla delega e la loro (quanto sono deleganti i clienti) e quindi la differenza tra gestione e amministrazione. Per esempio caratteristiche tipiche:

• Clienti passivi (estremamente deleganti): hanno conoscenza limitata in campo finanziario, sono di età più avanzata, apprezzano il contenuto relazionale e sono più sensibili alla riservatezza e all'efficienza; sono coloro che si fidano di più del Private Banker e guardano al brand della banca, accettano i consigli e discutono dopo delle performance. È più un rapporto di fiducia.
• Clienti attivi: hanno conoscenze finanziarie maggiori, hanno un ruolo propositivo; valutano capacità e preparazione del Private Banker; sono disposti ad utilizzare strumenti di comunicazione ed elaborazioni dati avanzati.

Modelli di business nel private banking

Una volta deciso il segmento di clientela a cui ci rivolgiamo è necessario decidere quali prodotti, strumenti e servizi intendiamo offrire alla clientela, è possibile identificare tre modelli di business:

• Società di Private Banking che si concentrano su una gamma limitata di soluzioni, quindi soluzioni specialistiche di investimento (esempi: la clientela investe in fondi comuni, titoli di stato, obbligazioni Corporate; i servizi sono consulenza per determinati patrimoni, ecc...)
• La gestione indiretta e i risultati in tutti i casi ricadono sul cliente, il rischio di concentrarsi troppo su alcuni strumenti è relativo al rendimento e all'attesa del cliente (una strategia è fargli capire che i rendimenti sono volatili e l'andamento del mercato comanda).

Esistono poi società che impostano portafogli con strumenti di medio-lungo termine, allungando l'orizzonte non ci si lega troppo agli elementi di breve periodo. Ci sono Private banker che ampliano la gamma dei loro prodotti cercando di sfruttare le sinergie tra servizi di finanziamento e investimento. Ad esempio gli imprenditori hanno questa esigenza, gestire il portafoglio e finanziamenti aziendali. Esempio 1: Cliente giovane che ha patrimonio di 800.000 euro, decide di acquistare casa per valore di 500.000; una possibile soluzione è quella di offrire un finanziamento per coprire una parte delle spese, in questo modo il suo patrimonio rimane bloccato.

Esistono poi società di Private Banking che offrono tantissimi servizi gestendo tutta la ricchezza della clientela (Wealth Management)

Gamma e personalizzazione dei servizi

Per riassumere: ampiezza gamma e livello di personalizzazione

• Gamma limitata e soluzioni specialistiche
• Gamma che sfrutta sinergie tra servizi di investimento e finanziamento
• Gamma che tende a gestire tutta la ricchezza della clientela (Wealth Management)

La decisione perfetta non esiste, le società di Private Banking non necessariamente hanno una dimensione tale da avere tutti gli strumenti internamente. Ecco perché una banca con struttura aperta può reperire soluzioni all'esterno (architettura aperta). La banca in questo caso seleziona le competenze e i fornitori migliori e controlla il rischio operativo (MIFID) ed il rischio reputazionale. (Esempio: Selezionare i gestori di fondi e controllare attentamente perché in caso di fallimento è la banca che ci rimette in termini di reputazione).

Oltre alle soluzioni standard, i Private banker personalizzano e offrono strumenti per i clienti. Le regole comunitarie (MIFID) enfatizzano la centralità del cliente come essenziale connotato di personalizzazione di servizi offerti e impongono standard di comportamento. La personalizzazione del servizio varia in base a:

• Natura del servizio prestato
• Clientela a cui ci si rivolge

Oltre a questi il libro aggiunge anche la tipologia di servizio o prodotto distribuito. La direttiva MIFID II imporrà, dal gennaio 2018, controlli a livello di creazione dei prodotti finanziari (product governance) e di mappatura sia per chi distribuisce che produce. L'obiettivo di questo terzo nuovo punto sarà quello di capire se il prodotto è effettivamente indicato alla clientela che ne fa richiesta.

Servizi di investimento e normativa MIFID

I servizi di investimento sono attività per le quali l'intermediario deve chiedere autorizzazione:

• Esecuzione ordini per conto della clientela
• Negoziazione in conto proprio
• Gestione di sistemi multilaterali di negoziazione
• Ricezione e trasmissione di ordini
• Sottoscrizione e/o collocamento con o senza assunzione a fermo ovvero assunzione di garanzia
• Gestione di portafogli
• Consulenza in materia di investimenti

"L'intermediario deve acquisire le informazioni necessarie dai clienti", funzionali all'applicazione delle regole di adeguatezza e di appropriatezza o alla disapplicazione (il questionario MIFID identifica la tipologia di clientela e verifica se gli strumenti offerti dalla banca siano adeguati o meno al profilo di rischio).

Appropriatezza e adeguatezza

Appropriatezza: In primis bisogna appurare la conoscenza del servizio e/o prodotto da parte dell'investitore, se la banca ritiene che il cliente abbia la conoscenza e l'esperienza necessarie per comprendere i rischi associati, in caso positivo si può procedere con l'operazione; qualora invece la banca ritenga che l'operazione non sia appropriata è necessario metterlo in guardia, in caso di insistenza sarà lui stesso ad assumersene il rischio. (Viene verificata per le operazioni che partono dal cliente quindi l'esecuzione degli ordini alla clientela).

