Appunti Psicologia sociale

Esperimento di Janis e Feshbach (1953):

- 3 messaggi con diversi livelli di intensità di appello alla paura (debole, medio, forte)

- Fotografie di patologie orali di diversa entità

- Soggetti: studenti di scuola superiore

Risultati: - L’appello alla paura forte induce la maggiore tensione emotiva che interferisce sull’efficacia

della raccomandazione e motiva ad alleviare immediatamente la tensione ignorando il

messaggio

Minaccia forte -> alleviare subito la tensione minimizzando la minaccia -> la

raccomandazione viene ignorata

- L’appello alla paura debole influisce nel modo più forte sul comportamento nella direzione

desiderata dal messaggio (il cambiamento è più stabile nel tempo)

Minaccia debole -> considerazione del problema -> il soggetto presta attenzione alla

raccomandazione

Comunicazione unilaterale vs. bilaterale:

Comunicazione unilaterale = argomentazioni a favore della posizione sostenuta

Comunicazione bilaterale = argomentazioni a favore della posizione sostenuta e confutazione della posizione

opposta

Esperimento:

- Tema: fine della guerra con il Giappone

- 2 gruppi sperimentali e un gruppo di controllo

- 1° gruppo: messaggio unilaterale, “la guerra con il Giappone durerà a lungo perché il

Giappone ha molte risorse”

- 2° gruppo: messaggio bilaterale, “la guerra con il Giappone durerà a lungo ma il Giappone

ha diversi punti deboli”

- Variabile dipendente: stima della durata della guerra

Risultati: - Entrambi i messaggi producevano stime della lunghezza della guerra maggiori di quelle

espresse dal gruppo di controllo

- Messaggio bilaterale: più persuasivo per i soggetti che avevano un’opinione preliminare

contraria a quella sostenuta nel messaggio

- Messaggio bilaterale più persuasivo per i soggetti più istruiti

- Messaggio unilaterale più persuasivo per i soggetti meno istruiti

2° esperimento: successiva comunicazione di contro-propaganda

I cambiamenti prodotti dal messaggio bilaterale erano più resistenti rispetto a quelli prodotti dal messaggio

unilaterale → i soggetti con messaggio bilaterale hanno potuto familiarizzarsi con opinioni contrarie e

possiedono elementi per respingerle

Ruolo chiave delle motivazioni individuali del ricevente

Alcune di queste motivazioni possono derivare dall’appartenenza delle persone a gruppi sociali.

Le norme di gruppo definiscono i comportamenti accettabili

È necessario individuare gli effetti di una comunicazione persuasiva che sostiene una posizione che va nella

direzione contraria alle norme vigenti nel gruppo

Esperimento:

- Soggetti: 12 gruppi di boy-scout

- Norma: atteggiamento positivo verso le abilità necessarie per le attività di vita nei boschi

- Somministrazione questionario sulla valutazione dell’appartenenza al gruppo (quanto è

importante l’appartenenza al gruppo)

- Somministrazione questionario per stabilire l’atteggiamento Iniziale verso le attività nei

boschi

- Messaggio sfavorevole all’apprendimento di attività di vita nei boschi (discorso contrario alla

norma: I ragazzi di oggi dovrebbero imparare le abilità necessarie per vivere in città)

- Questionario per stabilire l’atteggiamento finale verso le attività nei boschi

Risultati: quando l’appartenenza di gruppo è valutata positivamente c’è più resistenza alla comunicazione

contro-normativa.

Questa differenza è dovuta alla relazione diretta tra attaccamento positivo al gruppo e l’interiorizzazione

delle norme di gruppo (vedi ruolo dell’identità sociale positiva)

“Personality and Persuasibility” (1959)

Ruolo delle variabili individuali nella propensione alla influenzabilità

Sono state individuate relazioni tra questo tratto e altre caratteristiche personali:

● Autostima: le persone con alta autostima sono più resistenti alla persuasione e anche più attive

nell’influenzare gli altri

● Aggressività: ipotesi -> esiste una correlazione positiva fra resistenza alla persuasione e aggressività

(ma i risultati non confermano l’ipotesi)

● Intelligenza: le persone intelligenti (rispetto alle persone con minore abilità intellettiva) apprendono

più facilmente i contenuti comunicativi e sono più critici verso le argomentazioni

Quindi:

- Le persone più intelligenti rispondono meglio a una comunicazione persuasiva quando i

messaggi contengono argomentazioni logiche

- Le persone più intelligenti sono meno influenzabili quando i messaggi contengono

argomentazioni irrilevanti (esempio: slogan)

Problemi aperti

Non elabora una teoria generale in grado di spiegare e di fare previsioni sui cambiamenti di atteggiamenti in

seguito ad una comunicazione persuasiva.

Rimangono aperte due questioni:

● Analizzare il cambiamento di opinione distinguendo tra adesione superficiale e interiorizzazione

● Individuare i fattori motivazionali e cognitivi che influiscono sulle 3 fasi della persuasione:

- Attenzione ai contenuti

- Comprensione delle argomentazioni

- Accettazione delle conclusioni

Cambiamento degli atteggiamenti: la persuasione

Le persone intendono influenzare e/o modificare gli atteggiamenti di un destinatario attraverso una

comunicazione persuasiva.

