Tecnica Professionale, prof Franco Dalla Sega

TECNICA PROFESSIONALE

La TECNICA PROFESSIONALE è una disciplina di tipo economico aziendale. Per comprendere al

meglio questa disciplina bisogna aver ben presente i concetti di AZIENDA e di IMPRESA.

È strutturata attraverso due macro temi:

 I problemi aziendali sono problemi complessi, pertanto richiedono un approccio

professionale di tipo interdisciplinare, che tenga conto tanto della dimensione strutturale

quanto della dimensione organizzativa e dunque della componente umana dell’azienda

(l’Art. 2555 del Codice Civile definisce infatti l’azienda come “il complesso dei beni

organizzati dall’imprenditore per l’esercizio dell’impresa”).

A tal fine, l’imprenditore è affiancato dal professionista, che ha il compito di accompagnare

l’azienda nel suo processo di crescita.

 Il Servizio Professionale: avvocato, consulente del lavoro, tributarista. Ha determinate

caratteristiche:

 Simultaneità (la produzione del servizio e il suo consumo avvengono

contemporaneamente) che è diversa rispetto alla tipica produzione tecnica;

 Eterogeneità. Ad eccezione di alcune attività ripetitive e cumulabili (es. Tenuta della

contabilità o delle scritture fiscali), di regola il servizio non è un bene fungibile, ma è

fatto “su misura” per il cliente.

Un bene fungibile è un bene che si può scambiare in quanto non ha una individualità

come ad esempio le materie prime, si utilizza il criterio del costo che va

prudenzialmente confrontato con il valore presumibile che il bene ha sul mercato.

L’eterogeneità è estesa anche alla redazione dei bilanci.

 Intangibilità. Il servizio è qualcosa che genera valore per l’impresa, pur non essendo

identificabile nel concreto, dal momento che il suo output è rappresentato da una

relazione, un parere, una consulenza; nello specifico, il servizio professionale rientra

fra le prestazioni d’opera intellettuale, di cui all’art. 2230 del Codice Civile.

Come per esempio alcune attività intangibili di bilancio: i

marchi/brevetti/concessioni/licenze, avviamento e costi di ricerca e sviluppo.

 Misurazione di utilità: Se l’operazione consigliatami riesce bene, allora vuol dire

che ho scelto il professionista giusto e il valore che ho riconosciuto gliel’ho

riconosciuto a ragion veduta.

Si usa ultimamente scindere la remunerazione del professionista in due fasi:

1. Una quota fissa;

2. Un bonus per il risultato

Se l’operazione va a buon fine ti riconosco una parte di valore in più. Dunque, la

misurazione avviene ex post. 1

LIVELLI DI INTERVENTO DEL PROFESSIONISTA AL SERVIZIO DELL’IMPRESA

Quanto ai livelli di intervento del professionista nell’impresa, quest’ultimo può rivolgersi a singoli

settori dell’impresa o alla gestione complessiva della stessa, con continuità o meno nel tempo.

 Singoli settori. Il professionista potrebbe rivolgere il proprio servizio a singoli

settori dell’impresa, soprattutto come conseguenza del livello di specializzazione.

 Gestione complessiva. Il servizio potrebbe essere rivolto alla gestione complessiva

della società; come per le operazioni di fusione il professionista dovrà tenere conto

della valutazione dell’azienda nel suo complesso, i rapporti attivi, passivi, i rischi e

prospettive, di tutta l’azienda.

 Continuità temporale. La stabilità o meno nel tempo di questo tipo di intervento.

L’azienda può essere una cliente stabile dello studio; l’azienda piccola non ha la

struttura organizzativa tale per seguire argomenti specifici, come l’aggiornamento di

alcuni principi contabili o fiscali esteri se opera sull’estero non può eseguire tutte le

modifiche fiscali e contabili internazionali. E quindi si affida nel tempo alle

prestazioni di professionisti che seguono questo tipo di adempimenti per anche altre

imprese (di regola di piccole e medie dimensioni). D’altra parte, vi può essere la

necessità di un intervento per una singola operazione o azienda come una fusione.

