Riassunto esame Teorie e tecniche di negoziazione

3. NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA: COME ALLARGARE LA TORTA:

Nella negoziazione integrativa, le parti non sono competitori. Non è vero che se una parte prende di più, l’altra debba

necessariamente prendere meno. Entrambe possono prendere di più. Esse possono collaborare per allargare la torta

che dovranno poi dividere.

Come è possibile soddisfare entrambe le parti?

- Dalle posizioni agli interessi: si dimenticano le posizioni e ci si può focalizzare sui veri interessi delle parti

(“perché vuoi l’arancia?”)

- Differenze negli interessi: portano ad una soluzione estremamente integrativa, che soddisfa entrambe le parti al

100%.

Una negoziazione integrativa permette di ragionare sugli interessi e sulle loro differenze in modo da soddisfare

entrambe le parti, anche se non al 100%, in maniera maggiore rispetto a quello che sarebbe avvenuto con il tiro alla fune

(abbandono della stessa trattativa).

Passaggi necessari a creare una negoziazione integrativa:

8 - Rifiutare la lotta posizionale

- Esplicitare i propri interessi

- Cercare delle differenze in questi interessi

- Aggiungere nuovi interessi che abbiamo delle differenze

È nelle differenze di valore che le parti danno agli interessati in campo che si può generare un allargamento della

torta.

Esempio: sto facendo la raccolta delle figurine, mi manca una figura importante che mi serve per completare l’album e

la scambio con un altro collezionista (per me vale 100%, e per lui non vale niente), e in cambio gli dò tutti i miei

doppioni (che per me, una volta completato l’album non valgono nulla, ma per lui hanno un buon valore perché è a

metà.

Una metafora utilizzata nella letteratura negoziale per ricordare come funziona il meccanismo integrativo è quella

dell’allargamento della torta. Le parti non tirano una fune come accade nel distributivo, ma collaborano con lo scopo di

allargare la torta stessa.

Negoziare in modo integrativo significa cambiare le regole del gioco (rovesciarle).

- La negoziazione integrativa non è un gioco a somma zero, il guadagno emerge dalla collaborazione tra le parti.

- Chi negozia in modo integrativo è ugualmente interessato al risultato e alla relazione. Ottenere un buon

risultato per sé stesso è lo scopo base di ogni trattativa. Negoziare in modo integrativo permette di

salvaguardare, migliorare o instaurare ex novo una buona relazione tra le parti.

- Nel mentre mi concentro su come ottenere il mio obiettivo, metto un uguale sforzo nel cercare di capire come

permettere alla controparte di raggiungere i suoi obiettivi

- Contano molto aspetti intangibili come la reputazione, l’orgoglio, la fiducia, i principi, senso di equità.

- Quando si sviluppa dell’aggressività su questi o altri aspetti, è difficile che il clima cooperativo non degeneri e

non si trasformi in clima competitivo.

- Il risultato ottimale di una negoziazione integrativa è quello di “creare” valore andando al di là della

suddivisione della risorsa, col tentativo di rendere meno scarsa la risorsa, identificando differenze tra gli

interessi sottostanti delle parti che possano permettere dei trade-off, scambi integrativi (vantaggiosi per

entrambi). Fasi in cui si può suddividere un processo integrativo:

1. Identificazione del problema: il primo sforzo da fare è quello di lavorare insieme alla controparte per

sviluppare una visione comune del problema, quindi cercare di definire il problema negoziale come un obiettivo

comune (parlare di “noi”, non di “io vs. tu”).

2. Interessi sottostanti: per affrontare in modo integrativo il problema negoziale, è necessario chiarificare quali sono i

bisogni e gli interessi sottostanti che danno vita a queste posizioni. Questi interessi possono essere soddisfatti attraverso

strade diverse e permettono scambi, soluzioni alternative. Gli interessi sono quasi sempre multipli e possono riguardare

necessità a lungo o breve termine, sono il “perché” di una posizione.

Inoltre, possono riguardare gli items di cui si discute ma anche aspetti intangibili come la relazione, la fiducia, l’equità,

ecc. L’insieme di questi interessi fornisce alle parti le condizioni di base per costruire una buona soluzione condivisa al

problema.

3. Generazione di soluzioni alternative: una volta chiariti gli interessi sottostanti delle parti, è possibile cercare

delle soluzioni al problema.

Ci sono due modalità per raggiungere un risultato:

- Ridefinizione del problema negoziale in modo da rileggere in modo integrativo (win-win) ciò che era questione

di distribuzione delle risorse (win-lose)

- Prendere in mano il problema e generare soluzioni per avere la possibilità di valutare l’accordo che vogliamo

concludere (o non concludere).

La ridefinizione del problema passa attraverso quelle considerazioni che ci possono permettere di allargare la torta. Una

volta evidenziati gli interessi sottostanti è possibile:

- Identificare delle differenze di priorità che danno le parti a questi interessi

- Cercare delle differenze di costo per gli stessi interessi o items e utilizzarle per scambi vantaggiosi e creatori di

valore

- Si può mettere sul piatto un nuovo item o interesse che renda maggiormente integrativa la situazione in quanto

offre una compensazione non specifica alle concessioni fatte da una parte.

