Che materia stai cercando?

Riassunto esame Comunicazione e Persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato L'età della propaganda, Pratkanis Appunti scolastici Premium

Riassunto per l'esame di Comunicazione e Persuasione, basato su rielaborazione di appunti personali e studio del libro adottato dal docente Arcuri, L’età della propaganda, Pratkanis . Gli argomenti trattati sono: la differenza tra propaganda e persuasione, la psicologia della persuasione quotidiana.

Esame di Comunicazione e persuasione docente Prof. L. Arcuri

Anteprima

ESTRATTO DOCUMENTO

1. assumere il controllo della situazione e stabilire un clima favorevole al proprio messaggio

(pre-persuasione).

imporre un’immagine favorevole

2. di sé al pubblico (credibilità della fonte), apparire piacente

o autorevole.

3. costruire e diffondere un messaggio che concentri i destinatari su quello che il comunicatore

vuole che essi pensino. un’emozione e offrendo un

4. controllare le emozioni dei destinatari del messaggio, stimolando

modo di reagire a tale emozione che coincida con l’azione desiderata dal persuasore.

Ritorniamo ai persuasori degli episodi sopra descritti:

1. Lincoln mise in atto una tattica persuasiva che oggi viene usata dai pubblicitari (fa in modo che la

fonte del messaggio sia qualcun altro). Sebbene a pronunciare il discorso fosse la sua voce, la

fonte del messaggio erano i fondatori della nazione e i soldati che erano caduti in battaglia per una

nazione concepita nella libertà. Lincoln manipolò abilmente le emozioni degli americani, evocò

l’orgoglio di essere americani, evocò la paura che una nazione nata nella libertà e consacrata a

un’idea di uguaglianza finisse per scomparire dalla faccia della terra e instillò sentimenti di

obbligo e di impegno nei confronti di coloro che avevano fatto nascere questa nazione speciale e

che avevano dato la loro vita per difenderla.

2. Rush Limbaugh doveva prima assicurarsi un pubblico e spuntare adeguati livelli di ascolto e in

secondo luogo doveva raccogliere consensi al suo punto di vista politico. Il primo compito lo

porta a termine rendendosi interessante, piacevole e divertente da ascoltare, per realizzare il

secondo compito si avvale dei 4 stratagemmi della persuasione:

1. pre-persuasione: distribuisce etichette ideate per rendere meno gradita una categoria di

persone e meno condivisibile una causa, e definisce il suo programma un esempio di

eccellenza, distorce le posizioni altrui per renderle facilmente confutabili.

parte di Limbaugh dell’informazione che circola nel suo programma

2. completo controllo da

(filtraggio degli interventi del pubblico)

3. immagine precisa di sé (americano medio)

4. tattiche per garantirsi che il suo pubblico pensi al messaggi nel modo che egli desidera

(immagini d’effetto): con il suo umorismo sprezzante distrae il pubblico per evitare che

rifletta troppo su quello che viene detto. Infine, Limbaugh ripete all’infinito le sue tesi.

Limbaugh sfrutta due tipi di emozione:

 timore riguardo alle possibili conseguenze della mancata accettazione del suo punto di vista

orgoglio dell’appartenenza a un determinato gruppo che deriva dall’opporsi ad altri gruppi: il

 senso di superiorità del gruppo viene rafforzato mettendo in ridicolo gli altri.

3. Prima di tutto, le figlie di Ingram arrivarono a convincersi di essere state molestate dal padre:

dopo aver creato un contesto favorevole alla denuncia attraverso l’insistenza su incesto e sette

sataniche, e dopo aver diffuso un particolare gergo su comportamenti ambigui, si stabilisce di

presumere che il soggetto abbia subito violenza sessuale. Il terapeuta dà speranza alla paziente

affermando che si sentirà meglio una volta portato alla luce il ricordo delle violenze subite. La

presunta violenza diventa, allora un mezzo per giustificare qualsiasi fallimento (brutti voti a

scuola, vita sentimentale deludente, eccesso di peso, etc). Infine, la paziente è incoraggiata ad

affrontare il genitore con l’accusa di violenza sessuale. Paul Ingram subì le stesse tattiche che

creano false memorie nelle persone sopravissute ad atti di violenza. Incalzato a riconoscere che le

figlie non erano persone tali da mentire su un fatto di tale rilevanza, Ingram si trovò costretto a

scegliere tra confessare il delitto oppure accusare le figlie di menzogna, cominciando a dubitare

dei suoi stessi ricordi. la scenografia dell’influenza efficace

Cap. 2 - Pre-persuasione:

