Tesi - Il mercato della consulenza aziendale. Dall'analisi del settore agli attuali approcci comunicativi

LA RICERCA DI MERCATO

3.1 MARKETING ORIENTED ED APPROCCIO IMPRENDITORIALE

Tutto cambia e si trasforma con il tempo, nessuna impresa può permettersi di ignorare l'evoluzione dei mercati, le nuove esigenze dei clienti, la trasformazione digitale e gli scenari competitivi. Strategie di marketing, così, diventano utili per gli imprenditori a rendere il loro business sempre più vivibile e al passo coi tempi, abbracciando quelle che sono le esigenze di mercato. Ciò si trova alla base del Marketing Oriented, che opera in funzione alle caratteristiche dei consumatori. Un esempio di tipiche aziende Marketing Oriented sono: Nike, Apple, Ducati.

In Italia, patria delle aziende di produzione, ci sono però pochissime imprese che adottano questo tipo di strategia e proprio questo è uno dei grandi limiti delle PMI italiane. Basate sul fare e non sul vendere, sono state guidate da un approccio tecnico relativo al prodotto. Molti piccoli imprenditori,

Infatti, ancora oggi non considerano con la dovuta attenzione le opportunità di business offerte dagli strumenti di management per la crescita della propria azienda. Gli imprenditori fermi ad un approccio old economy rischiano di non cogliere potenzialità e benefici che tecnologie e conoscenze, sorte con l'avvento della new economy, possono apportare alle proprie imprese.

Con l'avvento del web marketing, molte aziende hanno però compreso che la forza di un'azienda non è più nel prodotto, bensì in chi lo acquista. Complice di tutto ciò, la globalizzazione, avvenuta contemporaneamente all'esplosione del fattore Internet che ha destabilizzato gli equilibri. L'importanza del produrre è diminuita perché è

Le piccole e medie imprese o PMI sono aziende le cui dimensioni rientrano entro certi limiti occupazionali e finanziari prefissati. Per questa ragione, e anche per le oggettive difficoltà di

Attrarre capitali, Stati e Regioni di solito mettono in atto politiche di sostegno verso la PMI (anche se, di fatto, le PMI, complessivamente, pagano più tasse sul reddito delle multinazionali). Contemporaneamente è cresciuta l'importanza della percezione. Il web marketing ha dato molto impulso alle strategie Marketing Oriented, in quanto anche gli imprenditori italiani, minacciati dalla crisi, hanno dovuto comprendere che l'unico modo di sopravvivere è quello basato sulla considerazione che il cliente (diretto o indiretto) ha nei confronti del prodotto. Non basta produrre buoni prodotti o prodotti migliori, è necessario affiancare al prodotto dei concetti che abbiano per i clienti un valore in più. Per questo motivo, gli imprenditori per sopravvivere dovranno sempre di più far propri i concetti del Marketing Oriented. La comunicazione sarà così detta dall'analisi delle caratteristiche e dei comportamenti del SMI (Segmento

tengono conto della redditività globale e del proprio portfolio di prodotti/servizi, mirando alla massimizzazione del fatturato ed al conseguimento di risultati di successo. Gli strumenti operativi del marketing strategico costituiscono il supporto necessario ad una filosofia aziendale orientata alla crescita di valore e all'ascolto delle motivazioni del cliente, per essere capaci di accorciare le distanze tra domanda e offerta. Ciò comporta continue diagnosi, anche statistiche, per ridurre l'area di incertezza che può dare il via a processi e strategie sbagliate. Le ricerche di mercato sono nate proprio per supportare l'evoluzione dei mercati e delle strategie in modo più mirato. In che modo? Attraverso la sistematica progettazione, raccolta, analisi e presentazione dei dati e delle informazioni rilevanti per una precisa attuazione a cui l'impresa deve far fronte. Lo scopo primario delle ricerche di mercato è assistere i manager.

nel processo di decisione fornendo loro le informazioni atte a compiere le migliori scelte gestionali. Le indagini possono essere qualitative e quantitative. Le qualitative esprimono giudizi su comportamenti, fenomeni e atteggiamenti per acquisire conoscenze approfondite sui fenomeni di mercato. Le indagini quantitative, invece, forniscono risultati numerici trattabili con metodi statistici, per descrivere e dimensionare caratteristiche dei mercati. Le ricerche che caratterizzano i prossimi paragrafi saranno incentrate proprio su questo metodo d'indagine per arrivare a comprendere e ad analizzare il mercato della consulenza aziendale. Ciò sarà utile infatti alla Foglia Manzillo & Partners a prendere decisioni e ad attuare strategie di comunicazione "ad hoc" per il target di riferimento, attraverso la scelta dei mercati obiettivo, nonché all'acquisizione della clientela tramite creazione e distribuzione del valore per il cliente. È qui cheentrain gioco il marketing strategico, che è il processo attraverso il quale un'impresa sceglie infatti la strategia competitiva più efficace per centrare i propri obiettivi del business nel medio e lungo periodo, analizzando i bisogni dei consumatori, il mercato e la concorrenza. I processi fondamentali che un buon imprenditore deve quindi necessariamente attraversare se vuole far fronte alle esigenze di mercato e quindi ad attuare una strategia sono: - l'analisi dei bisogni degli stakeholders, in particolare dei consumatori finali, nonché delle tendenze dell'ambiente-mercato, per isolare gli aspetti cui ricondurre le competenze specifiche e le potenzialità dell'impresa; - la progettazione delle strategie articolate in: - selezione dei segmenti ai quali rivolgere le proprie offerte; - individuazione del migliore posizionamento competitivo, per accentuare la differenziazione della propria offerta; - capacità di proporre un valore.

