Trade Marketing and Service Management

FOCUS SUI DATI A LIVELLO DISTRIBUTIVO

Il Numero Medio di Referenze è il numero medio di codici EAN disponibili all'interno dei punti vendita che vendono un determinato prodotto. Questo valore viene calcolato dividendo la somma della distribuzione ponderata dei singoli codici EAN per la distribuzione ponderata della linea aggregata (es. Marca).

Spesso questo calcolo viene effettuato per linea o brand. Ad esempio, se il Numero Medio di Referenze del brand è di 10,6, significa che mediamente vengono vendute 10,6 referenze del brand. Questo indica che abbiamo un assortimento di 20 referenze se parliamo della linea.

Sullo scaffale, la compresenza media dei diversi gusti è in...

aumento (mediamente 0,6Significa anche che in media sul mercato o sull'insegna c'è stata una disponibilità a inserire il mioreferenze in più)prodotto. Quindi un primo indicatore su cui ragionare è il numero medio di referenze per categoria.Se il numero medio di referenze è in crescita significa che c'è stata una disponibilità ad inserire ilmimo prodotto.

DISTRIBUZIONE NUMERICAIl monitoraggio settimanale della distribuzione (in particolare la numerica che tiene conto delnumero di negozi vendenti) e il confronto con i livelli mensili consentono di valutare possibili calideterminati da una probabile assenza del prodotto a scaffale (out of stock)?Pagina 84La distribuzione numerica serie per vedere, se monitorata nel tempo, delle situazioni in cui ilprodotto a scaffale non è presente.Quando la distribuzione numerica diminuisce significa che il prodotto è presente in meno puntivendita rispetto alla settimana precedente.

In meno punti vendita rispetto alla settimana prima e rispetto alla settimana dopo. Perché? Cos'è successo?

LA DISTRIBUZIONE PONDERATA (DP)

La distribuzione ponderata può essere un ottimo strumento per individuare aree di forza e di debolezza dei miei prodotti.

Utilizzando la Distribuzione Ponderata si può monitorare cosa succede all'interno dei punti vendita nelle aree/regioni.

Si possono confrontare i dati della Distribuzione Ponderata per il Brand XXXX e i suoi competitor.

Veneto (IS) 49 0 59 -5 67 2 14 1 86 1

Friuli Venezia Giulia (IS) 62 -8 71 -6 42 4 23 2 85 3

Emilia Romagna (IS) 72 -2 72 -5 52 28 51 -0 93 5

Centro + Sardegna I+S 64 -10 72 -6 52 2 54 2 85 -2

Toscana (IS) 86 -1 79 1 65 8 77 -3 88 -4

Lazio (IS) 36 -31 62 -21 44 -4 24 10 89 2

Umbria (IS) 31 -28 61 -22 36 -2 62 30 80 -13

Sardegna (IS) 42 -1 76 4 42 -9 23 -15 55 -4

Marche (IS) 51 -4 61 -3 22 -3 26 3 85 0

Sud I+S 17 -14 33 -23 41 23 23 -1 61 0

Puglia (IS) 23 -2 32 -47 51 34 49 5 38 6

Campania (IS) 8 -20 15 -23 55 30 15 2 66 -3

Sicilia (IS) 8 -4 40 -5 40 20 20 -10 61 -3

Abruzzo (IS) 37 -12 55 -4 19 -5 18 4 86 2

Molise (IS) 41 6 30 -46 30 21 31 5 59 -7

Calabria 28 -42 40 -25 16 16 5 2 74 1

Basilicata 7 -6 47 -13 21 18 6 -6 58 10

Posso guardare la DP dei competitor rispetto alle aree e alle regioni. La distribuzione ponderata disolito viene usata in confronto. Che DP ha il mio brand rispetto ai competitor?