Le parole influenti

Il modo in cui viene descritto un oggetto e presentata un’opzione dirige i nostri pensieri e incanala

le nostre risposte cognitive nei confronti della comunicazione. Attraverso le etichette che

impieghiamo per descrivere un oggetto o un evento, possiamo definirlo in modo tale che il

destinatario del messaggio accetti la nostra definizione della situazione e sia pre-persuasivo prima

ancora che cominci l’argomentazione vera e propria. E' dimostrata l’efficacia della formulazione

del messaggio nella formazione degli atteggiamenti dei consumatori nei confronti dei prodotti

nei confronti di un’etichetta che

magri/grassi: le valutazioni dei consumatori erano più favorevoli

dichiarava il 75% magro piuttosto che una chi dichiarava il 25% di grassi.

Generalità d'effetto: il propagandista impiega parole con connotazioni positive, ma che sono

ambigue nel contesto in cui vengono usate.

Le parole possono essere usate anche per definire i problemi e creare in tal modo bisogni personali

e sociali (es: invenzione dell'alitosi, della puzza).

Vernon Howell, capo di una piccola setta religiosa Texana, i “daviniani del virgulto”, riteneva di

avere la responsabilità di diffondere il proprio seme e produrre una nuova generazione di eletti:

tentò quindi di mettere incinte molte delle sue seguaci, mogli altrui e ragazzine comprese, e

questa sua attività incontrò l’approvazione di molti mariti e genitori. E perché poi disapprovare?

Dopo tutto David Koresh era un profeta: lo diceva il suo nome.

I pubblicitari selezionano per i loro prodotti nomi di marca che attirano l’attenzione sulla

caratteristica più saliente del marchio.

Profezia autoavverante: la definizione di una situazione tende a evocare un comportamento che

rende vera la definizione stessa. Le aspettative possono creare e modificare la realtà.

Le immagini nella nostra mente

L’analisi più completa della televisione fino ad oggi è stata quella condotta da George Gerbner, alla

fine degli anni ’60: il mondo ritratto in TV è una rappresentazione della realtà grossolanamente

fuorviante.

Le figure maschili superano quelle femminili, le donne raffigurate sono più giovani degli uomini

che frequentano. I non bianchi, i bambini piccoli e gli anziani sono sottorappresentati; i membri

dei gruppi minoritari sono concentrati soprattutto nei ruoli secondari, i personaggi di quella fascia

di ascolto sono per lo più professionisti e dirigenti (nonostante il 67% della forza lavoro negli

Stati Uniti svolga lavori manuali o sia impiegato nei servizi, solo il 25% dei personaggi televisivi

rientra in tale categoria). Gli scienziati protagonisti di film trasmessi in prima serata sono spesso

personaggi pericolosi, folli e incontrollabili, per quanto nella realtà siano raramente coinvolti in

omicidi. Infine, il delitto in televisione ha una frequenza 10 volte superiore a quella della vita

reale.

Gerbner e collaboratori hanno confrontato gli atteggiamenti e le convinzioni di telespettatori molto

assidui (oltre 4 ore di Tv al giorno) poco assidui (meno di 2 ore di Tv al giorno).

I telespettatori più assidui:

1. esprimono atteggiamenti caratterizzati da maggiori pregiudizi razziali

2. sovrastimano il numero di persone che lavorano come medici, avvocati o sportivi.

3. percepiscono le donne come esseri con capacità e interessi più limitati degli uomini

4. vedono nella scienza qualcosa di pericoloso

si fanno un’idea esagerata dell’incidenza della violenza nella società

5.

6. credono che i vecchi siano meno numerosi e meno sani oggi rispetto a venti anni fa

7. tendono a vedere il mondo come un luogo più sinistro di quanto lo reputino coloro che

guardano meno la televisione

La televisione enfatizza la responsabilità’ personale dei delinquenti per le loro azioni e ignora in

gran parte le pressioni delle circostanze correlate con la delinquenza, come la povertà e la

disoccupazione.

La visione ripetuta di film violenti sconsigliati ai minori è associata a una minore empatia per le

vittime di stupri.

Una dose eccessiva di spot in cui il corpo femminile è usato come oggetto sessuale induce le donne

a vedersi grasse. Una lunga esposizione alla TV determina effettivamente le immagini del mondo

che ci costruiamo.

