Strategie e tecniche di negoziazione interculturale

Le ricerche della professoressa Montanari analizzano nel dettaglio le culture, richiedendo un grande

investimento di tempo per studiare tutti gli elementi storici e ambientali. Questo approccio è utile per

comprendere a fondo una cultura, ma non permette un confronto immediato tra culture diverse.

Per superare questa limitazione, analizzeremo studi che abbracciano un numero ampio di culture, fornendo

strumenti per compararle tra loro. Le prime ricerche, condotte negli anni Sessanta da studiosi nordamericani,

avevano il limite di basarsi su studenti universitari appartenenti a culture diverse, ma residenti negli Stati

Uniti. Ciò rendeva il campione non rappresentativo e poco adatto a trarre conclusioni generalizzabili.

Le ricerche di Hofstede

Un passo avanti significativo è stato fatto con le ricerche di Hofstede, condotte su larga scala tra lavoratori di

diverse sedi IBM nel mondo. Questi studi hanno il vantaggio di basarsi su soggetti residenti nei propri paesi

d’origine, riducendo l’influenza di culture esterne. Tuttavia, il campione è composto da lavoratori,

escludendo altre fasce sociali come studenti, disoccupati e pensionati, che potrebbero presentare prospettive

culturali differenti.

Un altro elemento positivo delle ricerche di Hofstede è la loro continua evoluzione, con aggiornamenti

costanti. Inoltre, il team di ricerca è interculturale, permettendo di costruire questionari e analizzare le

risposte senza pregiudizi occidentali. Questo aspetto è fondamentale per garantire che i risultati siano il più

possibile oggettivi e applicabili a un vasto numero di culture.

La stabilità dei valori culturali

Pur con i limiti sociologici, queste ricerche sono significative perché i valori culturali cambiano più

lentamente rispetto ai comportamenti. Una persona può adottare comportamenti di un'altra cultura senza

condividerne i valori profondi. Ad esempio, mangiare sushi non implica necessariamente l’adozione dei

valori giapponesi, così come utilizzare tecnologie occidentali non significa condividere gli stessi principi

etici e sociali.

Se anche individui altamente esposti a contaminazioni culturali, come manager giapponesi formati in

università statunitensi, continuano a valorizzare i principi della propria cultura, è probabile che questi valori

siano ancora più radicati nelle fasce sociali meno esposte ai cambiamenti. Questo dimostra quanto i valori

culturali siano profondamente radicati nella struttura sociale e difficili da modificare nel breve periodo.

L’origine storica dei valori individualisti e collettivisti

Ora facciamo un passo indietro nella storia per comprendere l’origine

di due valori fondamentali che dividono l’umanità: individualismo e

collettivismo.

I Sapiens vivevano in ambienti ostili, dove la sopravvivenza

dipendeva dalla caccia e dalla raccolta. Essendo nomadi, si

spostavano continuamente per cercare risorse, formando piccoli

gruppi familiari. In questo contesto, qualità come intraprendenza, coraggio e capacità di affrontare il

pericolo erano fondamentali, ponendo l’individuo al centro del gruppo.

Alcuni gruppi di Sapiens si stabilirono in territori più favorevoli, con climi miti e risorse abbondanti.

Notando che i resti vegetali dei loro pasti davano origine a nuove piante, svilupparono l’agricoltura e

l’allevamento. La vita stanziale portò alla crescita demografica e alla specializzazione dei ruoli all'interno

della comunità, favorendo la nascita di società collettiviste, dove la collaborazione era più importante

dell'iniziativa individuale.

L’individualismo si sviluppò quindi nelle società di cacciatori-raccoglitori, dove la sopravvivenza dipendeva

dalle capacità del singolo. Il collettivismo, invece, nacque con le società agricole, dove la cooperazione e la

suddivisione dei compiti erano essenziali per la sopravvivenza del gruppo.

La necessità di cooperazione e la nascita delle gerarchie sociali

Nasce una necessità di cooperazione all'interno di un gruppo, poiché la divisione dei compiti permette a

ciascun individuo di essere utile a tutti gli altri, ma allo stesso tempo ognuno ha bisogno della cooperazione

degli altri. Essendo un gruppo numeroso con compiti diversi, nasce anche spontaneamente

un'organizzazione sociale, con la creazione di gerarchie. Le persone che possiedono una maggiore attitudine

all'organizzazione, che hanno sviluppato più conoscenze relative alla coltivazione delle piante,

all’allevamento di animali o alla difesa dai predatori, tendono a essere più apprezzate e a godere di una

maggiore considerazione sociale.

Nei piani più alti della piramide sociale, si trovano coloro che possiedono queste competenze. Al contrario,

coloro che hanno minori capacità o esperienze rimangono ai livelli inferiori dell’organizzazione sociale, e

tendono a riconoscere e manifestare obbedienza verso coloro che occupano posizioni superiori. Questo

meccanismo genera una vera e propria organizzazione sociale che si struttura su base gerarchica. Da queste

dinamiche si sviluppano in seguito le società stanziali, basate su questo modello sociale.