TIPOLOGIE DI INTERAZIONE DEL PROFESSIONISTA

Sulla base di questi parametri, si distinguono quattro livelli di interazione tra professionista e

impresa:

1. Fornitura di una prestazione spot (occasionale). Si parla di “fornitura” quando l’impresa

si rivolge al professionista una tantum, per la fruizione di servizi occasionali legati ad eventi

particolari della vita dell’impresa.

2. Assistenza. Si parla di assistenza quando l’interazione tra professionista e impresa è stabile

nel tempo e continuativa; è un tipo di prestazione che contraddice la caratteristica del

servizio professionale di non fungibilità. Di fatto succede che in molti studi professionali per

questo tipo di attività massiva si acquistino dei programmi informatici o si costituiscano

società di servizi, proprio perché l’attività è ripetitiva. Il valore aggiunto del professionista

che sovrintende la tenuta della contabilità è risolvere le eccezioni.

3. Consulenza. A differenza della fornitura, la consulenza non è legata a specifici momenti

della vita dell’impresa, bensì a specifici problemi; l’interazione tra professionista e impresa

diventa più stretta, dal momento che investe vari aspetti della gestione dell’impresa.

Il professionista quindi presta stabilmente la propria attività nei confronti dell’impresa con

degli interventi orientati alla risoluzione di problemi (come i problemi fiscali, di

aggiornamento contabile). Il punto è far capire all’imprenditore che quelli che

all’imprenditore sembrano degli obblighi possono essere anche delle opportunità.

4. Partnership. In questo caso il professionista non è più indipendente, ma entra nella struttura

organizzativa dell’impresa e si dedica stabilmente alla sua gestione complessiva.

Vi sono diversi modelli di partnership che possono svilupparsi all’interno dell’azienda:

a) In un primo caso, una figura interna all’azienda, come un direttore amministrativo

deve se non altro agire in modo professionale, e uno delle caratteristiche dell’agire

professionale è quello di aggiornarsi e seguire gli sviluppi.

b) Poi ci sono professionisti che entrano nella governance della società, e qui abbiamo

il professionista di cui l’imprenditore ha piena fiducia e che diventa componente del

Cda.

c) Altro modello di partnership è il professionista che diventa componente dell’organo

di controllo (sindaco). Qui c’è ovviamente la tentazione, sia da parte del

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professionista che da parte di chi gli affida l’incarico, ovvero di avere come

componente dell’organo di controllo un professionista di cui ci si fida e di cui ci si

sente amici. Ma questo tipo di comportamento non può essere considerato

indipendente.

SODDISFACIMENTO DELLA DOMANDA

Lo scopo del servizio professionale è quello di soddisfare la domanda del cliente e le determinanti

che consentono al professionista di soddisfare al meglio la domanda di servizio del cliente sono:

 Conoscenza della realtà aziendale. Il professionista, attraverso la consultazione delle

scritture contabili e di altre fonti, deve conoscere la realtà aziendale in termini di dimensioni,

forma giuridica, contesto competitivo di riferimento, risorse umane, fonti di finanziamento

ecc. Il rischio è che con il passare del tempo si rischia di sottovalutare la fase di studio delle

carte: il più delle volte questa fase mi verrà rappresentata dalla persona con cui avrò una

consulenza. Tuttavia, chi ha bisogno di qualcosa tende a rappresentare la situazione come

vuole lui o come vorrebbe che fosse. Questo passaggio serve per costruire una griglia di

metodo e di comportamenti in cui andremo ad inserire tutte le operazioni che affronteremo.

 Unicità dell’impresa. Il professionista deve partire dalla constatazione dell’unicità

dell’impresa, ossia dalla consapevolezza che non esiste un’impresa uguale ad un’altra, né

una soluzione che si adatti ad ogni impresa.

 Status dell’impresa. Il professionista deve definire la fase del ciclo di vita dell’impresa, la

quale può operare in condizioni di crescita, di crisi o di stasi e, di conseguenza, può

presentare problematiche differenti.

 Rapporto tra impresa e mercato. Il professionista deve definire il contesto competitivo di

riferimento, dal momento che l’appartenenza ad un dato mercato comporta la sottoposizione

a specifiche norme. Non solo devo conoscere la materia contabile e quella riguardante le

norme fiscali, ma anche normative di tipo ambientale, la privacy, responsabilità nei

confronti di socie/clienti, e quindi un contesto socio ambientale in cui inserire l’impresa.