Iyengar e Kinder variarono i contenuti dei notiziari serali a cui assistevano i partecipanti alla

ricerca, preparando notiziari in modo tale che i partecipanti ricevessero una dose costante di

notizie su uno specifico problema riguardante gli Stati Uniti (es: punti deboli della difesa

statunitense, inquinamento e questioni economiche). Dopo una settimana in cui avevano seguito i

notiziari opportunamente modificati, i partecipanti uscivano dallo studio più convinti di prima che

il problema trattato nei notiziari fosse un problema la cui soluzione era prioritaria per il paese e

agivano in base a queste nuove percezioni, valutando il comportamento del presidente in carica

sulla base del modo in cui affrontava la questione centrale e giudicando più positivamente quei

candidati che prendevano una posizione forte su quei problemi.

Il contenuto dei mass media fissa l'agenda politica e sociale del pubblico.

Iyengar studiò gli effetti del modo in cui i notiziari televisivi ritraggono una vicenda, dandone una

copertura episodica (evento specifico) oppure tematica (approfondimento su un argomento di

carattere generale). I notiziari televisivi trattano le notizie in modo prevalentemente episodico. I

telespettatori a cui erano fornite storie contenenti episodi tendevano a cercare la causa del

e azioni individuali, mentre coloro che assistevano a un’esposizione

problema in motivi privati

tematica ritenevano che la società e lo stato nel suo complesso fossero colpevoli di quanto

succedeva e responsabili di trovare una soluzione al problema.

Le informazioni e le impressioni che ricaviamo dai media sono relativamente meno influenti

quando possiamo contare anche su esperienze di prima mano.

Raramente mettiamo in discussione la rappresentazione che ci viene mostrata. Le persone che si

vogliono persuadere devono essere completamente immerse nelle idee della propaganda senza

che nemmeno se ne rendano conto. Una volta accettati, i quadri che si formano nella nostra mente

si trasformano in fantasie che guidano i nostri pensieri e le nostre azioni.

Gilovich scoprì che associazioni e analogie irrilevanti con il passato possono influenzare il processo

decisionale. Un’analogia o una metafora predispongono alla persuasione, in quanto mettono in

evidenza certi parallelismi e ne occultano altri.

Esperimento di Kahneman e Tversky: caso epidemia (quanti muoiono, quanti se ne salvano: quale

opzione scegliamo?) → Una semplice riformulazione delle opzioni produce un drastico

spostamento delle risposte, perché le persone odiano la parola perdita e cercano di evitarla. Tutto

dipende dal modo in cui è inquadrata la questione.

Porre domande può essere uno strumento di persuasione potente in quanto le domande strutturano il

processo di decisione. I nostri politici sanno che le domande possono manipolare l’attenzione e

influenzare l’opinione pubblica: ecco perché tentano di eludere le domande non gradite,

riformulando le domande che gli vengono poste oppure sviando l’attenzione attraverso un’altra

domanda.

Il potere delle esche

Un giro con l’agente immobiliare del vostro quartiere può servire ad illustrare l’effetto potente delle

esche. Negli uffici dell’agenzia immobiliare vi vengono mostrate foto di case: bellissime villette,

fattorie spaziose, vecchie case vittoriane. L’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case di

un certo interesse. La prima casa è un minuscolo bicamere con un piccolo cortile e fa schifo.

Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo esclamate: ”Santo cielo! Chi sarebbe tanto

stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?”. Forse non voi e nessun altro. Ma

quella catapecchia può spingervi ad acquistare un’altra casa a un prezzo molto più alto di quello

che normalmente sareste disposti a pagare.

Esperimento di Farquhar:

“ad alcuni studenti veniva chiesto di decidere tra:

1. panino al tofu molto nutriente ma di gusto mediocre

2. panino molto gustoso ma poco nutriente

3. panino abbastanza gustoso e mediocremente nutriente (opzione esca: qualità inferiore alle

altre)

L’esca non venne quasi mai scelta, ma la sua presenza rendeva più saporito il panino già gustoso e

toglieva sapore al mediocre, aumentando la forbice tra i due.

L’inclusione di un esca fa aumentare del 6,7% la probabilità che i soggetti scelgano prodotti simili

ma superiori all’esca. L'esca senza valore riesce ad alterare le scelte, mediante l'effetto contrasto,

facendo risaltare le differenze. Le esche influenzano le nostre scelte tra marche diverse e la

percezione della persona alla quale preferiremmo chiedere un appuntamento.

