Appunti Economia

I canali hanno diverse funzioni:

- consentire al cliente destinato di avere la consapevolezza dei valori del

prodotto/servizio e dell'azienda, e quindi anche della value proposition associata.

- Aiutare i clienti a determinare correttamente il proprio value proposition.

- Permette ai clienti di acquistare specifici prodotti e servizi.

- Provvede i clienti di un servizio clienti, quindi dopo l’effettivo acquisto.

Key question:

1. Attraverso quali canali i diversi customers sono usuali svolgere la normale attività di

acquisto?

2. Quali sono gli attuali canali? e quanto sono diversi da quelli definiti correttamente.

3. Qual è il concetto di integrazioni tra più canali? la value proposition deve essere

comune a tutti i canali.

4. una volta identificato i canali (accessibili ai clienti e migliori per l’azienda), scegliere e

valutare quali sono i migliori. Ovvero quello che ha il migliore rapporto

costo/efficienza.

Vi è una ulteriore differenziazione tra i canali, in quanto l'azienda userà sempre più tipologie

canali diretti canali indiretti

di canali: mette direttamente a contatto con il cliente e il

contatto con il cliente è intrapposto da vari soggetti. Considerando però che più è lontano

un cliente più è difficile studiarlo per capire la propria strategia di vendita.

Inoltre, non tutti i canali appartengono direttamente all’azienda, ma fanno appoggio ad

altre entità (es. il fornitore, il grossista, tutti canali che hanno una autonomia gestionale),

questo potrebbe creare una difficoltà nell’integrazione nella propria value proposition.

Nella figura viene raffigurato una tipologia di mappa da poter utilizzare nella scelta delle

diversi tipologie di canali. ad ogni tipo di canale bisogna assegnare una fase.

CR customer relationships

● La parte visibile del mercato. descrive il tipo di relazione che una compagnia instaura

con un cliente. Il CR punta inoltre all'acquisizione di nuovi clienti, per poi mantenerli al

meglio e aumentare in modo veloce le vendite.

Si possono distinguere diverse categorie di CR, corrispondenti a dei macro obiettivi che

l’azienda punta ad ottimizzare, attraverso le modalità di comunicazione:

- Supporto alla acquisizione di nuovi target/ aumento della clientela già acquisita.

- Customer retention, la capacità di continuare il rapporto con la clientela, cercando di

continuare la relazione con la value proposition dell’azienda e i bisogni della clientela,

che essendo mutabili, potrebbero aver cambiato.

- Up Selling. fare in modo che il cliente già acquisito aumenti la propria capacità di

spesa nella singola spesa. ovvero, che compri altri prodotti nel mio catalogo.(es.

azienda che vende macchine fotografiche, cerco di vendere il modello più nuovo).

Cross Selling. la capacità dell’azienda di vendere prodotti tra di esse complementari

(es. azienda che vende macchine fotografiche, ti vendo anche gli accessori aggiuntivi).

Key question:

1. quali singoli target/segmenti possono essere collegati alle singole tipologie di

relazioni?.

2. quali di queste tipologie di relazioni sono già emerse? quindi quelle attualmente in

uso, utile per capire se necessaria modifica.

3. una volta identificate le diverse modalità di customers relationship, capire quali sono i

costi di ognuna di esse. in modo da farle rientrare in un budget. valutando quelle con

maggiore efficienza e/o minore tempo necessario.

4. capire come le diverse modalità di relazione possono essere integrate.

Esistono diverse tipologie di relazione:

- Personal assistance, la relazione è basata su una interazione personale. Il cliente può

comunicare direttamente con un'assistenza reale: da una assistenza dedicata. (es.

risposta automatica, chatbot) fino ad un’assistenza fisica (es. call center, email).

- Dedicated personal assistance, è presente un rappresentante per ogni clienti, è il

rapporto più profondo ed intimo e instaurato per un lungo periodo di tempo. può

quindi essere diversa per tutte le tipologie di clientela. presenta un costo superiore

rispetto alla precedente.

- Self service, la compagnia non ha una relazione diretta con i clienti, provvede per tutto

il necessario che serve al clienti per aiutarsi da solo.

- Automated service, è una forma automatica del self service. La parte automatizzata

riconosce i clienti e le loro caratteristiche per fornire a loro tutto quello di cui hanno

bisogno (es. informazioni su ordini) in modo tale da simulare una assistenza personale

e diretta. (es. una acquisto automatico al raggiungimento di una sotto scorta

impostata precedentemente).

- Communities, una compagnia può scegliere di costruire una comunità online di

consumatori, i quali possono aiutarsi tra di loro.

- Co-creation, una forma più forte delle communities, le aziende oltre a creare

piattaforme dove gli utenti possono scambiare opinioni, utilizzano i contenuti creati

da quei stessi utenti per comunicare e arricchire il proprio guadagno, (es. recensioni

Amazon o video Youtube). Revenue Streams

● rappresenta le modalità, interconnesse tra loro, attraverso le quali l’azienda acquisisce

valore dai propri clienti.

one time pagamenti ricorrenti

Possono essere di due tipi: oppure (diversi dai pagamenti a

rate, che rientrano nella prima tipologia).

