Riassunto esame Economia delle aziende di assicurazione, Prof. Floreani Alberto, libro consigliato Economia delle aziende di assicurazione, Alberto Floreani

Mercati assicurativi: le imprese di assicurazione non vendono direttamente il loro prodotto al

cliente, ma si avvalgono di canali distributivi che non sono fatti da dipendenti dell’impresa,

bensì da altri soggetti (intermediari di assicurazione) → agenti, broker e banche. È molto

simile ad altri mercati e in questo contesto la compagnia di assicurazione viene definita

“produttore”, ma la distribuzione avviene per opera di altri soggetti.

Impresa di assicurazione ≠ distributore dell’assicurazione

Il mercato assicurativo è costituito principalmente dal mercato delle assicurazioni dirette (la

compagnia assicura il proprio cliente) e ha come finalità quella di coprire i rischi puri degli

assicurati. I mercati assicurativi e quelli in cui è coinvolta la compagnia sono molteplici. A

causa dell’inversione del ciclo monetario, l’impresa di assicurazione è il principale investitore

istituzionali sul mercato finanziario. Un mercato importante è quello finanziario. Serve per

investimenti, ma anche per gestire i propri rischi finanziari. Nonostante ciò, l’impresa di

assicurazione si accolla dei rischi assicurativi e quindi per coprirli può fare affidamento alla

riassicurazione → mercato delle assicurazioni indirette (serve per gestire i rischi assicurativi

della compagnia di assicurazione e riassicura il portafoglio). Non bisogna confonderlo con il

canale distributivo diretto! Con il canale distributivo diretto la compagnia di assicurazione

non si avvale di intermediari di assicurazione.

I mercati assicurativi sono molto segmentati che possono essere classificati in diverso modo:

1. Per rami: sono classi di rischio omogenee (panieri al cui interno mettere i rischi per far

valere il principio di mutualità). C'è il ramo vita e il ramo danni (non-vita).

Il ramo danno presenta ben 18 rami. Tipicamente sono tre grandi aree:

I. Infortuni e malattia (dalla 1 alla 3) → danni alle persone;

II. Dalla 3 alla 9 → danni ai beni (termine corpo si riferisce all’involucro). Dalla 3 alla 7

sono per veicoli in movimento, mentre dalla 8 alla 9 sono per beni fissi;

III. Dalla 10 alla 14 → responsabilità civile (danni che l’assicuratore può fare a terzi);

mentre dalla 15 alla 18 sono definite miscellanee

Il ramo vita presenta 6 rami, ma è una classificazione un po’ datata.

I. Vita umana;

II. Nuzialità e natalità;

III. Unit-linked e index-linked;

IV. Malattia e non autosufficienza;

V. Capitalizzazione;

VI. Fondi pensione;

05/10/2023

L'elemento chiave è capire la differenza tra ramo e prodotto. Il ramo è una categoria di rischio

omogeneo, mentre il prodotto può essere più complesso e può assicurare rischi appartenenti

a più rami. La maggior parte dei prodotti è multi-ramo. La classificazione per rami serve solo

alla compagnia di assicurazione. Esempio: quando un soggetto assicura la propria casa, la

assicura contro l’incendio e quindi rientra in “incendio ed elementi naturali” o anche contro

il furto e rientra pertanto in “altri danni ai beni”. È un prodotto che copre più rischi.

2. Per azienda cliente: la principale segmentazione del mercato riguarda il cliente. Nelle

assicurazioni ci sono tipicamente due categorie di clienti:

I. Famiglie: si parla di persone o retail;

II. Aziende: si parla di corporate o business.

• Rischi di massa: rischi retail;

• Grandi rischi: rischi di aziende.

Le assicurazioni retail sono tipicamente delle assicurazioni che rientrano nel mondo danni e

nel mondo vita. Invece le assicurazioni corporate sono prevalentemente nel ramo danni. Le

assicurazioni retail inoltre sono più standardizzate e più semplici perché si rivolgono ad una

massa ampia di persone. Le assicurazioni corporate sono più complesse e personalizzate alle

varie esigenze dell'azienda. Prima di fare un’assicurazione, le aziende devono fare un risk

estimate, poiché hanno rischi ed esigenze diverse da altre aziende. Un aspetto importante è

che tutte queste classificazioni nella pratica non necessariamente sono così nette: molte

imprese di assicurazioni fanno delle segmentazioni più fini (esempio: retail in senso stretto,

ma anche segmento di mercato per le PMI). Questa segmentazione è importante anche per il

canale distributivo.

3. Per canale distributivo: la distribuzione assicurativa è definita come l’attività

consistente nel proporre prodotti assicurativi e riassicurativi o nel prestare assistenza

e consulenza o compiere altri atti preparatori relativi alla conclusione dei relativi

contratti o nella conclusione di tali contratti. La diretta IDD ci dice anche chi sono i

distributori assicurativi:

• Imprese di assicurazione e riassicurazione (canale diretto): l’impresa di assicurazione

vende all’assicurato senza intermediari;

• Intermediari assicurativi: categoria più importante. Sono dei soggetti professionali

che generalmente fanno solo quello come mestiere (agenti, broker e banche);

• Intermediari assicurativi a titolo accessorio: la differenza è che sono soggetti che

hanno un altro mestiere, ma che per effetto di tale attività come elemento marginali

(o meglio accessorio) vendono anche prodotti assicurativi (esempio: concessionario

di automobili che compreso vende anche l’assicurazione).