Fu chiesto ad alcune studentesse di scegliere a chi dare un appuntamento:

1. Bello ma conversazione scadente.

2. Brutto ma conversazione brillante.

L’introduzione di un’esca rese la scelta più facile:

Fisico così così (meno attraente del primo) e dall’eloquio scadente (proprio come Chris).

• Nel momento in cui Jackie entra in scena, cresce la popolarità di Chris e aumentano le

possibilità che questi venga scelto per un appuntamento.

A seconda del contesto, oggetti e alternative possono apparire migliori o peggiori.

La psicologia dei FATTOIDI

I fattoidi sono quei fatti che non hanno esistenza prima di comparire in una rivista o in un giornale,

le affermazioni di fatti che non vengono confermati dall’evidenza, perché falsi o perché senza

prove a sostegno. Sono presentati in maniera tale da venire trattati comunemente come fatti

Nei tribunali i fattoidi sono chiamati “sentito dire” e ritenuti inammissibili come prove.

autentici.

Nei mass media sono chiamati calunnia, diffamazione, insinuazione, e il riferire voci,

pettegolezzi, e dicerie correntemente in circolazione è detta notizia.

giornali, riviste e programmi televisivi, che si presentano come servizi d’informazione,

Oggi interi

sono in realtà dedicati all’invenzione e alla diffusione di voci credibili. La diffusione di voci e

fattoidi è ulteriormente favorita dalla pratica del flames via Internet. Flame: attacchi a persone o

enti basati sulla diffusione di voci infondate. I fattoidi continuano ad essere diffusi ancora oggi

attraverso fughe di notizie a livello presidenziale o congressuale, attraverso le campagne di

propaganda elettorale e servizi giornalistici basati su “fonti autorevoli”.

diffamazione durante la

Uno dei modi efficaci di persuadere le masse consiste nello sviluppare e ripetere le falsità (es: Adolf

siano prove dell’esistenza

Hitler). Bugie così grosse sono difficili da smentire e il fatto che non vi

di una cospirazione ebraica può essere trasformato in una prova ulteriore dell’abilità degli ebrei. Il

semplice interrogativo intorno a un possibile comportamento sconveniente di un candidato o la

negazione che un candidato abbia comportamenti reprensibili, danno una percezione negativa del

candidato, poco più positiva di quella suscitata da un’accusa diretta. Il mero fatto di interrogarsi

sull’esistenza di una connessione tra un candidato e certe attività sconvenienti è sufficiente a

danneggiarne l’immagine pubblica. viene

Tecnica proiettiva: accusare qualcun altro del misfatto che si sta commettendo. L’accusatore

ritenuto esente da ogni colpa, mentre il bersaglio della proiezione diventa il capro espiatorio della

situazione. Le prove prive di conferma possono avere un impatto sulle giurie in un tribunale anche

se il giudice raccomanda ai giurati di ignorare il fattoide.

I fattoidi possono influenzare non solo le decisioni politiche e giudiziarie ma anche le scelte di

consumo (Bollettino di Villejuif vs Coca Cola).

Numerosi tentativi nella storia sono stati fatti per limitare l’influenza dei fattoidi dato il loro

potere di persuasione:

 Durante la 2° guerra mondiale il governo statunitense si preoccupò di come le voci e i

pettegolezzi potessero indebolire lo sforzo bellico (irrealistiche aspettative di vittoria o

speranze infrante di riuscire mai a vincere la guerra), danneggiando il morale.

 Sviluppo di un diritto delle prove: da sempre i tribunali hanno sviluppato procedure atte a

salvaguardare il giudizio corretto dei giurati (vengono escluse prove non attendibili o

basate sul sentito dire o non rilevanti per il caso, o prove basate su un opinione di un teste

e non su un fatto e ancora prove che emergono da conversazioni tra avvocato e cliente).

I primi casi legali di pubblicità ingannevole si verificarono negli States tra gli anni ’50

 e ’60: ma la credenza in un fattoide può protrarsi per un considerevole lasso di tempo e la

pubblicità ingannevole può ingiustamente svantaggiare i concorrenti commerciali e

confondere i consumatori. Molti fabbricanti di prodotti diffusi attraverso pubblicità

ingannevole, furono condannati a dedicare una percentuale dei loro budget pubblicitari

alla correzione di false reputazioni.

