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ESTRATTO DOCUMENTO

- fortunatamente, i modelli funzionano in due direzioni in quanto il potere dei modelli proposti

dai mass media può essere usato anche per insegnare un comportamento socialmente

positivo

- il potere di persuasione dei modelli non è sfuggito ai pubblicitari

- questi modelli non vendono solo prodotti, ma rinforzano valori (ad esempio, magro è bello)

e insegnano stili di vita

anche i politici si giovano di modelli e una tecnica efficace consiste nel creare l’effetto carro del

vincitore:

- nel dare cioè l’impressione che tutti siano a favore del candidato:

- i politici ottengono questo risultato inscenando vaste adunate in presenza di una finta

moltitudine di sostenitori, nella speranza di convincere l’elettore ancora incerto

i modelli mediatici sono efficaci soprattutto per due ragioni:

- la prima è che insegnano nuovi comportamenti: per la convinzione che le ricompense

ricevute da un modello per un determinato comportamento saranno anche le nostre ed

ecco perché i pubblicitari usano spesso modelli “proprio come noi” e li collocano in

situazioni familiari come la casa, l’ufficio, la scuola o il supermercato

- la seconda è che essi sono un segno che certi comportamenti sono legittimi e appropriati

una dieta regolare di modelli mediatici può plasmare e distorcere la nostra comprensione di quello

che è giusto o sbagliato

quali sono le caratteristiche che rendono più persuasivo un modello proposto dei mass media?

- un modello ha il massimo dell’efficacia quando ha prestigio, potere e status,

- quando viene ricompensato per aver messo in pratica il comportamento in oggetto

- quando fornisce informazioni utili su come mettere in pratica tale comportamento

- e quando è di aspetto gradevole e competente nell’affrontare i problemi della vita:

- in altre parole, il modello è una fonte credibile e attraente

CAPITOLO 4 IL MESSAGGIO E LA SUA FORMULAZIONE

Confezioni

e’ da circa un secolo che i responsabili del marketing usano le confezioni per pilotare le decisioni:

- il disegno delle confezioni e’ uno stimolo cosi efficace che le marche generiche e le marche

dei grandi magazzini spesso cercano di approfittarne facendo in modo che le loro

confezioni assomiglino alle marche nazionali più vendute

altre tecniche di stimolo usate per incoraggiare i consumatori a dedurre la qualita del prodotto e ad

acquistare di conseguenza una marca particolare:

- il prezzo: quanto più è alto, tanto maggiore è la qualità

- l’immagine del negozio

- la marca: le marche conosciute a livello nazionale sono ritenute superiori alle marche dei

grandi magazzini e a quelle generiche

anche le persone possono essere confezionate:

- le prime informazioni che raccogliamo di una persona (sesso, eta, razza, attrattive fisiche,

status sociale) sono associate a semplici regole e stereotipi che guidano il pensiero e il

comportamento

- molte ricerche hanno dimostrato che le persone di bell’aspetto sono ritenute di maggior

successo, piu sensibili, affettuose e di miglior carattere rispetto alle persone fisicamente

meno attraenti

secondo le ricerche della psicologia sociale, quando le persone non riflettono su una questione, i

messaggi lunghi, indipendentemente dal fatto che contengano argomenti deboli o forti, sono i piu

persuasivi

il riconoscimento della potenza della tecnica di stimolo dell’applauso convalidante a:

- spingere i politici a programmare i discorsi piu importanti nei contesti piu favorevoli,

- i produttori televisivi a inserire grida e applausi registrati, i pubblicitari a usare testimonial

- lo stimolo del consenso sociale puo avere un impatto soprattutto quando le persone non

sono motivate a riflettere sul significato del messaggio

un’altra comune tecnica di stimolo della persuasione è basata sulla sicurezza del soggetto che

parla:

- quanto piu un comunicatore appare sicuro e fiducioso, tanto piu facilmente lo accettiamo