RELAZIONE PROFESSIONISTA – CLIENTE

Prima ancora di essere inserita in un quadro giuridico, la relazione tra professionista ed impresa è

anzitutto una relazione tra persone, che come tale richiede di prestare una particolare attenzione ai

seguenti aspetti:

 Creazione di una generale sintonia con il cliente. L’atteggiamento del cliente deve essere

di reale apertura e di confronto franco e leale. Da una parte il cliente non deve nascondere

dei fatti della realtà aziendale, e d’altra parte il professionista non dovrebbe accettare degli

incarichi il cui scopo è confermare delle tesi aprioristiche del cliente. Se capisco che il mio

scopo di professionista è validare una tesi che il cliente ha già, non è scontato che possa

creare valore per l’impresa.

 Valutazione dei bisogni reali del cliente. Devo capire la ragione dell’operazione su cui il

cliente mi chiede un consiglio. È effettivamente necessaria per il cliente questa operazione?

Non si sta dicendo che un’ottimizzazione del carico fiscale sia un’attività da considerare in

modo negativo, ma nell’ambito degli spazi consentiti dalla legge è dovere del professionista

consigliare al cliente le migliori modalità per gestire la fiscalità. Nel rapporto tra cliente e

professionista vi è un’asimmetria informativa, ed è proprio questa che crea la necessità di un

consolidamento della fiducia.

 Consolidamento della fiducia reciproca. Ci deve essere fiducia tra consulente e cliente. La

relazione di tipo fiduciario è una relazione che si costruisce nel tempo. Le scorciatoie

possono minare la fiducia, e una reputazione costruita nel lungo periodo può essere distrutta

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in un istante. La professione necessita un comportamento etico, perché ci sono dei valori che

qui sono quantitativamente determinabili.

 Coagulazione del consenso intorno agli interventi proposti dal professionista. Il

professionista, sulla base delle proprie capacità, dovrebbe riuscire a generare una

coagulazione del consenso sulla soluzione che va a proporre. Il professionista non decide,

non dovrebbe decidere: il professionista fornisce al proprio cliente gli strumenti perché

questo possa decidere, poi di fatto lo indirizza in una direzione piuttosto che un’altra. Il

professionista non deve commettere l’errore di volersi sostituire a chi si ha di fronte, non

deve decidere per l’altro.

 Recepimento delle aspettative e delle esigenze del cliente. Un buon servizio professionale

viene reso quando il professionista ascolta con umiltà intelligente le reali esigenze del

cliente. Bisogna avere l’umiltà tutte le volte di ricominciare per non sovrapporre le

esperienze passate a quella che è la realtà contingente che è unica.

A tal fine, il professionista nella sua attività, non può prescindere da alcune competenze trasversali

quali:

 Rigore logico-analitico. Le competenze professionali devono essere viste in un’ottica

generale: ogni servizio professionale si rivolge ad un utilizzatore (cliente) per soddisfare un

bisogno. Le competenze che si richiedono al professionista nell’ambito del rapporto con il

cliente richiedono, di fronte a un problema, di essere in grado di saper definire un’ipotesi di

soluzione in modo tale che venga indirizzata all’analisi, vengano reperiti i dati individuati

gli eventuali errori, ecc. Quindi è un tema di metodo: sapere inquadrare quel determinato

problema e a quel punto definire un’ipotesi di soluzione sostenibile sulla base di tutta una

serie di variabili che ci sono in quel momento.

 Capacità intuitive e creative. Il professionista deve avere delle doti di intuito, sviluppate

anche grazie all’esperienza, che gli permettano di capire quale sia il reale problema

dell’impresa, e deve avere la “creatività” per proporre delle soluzioni non ripetitive. Se al

primo punto si è parlato di capacità analitica qui facciamo riferimento a quelle sintetiche.

L’elemento che fa convivere tali capacità è sicuramente la competenza in termini di

esperienza maturata, quindi il metodo che il professionista possiede man mano che passa il

tempo nell’analisi di dati, e quindi nella capacità di elaborazione di dati sempre diversi ma

con similitudini, gli permette di sintetizzare il tutto e di creare qualcosa di utile per il proprio

cliente non standardizzato.