Conclusione: quando i fattoidi invadono le sfere private attraverso la diffusione mediatica, il

risultato è la costruzione di un’erronea opinione che difficilmente cambia anche contro l’evidenza

dei fatti. Il risultato finale è un atteggiamento di cinismo e una profonda diffidenza nei confronti

di tutte le persone coinvolte: tutti noi abbiamo la responsabilità di combattere i fattoidi, in primo

luogo quando ci imbattiamo in essi, chiedendoci quali prove li confermano, evitando di creare o

diffondere false voci e cercando di contrastarle per quanto possiamo.

– –

Cap. 3 la credibilità del comunicatore reale o costruita

Il comunicatore credibile

Carl Hovland e Walter Weiss sottoposero a parecchie persone una comunicazione a sostegno di un

particolare punto di vista (realizzabilità di sommergibili atomici, 1951). Prima della lettura della

comunicazione sui sommergibili atomici vennero rilevate le opinioni dei partecipanti su un

questionario e si passò poi alla lettura del testo. Un gruppo era stato informato che la proposta era

stata fatta da una figura pubblica di grande credibilità, agli altri gruppi venne detto che la proposta

era attribuita ad una fonte poco attendibile. Coloro che credevano che l’autore della

comunicazione fosse il fisico, cambiò idea (erano più convinti della fattibilità del sommergibile

atomico). Pochissimi di quelli che lessero l’identica comunicazione attribuita alla fonte poco

attendibile cambiarono idea in quella direzione.

Noi crediamo alle persone oneste, di alto calibro morale (Aristotele). Hovland e Weiss tradussero il

termine “onesto” con “credibile”, esperto e attendibile. Non tutti però sono ugualmente influenzati

dallo stesso comunicatore: certi attributi periferici del comunicatore possono risultare decisivi

oppure no.

L’importanza degli attributi periferici nella persuasione venne dimostrata con efficacia da Aronson

e Golden. Al variare della razza del comunicatore, i ragazzi con pregiudizi razziali (testati

precedentemente) furono resistenti e non influenzati dal discorso dell’ingegnere nero (meno

influente). I ragazzi che non dimostravano pregiudizi razziali nei confronti dei neri, furono

viceversa influenzati più dall’ingegnere nero che da quello bianco. White e Harkins hanno

scoperto che i bianchi per dimostrare di non avere pregiudizi prestano maggiore attenzione a

quello che dice un comunicatore di pelle nera! I pubblicitari approfittano di questo

comportamento e spesso fanno leva su fattori irrilevanti per aumentare l’efficacia del soggetto che

si fa portavoce del messaggio.

Alcuni attori diventano tanto più credibili quanto più vengono identificati con i loro ruoli

particolari: come esseri umani, spesso usiamo la credibilità del comunicatore per decidere se

accettare o respingere un messaggio (propaganda distratta).

La credibilità è una merce che viene non solo simulata ma venduta e acquistata.

Per sapere se qualcuno è esperto in un dato campo dobbiamo conoscere l’argomento a sufficienza

per discriminare colui che è esperto da chi non lo è.

Per riconoscere quando l’uso di un esperto per indurci ad accettare una proposta è fallace, dobbiamo

porci una serie di domande:

l’esperto è accreditato o si limita a dire: “… gli esperti più accreditati affermano che…”?

• la persona in questione è un vero esperto o viene citata semplicemente per il suo prestigio e

• la sua celebrità?

l’opinione citata ricade nel campo di competenza dell’esperto?

• l’esperto è in grado di produrre prove a sostegno delle sue affermazioni?

• l’esperto è affidabile e neutrale, o ha un interesse personale in causa?

Aristotele affermava che non solo un persuasore doveva essere onesto ma che la fonte degna di fede

era più efficace dell’oratore carente.

La colazione dei campioni, un cattivo nutrimento per il sé

L’utilizzo del testimonial è una caratteristica comune del paesaggio pubblicitario americano. L’uso

di tali celebrità può apparire irrazionale e bizzarro. L’uso degli atleti per vendere prodotti ha una

lunga storia.

Un fattore importante che determina l’efficacia di un portavoce è quanto questi sia attraente e

piacente, a prescindere dalla competenza. Una bella donna, solo per la sua bellezza, può avere un

impatto considerevole sulle opinioni di un pubblico anche su argomenti privi di relazione con il

suo aspetto. I comunicatori più piacenti sono anche quelli più persuasivi. Ci sono persone che non

esistono, ma vengono create per vendere un prodotto! Petty, Cacioppo e Schuman hanno

dimostrato che non seguiamo le persone socialmente attraenti quando siamo motivati a pensare

alla questione in oggetto (percorso centrale). Le fonti attraenti soddisfano il Sé dei consumatori

(diveniamo uguali alle celebrità che amiamo). Compriamo quello che compriamo per coltivare

l’immagine di noi stessi e i pubblicitari impregnano i loro prodotti di personalità.