superiore a quello dei concorrenti- la realizzazione di ogni genere di attività necessaria a rendere le strategie operative ed efficaci, mediante politiche di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione.

Il marketing dovrebbe quindi individuare un atteggiamento, una sorta di pensiero diffuso dal quale derivare l'insieme delle attività che si propongono di soddisfare il consumatore e acquisirne la fiducia nel lungo periodo. Esso può dunque costituire il paradigma per individuare le linee guida della strategia aziendale.

3.3 REPORT DI INDAGINE QUANTITATIVA

Per comprendere, in termini numerici, quello che le imprese cercano dal mercato della consulenza aziendale o, più semplicemente, le proprie esigenze in quanto azienda, ho creato un questionario per la raccolta di informazioni utili per:

• individuare come le aziende si approcciano al settore della consulenza a seconda del proprio mercato di riferimento;
• comprendere l'approccio di queste sui canali

social per la creazione di unao comunicazione "ad hoc"; conoscere le loro esigenze e i problemi che più si temono in un contesto aziendaleo Tutto ciò calcolato in relazione:alla dimensione del settoreo al numero dei dipendenti risiedenti in aziendao all'area geograficao alla tipologia del settore di riferimentoo Lo strumento utilizzato per la ricerca quantitativa in questione è stato il questionario, necessario per la standardizzazione dell'osservazione. Una volta creata così la batteria di domande, è stata utilizzata una "mailing list" delle aziende generata da un software che ha preso come punti di riferimento le coordinate da me scelte, come area geografica (le altre regioni della nazione in questo caso non erano di nostro interesse, ad esempio), il settore merceologico e l'importanza di queste sul territorio. L'implementazione, invece, dello stesso questionario on-line ha richiesto diversi accorgimenti, in

Parte legati allo specifico mezzo di somministrazione e raccolta dei dati, in parte per rendere più fruibile e rapida possibile la compilazione da parte delle aziende, riducendo i fenomeni di "caduta nella compilazione".

Qui di seguito il questionario della ricerca con i relativi risultati:

1. Qual è il settore economico su cui si concentra l'attività della sua azienda?
• Telecomunicazioni - 33.00%
• Commercio - 33.00%
• Sanità - 56.00%
2. Il suo lavoro si concentra maggiormente in ambito:
• Locale - 33.00%
• Regionale - 67.00%
• Nazionale - 67.00%
• Estero - 0.00%
3. Potrebbe, per favore, indicarmi la dimensione della sua impresa?
• 10-49 addetti - 11.00%
• Meno di 10 addetti - 11.00%
• 50-200 addetti - 78.00%
• Oltre 200 addetti - 0.00%
4. Quale servizio potrebbe essere maggiormente richiesto dalla sua azienda?
• ISO (Sistema digestione per la prevenzione della corruzione) - 22.22%
• MOG (Modello di Organizzazione, Gestione e Controllo) - 44.44%
• GDPR (General Data Protection Regulation) - 33.33%

ProtectionRegulation) 605. Quali sono le aree sulle quali investe maggiormente la sua azienda?

• Amministrazione - 22.22%
• Marketing - 22.22%
• Comunicazione - 11.11%
• Produzione - 33.33%
• Personale e magazzino - 11.11%

6. Qual è il suo ruolo/funzione nell'impresa?

• Responsabile formazione/risorse umane - 33.00%
• Direttore generale - 67.00%
• Responsabile personale - 0.00%

7. Dove ha sede la sua azienda?

• Provincia di Napoli - 44.00%
• Napoli - 56.00%

8. Quali sono, a suo parere, i problemi più temibili per le aziende?

• Corruzione - 22.22%
• Protezione dei dati - 44.44%
• Gestione rischio fiscale - 33.33%
• Sicurezza sul lavoro - 0.00%

9. La sua azienda ha una pagina social?

• Si - 22.00%
• No - 78.00%
• Si ma non la utilizzo spesso - 0.00%

10. Su quale social è iscritta la sua azienda? Se necessario, indicarne anche più di uno