COMPORT
AMENTALE inserisce un nuovo elemento, ovvero la percezione di controllo sull’azione.
PERCEPITO L’intenzione soggettiva di attuare un comportamento è determinata, oltre che dall’atteggiamento
e dalle norme soggettive, dalla percezione di controllo (che poi influisce sulla motivazione). La
percezione di controllo è a sua volta funzione delle credenze riguardo al proprio controllo); tali credenze ci derivano dall’esperienza passata,
dall’osservazione o dalle informazioni che altri ci danno(es. dopo diverse audizioni andate male, l’aspirante rockstar percepirà un controllo personale
minore sul raggiungimento dell’obiettivo. Se il soggetto percepisce di avere il pieno controllo sull’azione, il processo risulta poi essere tale e quale a
quello descritto dalla teoria dell’Azione Ragionata.
Quindi per riassumere, le persone tendono ad attuare un comportamento se la loro personale valutazione di questo è favorevole, se pensano che altre
persone per lui importanti lo approveranno, e se credono che le risorse e le opportunità richiese saranno disponibili. 12
Il modello di Fazio
Fazio ha elaborato un modello alternativo a quello di Fishben e Ajzen sempre riguardo a quei comportamenti non volontari e che quindi non
richiedono un grande sforzo cognitivo. Tale modello ritiene che il comportamento sia determinato da come l’individuo percepisce e definisce
soggettivamente la situazione nella quale si trova quando viene a contatto con l’oggetto di atteggiamento. Le persone insomma si comporterebbero in
modo coerente a seconda della situazione, quindi una stessa situazione puà dar luogo a comportamenti diversi a seconda del modo in cui un individuo
la definisce.
L’atteggiamento è una delle strutture cognitive che filtra la lettura della situazione. Non è però l’unica, perché se fosse la sola, questo modello
potrebbe prevedere solo una corrispondenza perfetta atteggiamenti/comportamenti, anche se mediata dalla definizione dell’evento, non
spiegherebbe le basse correlazioni tra i due fattori.
Esistono infatti anche le norme soggettive, ovvero la conoscenza che il soggetto ha di quale comportamento sia più appropriato ad una data
situazione. Ad esempio anche se una xsn ha un atteggiaemtno negativo verso un certo oggetto (es. gli fa schifo una rappresentazione teatrale) può
darsi che mantenga cmq il comportamento adeguato alla situazione (sta zitto e applaude) xk non vuole infrangere le norme soggettive del contesto.
A volte i comportamenti non sono coerenti con gli atteggiamenti xk questi ultimi non vengono attivati prontamente in memoria nel momento in cui la
persona si trova di fronte ad un oggetto, cioè in quel momento non sono accessibili.
Per Fazio affinché l’atteggiamento influisca, deve essere ben accessibile alla memoria nel momento in cui il soggetto viene a contatto con l’oggetto o
con una situazione da valutare. Si tratta di un legame fra un oggetto e la sua valutazione, e l’accessibilità non è altro che la facilità o difficoltà con cui si
richiama alla mente tale legame. Quanto più forte è il legame, e quindi più facilmente accessibile, tanto più probabilmente la relazione tra atg e comp
sarà coerente. La misura del grado di accessibilità è data dal tempo di latenza in compiti di valutazione. L’alta accessibilità porta all’applicazione
automatica dell’atteggiamento attraverso la sola osservazione dell’oggetto (reazione + veloce), senza quindi alcuno sforzo di elaborazione cognitiva.
Queste teorie non sono alternative le une alle altre, e infatti le azioni non sono del tutto frutto di decisioni controllate, né del tutto guidate da un
processo spontaneo come l’attivazione automatica dell’atteggiamento.
Fazio stesso ritiene di poter assimilare questa visione integrata delle teorie a quella dei modelli a due percorsi (come l’ELM) visti nel capitolo 1.
L’attuarsi di un processo (teoria dell’azione ragionata – comportamento pianificato) o dell’altro (modello di Fazio) dipende dal livello di motivazione e
di abilità cognitiva del soggetto.
Come si può prevedere un comportamento a partire da atteggiamento cambiati dopo l’esposizione a msg persuasivi? In linea con la visione appena
descritta, gli atteggiamenti cambiati con un processo di elaborazione profonda sono più predittivi del comportamento, rispetto a quelli modificati con
un processo periferico.
Il ruolo dell’esperienza diretta
C’è differenza fra gli atteggiamenti che derivano da un’esperienza diretta con l’oggetto di atteggiamento, e quelli che derivano dall’osservazione
dell’esperienza altrui o dalle informazioni ricevute. E’ stato visto infatti che c’è maggiore correlazione fra atteggiamento e comportamento quando il
primo deriva da un’esperienza diretta.
Ajzen e Fishbein spiegano che questo avviene perché quando gli atteggiamenti provengono da un’esperienza esterna sono più facilmente modificabili
quando per esempio il soggetto fa poi esperienza diretta dell’oggetto in questione. Si parla quindi di stabilità degli atteggiamenti.
Fazio e Zanna ritengono invece che questo accada perché l’esperienza diretta fornisce molte più informazioni all’individuo che poi esprimerà il proprio
atteggiamento. Inoltre l’esperienza diretta renderebbe più accessibili alla memoria tali atteggiamenti e quest’ultimi sarebbero più resistenti nel tempo.
