Riassunto esame comunicazione e persuasione, prof. Arcuri, libro consigliato L'età della propaganda. Usi e abusi quotidiani della persuasione di Pratkanis, A. Aronson, E.

EFFICACE

il modo in cui viene descritto un oggetto dirige i nostri pensieri e incanala le nostre risposte

cognitive

- attraverso le etichette che impieghiamo per descrivere un oggetto o un evento, possiamo

definirlo in modo tale che il destinatario del messaggio accetti la nostra definizione della

situazione e sia conseguentemente pre-persuaso prima ancora che cominci

l’argomentazione vera e propria

- dal punto di vista psicologico, gli spot sull’aspirina che affermano la superiorità della marca

a rispetto alle altre, funzionano perché, dicendo che nessun altro rimedio è più forte, più

rapido, più delicato o più efficace, ci inducono a trarre quasi automaticamente la (scorretta)

deduzione che la marca a sia la migliore

le parole possono essere usate anche per definire i problemi e creare in tal modo bisogni personali

e sociali: nella storia della pubblicità americana la pubblicità ebbe la massima influenza durante gli

anni 20, epoca in cui i pubblicitari battezzarono molti di quei “bisogni del consumatore” che

cerchiamo di soddisfare ancora oggi

lo psicologo gordon allport ha sottolineato che è nella natura del linguaggio dividere e

categorizzare il rumore dell’enorme quantità di informazioni che ci investe in ogni istante del giorno

ed è questa natura intrinseca del linguaggio che gli conferisce il potere di persuaderle:

- attribuendo a qualcuno l’etichetta di “uomo”, “donna”, “filantropo”, “bel cinese”, “medico”,

“atleta”, mettiamo in risalto una caratteristica particolare dell’oggetto “essere umano” a

spese dei molti altri possibili e noi reagiamo poi a queste caratteristiche, organizzando le

nostre realtà attorno all’etichetta dell’oggetto

- i nomi che “separano” (noi-loro, bianco-nero, ricco-povero, maschio-femmina) servono a

ripartire il mondo in tanti piccoli contenitori e a suggerire le appropriate azioni da prendere

il potere che hanno le parole e le etichette di influenzare il nostro modo di concepire il mondo si

estende però anche ad altri contesti: uno dei fenomeni meglio documentati della psicologia sociale

e’: - la profezia che si autocompie, secondo il quale la definizione di una situazione tende a

evocare un comportamento che rende vera la definizione stessa: il nome produce la cosa

come si producono tali effetti? uno studio di snyder, decker tanke e berscheid illustra come le

nostre etichette e le nostre concezioni della realtà possono realmente arrivare a creare e a

modificare tale realtà

- esperimento di “come le persone fanno conoscenza” mediante comunicazione verbale via

telefono avendo a disposizione foto e informazioni sul partner: se la foto del partner

mostrava una persona affascinante il giudizio era molto più positivo rispetto a quello di un

partner meno attraente dimostrando con ciò che le aspettative avevano creato la realtà)

allo stesso tempo, è importante ricordare che le parole hanno il potere di pre-persuadere, che le

parole e le etichette che usiamo giungono a definire e a creare il nostro mondo sociale e questa

definizione della realtà dirige i nostri pensieri, i nostri sentimenti e la nostra immaginazione, e in tal

modo influenza il nostro comportamento

Le immagini nella nostra mente

Lo scopo della storia di Lippmann (in l’Opinione Pubblica)era di porre una domanda su noi stessi:

in che misura noi, come quella ragazza, lasciamo che le nostre fantasie ci guidino nel pensiero e

nell’azione?

- secondo Lippmann i mass media dipingono un mondo immaginario e i “quadri mentali”

derivati dai media influenzano quello che uomini e donne faranno e diranno in ogni

occasione particolare

l’analisi più completa della televisione fino ad oggi è stata quella condotta da george gerbner da

dove emerge che il mondo ritratto in tv è una rappresentazione della realtà fuorviante suggerendo

che noi prendiamo per un riflesso della realtà quello che vediamo in televisione più spesso di

quanto si pensi

gerbner e collaboratori hanno confrontato gli atteggiamenti e le convinzioni di telespettatori molto

assidui e poco assidui, e la loro scoperta è stata che gli appartenenti alla prima categoria:

- esprimono atteggiamenti caratterizzati da maggiori pregiudizi razziali

- sovrastimano il numero di persone che lavorano come medici, avvocati, sportivi

- percepiscono le donne come esseri con capacità e interessi più limitati degli uomini

- vedono nella scienza qualcosa di pericoloso e negli scienziati persone strane e singolari

