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- La persuasione è una forma di influenza sociale, ma non l’unica possibile. Rappresenta dunque un

sottoinsieme dell’insieme delle forme di influenza, e può anche non derivare da essa (es. da ragionamento).

In più, si colloca sul piano del singolo individuo, mentre l’influenza sociale in generale si riferisce ed agisce

sul piano delle relazioni sociali.

- La propaganda è a sua volta una forma di persuasione; in particolare, è la forma di persuasione che agisce

servendosi dei mezzi di comunicazione di massa per diffondere immagini, slogan, simboli e convincere il

destinatario ad assumere con percezione “volontaria” un certo punto di vista.

- L’influenza da potere è una forma di influenza sociale per la quale generalmente un solo individuo agisce in

maniera autoritaria sui bersagli, accattivandoli per la posizione che riveste, la sua credibilità, etc.

L’INFLUENZA SOCIALE ACCIDENTALE

Come detto, l’influenza sociale può avvenire sia in maniera non consapevole, che in maniera consapevole

per il bersaglio. Quando rientra nel primo dei casi detti, l’influenza prende il nome di accidentale.

L’influenza accidentale, voluta sia o meno dalle stesse fonti, può generare sia facilitazione che inibizione

sociale, e può modificare significativamente le prestazioni dei soggetti in un gruppo.

La facilitazione sociale è il fenomeno per il quale determinati comportamenti o sentimenti del singolo

vengono intensificati in gruppo per la mera presenza di altri individui. La facilitazione può avere riscontro

tanto nel miglioramento nell’esecuzione di compiti, quanto nella maggiore espressione di emozioni.

Di significato completamento opposto è l’inibizione sociale, che porta dunque ad effetti di minore

rendimento nell’esecuzione di compiti e altrettanto minore espressione di emozioni provate.

In particolare, si è osservato che, ove il soggetto mantiene la propria individualità pur lavorando in gruppo,

esso migliora nello svolgimento di prestazione semplici o la cui procedura è già ampiamente conosciuta, e

peggiora quando i compiti sono complessi o non noti.

A spiegare i meccanismi di facilitazione, un’osservata maggiore attivazione negli individui, per motivazioni

diverse: secondo lo studioso Zajonc, che mutuò le sue idee dalla teoria dell’impulso di Hull-Spence,

l’attivazione sarebbe un comportamento selezionato dall’evoluzione, adattivo (prospettiva evoluzionistica),

messo in atto dall’uomo per esercitare un controllo sugli altri e tenersi pronti alle risposte dominanti di

attacco e fuga tipiche dell’istintività umana e, in generale, animale.

Di diverso avviso fu Cottrell, il quale sostenne che l’attivazione non è figlia di un meccanismo innato, ma del

timore del giudizio altrui, di un’apprensione che può farsi finanche nervosa.

Fu Sanders ad affiancare a quanto detto dai due studiosi sull’esercizio della presenza degli altri la necessità

di attenzione da dedicare allo svolgimento dei compiti, asserendo che l’attivazione avrebbe un duplice

obiettivo, ossa sia lo svolgimento del compito, che in quanto tale merita impegno e risorse dedicate, sia il

prestare attenzione agli altri, che potrebbero sia distrarci, sia giudicarci.

Oggi, si è portati a spiegare questo fenomeno in prospettiva integrata: tutto ciò che è stato detto a

proposito è in pratica accettato, e si ritiene che il gruppo presupponga risposte maggiormente probabili e,

in quanto tali, più adatte per lo svolgimento di compiti noti che di compiti nuovi, nei quali è necessario

proprio l’abbattimento della risposta tipica in favore di soluzioni nuove, da apprendere, un cammino lungo

strade mai percorse.

A completamento del discorso, importante è sottolineare ulteriormente che quanto detto finora vale però

nei casi in cui l’individualità del soggetto è mantenuta integra; nei casi in cui ciò non avviene (valutazioni di

gruppo e non singole, salienza diminuita), invece, non è difficile osservare uno stato di rilassamento dei

singoli, il quale genera inversione dei risultati dovuti alla minore attivazione.