6 – AGISCO DUNQUE PENSO
Finora i capitoli hanno analizzato il processo che parte dalla persuasione degli atg per arrivare al cambiamento dei comportamenti, anche se si è visto
che spesso il legame fra i due è debole. In questo capitolo si prende in considerazione quel filone di studi che a partire dagli anni ’40 si è dedicato al
processo opposto, ovvero quello che parte dal comportamento di un soggetto per agire sui suoi atteggiamenti e di conseguenza sui suoi
comportamenti ulteriori.
Lo sviluppo di questo filone ha il suo antecedente nella tecnica del Role-playing, che consiste nel chiedere ai soggeti di immaginare una determinata
situazione e di comportarsi come se effettivamente loro stessi avessero un ruolo (recitando) nella situazione.
Questa tecnica venne usata da Lewin quando il governo americano gli chiese [1947] di progettare un intervento persuasivo in ambito di salute
alimentare (convincere le massaie ad utilizzare anche le frattaglie di bovini – invece di buttarle – per il loro contenuto proteico). Lewin utilizza due
strategie:
--- persuasione normale basata sulle informazioni ed esortazioni al cambiamento, con un esperto ed un testimonial che illustrano le proprietà nutritive
delle frattaglie.
--- persuasione auto-generata basata sulla discussione di gruppo e sulla partecipazione attiva delle massaie guidate da uno psicologo animatore.
Lewin dimostra la maggior efficacia di quest’ultima strategia nel cambiamento di comportamento da parte delle massaie. Da qui nasce l’idea della
tecnica del role-playing utilizzata anche in altri esperimenti. Il Role-playing viene usato anche nello studio delle organizzazioni come strumento psico-
terepeutico.
A Yale, per esempio, venne chiesto ad un gruppo di ragazze fumatrici di interpretare il ruolo di una persona che va dal medico per tre volte a causa di
una tosse difficile da curare. Alla terza visita il medico comunica alla persona che ha un tumore con poche speranze di guarigione e che deve subito
smettere di fumare. Un altro gruppo di controllo di ragazze fumatrici ascolta la registrazione del role-playng. 13
I risultati dimostrano che dopo due settimane le ragazze del role- playing hanno diminuito il consumo giornaliero di 10,5 sigarette, contro le 4,8
sigarette diminuite da quelle del gruppo di controllo. Questo risultato viene confermato anche dopo 6 mesi.
Gli autori interpretano l’efficacia di questa tecnica alla luce del fatto che interpretare un ruolo costringe il soggetto non solo ad un’elaborazione attiva
e sistematica della situazione, ma anche alla ricerca in memoria delle argomentazioni e delle credenze che sostengono la posizione che deve
interpretare. Così facendo si avvia il processo di auto-persuasione.
Persuasione e dissonanza cognitiva
Festinger fornisce un’interpretazione diversa dei risultati del role-playing in termini di insorgenza di una dissonanza cognitiva fra il proprio
comportamento e il proprio atteggiamento. Secondo l’autore le persone mirano alla coerenza con se stesse. In altre parole «opinioni» e
«comportamenti» tenderebbero alla coerenza.
Ma non sempre questo obiettivo alla coerenza è soddisfatto dalle persone in ogni situazione. Avvolte il proprio comportamento è incongruente
rispetto all’atteggiamento. Questa dissonanza fra le due cognizioni genera secondo Festinger un’attivazione emotiva di disagio che spingerebbe
l’individuo a cercare di ristabilire la coerenza modificando l’elemento del sistema (comportamento o atteggiamento) meno resistente. Esempio dei
fumatori che: fumano (comportamento), e sanno che ciò provoca danni alla salute (atteggiamento/opinione).
Vi sono alcune strategie per ristabilire l’equilibrio:
Cambiare il comportamento incoerente con l’atteggiamento = Nell’esempio visto sopra: «smettere di fumare». Non sempre è facile
modificare il comportamento poiché avvolte esso non è sotto il controllo totale della volontà. Oppure il cambiamento può comportare nuovi
stati di disagio psicologici.
Modificare l’ambiente = Questa modifica richiede un forte controllo dell’ambiente, cosa difficile se l’ambiente è di tipo fisico. Nel caso del
fumatore infatti, egli non può modificare il fatto che il fumo danneggi l’organismo. Se si tratta di «ambiente sociale» invece l’individuo può
cercare consenso sociale di fronte al proprio comportamento incoerente. Esempio: “so di essere una persona onesta, ma ho raccolto il
portafogli per strada senza restituirlo al padrone. Penso: chiunque altro al mio posto avrebbe fatto così”.
Cercare nuovi elementi cognitivi e nuove informazioni coerenti con uno degli elementi per portare la dissonanza ad uno stato tollerabile =
Esempio: fumatore che ricorda di alcune ricerche che metterebbero in dubbio gli effetti nocivi del fumo. Questa si chiama «esposizione
selettiva alle informazioni».
Secondo Festinger il comportamento già attuato non può essere modificato, per cui è più semplice cambiare l’atg relativo che è, quindi,
l’elemento più debole del sistema. Ciò fu verificato con un esperimento in cui ad un soggetto veniva fatto fare un compito molto noioso. Poi
gli sperimentatori riferivano che lui si trovava in una situazione di controllo, mentre altri soggetti avrebbero fatto un compito o molto noioso
o molto diver
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Riassunto esame Psicologia degli atteggiamenti, prof. Stefanile, libro consigliato La persuasione, Cavazza
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Riassunto esame Semiotica, prof. Pisanty, libro consigliato Comunicazione e persuasione, Cavazza
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Riassunto esame Psicologia Sociale, prof. Paleari, libro consigliato Psicologia Sociale, Myers
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Riassunto esame Comunicazione e Persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato L'età della propaganda, Pratkanis