Domande e risposte dell'esame Economia e Gestione delle Imprese Internazionali (6 CFU - Piantoni)

1. RETE VENDITA PER L’ESTERO

2. UFFICIO DI RAPPRESENTANZA

3. CENTRALE LOGISTICA

4. SUSSIDIARIA COMMERCIALE ESTERA

5. COMMERCIO ELETTRONICO

Indicare le modalità di esportazione diretta, in particolare la RETE VENDITA PER L’ESTERO.

Può essere formata da dipendenti dell’impresa oppure da personale indipendente con contratto

di collaborazione.

Gli agenti indipendenti sono individuati direttamente nel paese estero dove l’impresa intende

operare. Si distinguono dai broker perché hanno nazionalità diversa da quella dell’impresa e

hanno un rapporto di collaborazione strutturato e di lungo termine.

Funzioni:

• individuare i potenziali clienti

• realizzare la vendita

• coordinare le attività di consegna al cliente (possono essere agenti con deposito autorizzati a

gestire anche un magazzino estero di prodotti dell’impresa esportatrice).

attività di comunicazione mirata, come la presentazione di prodotti innovativi e la ricerca

o di soluzioni che rispondono al meglio alle esigenze del cliente

fornitura di indicazioni, suggerimenti, informazioni sulle prospettive del mercato.

o

Gli agenti interni sono individuati (in un primo momento) tra persone residenti nello stesso paese

dell’impresa e si recano periodicamente nelle nazioni estere dove l’azienda intende esportare. La

costituzione di una rete di agenti interni è il primo cambiamento organizzativo nel processo di

internazionalizzazione dell’impresa.

Funzioni:

• ricerca di potenziali acquirenti

• comunicazione e promozione

• negoziazione e chiusura dell’ordine

• assistenza al compratore per la consegna

• altri servizi per la commercializzazione del prodotto.

È una modalità costosa a causa delle spese di viaggio e permanenza, devono quindi essere

valutate le condizioni di convenienza:

- valore delle vendite realizzabili

- valore unitario dei beni esportati e complessità tecnica

- stagionalità degli acquisti

- numerosità degli acquirenti con cui l’agente ha relazioni nel paese estero.

Nel caso in cui i costi fissi risultino eccessivi rispetto al valore delle esportazioni e ai risultati

strategici conseguibili, si può modificare la composizione della rete di venditori all’estero in 2

modi:

1. negoziare con gli agenti il trasferimento stabile nel paese estero

2. inserire nella rete di venditori persone già residenti nel paese straniero.

Se la rete commerciale verso l’estero rimane limitata a pochi venditori, viene gestita

direttamente dal direttore vendite dell’impresa; quando raggiunge una dimensione elevata si

crea un’unità di controllo.

Indicare le modalità di esportazione diretta, in particolare l’UFFICIO DI RAPPRESENTANZA.

È un’unità locale senza personalità giuridica che viene costituita al verificarsi di 3 situazioni:

✓ quando la presenza dell’impresa nel paese estero diviene significativa per volumi e valore delle

vendite e numerosità degli interlocutori locali

✓ quando le caratteristiche del business richiedono una presenza strutturata dell’impresa

(mercati con domanda costituita da soggetti pubblici e organizzazioni di grandi dimensioni)

✓ quando l’impresa vuole raggiungere una presenza commerciale significativa nel mercato

estero.

Svolge funzioni più o meno complesse e può avere differente dimensione strutturale. La

rappresentanza commerciale segue le indicazioni dell’impresa si cui fa parte, in particolare

dall’unità organizzativa responsabile delle attività estere.

Può diventare una controllata estera finalizzata alla gestione delle esportazioni.

Funzioni:

• realizzazione di studi e ricerche sul mercato locale e sulle dinamiche della competizione e

predisposizione di rapporti informativi alla casa-madre

• sviluppo di relazioni con gli attori locali rilevanti e lobbying

• coordinamento delle attività della rete di venditori nel mercato estero

• organizzazione delle attività logistiche

• gestione delle problematiche giuridiche e amministrative.

Indicare le modalità di export diretta, in particolare la CENTRALE LOGISTICA.

Ha la funzione fondamentale di favorire la rapidità della distribuzione dei prodotti nel mercato

estero, riducendo i tempi di consegna. Eventualmente può svolgere operazioni di adattamento

dei prodotti alle esigenze del cliente finale.

La scelta dell’area dove localizzarla dipende da:

- posizione fisica rispetto ai mercati esteri target

- livello di sviluppo del sistema di trasporto e qualità delle connessioni

- condizioni operative

Indicare le modalità di export diretta, in particolare la SUSSIDIARIA COMMERCIALE ESTERA.

Società operativa a cui sono trasferite le funzioni strategiche in precedenza svolte dall’unità

operativa per le esportazioni.

Opera con un grado di autonomia strategica oltre che operativa, seppur in base al programma

strategico concordato con la casa-madre. Ha una propria identità societaria e non agisce come

semplice unità organizzativa: definisce autonomamente le strategie con cui raggiungere gli

obiettivi concordati con la controllante, rispettando le linee guida.