Adeguatezza: Per la consulenza e la gestione del portafoglio la banca è obbligata a verificare l'appropriatezza ma anche l'adeguatezza dell'operazione. Un'operazione risulta adeguata:

• Quando corrisponde agli obiettivi di investimento del cliente
• Quando l'operazione è finanziariamente sopportabile dal cliente, avuto riguardo qualsiasi rischio
• Se il cliente è appropriato, deve avere coscienza dei rischi, deve avere esperienza e conoscenza

Per riassumere: la MIFID impone di raccogliere informazioni relative al cliente in relazione alla tipologia di servizio offerto o richiesto dal cliente:

• Semplice esecuzione di ordini, il cliente deve sapere cosa sta comprando (avvertenza)
• Servizio di consulenza o gestione del portafoglio, il profilo del cliente deve essere adeguato
• Altri servizi invece deve essere appropriato

In tutti i casi i soggetti abilitati ad offrire servizi finanziari hanno l'obbligo di comportarsi con correttezza, diligenza e trasparenza, per servire al meglio il cliente e per salvaguardare l'integrità dei mercati.

Tipologie di clientela

La normativa distingue tre tipi di clienti:

• Clientela al dettaglio (retail) deve avere tutela massima
• Clienti professionali (ha effettuato operazioni di dimensioni significative con una frequenza media di 10 operazioni a trimestre; il valore del portafoglio supera i 500.000 euro; lavora o ha lavorato nel settore finanziario)
• Clienti qualificati sono i gestori di portafogli, fondazioni, fondi comuni, fondi pensione

L'ultima lezione abbiamo detto che la struttura ad architettura aperta permette alla banca di reperire strumenti e servizi all'esterno; i benefici si rifanno alla possibilità di una maggiore personalizzazione per il cliente, in linea con le sue aspettative, dall'altra parte però bisogna selezionare, conoscere i gestori e anche controllarli nel tempo. Il Private Banker una volta constatato che il cliente è professionale, non lo sottopone al questionario MIFID. La normativa impone quindi uno standard comportamentale da parte degli intermediari. Questo incrementa la qualità e la personalizzazione del servizio, ogni intermediario poi modulerà in base alla sua possibilità.

Standardizzazione e personalizzazione

Standardizzazione vs personalizzazione. La standardizzazione pura implica che per ogni prodotto ci siano diverse fasi:

• Design
• Produzione
• Assemblaggio
• Distribuzione

Queste fasi possono essere uguali per tutti oppure no a seconda dei casi. La personalizzazione aumenta quando l'intermediario agisce per segmentazione della clientela, quindi la distribuzione avviene solo per segmenti di investitori. Nella standardizzazione personalizzata l'assemblaggio è personalizzato in base ai diversi segmenti di clientela (i fondi comuni di investimento spesso sono diversi rispetto a quelli offerti alla clientela Private). Nel grado di personalizzazione su misura, oltre alla distribuzione, all'assemblaggio, anche la produzione è pensata per segmenti di clientela. La personalizzazione pura invece ha tutti questi step personalizzati e viene offerta dai family Office, una figura che cura la gestione del patrimonio di poche famiglie. All'aumentare della qualità, aumentano anche i costi di gestione sopportati dalla clientela. La personalizzazione in questo caso è un vantaggio.

Ruolo del private banker

Ruolo ricoperto dal Private Banker cambia in base a: modelli di business adottati, servizi offerti e normative.

• Nel modello specializzato sui servizi di investimento il Private Banker è focalizzato sulla gestione del portafoglio (consigli sull'acquisto/vendita di obbligazioni, azioni, fondi...; sa valutare gli strumenti finanziari...)
• Nel modello che offre una gamma più ampia di servizi, il Private Banker è un relationship manager, supportato da un team di specialisti che si occupa anche dell'ambito fiscale e immobiliare.
• Nel modello dedicato alla clientela Very e Ultra vi sono anche professionisti in grado di controllare tutto il processo, e talvolta, il relationship manager è sostituito dalla figura del portfolio manager che ha la diretta responsabilità delle performance del portafoglio.

Tutto varia in base al patrimonio e alle esigenze della clientela.

Attori principali del mercato e vantaggi del private banking

A livello mondiale UBS, Bank of America, Morgan Stanley sono i principali attori del mercato Private.

Motive per l'adozione del private banking

Pregi dell'attività di Private Banking:

• Negli anni '90 si è assistito alla riduzione dei tassi d'interesse, ciò ha portato alla riduzione del "margine di interesse" (impieghi e prestiti) per le banche (motivazione storica del Private Banking)
• Oggi è sempre più difficile creare valore, quasi tutte le banche hanno quindi spostato le loro attività verso le attività di consulenza e di intermediazione (da cui nasce il margine di intermediazione), qui l'attività è meno soggetta alle condizioni del mercato e quindi all'andamento dei tassi d'interesse. Perché proprio il settore Private?
• Consente la gestione di volumi elevati mantenendo un numero limitato di relazioni (commissioni che se parametrate alla massa gestita sono molto alte)
• Consente di avere consistenti margini (il cliente Private è interessato alla personalizzazione e tendenzialmente è meno attento al costo)
• Consente di avere elevati rendimenti sul capitale investito (gli accordi di Basilea impongono che il rapporto tra patrimonio/capitale deve essere proporzionale all'attività rischiosa). Nel Private Banking la banca non ha rischi e non ha l'obbligo di restituzione perché il patrimonio è del cliente; la banca non è tenuta ad accantonare alcun capitale. Al massimo il capitale investito è la struttura, il personale, il materiale informatico; il rischio è quello operativo ovvero che il Private Banker si porti via i clienti; la dotazione del capitale è quindi molto limitata rispetto al rischio di credito.
• Gode di elevata prociclicità della domanda (in periodi di crisi l'attività creditizia soffre, questo tipo di attività tendenzialmente no i ricavi sono stabili; anzi in fasi di crisi aumenta la necessità di proteggere il patrimonio, l'attività di consulenza quindi non subisce arresti)