La difesa della comunità e la nascita della leadership

Un altro elemento importante in questa evoluzione è che, avendo investito fatica e risorse nell’allevamento

di animali, nella coltivazione e nella creazione di manufatti e alloggi per vivere in modo stanziale, il gruppo

deve difendere quanto creato. Sia dai gruppi nomadi di cacciatori e raccoglitori che potrebbero cercare di

impossessarsi di quanto prodotto, sia da altri gruppi esterni. La necessità di difesa quindi si manifesta,

portando alla creazione di sistemi di autodifesa contro i pericoli ambientali, come gli animali selvatici, ma

anche contro gli attacchi esterni da parte di altri gruppi umani.

Da questa necessità di protezione emerge la figura della leadership. Le persone che si dimostrano più capaci

di organizzare la difesa, che sono più forti, coraggiose e intraprendenti, si pongono come leader. La

leadership si divide tra chi è in grado di difendere la comunità dagli attacchi esterni e chi ha il compito di

tramandare le conoscenze acquisite attraverso l’esperienza. Queste competenze derivano dall’esperienza di

coltivatori, allevatori, e costruttori di manufatti. La difesa da un lato e la trasmissione delle conoscenze

dall'altro diventano gli elementi che pongono un individuo a un livello sociale più alto.

La divisione tra individualismo e collettivismo

Da queste esperienze divergenti, cioè da un lato quelle dei cacciatori e raccoglitori, dall'altro quelle degli

allevatori e coltivatori, nascono due approcci distinti che oggi ancora caratterizzano le diverse culture del

mondo: l'individualismo e il collettivismo. Nella nostra cultura, il termine "individualismo" è spesso usato

con una connotazione negativa, associandolo a egoismo o egocentrismo. L'individualismo viene confuso con

la tendenza a non sapersi mettere nei panni degli altri, con un atteggiamento egocentrico che pone

l'individuo al centro dell'universo, oppure con egoismo, cioè il fare solo ciò che porta vantaggio personale,

anche a discapito degli altri.

Tuttavia, l’individualismo inteso come valore non ha questa connotazione negativa. In realtà, rappresenta

una cultura centrata sull'individuo che ha ereditato caratteristiche proprie dei sapiens cacciatori e

raccoglitori, come autonomia, intraprendenza, coraggio, ricerca di obiettivi e miglioramento delle proprie

condizioni di vita. Quindi, è l'individuo il motore della collettività. Tuttavia, all’interno di una società

individualista, non manca il senso di responsabilità verso la comunità: gli individui si sviluppano in modo da

migliorare le proprie capacità e competenze, ma queste vengono poi messe a disposizione della collettività,

soprattutto nei momenti di difficoltà o per affrontare delle criticità.

Il rafforzamento dei valori attraverso l’ambiente e le religioni

Questi valori vengono rafforzati anche dal sistema ambientale, che spinge gli individui a fare molto

affidamento su se stessi. Un esempio sono le culture che si sviluppano attorno alle vie di navigazione, dove

gli individui intraprendenti affrontano l’ignoto del mare, alla ricerca di nuove terre e opportunità

commerciali. Qui, l’individuo che si avventura nell’ignoto e riesce a far crescere la propria comunità è visto

come un valore fondamentale.

Inoltre, le religioni giocano un ruolo importante nel rafforzare questi valori. La religione cristiana,

soprattutto nella sua versione protestante, è un esempio in cui l'individualismo viene visto come un valore

fondamentale. Mentre la religione cristiano-cattolica si basa sulla gerarchia della Chiesa, con figure che si

pongono come intermediari tra l'individuo e la divinità, la religione protestante promuove un rapporto diretto

tra l'individuo e Dio. Il pastore, che nella Chiesa cattolica è l'intermediario tra i fedeli e Dio, nel

protestantesimo è più un animatore della comunità, un punto di riferimento, ma non un mediatore della

parola di Dio. In questo contesto, l’individuo è responsabile delle proprie azioni.

Questo valore di individualismo si sviluppa principalmente nei paesi protestanti (come nel nord Europa e in

Inghilterra) e viene esportato in Nord America, dove l'individualismo diventa un elemento distintivo delle

culture locali.

Il collettivismo: la cooperazione come valore centrale

Il collettivismo, al contrario, non incentiva lo sviluppo di capacità individuali né il desiderio di raggiungere

obiettivi personali. Infatti, in queste culture, l'individualismo viene visto come una minaccia all'armonia del

gruppo. Se all’interno di una comunità ci sono contrasti e gelosie, causate dal desiderio di singoli individui

di occupare una posizione gerarchica elevata o di ottenere un risultato che può essere raggiunto solo da uno,

il disordine sociale è il rischio che si corre. In queste culture, il valore principale è la cooperazione e

l'obbedienza alla struttura gerarchica, che mantiene l'armonia del gruppo.

Il collettivismo è tipico di culture orientali, come quelle derivanti dal confucianesimo, e di società

musulmane. La religione musulmana, infatti, promuove un ordine basato sull'obbedienza alla divinità, con

ogni individuo che risponde alla collettività, piuttosto che agire da solo. In queste culture, la cooperazione è

un valore fondamentale, e non si sottolineano mai le capacità individuali. Il risultato di un gruppo, piuttosto

che quello di un singolo, è ciò che conta maggiormente.

Conservazione e resistenza al cambiamento nel c