Key question:

1. Per cosa effettivamente, il target di clientela è disposto a riconoscere un valore? non

solo pagamento in termini economici.

2. Come i clienti preferiscono pagare? come fanno abitudinalmente?

3. Come ogni revenue streams può contribuire al guadagno totale?.

Alcune modalità utilizzate dalle aziende:

- Asset sale. compro un oggetto o servizio utilizzando una specifica forma di

pagamento, diventando così l’unico proprietario. (es. la Fiat che vende macchine, una volta

comprata sono libera di fare ciò che voglio).

- Usage fee. non si paga per la proprietà ma per l’uso di un servizio. più viene utilizzato il

servizio più il costo aumenta. (es. Hotel, più notti alloggi più paghi).

- Subscription fees. viene effettuato un pagamento a prescindere dell’uso (es.

abbonamento per palestra).

- Lending/Renting/Leasing. temporanea concessione di un bene/servizio successiva ad

un pagamento. diventando proprietario fino allo scadere della concessione.

- Licensing. viene fornito il permesso di utilizzare delle “proprietà intellettuali” in cambio

di un pagamento. (es. i diritti di autore, usare l’immagine di qualcuno per fare un film).

- Brokerage fees.

- Advertising. si paga la visibilità in termini di comunicazione, di un certo prodotto.

Viene definito un meccanismo di definizione del prezzo:

*parte sinistra: non entra in contatto con il mercato.

Key Resources

● Presente in ogni model business. Permette ad una azienda di creare e offrire una value

proposition, raggiungendo i mercati mantenendo relazioni con clienti e ottenendo introiti. le

risorse sono quindi i singoli pezzi che il business model mette insieme funzionali per le altre

parti. fisiche, umane, finanziarie intellettuali.

Le risorse si distinguono in: ed possono essere di

piena proprietà di una azienda oppure possono essere acquistate o affittate da altre.

Key question:

1. quali risorse sono rilevanti in funzione della value proposition?.

2. quali risorse sono funzionali ai distribution channels? e anche quale modalità di

relazione con i clienti determina la scelta delle risorse?

3. quali sono risorse che consentono, nel tempo, di generare revenue streams?

alcuni esempi di key resources possono essere:

- Fisici. (es. grandi distribuzione organizzata GDO, la presenza fisica dei fornitori è

necessaria) richiede quindi dei beni fisici.

- Intellettuali/intangibili. risorse non fisiche, come il diritto di autore o i valori inseriti in

un database.

- Umano. ovvero le risorse umane. (es. valido anche il caso di una squadra di calcio, i

miei giocatori possono venderli. l’esempio generico sono comunque i dipendenti).

- Finanziario. ovvero la capacità di tenere delle risorse già acquisite e anche la

capacità di attrarre altre (attraverso dei finanziamenti).

Key Activities

● Sono un insieme di costruzioni logici e procedurali (o processi) che attraverso la

combinazione corretta ed efficiente delle singole risorse genera un output.

si considerano soltanto quelle fondamentali per il modello.

Possono essere di diverso tipo che dipende dal tipo di model business.

Key question:

1. Quali sono le attività che ci richiede la value proposition?

2. Quali sono le attività che collaborano con la distribuzione e la relazione con il cliente?

3. Come si possono ottenere i ricavi dal proprio cliente?.

alcuni esempi:

- Production. il modo con cui l’azienda produce il proprio prodotto o come lo fa

produrre da altri enti esterni. quindi si identifica un singolo prodotto, lo si partizza in

sottoprodotti per essere costruito da altre entità (es. costruzione di una macchina).

- Problem solving. non si vende qualcosa di tangibile ma si risolvono problemi reali. (es.

aziende di pubblicità)

- Platform/Network. gestione delle piattaforme. (es. Uber, è una piattaforma che collega

chi ha un'auto con chi ha bisogno. viene collegata la domanda e l’offerta in modo più veloce).

Key Partnerships

● Relazioni con i propri clienti e fornitori che assumo contenuti strategici, quindi non di

natura economica, con il fine di identificare il modello business.

Vi sono modi diversi (con tempi diversi e/o con strumenti di lungo, breve o medio periodo)

per instaurare le partnerships:

- Strategic alliances. avvengono con soggetti non concorrenti, acquisiti da altri mercati

(es. TimVision-Disney). con un bisogno in comune.

- Coopetition. unione di cooperazione e competizione. sono meccanismi di

competizione sulle stesse aree di mercato ma con una collaborazione.

- Joint ventures. unione di due o più aziende, anche da settori diversi, che si uniscono

per creare nuovi business. (es. Sony-Ericsson).

- Buyer-supplier.

Key question:

1. chi sono i propri partners (tipo di azienda, tipo di mercato)?

2. quali sono i fornitori?

3. quali sono le risorse acquisite da queste partnership?

4. quali attività chiave portano le partnership?

Alcuni esempi, per capire il motivo per cui una azienda instaura una partnership:

- Ridurre rischi e incertezze.

- Acquisire risorse difficilmente acquisibili o competenze che non possiedo.

Cost structures

● Descrive le modalità di definizione e le determinanti del costo totale, che il modello di

business genererà.

Vi sono tre blocchi che rappresentano delle determinanti di costo, ovvero ciò che determina

a quanto ammonta il cos