Digital marketing in farmacia

MARKETING DIGITALE IN FARMACIA

Al suo interno troviamo comunicazione digitale con WhatsApp, YouTube, Tiktok,

social media sponsorizzazioni. Un economista cerca di misurare i rapporti costi

benefici, inventandosi metriche di misurazione, avendo un budget iniziale ti da

indicazioni su come attuare la comunicazione digitale. Le metriche sono alla

base degli investimenti in comunicazione. La farmacia di famiglia ha limiti

rispetto ad una catena nell’ambito del budget.

Oltre alla comunicazione digitale troviamo innovazioni che cambiano il modo di

lavorare in farmacia come il robot per la dispensazione dei farmaci che costa

circa 200 mila€ circa, questa innovazione inizialmente si pensa di farlo per

velocizzare i tempi = ridurre i costi, ma il farmacista lo fa principalmente per

servire più clienti a parità di velocità. Il robot è fonte di efficienza con

abbattimento di costi potrebbe anche essere però efficace, invece che avere

un unico banco con i robot dietro, posso invece fare diversi mini banchi così

che la mobilità nel punto vendita cambia.

Esempio il salva coda fa parte del marketing digitale, esempio un salva coda

fatto bene + WhatsApp può essere molto efficace es. farmacia indipendente



con diversi operatori e per ognuno ci sono informazioni di quanti scontrini ha

battuto, prezzi, i pezzi che ha venduto (ogni volta che uno fa l’operazione lascia

traccia), ci si organizza per dare scientificità ai processi e lo fai grazie al digitale

(sistema digitale per registrare i singoli operatori).

Il farmacista fa corsi di formazione per calibrare il linguaggio in base al cliente

che si presenta in farmacia.

Costumer journey = il consumatore che non è ancora entrato in farmacia e non

la conosce ancora, vede la vetrina, vede la pubblicità e si reca nella farmacia 

ci sono farmacie con creatività che fanno vetrine furbe per poter accattivare il

cliente. Cerca un prodotto online, vede una pagina social, consulta un app,

telefona il all center (digitale) questo coincide molto sul guadagno (+35%)



finale perché riporto il cliente a ciò che aveva comprato nel passato e magari

poi lo convinco a comprare altro (cross selling). Quando entra il cliente osserva

i prezzi, i prodotti, si avvicina al banco, chiede consiglio, si muove in autonomia

o sa già cosa vuole. Nel digitale invece consulta lo schermo/monitor interattivo

oppure ritira l’ordine di un prodotto. Può anche ritirare un campioncino, ci sono

corsi per darlo perché bisogna farlo in maniera furba. Nel digitale abbiamo

anche l’utilizzo di un dispositivo di pagamento elettronico, passa la fidelity card

oppure anche le macchine conta soldi. Dopo la chiusura della vendita il signore

deve essere invitato a tornare nel punto vendita. Altri contatti digitali abbiamo

WhatsApp all’interno della farmacia, robot.

Conto economico di una farmacia

Il marketing parte sempre dal conto economico. In una farmacia media per

esempio notiamo che vi sono 200 mila€ di salari con un costo di 42 mila€ di

costo aziendale ci lavorano quindi 4-5 persone senza il titolare che si prende



72 mila€ direttamente. Essendo SS di persone fa un prelievo dell’utile

direttamente. Il margine lordo serve per ricoprire i costi che sono premi di fine

anno, contributi vetrine, contributi eventi 31% al 34% che diventa

da

margine di secondo livello. Nei supermercati il margine 20% causa concorrenza

e guerra dei prezzi. Dal margine di secondo livello poi sottraggo le spese come

delivery, salari, formazione, incentivi e premi al personale, estetista, infermieri,

tamponi, hostess, vetrinista. Poi abbiamo la sottrazione anche di eventi,

comunicazione, pubblicità, gestione sito, affitto. Gli oneri finanziari cioè soldi

chiesti in prestito come un mutuo.

Il marketing è la capacità di modellare il conto economico. Quindi vediamo le 5

voci più importanti:

- budgeting

- margine e punto di pareggio

- livelli di giacenza e di riordino

- conto dello spazio

- costo della comunicazione

- costo del lavoro per reparto/servizio

Il format di farmacia può essere ospedaliero, parafarmacie, con lavoratore

galenico. Se metto il laboratorio galenico costruisco un format coerente come

la tradizione, camice bianco, alto livello della consulenza. Ci sono farmacie in

cui il prodotto etico influisce del 70%, la farmacia rurale non è in zona turistica

e le persone comprano solo il farmaco, c’è anche la farmacia multispecializzata

dove il paziente trova il reparto ottico, creme ecc..

La gestione di risorse umane e organizzazione del lavoro la farmacia

vince con la squadra. Il personale fa la differenza.

Il category management è una ripartizione all’interno della farmacia. Dare

un peso alle categorie esempio cosmesi o prodotti cardio. Farmacie che si

specializzano sullo sport, sui viaggi bisogna trovare le categorie.

Lo spazio dei prodotti è una scienza, ci sono dei sistemi apposta per disporre i

farmaci. Disciplina scientifica.

Le promo e pricing, capire come e quando modificare i prezzi.

Mestieri, relazione con il cliente, carte fedeltà, comunicazione, logistica ed e-

commerce.