 Cura delle relazioni interpersonali. Il professionista deve sviluppare una solida relazione

di fiducia con il cliente, basata sull’ascolto delle sue esigenze e delle sue aspettative.

Bisogna in qualche modo creare una relazione empatica, fiduciaria, che si crea con il tempo

oltre che con le conoscenze.

 Competenze di tipo manageriale. Il professionista non deve sostituirsi all’imprenditore,

ma deve organizzare la propria attività di supporto all’impresa con parametri di tipo

manageriale, non tanto per trasferirle in capo al proprio cliente ma piuttosto per essere

orientato al risultato. Quando parliamo di competenze di tipo manageriale parliamo del fatto

che se si hanno risorse più giovani si deve riuscire a delegare, il che risulta essere in

conflitto con l’individualità del professionista. Detto ciò non vi è una regola del perfetto

professionista organizzato, ma è necessario dedicare del tempo all’ideare un’organizzazione

del lavoro così da poter svolgere l’attività in modo più efficiente.

 Capacità di creare e gestire conoscenza. L’attività del professionista si pone a livello

intermedio tra quella degli accademici, che sviluppano in astratto nuove idee e concetti, e

quella dei manager, che sperimentano e applicano nel concreto le soluzioni ai problemi,

senza però concettualizzarle; i professionisti devono essere in grado, al tempo stesso, di

creare nuove idee e soluzioni e di gestire i problemi nel concreto.

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Tale riflessione riguardo alle caratteristiche e alle competenze ci porta a ragionare riguardo a

possibili ruoli del professionista con un’attenzione specifica al tema della governance, quindi al

tema dell’amministrazione e controllo.

Ruoli che può rivestire il Professionista:

 Consulente (dell’impresa e dell’imprenditore). Il professionista può svolgere la propria

attività a favore dell’impresa o dell’imprenditore, affiancandolo nelle decisioni e nei

problemi che si presentano nelle diverse fasi del ciclo di vita dell’impresa.

Gli interessi dell’imprenditore possono non coincidere con quelli dell’impresa, quindi il

professionista deve capire chi ha di fronte e quale sono gli interessi da tutelare.

 Amministratore. Il professionista può rivestire il ruolo di amministratore non esecutivo,

caratterizzato da requisiti di competenza e indipendenza, che concorre con gli esecutivi alla

gestione della società e soprattutto pone in essere un’attività di controllo sulla gestione.

 Sindaco. Ai sindaci spetta un compito di controllo circa il rispetto della legge e dello statuto

e la regolarità delle operazioni poste in essere dell’impresa; secondo l’art. 2403 del codice

civile, “il collegio sindacale vigila sull’osservanza della legge e dello statuto, sul rispetto

dei principi della corretta amministrazione e in particolare sull’adeguatezza dell’assetto

organizzativo, amministrativo e contabile adottato dalla società e sul suo corretto

funzionamento”.

 Internal auditor. A differenza del revisore, che deve essere necessariamente esterno alla

società, l’internal auditor è un dipendente della società, che presenta però requisiti di

indipendenza ed imparzialità, cui spetta il compito di verificare non solo la contabilità, ma

anche l’adeguatezza del sistema di controllo interno. Si tratta tuttavia di una posizione tipica

solo delle imprese più strutturate.

 Revisore. Il revisore si qualifica per requisiti di indipendenza e competenza e svolge un

compito perlopiù esterno di controllo sulla corretta tenuta della contabilità da parte

dell’impresa.

 Ausiliario di giustizia. Il contributo del professionista nell’ambito nello svolgimento

dell’attività giudiziaria può assumere due profili differenti:

Giurisdizione volontaria. L’attività esercitata dal professionista mantiene le

o caratteristiche dell’attività professionale (sempre nell’interesse della giustizia) e

prevede l’intervento del professionista al di fuori di una controversia legale (es. nel

caso di aumento di capitale liberato attraverso il conferimento di beni in natura, per

certificare il valore di tali beni; o in caso di trasformazione di società di persone in

società di capitali); in tal caso, il giudice si limita ad indicare la persona che è in

grado di svolgere in modo imparziale e competente questo tipo di attività, senza

entrarne nel merito.

Funzione pubblica temporanea. Il professionista