- un’altra tattica di persuasione frequentemente impiegata consiste nel caricare un

messaggio di simboli e cliche tecnici che informano il ricevente che il messaggio e

accettabile e attendibile

quali condizioni tendono a condurre a un processo decisionale di tipo evocativo piuttosto che

razionale? –

- quando non abbiamo il tempo di riflettere approfonditamente su un problema

- quando siamo sovraccarichi di informazioni che diviene impossibile elaborarle

completamente

- quando crediamo che le tematiche coinvolte non siano molto importanti

- quando abbiamo conoscenze o informazioni alternative insufficienti sulle quali basare la

decisione

- quando un dato stimolo viene subito alla mente mentre affrontiamo un problema

uno dei dilemmi della vita moderna è che con la fretta crescente, l’aumento delle informazioni e la

proliferazione delle scelte dobbiamo ricorrere sempre più a decisioni di tipo evocativo

sebbene il ricorso alle tecniche di stimolo sia talvolta un modo utile per difendersi dall’assalto di un

ambiente denso di messaggi e ricco di decisioni da prendere, tale soluzione può presentare alcuni

problemi:

- i segnali di stimolo di cui disponiamo possono essere falsi

- le tecniche di stimolo possono essere facilmente falsificate e manipolate

cosa si può fare per diminuire la nostra dipendenza dalle tecniche di stimolo fallaci?

- un tentativo passa per una legislazione che assicuri che i segnali usati siano precise e

applicate correttamente

- insieme con altri tentativi di migliorare la qualità delle informazioni sui prodotti

- anche se è improbabile che riescano a sradicare il pensiero evocativo

- nessun governo, per quanto vigile, può proteggerci dai nostri stessi pregiudizi

- dobbiamo affidarci alla nostra conoscenza delle tattiche di propaganda e i nostri tentativi di

trattare le questioni importanti come se fossero davvero importanti

L’autopersuasione

la persuasione autogenerata, ossia indotta attraverso una discussione di gruppo facendo ricoprire

a qualcuno il ruolo di un avversario, è una delle tattiche di persuasione più efficaci mai individuate

- una serie di studi ha scoperto che il semplice atto di pensare a come trasmettere un

messaggio persuasivo ad altri determina cambiamenti di atteggiam che persistono per

almeno 20 settimane

- il potere dell’autopersuasione deriva dal fatto che fornisce in maniera sottile imbeccate che

sollecitano il soggetto che è bersaglio del tentativo di influenza a “escogitare risposte

cognitive positive alla questione per essere pronto a confutare eventuali argomenti di segno

opposto”

- il messaggio risultante verrà da una fonte che quasi sempre si considera credibile, degna di

fede, rispettata e amata: se stessi

la tecnica di persuasione autogenerata va d’accordo con i valori americani della partecipazione,

della fiducia nei propri mezzi e della decisione in autonomia: il paradosso è che la tecnica specula

sul valore della fiducia in se stessi mentre in realtà siamo indotti a prendere una certa decisione

che spesso è vantaggiosa in primo luogo per il manipolatore

una nuova variante di persuasione autogenerata si ritrova nelle organizzazioni di vendita

multilivello dove i clienti sono reclutati come venditori col compito di trovare nuovi clienti: cercando

di vendere il prodotto il cliente trasformato in venditore si convince ulteriormente della bontà

dell’articolo venduto

La vividezza della comunicazione intendiamo un messaggio:

- emotivamente interessante (che muove i nostri sentimenti)

- concreto e immaginifico

- immediato (che discute questioni che ci riguardano personalmente)

i messaggi vividi sono più persuasivi di quelli meno interessanti e più scialbi? la ricerca tende a

dimostrare che la risposta è “sì”, a certe condizioni, influenzando le nostre risposte cognitive in

almeno 4 modi:

- in primo luogo un’informazione presentata in maniera vivace cattura l’attenzione, aiuta la

comunicazione ad emergere nell’ambiente denso di messaggi

- in secondo luogo la timidezza può rendere l’informazione più concreta e personale