Ciò di fatto ribalta i risultati finora trovati, e fa osservare inerzia sociale, in parte dovuta alla poca

motivazione, e quindi poco profitto nello svolgimento di compiti semplici e maggiore efficienza nei casi

ritenuti invece complessi, ove cioè la minore attivazione non porterebbe di fatto al ricorso a

comportamenti dominanti, e dunque tipici, ma alla ricerca di soluzioni nuove a sua volta favorita dalla

competitività tra gruppi, ove presente, e da meccanismi di compensazione sociale per i quali ci si impegna

maggiormente se si sa che gli altri non sono così avvezzi dinnanzi alla problematica loro posta.

L’INFLUENZA SOCIALE DELIBERATA

L’influenza sociale deliberata comprende i casi in cui il bersaglio riconosce di essere sotto influenza sociale.

L’effetto che produce è quello di acquiescenza (compliance), e può dipendere da bisogno di reciprocità,

valutazione costi-benefici, ed altro, e non ha obbligatoriamente connotazione negativa (es. donazioni).

Può essere presentata al bersaglio sia in forma implicita, che esplicita, e generalmente è posta in essere

utilizzando 3 tecniche particolari:

- Nella tecnica della porta in faccia il richiedente inizia con una richiesta estrema sicuramente

rifiutata, per poi ritrattare e fare una richiesta più moderata, quella vera.

Il richiedente spera così che la finta concessione incoraggi il destinatario ad accettare, suscitando in

lui un “venirsi incontro reciprocamente” fittizio, ma percepito come reale dal bersaglio.

La tecnica è molto efficace se non passa molto tempo tra le due richieste, se queste non sono

effettuate da persone diverse e se la prima richiesta non è davvero “troppo esagerata”.

- Nella tecnica del piede nella porta si assiste all’inverso rispetto a quanto accade nella tecnica

precedente: dalla prima, piccola richiesta si passa a richieste sempre maggiori per mettere il

bersaglio nella condizione di accondiscendere per essere coerente con le scelte precedenti.

- Diversamente, la tecnica del corpo basso prevede una prima offerta molto vantaggiosa, poi

ritrattata e sostituita da un’offerta meno conveniente. Sebbene il target sia stato raggirato e possa

anche saperlo, in esso si innesca una sorta di “impegno” per il quale poi accettare comunque.

La tecnica funziona meglio se usata da un solo richiedente con un target impegnatosi liberamente.

L’INFLUENZA SOCIALE E LE NORME SOCIALI

I gruppi hanno norme che guidano i comportamenti da adottare con gli altri. Pur non essendo leggi vere,

sono altamente importanti poiché sono parte di un vero e proprio codice di comportamento e

rappresentano delle aspettative reciprocamente condivise tanto da generare malumori se non rispettate.

Esse possono dichiarate o implicite, e variano di gruppo in gruppo anche a seconda della cultura condivisa.

Sono di due tipi: descrittive quando ci informano su come agiranno gli altri, ingiuntive quando specificano

quali comportamenti dobbiamo e non dobbiamo mettere in atto.

Inoltre, hanno diverse funzioni: servono a ridurre le incertezze, a coordinare il comportamento individuale

(ad es. gli orari) rendendolo efficiente per il gruppo, aiutano a distribuire i risultati ottenuti (es. meriti).

La formazione delle norme può avvenire essenzialmente in tre modi:

- Attraverso istruzioni, dimostrazioni o procedure deliberate

- Attraverso comportamenti non verbali e l’attivazione implicita di standard

- Attraverso la deduzione della norma guardando al comportamento delle altre persone

Particolarmente interessante è anche la modalità di trasmissione delle norme, per la quale la psicologia

sociale non ha ancora però numerosi esempi, se si esclude l’esperimento di Sherif.

L’esperimento di Sherif sull’effetto autocinetico (punto fermo che, al buio, sembra muoversi all’occhio

umano) è un esperimento di notevole importanza che può spiegare la trasmissione delle norme sociali.

Sherif pose due diverse condizioni sperimentali: una metà dei partecipanti doveva valutare individualmente

per 100 volte l’effetto visivo riscontrato, e poi successivamente confrontarsi in gruppo per tre volte;

l’altra metà, doveva fare esattamente l’opposto, partendo dalle valutazioni in gruppo e procedendo poi

individualmente.

