Appunti Marketing

Quando hai trovato la % di sconto ottimo, immagina di applicarlo. Ma se sostieni costi per 100€

nel fare la promozione, è ancora conveniente farla?

(100+4d)(40-d)

4000-100d+160d-4d^2

4000+60d-4d^2

D’=60-8d

sconto ottimo= 60/8=7,5%

Guadagno senza sconto=100x10=1000

Quantità vendute con sconto= 100+(7,5x4)=130

Prezzo scontato= 10-(10x0,075)

Guadagno con sconto= 130x9,25=1202,5, -100 di costi= 1102,5

Conviene fare la promozione

18. La decisione da parte di M di vendere i propri prodotti non solo all’interno dei supermercati

Conad ma anche su Amazon:

-è un esempio di con itto orizzontale

19. Commentare la seguente pubblicità alla luce dei contenuti del corso:

La garnier ha e ettuato un’estensione di linea, puntando al segmento dei bambini, per

promuovere tale estensione, oltre a scriverlo sulla confezione, ha fatto una pubblicità in co

marketing, con “i pu ”, dove la granire giova dell’immagine immediata e persistente nella testa

degli “spettatori” che questa linea di shampoo si rivolge ai bambini, dal momento in cui i pu

hanno molti bambini tra i fan, e che quindi magari agisce in modo più delicato, ha un profumo più

dolce e fruttato (messaggi in via periferica), insomma quindi è più adatta ai bambini; inoltre regala

in ogni confezione un pu o giocattolo collezionabile, quindi potrebbe addirittura portare alla

ripetizione di acquisto, più che per il prodotto in se, per nire la collezione, il prodotto se piace

(testato grazie alla volontà di avere un pu o nello sca ale), potrà poi rientrare nella spesa abituale,

andando così granier a guadagnare un nuovo cliente, si spera fedele.

Inoltre giova di questo comarketing anche la casa cinematogra ca dei pu , in quanto, le mamme

o i papà che girano tra gli sca ali “beauty”, sapranno che dal 20 al 30 settembre possono rendere

tanto felici i loro bambini portandoli al cinema.

20. Quali sarebbero le implicazione/conseguenze strategiche per un’azienda che decide di

intraprendere un percorso di distribuzione intensiva per i suoi prodotti?

-molti consumatori, ma poco pro ttevoli se considerati singolarmente

-perdita di controllo sul canale

ff ffi fl ff fi ff fi ff ff ff fi fi fi ffi ffi

21. Di esso Kinder dice che Kinder Pinui è la merenda unica e fresca con più cioccolato e più

latte, preparata con un delicato e morbido ripieno al latte e una croccante copertura al cioccolato

fondente, senza conservanti ne coloranti e preparato con ingredienti accuratamente selezionati,

secondo la tradizione dei valori Kinder:

-è un esempio di posizionamento per attributi ed un’estensione di marca, non di linea.

22. Se la marca M aveva 400 clienti. Oggi ne ha persi 200 e acquisiti 400, arrivando ad avere 600

clienti, cioè i 3/8 del mercato (Qt=37,5%). Ieri come oggi il mercato ha 1600 clienti.

-

23. Ieri la marca M aveva 500 clienti. Oggi ne ha persi 100 e attratti 200, arrivano a 600 clienti (Qt=

60%), ieri come oggi il mercato ha 1000 clienti

- tasso di attrazione 40% tasso di fedeltà 80%

24. Questa pubblicità di nfasil è un’esempio di:

-via periferica e estensione di linea

25.

-Nessuna

26. In un villaggio si vendono 1000 uova l’anno. Vendi 250 uova grazie a Elisa, una contadina con

un banchetto vendita.

Elisa vende anche 250 uova di altre fattorie, quindi:

-la tua quota trattanti è del 50%

27. La marca M1 decide di lanciare sul mercato una versione un pò diversa del proprio prodotto di

successo, e la vende col nome di M2:

-se M1 costa meno di M2, ed è nella stessa categoria merceologica, la marca sta facendo

estensione verticale

28. Commenta la pubblicità Maille

29. La decisione di alcune marche di vendere online, oltre che o ine_

ffl

-può creare con itto di canale

30.una marca di cioccolata che vende tramite distribuzione di massa, ha deciso di cambiare il

proprio packaging, aggiungendo sulla confezione 100%bio, e ha chiesto al retailer di darle lo

spazio al centro dello sca ale:

-nesssuna delle opzioni è corretta, perchè posizionamento è la percezione, potrebbe essere un

riposizionamento

31.quale di queste a ermazione è errata:

-non è una misura del gap potenziale

32. Quale a ermazione è vera:

-la domanda secondaria al limite può essere pari, ma mai superiore alla domanda primaria.

33. Commenta questa pubblicità In questa pubblicità Duracell ha utilizzato un endorser che

però non è una persona reale, quindi non ha il rischio della

visibilità della persona, inoltre alla lepre è associata alla

vrelocità; vi è un’ estensione di marca orizzontale, target

nuovo, per chi magari viaggia per lavoro e ha necessità di

caricare fuori casa, vi è un pubblicità cenrtrale, in quanto

dice esplicitamente che è due volte più veloce.

Il background e il font danno idea di velocità ed e cenza.