La generazione di una lista di possibili soluzioni passa attraverso un lavoro di analisi e creatività comune tra le parti.

È bene ipotizzare un gran numero di soluzioni in modo tale che la decisione finale possa essere presa valutando ciò che

è vantaggioso per entrambi.

Le possibili soluzioni devono essere generali, ovvero devono contenere un modo di rispondere alle esigenze di

entrambi, e poi alla fine nel momento in cui si giudicheranno le possibili soluzioni comuni, si potrà giudicare quale di

queste incontra al meglio gli interessi.

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La generazione di queste opzioni passa attraverso i metodi più comuni di generazione della creatività:



- meccanismo del brainstorming mettere sul tavolo il maggior numero di soluzioni possibili senza giudicarle.

Quindi, ipotizzare diverse soluzioni che tengano conto delle necessità di tutte le parti in gioco, e farlo nel modo

maggiormente libero e creativo possibile. Per aiutarsi, si possono creare dei gruppi di lavoro portando punti di

vista e informazioni diverse. 

- Il principale meccanismo creativo è il dialogo scambio ricco di informazioni, opinioni, considerazioni,

condizione di base affinché emergano spunti innovativi in grado di generare soluzioni valide. 

- Un’altra parte del processo creativo è quello di priorizzare le possibili soluzioni che sono arrivate sul tavolo è

necessario evidenziare quali sono le proprie preferenze rispetto ad una o all’altra soluzione, e quanto questa

soddisfi o meno i miei interessi.

Atteggiamento collaborativo  concetto come la “flessibilità ferma”: per essere integrativi, è necessario rimanere

flessibili e aperti alle diverse soluzioni, evitando le forme di rigidità mentale e comportamentale, ma al contempo essere

assertivi e chiari a ciò che si ritiene di primaria importanza.

4. Selezione tra le soluzioni: ultima fase della decisione, che dipende dagli interessi evidenziati, dalle possibili soluzioni

sul tavolo e dalle preferenze che hanno le parti per l’una o l’altra soluzione.

Considerazioni:

- È meglio indirizzare la scelta finale sulla base delle priorità e preferenze mostrate dalle parti.

- Aiuta a mantenere un atteggiamento collaborativo evitare di usare argomenti negativi riguardo alle scelte,

preferenze o soluzioni proposte dalle parti.

- In quest’ultima fase del processo integrativo entrano ego-involvement (emozioni negative – coinvolgimento

personale) o insoddisfazioni personali, ed è bene riconoscerle e gestirle in modo da mantenere il processo più

razionale.

- A rendere più rapido il processo, è bene stabilire in precedenza dei criteri di valutazione delle possibili scelte.

- Nella scelta, occorre inserire anche elementi intangibili che entrano nella trattativa.

- Un aspetto intangibile che deve essere considerato è quello dell’equità.

Criteri tipici di equità:

Uguaglianza (entrambi ottengono un risultato di livello equivalente)

 Equità in senso stretto (entrambe le parti ricevono in modo equivalente a quanto hanno dato)

 Bisogni (accordo che dà di più a una parte e meno all’altra)



- Se una parte ha più interesse ai risultati a medio termine e l’altra sui risultati a breve, è possibile usare questa

differenza per creare opzioni più integrative.

Strategie per ricercare accordi integrativi:

Per rendere una trattativa integrativa è necessario stabilire uno scambio di informazioni ricco e libero con l’altra parte.

Questo non è semplicissimo, poiché come si è visto, è meglio non fornire informazioni nelle strategie distributive.

Se si vuole collaborare, allora è necessario mettere sul piatto i propri obiettivi e contemporaneamente ascoltare la

controparte e le sue esigenze reali.

Lo scopo dello scambio di informazioni non è quello di porre sul tavolo le proprie posizioni, ma riuscire a far emergere

i reali interessi sottostanti delle parti. La sua importanza porta delle considerazioni:

- Cornice integrativa: se si vuole collaborare, bisogna renderlo noto alla controparte.

- Concedere informazioni: concedere le proprie informazioni, ed è difficile che la controparte conceda a

sua volta informazioni se non siamo noi a farlo per primi.

- Fiducia: dimensione molto importante, in quanto la mancanza di fiducia porta le parti a non

comunicare in modo aperto. Se non c’è fiducia nata da una collaborazione precedente, è probabile che la

trattativa si diriga verso una negoziazione distributiva. Bisogna lavorare sulla fiducia reciproca.

- Chiarezza: è necessario che lo scambio di informazioni, oltre che basato su una fiducia reciproca tra le

parti, sia anche chiaro. È importante fornire informazioni accurate.

- Informalità/formalità: aspetti informali delle negoziazioni possono essere utili. La comunicazione che

si crea in una pausa caffè o riunioni, è utile a creare chiarezza, fiducia e apertura nella comunicazione. Se

invece la trattativa presenta un’elevata formalità, è necessario che la struttura della trattativa includa la

possibilità di parlare per tutte le parti in gioco.

4. CHE STRATEGIA SCEGLIERE:

Abbiamo visto la negoziazione di tipo distributivo e quella integrativa. Tra le due si preferisce l’ultima in quanto crea

valore e migliora le relazioni tra le parti.

Ci sono due dimensioni su tutte che vanno prese in c