I risultati furono interessantissimi: gli individui esaminati prima individualmente dimostravano, nelle

valutazioni da soli, di avere ognuno una propria norma atta a spiegare e quantificare lo spostamento anche

in maniera molto differente tra i soggetti, ma in gruppo aggiustavano le proprie percezioni in favore di una

comune, unica posizione, usandosi a vicenda come fonti di informazione (false, poiché il punto era fermo)

negoziando a mano a mano, durante i tre incontri, la loro opinione.

Quelli esaminati prima in gruppo pure dimostrarono di convergere verso un’unica posizione; per la gioia

degli sperimentatori, non fu però questo il fatto principale emerso: nelle valutazioni singole, infatti,

differentemente da quanto accadeva con l’altro gruppo, gli sperimentati assumevano sì una loro opinione

un po’ diversa da quella espressa in gruppo, tuttavia la differenza era minima. Ciò dimostrava, di fatto, che

gli individui erano rimasti notevolmente influenzati da quanto “stabilito” di comune accordo nel gruppo, e

che davanti ad uno stimolo ambiguo, le persone adottano norme di riferimento di gruppo, anziché

personali, ove possibile.

L’indecisione generava dunque maggiore influenza degli altri sulla propria scelta, portando ad un notevole

sacrificio della propria posizione personale.

Nei mesi successivi (1935-1936), Sherif introdusse varianti al suo esperimento, pervenendo a nuove

evidenze, tra le quali il fatto che le “prime” posizioni assunte dal gruppo tendono a rimanere stabili anche

con l’introduzione di nuove partecipanti, anche e addirittura soprattutto quando estreme.

Gli esperimenti di Sherif sono importanti ma altamente discutibili per l’ambiguità e artificiosità dello

stimolo posto, e circoscritti comunque ad un tipo di influenza catalogabile come accidentale.

Altri esperimenti importanti sull’influenza sociale, in contesti più realistici, sono quelli di Cialdini (1990).

I partecipanti dell’esperimento trovavano sulla loro auto un volantino. Le evidenze hanno dimostrato che

se l’ambiente era sporco, i soggetti gettavano più frequentemente il volantino a terra (cosa che avveniva

ancor più frequentemente se vedevano anche un complice fare altrettanto prima di loro), mentre

diversamente accadeva nel caso in cui l’ambiente circostante era pulito ed ordinato.

L’esperimento di Cialdini dimostra che anche in situazioni reali la trasmissione di quelle che sembrano le

norme condivise di un contesto, ben conosciute o meno che siano, è forte.

Ulteriori esperimenti condotti in tal senso, dal valor ancor più forte, sono quello di Crandall (1988) sulla

bulimia come cattiva scelta di salute se in un contesto che la crede popolare, e quello di Zimbardo (1971)

sul devastante effetto dei ruoli assunti nella situazione di una finta prigione.

Schematicamente sull’esperimento di Zimbardo, Stanford University, 1971, riproduzione di un carcere e 24

studenti perfettamente sani ed equilibrati assegnati casualmente al ruolo di guardie carcerarie e detenuti.

Partecipanti completamente deindividualizzati, con prigionieri in divisa numerata, berretto e catene, mai

chiamati per nome, e poliziotti in divisa color kaki, occhiali da sole, manganello, fischietto e manette.

L’esperimento doveva durare due settimane ma durò solo 5 giorni poiché interrotto per le gravi

conseguenze che stavano avvenendo: dopo due giorni i finti detenuti si ribellarono e barricarono inveendo

contro le guardie, colpevoli di averli umiliati facendo cantare ai carcerati canzoni oscene, costringendoli a

flessioni di notte e a defecare in secchi che non potevano svuotare, esponendoli a torture, etc.

Le guardie non furono istruite circa comportamenti violenti, e a loro fu data carta bianca: i risultati furono

però devastanti, e molti restarono pregiudicati nella loro salute mentale da questa prova.

Dopo 5 giorni, i prigionieri mostravano evidenti segni di disgregazione individuale e collettiva, e apparivano

docili e terrorizzati, passivi verso la realtà e gli altri. Le guardie continuavano invece a comportarsi in modo

violento, vessatorio e sadico: eppure tutto era solo una terribile (ma esplicativa) simulazione, finzione!