(abbiamo già visto il potere di persuasione delle immagini e degli argomenti auto generati)

- in terzo luogo il messaggio vivace ed efficace fa convergere e concentrare il nostro

pensiero sulle questioni e gli argomenti che il comunicatore ritiene più importanti

- infine una presentazione vivida puo’ rendere il materiale più facile da memorizzare: ciò è di

particolare importanza se non raggiungiamo una conclusione immediata ma basiamo i

nostri giudizi in un secondo momento sulle informazioni che richiamiamo più rapidamente

alla mente

la vividezza dell’informazione talvolta può non essere convincente e fallire in modo alquanto

sensazionale

- il fatto che un messaggio sia particolarmente espressivo non assicura che indurrà pensieri

positivi e che sarà quindi efficace (dukakis sul carro armato)

- può succedere che la sensazionalità del messaggio distolga l’attenzione da un argomento

per la sua irrilevanza o spinga il ricevente a pensare a cose che nulla hanno a che vedere

con gli scopi del comunicatore

nondimeno, una presentazione vivida può rendere un argomento forte ancor più persuasivo e può

inoltre far sembrare vero un argomento alquanto dubbio:

- lasciando invariati gli altri fattori, la maggior parte del persone rimane più influenzata da un

chiaro e vivido esempio personale che da una massa di dati statistici

Perché ripetono sempre le stesse pubblicità?

se la pubblicità ripetitiva è irritante, perché i pubblicitari continuano a produrne?

- dal punto di vista commerciale, il passaggio frequente di un annuncio contribuisce a

conseguire svariati obiettivi di marketing e nello stesso tempo a gestire in modo efficiente i

costi

- esporre ripetutamente i consumatori ad una pubblicità e un modo efficace per lanciare un

nuovo prodotto o per ricordare ai clienti il valore di una vecchia marca

- spesso l’esposizione ripetuta è una conseguenza inintenzionale del tentativo di presentare

una pubblicità a target multipli (i cui membri possono sovrapporsi)

- dato l’alto costo della creazione e produzione di nuove idee e slogan pub-blicitari, ha senso

non abbandonare quelli che si sono mostrati vincenti

- un ulteriore allettamento alla ripetizione di una pubblicità è che le agenzie pubblicitarie sono

compensate comunemente con il 15% del costo della trasmissione

- la familiarità genera attenzione e gradimento: ciò non significa necessariamente vendite ma

le due cose sono frequentemente collegate

- i risultati dimostrano che l’attrattività di un oggetto aumenta con il numero di esposizioni e

maggiore esposizione produce maggiore gradimento

una serie di esperimenti di ricerca mostra come la ripetizione di semplici messaggi, immagini e

slogan può creare la nostra conoscenza del mondo, definendo quello che è la verità e specificando

come dobbiamo condurre la nostra esistenza

- il problema di tutti pubblicitari è l’eventualità di annoiare il telespettatore fino al punto da

indurlo a smettere di prestare ascolto alla pubblicità e di comprare il prodotto:

- si ricordi che molti consumatori americani trovano irritante la ripetitività della pubblicità

anche se tale irritazione può diminuire e persino rovesciare gli effetti della ripetizione

- ciononostante, i pubblicitari sanno che un’esposizione ripetuta puo’ condurre al fenomeno

che viene chiamato “logoramento”, la perdita di efficacia di una pubblicità per il fatto che i

consumatori trovano le ripetizioni tediose e seccanti:

- l’effetto di logoramento si verifica più facilmente nel caso di pubblicità che attirano molta

attenzione, come ad esempio le scene umoristiche e i messaggi informativi e i pubblicitari

cercano quindi di eliminare il logoramento usando una tecnica detta della “ripetizione con

variazione” dove, la medesima informazione o il medesimo tema vengono ripetuti molte

volte, ma il formato della presentazione varia

la ripetizione con variazione è efficace?