I candidati politici americani vengono ammantati di personalità attraenti, creano la propria

immagine parlando della bandiera americana, posando in un carro armato dell’esercito e

facendosi fotografare in preghiera insieme con una scolaresca.

Come puoi essere convincente, se tutti sanno che sei inaffidabile e detestato?

Di fronte a un messaggio che mira a persuaderci, la nostra reazione consiste nel mettere in

discussione le distorsioni di giudizio di chi parla e valuta fino a che punto l’oratore tira l’acqua al

proprio mulino. Il pubblico può prepararsi a difendere le proprie posizioni ed esaminare

dettagliatamente il contenuto del messaggio oppure respingerlo in blocco.

Il propagandista cerca di dimostrarsi disinteressato, oltre ad essere affidabile, imparziale.

Strategie per apparire affidabili, nonostante la propria inaffidabilità:

I comunicatori possono fare in modo di sembrare affidabili agendo apparentemente contro i

• loro interessi. Se siamo portati a credere che i comunicatori non hanno nulla da guadagnare

e forse hanno qualcosa da perdere convincendoci, ci fideremo di loro ed essi saranno più

efficaci. Quando si tratta di persuadere, le apparenze possono ingannare. Aristotele non

aveva del tutto ragione: un comunicatore può essere una persona immorale e tuttavia essere

efficace purché sembri disinteressato. Quando la questione spiazza il pubblico, esso in

assenza di elementi di valutazione tende ad attribuire credibilità. Quando un messaggio è in

conflitto con le aspettative degli ascoltatori, essi reputano sincero il comunicatore,

rimanendone persuasi: tendiamo a prestare maggiore attenzione agli eventi inattesi,

attribuiamo maggiore credibilità a oratori che sembrano resistere alle pressioni dei loro

colleghi e che prendono posizioni che contrastano con il loro passato.

Il filosofo cinese Mencio, con la fama di persona saggia, rifiutò più volte la convocazione a corte

come consigliere del re. Recandosi dal sovrano, gli disse che solo rimanendo indipendente di

spirito, e non compiacendo il sovrano, sarebbe stato veramente un consigliere imparziale.

L’attendibilità apparente di una persona può essere accresciuta se il pubblico è assolutamente

certo che la persona non sta cercando di influenzarlo. Sono molte le tattiche che permettono di

far credere che non stiamo realmente cercando di influenzare qualcuno:

Telecamera nascosta: se siamo convinti che una persona è stata colta di sorpresa, non

• attribuiamo al messaggio un intento persuasivo. Credendo che la persona stia agendo

spontaneamente siamo più facilmente persuasi dalla sua testimonianza. I politici sostengono

di collocarsi al di sopra della “politica” e di aver abbracciato un certo punto di vista in

quanto hanno a cuore i migliori interessi della comunità. I comunicatori hanno le maggiori

possibilità di influenzarci proprio quando sembra che non abbiano intenzione di farlo.

La fabbrica della credibilità

La televisione è un mezzo potente per adescare gli elettori a votare per le immagini dei candidati

piuttosto che per i candidati stessi.

Tecnica degli eventi prefabbricati: Nel bel mezzo della protesta contro il Vietnam, Nixon

pronunciò il suo famoso discorso sulla maggioranza silenziosa, facendo appello a quella

preponderante percentuale di americani che non si pronunciava sulla questione, per liquidare il

numero dei manifestanti pacifisti; Nixon fece sapere di aver ricevuto 50.000 telegrammi di

approvazione e trentamila lettere di sostegno da questa maggioranza silenziosa. 30 anni dopo si

seppe la verità: secondo l’ex collaboratore di Nixon, Butterfield, quei telegrammi e quelle lettere

erano finti.

Dal 1952, le agenzie pubblicitarie professioniste vennero impiegate in maniera generalizzata nelle

campagne presidenziali. Oggi le agenzie pubblicitarie, i sondaggisti politici e gli esperti di mass

media sono un’istituzione della politica e figurano spesso tra i ranghi più elevati dei consiglieri

politici, negli U.S.A..

Spendere una grande quantità di denaro non garantisce il successo di una campagna; il successo

un’immagine chiara e

dipende da come lo si spende: bisogna condurre una campagna che presenti

coerente della candidatura e una prospettiva che piaccia alla nazione.

