Riassunto esame Comunicazione e Persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato L'età della propaganda, Pratkanis

Il comunicatore oggi appare esattamente come deve apparire: amato, credibile, forte, esperto o

qualsiasi altra immagine serva al momento. L’immagine diventa più importante della sostanza.

L’influenza dei modelli dei mass media

I giornali esposti vicino alle casse del supermercato attraggono soprattutto per le previsioni dei

medium che indicano cambiamenti climatici planetari, coppie famose che si lasceranno, crolli e

inondazioni, scoperte scientifiche…

Phillips e collaboratori hanno studiato i tassi di suicidi tra gli adolescenti, successivi a notiziari o

speciali delle reti televisive dedicati a casi di suicidio. Hanno riscontrato un aumento di tali casi

nella settimana immediatamente successiva alle trasmissioni: quanto maggiore era l’attenzione

che le maggiori reti dedicavano al suicidio, tanto più forte era l’aumento dei suicidi tra gli

adolescenti.

Gli effetti dei modelli mediatici sulla violenza e su altri comportamenti sociali sono noti da quasi

quarant’anni. Fu Bandura che avviò un ampio programma di ricerca sul rapporto tra modelli

televisivi e aggressività: i bambini potevano vedere attraverso uno schermo televisivo un adulto

intento a picchiare una bambola di plastica con un peso alla base. Quando viene colpita la grossa

bambola cade indietro per poi raddrizzarsi di colpo. I bambini avevano in seguito l’opportunità di

giocare con diversi giocattoli interessanti tra cui una di queste bambole. I bambini erano portati a

ripetere quello che avevano visto fare in precedenza. Quelli che erano stati esposti al modello

a calci e pugni la bambola. L’esposizione

violento erano più portati a colpire, picchiare e prendere

a modelli aggressivi ha spinto le persone a prendere a calci una bambola, a dare la scossa a un

compagno di scuola, a ingiuriare verbalmente uno straniero e a fare del male a un piccolo

animale. I modelli persuadono molto più efficacemente delle parole. I bambini sono influenzati

molto più da quello che il modello fa piuttosto da ciò che dice.

dare l’impressione che tutti siano a favore del candidato, inscenando

Effetto carro del vincitore:

presenza di una finta moltitudine di sostenitori per convincere l’elettorato ancora

vaste adunate in

incerto.

Ci comportiamo come i modelli, perché siamo convinti che le ricompense ricevute da un modello

per un determinato comportamento saranno anche le nostre. I modelli dei mass media sono un

segno che certi comportamenti sono legittimi e appropriati. La violenza trasmessa in televisione,

coniugata all’onnipresenza di videogame violenti, ai servizi giornalistici che raccontano di

studenti che uccidono altri studenti insegna non solo a uccidere ma anche che uccidere può essere

un modo legittimo e conveniente di risolvere un problema. Possiamo ridurre la nostra dose di

modelli massmediatici violenti ma ciò non basta, dobbiamo anche attaccare la fonte delle

frustrazioni offrendo ai nostri figli modi socialmente più validi per affrontare i problemi personali,

insegnando l’empatia e le tecniche di risoluzione dei conflitti e facendo delle nostre scuole luoghi

più ospitali attraverso un’efficace azione di contrasto del bullismo e inculcando regole di

cooperazione. –

Cap. 4 Il messaggio e la sua formulazione

Sembra che quasi tutto possa essere venduto al pubblico americano semplicemente aggiungendovi

l’etichetta “naturale”. È da circa un secolo che i responsabili del marketing usano le confezioni

per pilotare le decisioni dei consumatori.

Esistono altre tecniche di stimolo usate per incoraggiare i consumatori a dedurre la qualità del

prodotto e quindi all’acquisto: prezzo, immagine del negozio e marca (ciascuna di esse suggerisce

la qualità del prodotto secondo regole proprie).

Anche le persone possono essere confezionate. Le prime informazioni che comunemente

raccogliamo a proposito di una persona sono associate di solito a semplici regole e stereotipi che

guidano il pensiero e il comportamento. Gli stereotipi sessuali e razziali ci dicono in cosa gli

uomini e le donne sono diversi e qual è l’aspetto di un membro particolare di un gruppo etnico. Le

persone di bell’aspetto sono ritenute di maggior successo, più sensibili, affettuose e di miglior

carattere rispetto alle persone fisicamente meno attraenti. Le persone di elevata posizione sociale,

spesso individuate dall’abbigliamento o dalle maniere, sono rispettate e molto stimate.

Le pubblicità sono più efficaci quando contengono un materiale abbondante e irresistibile, un

messaggio lungo con molti argomenti. Quando le persone non riflettono su una questione, i

messaggi lunghi, indipendentemente dal fatto che contengano argomenti deboli o forti, sono i più

persuasivi. si assiste ad un’audace dimostrazione del prodotto: un coltello che taglia a

Nelle telepromozioni

metà una vecchia scarpa da tennis e poi affetta perfettamente un pomodoro, un frullatore che fa la

maionese in un attimo, o una polverina magica che rimuove una macchia ostinata. Qual è la

reazione del pubblico? dapprima una certa diffidenza poi un applauso vibrante e fragoroso. Lo

(tutti d’accordo, quindi anche tu).

scroscio dei battimani fungono da stimolo di consenso sociale

Lo stimolo del consenso sociale può avere un impatto soprattutto quando le persone non sono

motivate a riflettere sul significato di un messaggio.