34.SE VOLESSI APPLICARE SERVQUAL:

-le risposte da 1 a 7 sono tutte corrette

35. Cosa consiglieresti a una marca piccola che compete in un mercato stazionario

-di usare posizionamento per Association

36. Per e ettuare una buona segmentazione bisogna:

-massimizzare le distanze tra i cluster e minimizzare le distanze entro i cluster

37. Le nuove tecnologie nel marketing (intelligenza arti ciale, realtà virtuale e aumentara, smart

mirrors, età.):

- sono strumenti che consentiranno di fare più cose e/o di fare meglio cose che già si fanno,

secondo le regole dei principi di marketing

38. La decisione da parte di unilever di vendere i propri gelati a marchio algida all’interno dei

supermercati esselunga, alla luce della selezione sulla qualità delle referenze che solitamente fa

esselunga, è un’esempio di:

- nessuna delle risposte qui elencate può considerarsi corretta

ff ff fl ff ff ffi fi

39. Questa pubblicità di cash per la quale rivale Dixan chiese e ottenne la condanna di Procter e

gambler, è un esempio di:

-posizionamento contro

40. La copertura ponderata è il rapporto tra gli acquisti totali di un prodotto di un determinato tipo

di clientela dell’impresa e le vendite c omplessive del prodotto nel mercato di riferimento. Quale

delle a ermazioni è corretta:

-nessuna delle precedenti

41. L’apertura da parte di lego di parchi divertimento è un esempio di:

-estensione di marca

42. Calcola la quota di mercato della marca M con indicatori della distribuzione sapendo che:

Quantità totale delle bottiglie vendute 1000

Quantità totale delle bottiglie vendute dalla marca M 200

Quantità totale di bottiglie concorrenti vendute nei punti vendita che distribuiscono M 600

Numero di punti vendita che vendono M 60

Numero di punti vendita di bottiglie 300

Numero produttori di bottiglie 15

Tasso di crescita annuo 1%

-quota di mercato= copertura ponderata* penetrazione

penetrazione=200/800= 0,25

ponderata=800/1000= 0,8

QT=0,25*0,8= 0,2

-commenta e suggerisci

La marca M ha dei buonissimi rivenditori, infatti occupano l’80% del mercato, e considerando 15

concorrenti, m possiamo dire che il 25% è una buona penetrazione, quindi avrà una buona forza

contrattuale, da considerare poi come sono distribuite le quote dei concorrenti, ad esempio

potrebbe esservi un concorrente concorrente con il 30% e gli altri con molto meno. Il

suggerimento è siccome il mercato cresce di poco, si potrebbe usare parte dei pro tti investendo

in un question marq, per poi trasformarlo in cash cow.

APPROCCI STRATEGICI AL MERCATO

1)orientamento alla produzione: prodotti economici, clienti confrontano, acquistano soddisfatti,

otteniamo pro tti

2)orientamento al prodotto: prodotti eccellenti, i clienti se ne accorgono, acquistano soddisfatti,

otteniamo pro tti

3)orientamento alla vendita: prodotti eccellenti, ne spingiamo la vendita, realizziamo volumi,

otteniamo pro tti, continua promozione e vendita su larga scala

4)orientamento al marketing: capiamo le esigenze dei clienti, o riamo loro qualcosa su misura,

soddis amo i consumatori, otteniamo pro ttabilità

5)orientamento al marketing sociale: capiamo le esigenze dei clienti e collettività, o riamo loro

qualcosa su misura, soddis amo i consumatori e la collettività, otteniamo pro ttabilità

Il vero patrimonio sono i clienti soddisfatti e fedeli nel tempo

Valore del ciclo di vita del cliente: intero usso di acquisti dal cliente in caso di fedeltà a vita

Missione: obiettivi macro, loso a aziendale, aspetti astratti

Obiettivi: aspetti concreti e astratti, misurabili, intervallo temporale, coerenza con missione

MATRICE BSG (boston consulting group)

-due assi (quota di mercato e crescita di mercato)

-quota di mercato relativa e tasso di sviluppo del mercato corrispondente

ff

fi fi

fi

fi fi fi fi fl fi ff fi ff

fi

L’impresa investe ler isorse generati da prodotti e attività maturi e di successo (cash cow) per

supportare i prodotti e le attività promettenti in mercati caratterizzati da un tasso di crescita più

elevato (star e question), sperando di trasformarlo in un futuro cash cow.

MATRICE PRODOTTO MERCATO

Penetrazione del mercato:

Clienti esistenti, che già acquistano il prodotto; estensioni di marca, attrazione spesso legata al

prezzo

Sviluppo el mercato:

Clienti che non hanno ancora acquistato il prodotto, estensione del prodotto a nuovi segmenti,

esempio intolleranze.

STRATEGIA GENERALE DI MARKETING: PROPOSIZIONE DI VALORE

Vantaggio competitivo

Che sintetizzi motivi distintivi per cui il cliente dovrebbe acquistare il prodotto, serve ad evitare di

competere solo sul prezzo.

Basato sui prezzi o costi

E cienza produttiva, economie di scale e curve di esperienza (più faccio meglio faccio)

Qualità o di erenziazione

Di erenziarsi puntando su un aspetto di valore per il cliente, che sarà disposto a pagare un prezzo

più alto per questo.

Qualità percepita

Associazioni mentali, caratteristiche, percezione del cliente sulla marca (brand Equity, valore della

marca)

MARKETING MIX:

prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione

Tecniche qualitative di ricerca:

-interviste aperte (preziose in dase esplorativa, info approfondite, ma destrutturate)

-focus group (interazione con un gruppo su un argomento speci co, 7-10 persone)

-osservazioni dirette (i risultati possono essere distorti)

Tecniche quantitative di ricerca:

-conjoint analysis (per la de nizione di prodotto)

-cluster analysis (per la segmentazione di mercato)

-multidimensional scaling (per il positioning)

ffi ff ff fi fi

-questionari

Tecniche di ricerca multivariata:

-analisi conjoint (per comprende