Pseudoevento (per creare celebrità e personaggi): avvenimento pianificato affinché possa essere

riferito dai mezzi di informazione.

Un grande oratore ha una caratteristica fondamentale: piacere agli elettori. Se non piaci non ottieni

nulla.

Consigli:

dire quello che il pubblico pensa (sondaggi d’opinione),

• fare sentire gli altri a loro agio,

• controllare l’atmosfera a proprio vantaggio,

• stabilire obiettivi iniziali facili e poi dichiarare vittoria (consente di essere visti come leader

• forti),

usare l’ambiente per rafforzare l’immagine,

• scegliere le cose negative che verranno scritte sul vostro conto,

• cercare di capire cosa vedono gli altri per fare leva poi su ciò che preferiscono,

• mettere in giro un’idea priva di paternità: se l’idea piace, la si rivendica come propria, se

• viene bocciata si nega che sia mai uscita dalla propria cerchia.

Il comunicatore oggi appare esattamente come deve apparire: amato, credibile, forte, esperto o

qualsiasi altra immagine serva al momento. L’immagine diventa più importante della sostanza.

L’influenza dei modelli dei mass media

I giornali esposti vicino alle casse del supermercato attraggono soprattutto per le previsioni dei

medium che indicano cambiamenti climatici planetari, coppie famose che si lasceranno, crolli e

inondazioni, scoperte scientifiche…

Phillips e collaboratori hanno studiato i tassi di suicidi tra gli adolescenti, successivi a notiziari o

speciali delle reti televisive dedicati a casi di suicidio. Hanno riscontrato un aumento di tali casi

nella settimana immediatamente successiva alle trasmissioni: quanto maggiore era l’attenzione

che le maggiori reti dedicavano al suicidio, tanto più forte era l’aumento dei suicidi tra gli

adolescenti.

Gli effetti dei modelli mediatici sulla violenza e su altri comportamenti sociali sono noti da quasi

quarant’anni. Fu Bandura che avviò un ampio programma di ricerca sul rapporto tra modelli

televisivi e aggressività: i bambini potevano vedere attraverso uno schermo televisivo un adulto

intento a picchiare una bambola di plastica con un peso alla base. Quando viene colpita la grossa

bambola cade indietro per poi raddrizzarsi di colpo. I bambini avevano in seguito l’opportunità di

giocare con diversi giocattoli interessanti tra cui una di queste bambole. I bambini erano portati a

ripetere quello che avevano visto fare in precedenza. Quelli che erano stati esposti al modello

a calci e pugni la bambola. L’esposizione

violento erano più portati a colpire, picchiare e prendere

a modelli aggressivi ha spinto le persone a prendere a calci una bambola, a dare la scossa a un

compagno di scuola, a ingiuriare verbalmente uno straniero e a fare del male a un piccolo

animale. I modelli persuadono molto più efficacemente delle parole. I bambini sono influenzati

molto più da quello che il modello fa piuttosto da ciò che dice.

dare l’impressione che tutti siano a favore del candidato, inscenando

Effetto carro del vincitore:

presenza di una finta moltitudine di sostenitori per convincere l’elettorato ancora

vaste adunate in

incerto.

Ci comportiamo come i modelli, perché siamo convinti che le ricompense ricevute da un modello

per un determinato comportamento saranno anche le nostre. I modelli dei mass media sono un

segno che certi comportamenti sono legittimi e appropriati. La violenza trasmessa in televisione,

coniugata all’onnipresenza di videogame violenti, ai servizi giornalistici che raccontano di

studenti che uccidono altri studenti insegna non solo a uccidere ma anche che uccidere può essere

un modo legittimo e conveniente di risolvere un problema. Possiamo ridurre la nostra dose di

modelli massmediatici violenti ma ciò non basta, dobbiamo anche attaccare la fonte delle

frustrazioni offrendo ai nostri figli modi socialmente più validi per affrontare i problemi personali,

insegnando l’empatia e le tecniche di risoluzione dei conflitti e facendo delle nostre scuole luoghi

più ospitali attraverso un’efficace azione di contrasto del bullismo e inculcando regole di

cooperazione. –

Cap. 4 Il messaggio e la sua formulazione

Sembra che quasi tutto possa essere venduto al pubblico americano semplicemente aggiungendovi

l’etichetta “naturale”. È da circa un secolo che i responsabili del marketing usano le confezioni

per pilotare le decisioni dei consumatori.