Anni ‘80 elaborazione di due modelli a due percorsi, il cambiamento di atteggiamenti come esito di due

processi di diversa natura:

1) Modello della probabilità di elaborazione (due percorsi di elaborazione dei messaggi persuasivi):

● Percorso centrale: elaborazione attenta e approfondita delle argomentazioni e delle informazioni.

Richiede risorse cognitive per elaborare le informazioni:

● Il messaggio deve essere compreso

● Deve essere rilevante per me

● Devo avere tempo a disposizione

● Percorso periferico: basato su elementi che non hanno a che fare con le argomentazioni, ma sul

modo in cui vengono presentate e su elementi del contesto.

Indici periferici:

● Attrattività, similarità e credibilità della fonte

● Musica, colori vivaci, ecc.

Bassa elaborazione cognitiva

Quali condizioni influenzano la probabilità che venga intrapreso un percorso centrale o periferico di

elaborazione?

● Motivazione: rilevanza del messaggio per il ricevente

● Risorse cognitive:

- Capacità stabili: intelligenza, competenze necessarie

- Condizioni contingenti: condizioni ambientali, carico cognitivo, tempo

Persona motivata e con molte risorse cognitive -> Importanza qualità delle argomentazioni-> cambiamento

di atteggiamento come esito del percorso centrale

Persona poco motivata e/o con poche risorse cognitive -> Importanza indici periferici -> cambiamento di

atteggiamento come esito del percorso periferico

Cambiamento di atteggiamento come esito del percorso centrale:

● Più persistente nel tempo

● Più predittivo del comportamento

● Più resistente alla contro-persuasione

Esperimento di Petty, Cacioppo e Goldman (1981):

Studenti ascoltano una comunicazione sulla necessità di istituire un esame generale prima della fine del

corso di studi.

● Motivazione: rilevanza personale della comunicazione

- Alta: esame istituito dall’anno corrente

- Bassa: esame entra in vigore anni dopo

● Qualità delle argomentazioni a sostegno dell’utilità dell’esame (pretestate)

- Alta: argomentazioni convincenti

- Bassa: argomenti poco convincenti

● Livello di expertise della fonte

- Alto: commissione presieduta da professore di Princeton

- Basso: rapporto stilato da gruppo di studenti

Risultati:

● Condizione di alta rilevanza personale (alta motivazione):

- Il processo di persuasione è favorito da argomentazioni fortemente convincenti (elemento

centrale)

- Non c’è nessun effetto della fonte

● Condizione di bassa rilevanza personale (bassa motivazione):

- Il processo di persuasione è influenzato dal livello di expertise della fonte (elemento

periferico)

- Non c’è nessun effetto della qualità delle argomentazioni

2) Modello Euristico – Sistematico (due percorsi di elaborazione dei messaggi persuasivi):

● Percorso sistematico: elaborazione attenta e approfondita delle argomentazioni e delle

informazioni. Corrisponde al percorso centrale

● Percorso euristico: applicazione di euristiche utilizzate come modalità per arrivare a un giudizio (es:

se un prodotto costa molto significa che è di buona qualità)

Cap. 6 Il Sé: autoregolazione, motivazione ed emozioni

Le origini dello studio del Sé derivano da James e Mead, che sono stati i primi a studiare come si sviluppa il

Sé, l’identità e a distinguere tra Sé come soggetto che conosce e Sé come oggetto di conoscenza

William James:

L’esperienza che facciamo di noi stessi come attori sociali permette di costruire la nostra identità.

Il processo di acquisizione di consapevolezza del Sé si sviluppa attraverso la relazione con gli altri ed è

continuamente soggetta a variazioni.

Le variazioni scaturiscono dai feedback ricevuti durante le interazioni sociali:

- Feedback positivi = corroborano le nostre risorse e permettono di costruire nuove

esperienze su di esse

- Feedback negativi = incrementano la consapevolezza degli aspetti poco funzionali di sé e

permettono di autoregolare la condotta, in un processo di adattamento all’ambiente in cui

viviamo

George Herbert Mead:

Il processo di acquisizione del Sé è legato all’interazione sociale e alla capacità degli esseri umani di

utilizzare simboli e, quindi, allo sviluppo del linguaggio → il linguaggio serve ad attribuire un significato

simbolico agli oggetti e quindi anche al Sé, che si differenzia, come oggetto, dagli altri

Il gioco permette ai bambini di vedere sé stessi dal punto di vista degli altri (assunzione della prospettiva

altrui) → sicurezza che il mondo appare uguale anche agli altri e distinzione dell’esperienza privata

Acquisizione dell’Altro Generalizzato = il bambino prende in considerazione e interiorizza gli atteggiamenti, i

punti di vista e le aspettative della società nel suo complesso, comportandosi di conseguenza

Funzioni del Sé

È difficile definire cosa sia il Sé

- Sistema di gestione delle varie funzioni mentali

- Sovrastruttura che orchestra il nostro modo di agire

È più facile capire cosa sia il Sé cercando di capire cosa fa

● Funzione di autoconoscenza: racchiude le informazioni su noi stessi = autoconsapevolezza (cosa

ci piace, quali sono le nostre qualità, ecc.). Permette di costruire un insieme di credenze su noi

stessi che utilizziamo per presentarci agli alt