- si fanno un’idea esagerata dell’incidenza della violenza nella società

- credono che i vecchi siano meno numerosi e meno sani oggi rispetto a 20anni fa, ma non è

vero

- tendono a vedere il mondo come un luogo più sinistro di quanto lo reputino coloro che

guardano meno la televisione

- sono più propensi ad ammettere che la maggior parte della gente pensa solo a se stessa e

approfitterebbe di te se ne avesse l’occasione

quindi gerbner e collaboratori concludevano che questi atteggiamenti e convinzioni riflettono le

immagini scorrette della vita americana fornite dalla televisione

quando la televisione viene introdotta in un’area aumenta l’incidenza dei furti, forse in parte a

causa del consumismo che la televisione incoraggia e che può frustrare e infuriare gli spettatori

economicamente svantaggiati che confrontano il proprio stile di vita con quelli raffigurati in tv

si noti però, che le ricerche appena descritte sono basate sulla correlazione: vale a dire, mostrano

una mera associazione, non una relazione causale, tra l’abitudine di guardare la televisione e le

credenze individuali

- è impossibile, pertanto, determinare da queste ricerche se guardare molto la televisione

porta in effetti ad atteggiamenti venati da pregiudizi e a convinzioni inesatte o se invece le

persone che già nutrono tali atteggiamenti e tali convinzioni hanno semplicemente una

tendenza maggiore a guardare la televisione

- per essere certi che guardare la tv determini questi atteggiamenti e queste convinzioni

sarebbe necessario realizzare un esperimento in condizioni controllate in cui gli individui

venissero assegnati casualmente ai due gruppi: fortunatamente, alcuni esperimenti recenti

ci permettono di essere ragionevolmente certi che una lunga esposizione alla televisione

determina effettivamente le immagini del mondo che ci costruiamo

in una successiva ricerca di Iyengar furono studiati gli effetti del modo in cui i notiziari televisivi

ritraggono una data vicenda dandone una copertura episodica (ossia raccontandola come legata a

un evento specifico) oppure tematica (un approfondimento astratto su un argomento di carattere

generale):

- la scoperta più prevedibile fu che i notiziari televisivi trattano le notizie in modo

prevalentemente episodico: i telespettatori a cui erano fornite storie contenenti episodi

concreti tendevano a cercare la causa del problema in motivi privati e azioni individuali

- mentre coloro che assistevano a un’esposizione prevalentemente tematica ritenevano che

la società e lo stato nel suo complesso fossero in generale colpevoli di quanto succedeva e

responsabili di trovare una soluzione al problema

- ne deriva con chiarezza una cosa: il modo in cui viene raccontata una storia ha un impatto

determinante sull’immagine che ci facciamo del mondo e sul nostro atteggiamento riguardo

a temi fondamentali quali la delinquenza, il terrorismo, la poverta e la disoccupazione

le informazioni e le impressioni che ricaviamo dai media sono relativamente meno influenti quando

possiamo contare anche su esperienze di prima mano,

- d’altro canto, sulle questioni delle quali la maggioranza ha avuto un’esperienza personale

nulla o limitata, come il delitto e la violenza, la televisione e gli altri mass media sono

praticamente l’unica fonte di informazioni per la costruzione della nostra immagine del

mondo

per quale motivo le immagini del mondo prodotte dai mass media sono tanto persuasive?

- per dirne una, raramente mettiamo in discussione la rappresentazione che ci viene

mostrata in quanto

le persone che si vogliono persuadere devono essere completamente immerse nelle idee della

propaganda senza che nemmeno se ne rendano conto: una volta accettati, i quadri che si formano

nella nostra mente si trasformano in fantasie che guidano i nostri pensieri e le nostre azioni mentre

le immagini fungono da teorie sociali primitive

il politologo bernard cohen ha osservato che i mass media possono non riuscire per gran parte del

tempo a

dire alla gente che cosa pensare, ma sono sbalorditivamente efficaci nel dire alla gente a cosa

pensare

Saddam hussein:

in che modo veniamo persuasi da analogie e metafore? un¡¦analogia e una meta-fora

predispongono alla persuasione in quanto mettono in evidenza certi parallelismi e ne occultano

altri e forniscono un contesto di riferimento alla luce del quale e possibile attribuire un senso a

informazioni potenzialmente ambigue

si consideri la metafora della propaganda come l’invasione (nel senso di un attaccante che cerca

di espugnare la mente e i convincimenti di una persona): tale metafora attira l’attenzione su

elementi ben determinati:

• i propagandisti (politici, pubblicitari) sono il nemico

• le tattiche di propaganda sono manovre militari e armamenti che devono essere

neutralizzati

• mente ed emozioni devono essere fortificati contro l’attacco

le teorie classiche della retorica disdegnano l’analogia come forma di persuasione in quanto si

basa su un paragone imperfetto, che i punti di somiglianza esposti in essa sono irrilevanti e

incoerenti, secondo la teoria classica, le analogie dovrebbero essere valutate sulla base di due

regole:

1. le somiglianze tra due cose devono riguardare aspetti pertinenti e significativi delle

medesime

2. l’analogia non deve ignorare le dissimiglianze tra le due cose a confronto

Una persuasione discutibile

prendiamo in considerazione due opzioni su un’epidemia che si prevede ucciderà 600 persone:

1. prima opzione:

a. programma a: 200 persone si salveranno

b. programma b: una probabilità su tre che si salvino 600 persone e due probabilità su

tre che non si salvi nessuno

2. seconda opzione:

a. programma a: 400 persone moriranno

b. programma b: una probabilità su tre che nessuno muoia e due probabilità su tre che

muoiano 600 persone

per quale meccanismo una semplice riformulazione delle opzioni produce un così drastico

spostamento delle risposte? kahneman e tversky hanno notato che la gente odia le perdite e cerca

di evitarle perché è più doloroso perdere $ 20 di quanto sia gradevole guadagnarli

- il modo in cui fo