Es.

la WD: la presidiamo quando giustifichiamo che gli altri stanno lavorando meno efficacemente ed efficientemente sulla categoria, perché magari sono rimasti in assortimento, storicamente sono fornitori e quindi il buyer li tiene in assortimento, ma la categoria potrebbe funzionare meglio con un ribilanciamento dell'assortimento.

LA ROTAZIONE DEI PRODOTTI

La rotazione dei prodotti è data dalle vendite medie per punto di ponderata, cioè i volumi di vendita fratto la distribuzione ponderata.

Queste sono le referenze della nostra linea.

Ci sono delle referenze più interessanti da osservare e condividere queste info con i buyer?

Siamo i produttori x, andiamo a fare un focus sulle nostre referenze.

Ci sono dei punti di attenzione, delle referenze che potrebbero essere più interessanti da osservare ed eventualmente riflessioni da condividere con i buyer?

Referenza 1 tutto bene, 97 di DP, 157 di rotazione (VMPP).

La referenza 8 e la 6 funzionano nello stesso modo:

Sono molto distribuite, ma ruotano poco. La referenza 4 ha esattamente la dinamica contraria: è poco distribuita, ma ruota tanto.

Qui c'è un'evidenza tale per cui si potrebbe suggerire al buyer di aumentare lo spazio alla referenza 4, oppure di incrementare i punti vendita, perché notiamo che è distribuito solo in alcuni punti vendita, in alcune aree. Potremmo anche andare a sostituire una referenza con un'altra, perché hanno una WD alta, ma ruotano poco.

Queste analisi le possiamo fare tra noi e i competitor all'interno dei prodotti della stessa linea, tra noi e i competitor nelle diverse aree geografiche, a livello aggregato di linea e a livello di singolo prodotto.

Qui si trovano gli argomenti per andare a parlare/negoziare con i distributori, per analizzare i prodotti appartenenti ad una categoria.

Un assortimento in cui sono presenti tanti prodotti che ruotano poco, vuol dire che ci sono tanti prodotti che non interessano molto al consumatore.

Allo shopper, quindi il distributore gli sta dando un cattivo servizio. L'idea è aiutarsi tra produttori e distributori, con il supporto di provider di dati, per cercare di lavorare meglio per poter far vendere di più un brand, una categoria, e dare al consumatore la possibilità di trovarsi davanti ad un assortimento in cui trova quello che cerca.

Se devo decidere come aumentare la WD della referenza 4, come faccio a decidere tra 6 e 8? È chiaro che la 6 ha una rotazione un po' più alta, ma gli subentra l'analisi qualitativa che abbiamo detto prima. Il dato è fondamentale, ma non basta, così come non bastano analisi solo qualitative: dobbiamo unire le due cose.

Nivea potrebbe essere come la referenza 6.

Pagina 86

L'ASSORTIMENTO DEL PUNTO VENDITA OTTIMALEo vendita è ottimale? Usiamo la WD e le rotazioni per analizzare Totale Italia I+S DP Insegna la categoria in un punto vendita. Stiamo VMPP DP Ref Brand 1 11.314 11 0

guardano degli esempi di analisi.

Ref Competitor 4.906 10 0

Ref Competitor 3.135 22 0 In immagine ci sono gerenze con una WD

Ref Competitor 2.803 14 31

Ref Competitor 2.560 8 0 pari a zero. In margine sono presenti lae

Ref Competitor 1.530 9 2 rotazione totale mercato, la distribuzione

Ref Competitor 1.387 17 0

Ref Competitor 1.315 28 33 totale mercato e la distribuzione presso

Ref Competitor 1.165 21 0 un’insegna.

Ref Competitor 1.031 66 90 Possiamo notare che ci sono alcune

Ref Competitor 1.026 51 69

Ref Competitor 1.009 26 94 referenze che hanno una distribuzione

Ref Brand 2 925 51 81 ponderata presso un’insegna superiore

Ref Competitor 923 29 68

Ref Competitor 894 72 92 spietato alla distribuzione ponrrtat che

Ref Competitor 893 68 94 hanno sul