Intermediari assicurativi (o di assicurazione): sono dei soggetti che devono avere dei requisiti

di onorabilità ma soprattutto professionalità e che sono iscritti presso il registro degli

intermediari assicurativi (il RUI).

A. Agenti di assicurazione: sono in Italia il tradizionale canale distributivo dei prodotti

assicurativi. Non sono dipendenti dell’impresa di assicurazione, ma sono lavoratori

autonomi o degli imprenditori che hanno un’impresa che operano su mandato

dell’impresa di assicurazione. Operare su mandato significa che hanno un contratto

con l’impresa di assicurazione (contratto di agenzia) in cui la compagnia autorizza

l’agente a vendere i prodotti assicurativi per conto dell’impresa di assicurazione.

L'agente è un venditore di prodotti della compagnia di assicurazione, pur non

essendone un dipendente. Attualmente il mercato vita è dominato dalle banche,

mentre il mercato corporate dai broker. Agli agenti rimane il mercato retail che

rappresenta la quota maggiore.

1. L'agente di assicurazione riceve una provvigione dall’impresa di assicurazione sulle

vendite effettuate. Generalmente la provvigione è una percentuale del premio sulle

vendite effettuate. Questa provvigione non è fissa, ma ci sono provvigioni e

remunerazioni aggiuntivi in caso di raggiungimento di particolari risultati;

2. L'agente può essere monomandatario (quell’agente è legato solo ad una compagnia

di assicurazione) oppure plurimandatario. Generalmente l’agente monomandatario

ha dei benefici che si traducono in un rapporto di esclusiva (anche l’agente

monomandatario ha l’esclusiva per un ambito territoriale). L'agente plurimandatario

si avvicina più alla figura del broker, perché vendendo prodotti appartenenti a

compagnie diverse, si ritrova a vendere prodotti tra loro in competizione e quindi

dovrà decidere quale effettivamente è meglio per il cliente.

L'agenzia è una vera e propria impresa, che può avere forme giuridiche differenti a seconda

delle dimensioni. Solitamente la piccola agenzia ha qualche soggetto che si occupa di vendere

prodotti insieme agli agenti (subagenti). Nelle agenzie più grandi ci sono molti soggetti che vi

operano e sono molto strutturate. Alcune agenzie operano prevalentemente su internet.

B. I mediatori di assicurazione o riassicurazione – broker: sono delle aziende che possono

essere anche di grandi dimensioni. Se lo fanno all’interno dei locali delle banche o di

brokeraggio vi è l’autorizzazione dell’azienda di vendere prodotti assicurativi. I broker,

che non sono legati all’impresa di assicurazione, agiscono per conto del cliente che è

il potenziale assicurato. Dopo aver fatto una analisi del rischio, consiglia all’azienda

quale assicurazione sottoscrivere e per quali rischi. Tipicamente è un soggetto più

grande dell’agente che opera quasi esclusivamente nel mercato corporate e che fa

un’analisi del rischio per proporre al potenziale cliente i migliori prodotti e coperture

per le varie esigenze. Agisce quindi per l’azienda cliente e non per l’impresa di

assicurazione. Per sua natura è plurimandatario o chiede preventivi a più compagnie

di assicurazione. Il broker non viene pagato dal cliente, ma mediante provvigioni della

compagnia di assicurazione. Spesso non è in grado di emettere contratti, perché non

ha questo legame con la compagnia e per questo motivo si avvale di un agente.

Quando il broker passa dall’agente rientrano nelle statistiche degli agenti per evitare

doppie statistiche. In linea di massima i broker fanno quasi la metà del segmento

corporate;

C. I produttori diretti: sono soggetti (solo persone fisiche) che possono vendere prodotti

assicurativi solo appartenenti a determinati rami;

D. Le banche: non possono emettere contratti assicurativi come assicuratori, ma

possono venderli emessi da una altra compagnia di assicurazione. Il modello

distributivo più efficace è quello di Intesa San Paolo che ha un gruppo al cui interno

sono presenti compagnie di assicurazioni (sono entità giuridiche diverse). La banca

riceve una provvigione dall’impresa di assicurazione per l’attività di collocamento e di

vendita dei prodotti assicurativi; un’altra forma assicurativa è quella utilizzata dal

modello Unicredit: ha creato delle joint-venture (delle imprese/società che sono

create insieme dalla banca e da un gruppo assicurativo). Il produttore è la joint-

venture e realizza prodotti che vengono venduti poi dalla banca Unicredit; l’impresa

di assicurazione stringe un accordo commerciale con la banca, che ne vende i prodotti

assicurativi. Generalmente opera nel mercato vita e si tratta di una quota di mercato

rilevante. Attualmente alcuni gruppi hanno inserito nel piano strategico anche

l’ingresso nel mercato/segmento danni.

E. Gli addetti degli intermediari: spesso i prodotti assicurativi non vengono venduti

fisicamente nel luogo della banca, per esempio, ma fuori dai locali dell’agente o del

broker. Svolgendosi fuori devono essere iscritti in questa sezione, poiché operano per

conto di agenzie, broker e banche;

F. Gli intermediari a titolo accessorio che operano su incarico di una o più imprese di

assicurazione: sono tutti quei soggetti che hanno un altro mestiere, ma c