Il conto economico è il papà della comunicazione digitale. Il conto economico è

il punto di partenza per declinare le leve retaling mix. Nel mondo del



farmaco walsaler e retaler sono spesso collegati, le grandi farmacie controllano

l’ingrosso (magazzino centralizzato). La robotica è entrata da 30 anni nel

walsaler (magazzini di farmacia), è arrivata prima in farmacia che in altri

settori, il valore dei prodotti è talmente alto dei farmaci quindi il costo del robot

ne vale la candela in quanto movimenta farmaci ad alto costo. La parola

retaling mix riguarda i negozi e il walsaler riguarda chi le comanda e sta

sopra polmone logistico in cui arriva la merce e da dove viene smistata.

Esempio nel conto economico nella prima riga abbiamo le vendite di 1 milione

e 800 mila €, mi chiedo cosa c’è dietro, ha avuto 5 mila umani che sono entrati

mediamente 15 volte (media di frequenza di visita di persone che sono

entrate). 80 mila scontrini da 25€ 3 pezzi da 8€ ciascuno.

Calcolo indiretto mediamente 5 mila persone hanno comprato 382€ (share of

wallet). I gestionali capiscono quanti pezzi, quanti scontrini si fanno e se uno è

bravo a vendere o meno.

Scompongo il fatturato in sottovoci con attrazione, frequenza, up selling, cross

selling perché posso fare un confronto tra tutte le farmacie che possiedo, se ho

solo una farmacia cerco di capire dove migliorare.

Esempio Ikea di 82 milioni come fatturato annuo. Si interrogano negozio per

negozio, la frequenza di visita, lo scontrino medio, la percentuale di acquisto.

L’aspetto diagnostico come fai a farlo? Servono momenti di misurazione come

carta, codice di avviamento postale CAP. L’Ikea di Parma fa un fatturato la metà

perché per attrazione è difficile da raggiungere.

Si usano algoritmi per ricercare il potenziale di attrazione della farmacia, si

osserva chi dista di 10 minuti a piedi o 5 minuti in auto dalla farmacia, si

ottiene un isocora non un cerchio perfetto che determina l’area intorno alla

farmacia. Se in un negozio sbagli la location si ottiene una ridotta affluenza di

clienti.

Grazie al digitale posso misurare com’è fatto il fatturato di una farmacia.

Il margine sul prodotto farmaceutico etico è controllato. Ci sono farmacie che

fanno il 50% del fatturato con il non farmaco. Il margine del 31%, ogni volta

che faccio uno scontrino mi rimane il 31% lordo con cui copro tutti costi

scontrino da 100€ mi rimangono 100€ lordi.

faccio

Il break even point, se so che ogni volta che esce un prodotto mi rimane il 30%

posso fare un ragionamento, se in una giornata ho venduto 1000€ mi sono

rimasti 300€ con cui coprire tutti i costii costi di quel giorno devono rientrare

all’interno dei 300€. Portandolo su un anno, se ho fatturato un milione il 30% fa

quasi 500 mila euro e i costi gestionali non devono superare i 500 mila se no

vado in perdita. Individua i costi fissi come lo stipendio, affitto, stipendio del

titolare (250+ 72 mila), abbiamo poi cioè delivery, pubblicità, comunicazione,

infermiera, sacchetti, bollette. Posso provare a ridurli ma prima cerco di capire

se c’è un motivo serio per ridurli.

La merce è la differenza tra quanto ho venduto e quanto ho pagato quindi

fanno parte del 30%.

Ho 30% di margine, qual è il fatturato minimo per non perdere soldi? Mi serve

una cifra per andare in pareggio e uso la formula x(fatturato) x 0,30 = 500 mila

x=500 mila/0,30 x=1,6 milione. Quando arriva la farmacia a 1,6 milioni

 

sarà in pareggio.

Poi si aggiungono i costi variabili che scattano quando vendi. Abbiamo costi

fissi e solo quando vendiamo abbiamo costi variabili e CV + CF = Ctot.

La comunicazione è il digitale, la microfarmacia può fare un evento o fare

digitale, dentro al digitale vediamo che c’è Google fa 34%, YouTube fa 18,7% =

50% monopolista. C’è il mondo di social che vale 15%. Se una farmacia vuole

essere visibile nel motore di ricerca, deve costruire una pagina web che deve

riportare un linguaggio informatico.

SEO è un acronimo che deriva dalle iniziali inglesi dei termini Search Engine

Optimization, espressione facilmente tradotta in ottimizzazione per i motori di

ricerca. Significa il processo di miglioramento di un sito web per aumentarne la

visibilità su Google, Microsoft Bing e altri motori di ricerca ogni volta che le

persone cercano online prodotti da acquistare che vendiamo, servizi che

forniamo o informazioni su argomenti in cui possiamo vantare una profonda

competenza e/o esperienza. In linea di massima, maggiore è la visibilità delle

pagine nei risultati di ricerca, maggiore è la probabilità che il nostro sito venga

trovato e cliccato. In definitiva, quindi, l’obiettivo del lavoro SEO di

ottimizzazione per i motori di ricerca è aiutare ad attrarre visitatori sul sito Web

che diventeranno clienti, lettori o un pubblico che continua a tornare.

SEM è l’acronimo di search engine marketing o, come è anche viene

comunemente sintetizzato, search marketing: è quindi un tipo di marketing

digitale, è il processo per ottenere traffico e visibilità dai motori di ricerca

attraverso sforzi sia retribuiti che non retribuiti, e in questa ottica la SEO è

semplicemente una parte della SEM.

Phoenix Farma Italia

Nasce da un gruppo in cui è anche compreso ADMENTA, è tedesco presente in

tutta Europa. nel 2022 ha avuto fatturato più di 40 miliardi di euro, con 3200

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