Tirando le conclusioni, aldilà delle critiche agli sperimentatori relativamente all’etica, oggi profondamente

cambiata verso posizioni più prudenti e garantiste, la prigione da finta che era, divenne vera per i

partecipanti: il ruolo fece assumere norme e regole specifiche per i soggetti e dimenticare tutto il resto.

L’influenza fu notevole e portò a deindividuazione dei soggetti, anche in termini di responsabilità personale,

e identificazione totale con gli scopi e le azioni del gruppo di appartenenza, sebbene essi fossero

ovviamente fuori da ogni logica umana etica possibile.

Che siano contro o pro-sociali (es. simulazioni infermieri/medici), le situazioni - come dimostrano gli

esperimenti - portano i gruppi ad assumere posizioni spesso ai limiti, e parallelamente il gruppo ha effetti

assai più che tangibili sui singoli, portandoli ad avere comportamenti veramente molto “allineati”.

CAUSE DELL’INFLUENZA SOCIALE

Marcati o meno che siano gli effetti dell’influenza sociale, i ricercatori nel tempo hanno mostrato interesse

nel cercare di comprendere le cause che motivano gli uomini ad esercitare influenza sociale.

Festinger, negli anni ‘50, asserì che i gruppi lavorano affinché vi sia uniformità di vedute e comportamenti

per garantire validità alle posizioni dei singoli, di modo da renderle condivise e selezionarle in base alla loro

accettabilità nel gruppo stesso, che se non si verificasse porterebbe a conseguenze spiacevoli tra le quali il

non raggiungimento degli obiettivi, il disordine o l’espulsione dei membri del gruppo ritenuti “dissidenti”, al

fine di tutelare gli interessi collettivi.

Il conformismo avverrebbe, dunque, per “efficientare” i risultati del gruppo, in particolare nei casi di

incertezza (come già dimostrato da Sherif negli anni ’30).

Diversamente, Deutsch e Gerard, sempre in quegli anni, distinsero le motivazioni a seconda del tipo di

influenza. Per l’influenza informativa presupposero che essa ha luogo - ricalcando un po’ le idee di Festinger

- per ridurre le incertezze, validando le posizioni di fatto pensate dai singoli; per quella normativa, invece,

sostennero che essa aveva ragion d’essere perché usata dagli individui per conformarsi alle aspettative

altrui, per essere accettati, per l’armonia del gruppo stesso.

Più schematica, complessa ma integrante le diverse posizioni, l’ultima teoria sulle cause dell’influenza

sociale, quella di Pristin e Wood (2005). Quattro sono le spinte motivazionali secondo questa visione. Esse

sono azione efficace, costruzione-mantenimento di relazioni, gestione del concetto di sé, desiderio di capire.

Esse presuppongono che il target subisca influenza sociale rispettivamente perché crede sia questo il modo

più efficace per portare a termine un lavoro, per interessere relazioni sociali ed essere accettato dal

gruppo, per evitare di autodefinirsi come deviante o diverso, e per vedere in questo modo le cose più

accuratamente, servendosi dello strumento del confronto.

L’INFLUENZA SOCIALE DELLA MAGGIORANZA

L’adesione all’opinione prevalente, anche quando essa è in contrasto con il proprio modo di pensare, è

detta conformismo (o conformità).

Nel 1956, Asch, per ribaltare le conclusioni trovate da Sherif e i test sull’effetto autocinetico, pensò di

sottoporre dei soggetti al confronto di linee, da valutare nella loro lunghezza, in gruppi in cui essi erano gli

unici veri individui esaminati e gli altri erano attori chiamati a rispondere deliberatamente in maniera

errata, per valutare gli effetti del conformismo sui soggetti sperimentati.

Tenendo presente che i soggetti da soli rispondevano nel 99% dei casi in maniera corretta, Asch rimase


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze e tecniche psicologiche
SSD:
A.A.: 2015-2016

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher faraday92 di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Psicologia sociale I e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Gabriele D'Annunzio - Unich o del prof Di Battista Silvia.

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