Esistono altre tecniche di stimolo usate per incoraggiare i consumatori a dedurre la qualità del

prodotto e quindi all’acquisto: prezzo, immagine del negozio e marca (ciascuna di esse suggerisce

la qualità del prodotto secondo regole proprie).

Anche le persone possono essere confezionate. Le prime informazioni che comunemente

raccogliamo a proposito di una persona sono associate di solito a semplici regole e stereotipi che

guidano il pensiero e il comportamento. Gli stereotipi sessuali e razziali ci dicono in cosa gli

uomini e le donne sono diversi e qual è l’aspetto di un membro particolare di un gruppo etnico. Le

persone di bell’aspetto sono ritenute di maggior successo, più sensibili, affettuose e di miglior

carattere rispetto alle persone fisicamente meno attraenti. Le persone di elevata posizione sociale,

spesso individuate dall’abbigliamento o dalle maniere, sono rispettate e molto stimate.

Le pubblicità sono più efficaci quando contengono un materiale abbondante e irresistibile, un

messaggio lungo con molti argomenti. Quando le persone non riflettono su una questione, i

messaggi lunghi, indipendentemente dal fatto che contengano argomenti deboli o forti, sono i più

persuasivi. si assiste ad un’audace dimostrazione del prodotto: un coltello che taglia a

Nelle telepromozioni

metà una vecchia scarpa da tennis e poi affetta perfettamente un pomodoro, un frullatore che fa la

maionese in un attimo, o una polverina magica che rimuove una macchia ostinata. Qual è la

reazione del pubblico? dapprima una certa diffidenza poi un applauso vibrante e fragoroso. Lo

(tutti d’accordo, quindi anche tu).

scroscio dei battimani fungono da stimolo di consenso sociale

Lo stimolo del consenso sociale può avere un impatto soprattutto quando le persone non sono

motivate a riflettere sul significato di un messaggio.

Un’altra comune tecnica di stimolo della persuasione è basata sulla sicurezza del soggetto che parla:

quanto più un comunicatore appare sicuro e fiducioso, tanto più facilmente accettiamo quello che

dice. Le giurie tendono a credere più facilmente alle deposizioni rese da testimoni oculari o da

esperti che trasudano sicurezza: anche il comportamento non verbale che suggerisce fiducia nel

messaggio e autorevolezza nella postura è positivamente correlato con la persuasione.

Un’altra tattica di persuasione frequentemente impiegata consiste nel caricare un messaggio di

stimoli o cliché tecnici corretti che informano il ricevente che il messaggio è accettabile e

attendibile (Dio, patria).

5 condizioni tendono più delle altre a condurre a un processo decisionale di tipo evocativo piuttosto

che razionale:

non abbiamo tempo per riflettere approfonditamente su un problema,

• siamo totalmente sovraccarichi di informazioni e diviene impossibile elaborarle

• completamente,

crediamo che le tematiche coinvolte non siano importanti,

• abbiamo conoscenze insufficienti sulle quali basare le decisioni,

• un dato stimolo viene subito alla mente mentre affrontiamo un problema.

• il ricorso alle tecniche di stimolo sia talvolta un modo utile per difendersi dall’assalto di un

Sebbene

ambiente denso di messaggi e ricco di decisioni da prendere, tale soluzione può presentare alcuni


PAGINE

19

PESO

539.56 KB

PUBBLICATO

+1 anno fa


DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze e tecniche psicologiche
SSD:
Università: Padova - Unipd
A.A.: 2014-2015

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher AlessioBellatoOfficial di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Comunicazione e persuasione e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Padova - Unipd o del prof Arcuri Luciano.

Acquista con carta o conto PayPal

Scarica il file tutte le volte che vuoi

Paga con un conto PayPal per usufruire della garanzia Soddisfatto o rimborsato

Recensioni
Ti è piaciuto questo appunto? Valutalo!

Altri appunti di Comunicazione e persuasione

Riassunto esame Comunicazione e Persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato Introduzione alla psicologia della comunicazione, Lotto, Rumiati
Appunto
Sunto Comunicazione e persuasione, docente Carraro, libro consigliato Introduzione alla psicologia della comunicazione, Lotto, L., e Rumiati, R.
Appunto
Sunto Comunicazione e persuasione, docente Carraro, libro consigliato La trasmissione dei pensieri, Arcuri, L. e Castelli, L.
Appunto
Riassunto esame Comunicazione e persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato La trasmissione dei pensieri
Appunto