Un’altra comune tecnica di stimolo della persuasione è basata sulla sicurezza del soggetto che parla:

quanto più un comunicatore appare sicuro e fiducioso, tanto più facilmente accettiamo quello che

dice. Le giurie tendono a credere più facilmente alle deposizioni rese da testimoni oculari o da

esperti che trasudano sicurezza: anche il comportamento non verbale che suggerisce fiducia nel

messaggio e autorevolezza nella postura è positivamente correlato con la persuasione.

Un’altra tattica di persuasione frequentemente impiegata consiste nel caricare un messaggio di

stimoli o cliché tecnici corretti che informano il ricevente che il messaggio è accettabile e

attendibile (Dio, patria).

5 condizioni tendono più delle altre a condurre a un processo decisionale di tipo evocativo piuttosto

che razionale:

non abbiamo tempo per riflettere approfonditamente su un problema,

• siamo totalmente sovraccarichi di informazioni e diviene impossibile elaborarle

• completamente,

crediamo che le tematiche coinvolte non siano importanti,

• abbiamo conoscenze insufficienti sulle quali basare le decisioni,

• un dato stimolo viene subito alla mente mentre affrontiamo un problema.

• il ricorso alle tecniche di stimolo sia talvolta un modo utile per difendersi dall’assalto di un

Sebbene

ambiente denso di messaggi e ricco di decisioni da prendere, tale soluzione può presentare alcuni

problemi:

I segnali di stimolo di cui disponiamo possono essere falsi. Ci sono poche ragioni per

• presumere che le immagini di marca e gli stereotipi etnici abbiano qualche fondamento nei

fatti: affidarsi a tali tecniche può significare l’acquisto di un prodotto non desiderato o la

perdita dell’opportunità di ingaggiare un dipendente qualificato o di innamorarci della

persona giusta.

Le tecniche di stimolo possono essere facilmente falsificate e manipolate: le scatole di

• cereali possono essere ridisegnate in modo da avere un aspetto sempre più salutare, risate e

applausi possono essere doppiati in una trasmissione, i politici possono essere allenati a

trasudare manierismi accattivanti, le attrattive fisiche possono essere migliorate con il trucco

o con la chirurgia.

Per diminuire la nostra dipendenza dalle tecniche di stimolo fallaci, servirebbe una legislazione che

assicuri che i segnali riportati sulle etichette siano precisi e applicati correttamente.

Autoimmaginazione: nella vendita di prodotti di largo consumo. I clienti vengono indotti a

usare e godere di ciascun beneficio di un certo prodotto (”immaginate

immaginare come possono

per un momento..”). La tecnica di persuasione autogenerata va d’accordo con i valori americani

della partecipazione, della fiducia nei propri mezzi e della decisione in autonomia, anche se siamo

indotti a prendere una certa decisione vantaggiosa per il manipolatore.

Tranche de vie: tipo efficace di pubblicità, che ci permette di sognare con i personaggi mentre

questi risolvono i problemi della vita usando, naturalmente, la marca pubblicizzata.

La vividezza della comunicazione

Un messaggio vivido è:

Emotivamente interessante: smuove i nostri sentimenti.

• Concreto e immaginifico.

• Immediato: discute questioni che ci riguardano personalmente.

•

I messaggi vividi sono più persuasivi di quelli meno interessanti e più scialbi, ma solo a certe

condizioni.

Un messaggio vivido influenza le risposte cognitive in almeno 4 modi:

Un’informazione presentata in maniera vivace cattura l’attenzione, aiuta la comunicazione

• ad emergere nell’ambiente denso di messaggi.

La vividezza può rendere l’informazione più concreta e personale (potere degli argomenti

• autogenerati)

Il messaggio vivace ed efficace fa convergere e concentrare il nostro pensiero sulle questioni

• e gli argomenti che il comunicatore ritiene più importanti.

Una presentazione vivida può rendere il materiale più facile da memorizzare.

•

Purtroppo la vividezza dell’informazione talvolta può non essere convincente e fallire in modo

alquanto sensazionale.

I discorsi di Reagan persuadevano creando immagini visive, e coinvolgendo la gente in una

narrazione spettacolarizzata della vita americana.

Appelli vividi si ritrovano in ambiti quanto mai diversi. I programmi televisivi del sabato mattina

d’effetto in cui compaiono giocattoli

sono infarciti di spot rivolti ai bambini, ricchi di immagini

che sembrano muoversi da soli.

Il ricorso alla drammatizzazione è utile anche per l’accusa, in questo caso l’accusatore ha bisogno di

dipingere un quadro vivido e compassionevole della vittima del delitto anziché del suo

perpetratore.

Alcuni studiosi della comunicazione ritengono che il sentimento antibellico durante la guerra del

– –

Vietnam la prima guerra trasmessa in televisione sia stato dovuto in parte al flusso continuo di

immagini di guerra sugli schermi televisivi del Paese. I militari americani fecero di tutto per

limitare l’afflusso di immagini troppo intense della prima guerra del Golfo e di quella del Kosovo

sugli apparecchi televisivi americani. Quando la Cnn mise in onda dei filmati girati da Peter

Arnett che documentavano i danni causati dai bombardamenti americani ai civili iracheni ci

furono reazioni di protesta da parte dei cittadini americani.

Perché ripet