La sussidiaria acquista i beni da vendere dalla controllante. Spesso la controllante influenza però

la performance economica della controllata disponendo le condizioni economiche/prezzi dei

prodotti che acquista.

Viene costituita per:

1. riduzione del carico fiscale complessivo dell’impresa, trasferendo quote di costi alle aziende

che operano in paesi con elevata tassazione sui redditi di impresa e massimizzando la

redditività di quelle che si trovano in paesi dove la tassazione è minore

2. naturale evoluzione di una rappresentanza commerciale o di una centrale logistica

3. strategia di rafforzamento del presidio dei mercati internazionali e quindi scelta di

esternalizzare le attività di commercializzazione dei prodotti dell’impresa nei mercati stranieri

perché

a) specializzazione delle competenze (produzione vs commercializzazione)

b) focalizzazione competitiva sul singolo mercato

c) aumento della flessibilità organizzativa e strategica dell’impresa.

Indicare le modalità di export diretta, in particolare il COMMERCIO ELETTRONICO.

Lo sviluppo del commercio elettronico ha determinato il manifestarsi di una nuova modalità di

esportazione diretta alla portata anche delle imprese di dimensioni minori: internet permette

all’impresa di comunicare la propria offerta a compratori potenziali in tutto il mondo e gestire

direttamente la transazione commerciale con acquirenti in paesi anche molto lontani dal proprio.

Limiti

L’impresa deve raggiungere una certa dimensione critica per garantire visibilità alla propria

offerta e gestire in maniera efficace la componente logistica.

Prevale ormai l’opinione che il commercio elettronico necessiti comunque di strutture fisiche per

una miglior gestione della distribuzione e del rapporto con il cliente.

Ha una diffusione squilibrata a livello mondiale.

Vantaggi:

• possibilità di stabilire rapidamente e con costi contenuti un contatto con clienti potenziali in

gran parte del mondo

• ampliamento delle modalità di comunicazione

• possibilità di stabilire una relazione diretta e continua con il cliente, oltre alla transazione

commerciale

• aumento della rapidità di risposta alle esigenze espresse dal cliente

• riduzione dei costi della struttura commerciale per i mercati esteri.

È una modalità di esportazione efficace per le imprese che operano in nicchie di mercato, con

produzioni molto specializzate e una gestione logistica agevole. Risulta infatti più immediato e

meno oneroso per l’impresa dare visibilità ai propri prodotti su internet, riuscendo a stabilire un

contatto con i propri clienti esteri significativo sul piano commerciale rendendogli disponibili

rapidamente i prodotti richiesti.

Traffico di perfezionamento passivo

Un’impresa vende delle merci a un’azienda di un altro paese per reimportarle dalla stessa

impresa dopo che questa ha effettuato su tali merci determinate lavorazioni.

Beneficia di un’apposita normativa finalizzata a ridurre le problematiche e gli oneri doganali legati

al doppio passaggio di esportazione e reimportazione. La tassazione sulla transazione avviene

solo al momento della reimportazione del bene dal paese dove ha subito la lavorazione ed è

calcolata sul valore del bene reimportato al netto dell’onere che si sarebbe dovuto pagare nel

caso si fosse importata la merce prima della lavorazione. La tariffa doganale viene quindi

applicata solo sul valore aggiunto determinato dalla lavorazione realizzata nel paese estero e non

sull’intero valore del prodotto importato.

Il vantaggio è la riduzione dei costi doganali conseguenti all’organizzazione internazionale della

produzione e ai flussi di semilavorati tra pesi diversi che ne derivano.

È subordinato al rispetto delle seguenti condizioni:

• i beni temporaneamente esportati devono essere realizzati in un paese dell’UE

• l’impresa che esporta temporaneamente deve svolgere attività di produzione nel settore del

traffico di perfezionamento

• l’ammontare della produzione realizzata attraverso il traffico di perfezionamento passivo è

limitato a quantitativi annui stabiliti a livello comunitario.

CAPITOLO 7 – LE ALLEANZE STRATEGICHE

JOINT VENTURE INTERNAZIONALI: definizione e vantaggi

Nuova società costituita da due o più operatori di nazionalità diversa per la realizzazione di

determinate attività di interesse comune. La partecipazione alla costituzione si manifesta

nell’apporto delle parent companies di capitale finanziario e risorse materiali e immateriali

necessarie al suo funzionamento.

L’orizzonte temporale della JV è definito in modo preciso: una volta realizzate le attività o venute

meno le condizioni di interesse comune, la JV si scioglie o si trasforma.

Sono la forma più avanzata di alleanza strategica dal punto di vista dell’impegno finanziario,

strategico e organizzativo.

In generale, una JV è un accordo contrattuale tra determinati soggetti per la realizzazione di un

progetto per il quale i partner si impegnano a realizzare i necessari investimenti e dal quale gli stessi

trarranno proporzionalmente i benefici prodotti.

Modelli:

- Logica verticale: l’impresa entrante costituisce nel paese target, con una o più imprese locali,

una nuova struttura aziendale finalizzata allo sviluppo commerciale di determinati suoi prodotti

nel mercato di tale paese.

- Logica orizzontale: integrazione di rami di