- uno studio condotto da david schumann illustra l’efficacia della tecnica nel combattere il

fenomeno del logoramento e identifica un’importante condizione in cui la variazione non

riesce a produrre attrazione

- in questo studio ai partecipanti veniva mostrato uno spettacolo televisivo simulato con tanto

di pubblicità di una penna di fantasia chiamata “omega 3”:

- a metà dei partecipanti lo stesso spot per l’omega 3 veniva presentato una, quattro o otto

volte

- percorso centrale (motivati a riflettere sulle penne): più favorevole con quattro ripetizioni,

meno con otto (= logoramento)

- percorso periferico (non motivati a riflettere sulle penne): più favorevole con quattro

ripetizioni, meno con otto (= logoramento)

- all’altra metà dei partecipanti diversi spot del prodotto venivano presentati una, quattro o

otto volte

il problema, naturalmente è che vediamo e sentiamo molti, moltissimi messaggi persuasivi ogni

giorno, e che li vediamo e li sentiamo ripetutamente: diventa difficile meditare su ciascuna di

queste comunicazioni ed è questo dato di fatto che permette alla ripetizione di creare le sue verità

Se non avete niente da dire, distraeteli

di fronte a una comunicazione persuasiva, in special modo una che contraddice convincimenti

importanti, tendiamo, ogni volta che possiamo, a improvvisare delle controargomentazioni

- questa tendenza ci è molto utile: impedisce che le nostre opinioni vengano indebitamente

influenzate e questa resistenza può servire a frustrare i piani del propagandista, in

particolare quando gli argomenti a favore sono deboli e inconsistenti e quindi facilmente

confutabili

- i persuasori professionisti tuttavia, consapevoli della nostra tendenza a formulare obiezioni,

hanno scoperto un sistema per superare in parte questa resistenza:

- “se non avete nulla da dire, cantatelo!”, ovvero, in altre parole, una moderata distrazione

(fornita da una canzone, un’immagine irrilevante,..) può ostacolare la formulazione di

obiezioni e accentuare l’efficacia di un messaggio persuasivo

qual è l’effetto che una canzone ha sulla persuasione?

- fa sentire felice la gente, e questa felicità in qualche modo potenzia l’efficacia del

messaggio

- una canzoncina divertente può renderci contenti e quindi indurci ad avere pensieri positivi

su un prodotto,

- altre volte il motivo ci rimane in mente a ricordarci il nome del marchio, o un motivo

orecchiabile o l’invadenza dello spot può attirare la nostra attenzione su di esso in misura

sufficiente a impedirci di cambiare canale o di andare in bagno mentre esso va in onda,

- il risultato minimo è che ascoltiamo il messaggio del pubblicitario

i ricercatori hanno scoperto che uno stato d’animo positivo può determinare una valutazione

positiva:

- sia direttamente (quando siamo scarsamente motivati a elaborare l’informazione),

- sia orientando in senso positivo i nostri pensieri (quando siamo motivati a riflettere sul

messaggio)

un sentimento positivo produce perciò un aumento dell’attenzione per il messaggio quando la sua

elaborazione è utile per conservare lo stato d’animo positivo e una minore attenzione quando essa

può sfociare in un deterioramento dell’umore

tuttavia, quando i pubblicitari dicono “se non avete nulla da dire, cantatelo!”, intendono dire che un

elemento irrilevante può distrarci al punto da interrompere la naturale formazione di

controargomentazioni a un messaggio debole o incongruente:

- il trucco pubblicitario sta nel fornire una distrazione appena sufficiente a disturbare la

formulazione di obiezioni ma non tale da impedire la ricezione del messaggio

- nelle situazioni invece in cui si possono addurre argomenti potenti e incontrovertibili, un

annuncio con pretese artistiche distrarrebbero il lettore dalla potenza degli argomenti e

potrebbe in pratica ridurre la persuasione

Se vuoi un dito, chiedi un braccio

qual e il livello piu efficace di discrepanza tra le opinioni del pubblico e le raccomandazioni del

comunicatore? ci sono almeno quattro modi in cui i membri di un pubblico possono ridurre il

disagio derivante dalla discrepanza:

- possono cambiare idea

- possono indurre il comunicatore a cambiare idea

- possono cercare sostegno alle loro opinioni originarie trovando altre persone che

condividono le proprie idee, a dispetto di quello che il comunicatore dice

- possono screditare il comunicatore convincendosi che esso e stupido o immorale e in tal

modo invalidare la posizione di quella persona

nella grande maggioranza delle situazioni, il messaggio e’ fatto pervenire o come dichiarazione

scritta, o da un comunicatore non raggiungibile dal pubblico (come in televisione) e inoltre, il

soggetto spesso e’ solo oppure fa parte di un pubblico i cui membri non hanno la possibilita di

interagire l’uno con l’altro, quindi

in queste circostanze, e praticamente impossibile per i riceventi avere un impatto immediato sulle

opinioni del comunicatore o cercare un supporto sociale immediato e cio lascia loro due strade

principali per ridurre il disagio:

- cambiare idea

- screditare il comunicatore

in quali circostanze un individuo trova facile o difficile screditare il comunicatore?

- se la credibilita del comunicatore fosse opinabile non sarebbe difficile screditarlo:

- se la credibilita di un comunicatore e’ alta, quanto maggiore e’ la discrepanza tra le opinioni

di un comunicatore e quelle di un pubblico, tanto maggiore e l’influenza esercitata sulle

opinioni del pubblico stesso

- mentre se la credibilita del comunicatore non e granche, questi e per definizione

suscettibile di venire screditato

cio non vuol dire che il comunicatore con minori credenziali non riuscirebbe a influenzare le

opinioni del pubblico:

- un comunicatore del genere probabilmente riuscirebbe a influenzare le persone e a far loro

cambiare idea se le sue opinioni non fossero troppo differenti da quelle del pubblico,

- ma quanto maggiore fosse la discrepanza tra la posizione di un simile comunicatore e

quelle del pubblico, tanto piu il pubblico comincerebbe a mettere in discussione la

saggezza, l’intelligenza e la sanita mentale e il comunicatore

i risultati contrastanti vengono cosi spiegati:

- quando un comunicatore gode di grande credibilita, quanto maggiore e la discrepanza tra il

punto di vista che difende e quello del pubblico, tanto piu quest’ultimo rimarra persuaso

- quando la credibilita di un comunicatore e dubbia o modesta, il massimo mutamento

d’opinione che questo produrra avverra in presenza di discrepanze moderate

L’ideale di protagora

secondo il sofista protragora per ogni questione possono sussistere opinioni contrapposte e il

presupposto ideale della persuasione si ha quando tutte le parti coinvolte risultano consapevoli di

entrambe le facce della questione:

- giustapponendo un argomento a quello contrario, il problema si chiarisce e i vantaggi e gli

svantaggi delle opzioni possibili vengono messi in luce

- ai giorni nostri lo studioso walter lippmann ha asserito che i punti di vista contrastanti sono

essenziali per la democrazia:

- impariamo piu da coloro che ci dicono quello che non sappiamo o che troviamo sgradevole

e soltanto ascoltando le varie posizioni su una questione e possibile arrivare a scoprire la

verita

l’ideale di protagora pero e ben lontano dal tipo di persuasione che ritroviamo oggi nei mass media

dove il messaggio pubblicitario tipico e unilaterale e consiste di scarse informazioni, molte lodi

sperticate ed esagerate vanterie e per lo piu, dibattito e confronto sono assenti dal passaggio

odierno della persuasione

secondo la filosofia del posizionamento, si possono conquistare quote di mercato:

- legando un prodotto a uno specifico punto di vendita o un particolare beneficio per il

consumatore

- uno dei migliori modi per posizionare un marchio nella mente del consumatore consiste nel

compararlo con un concorrente, in special modo se il concorrente e’ molto noto

- sebbene la tecnica del posizionamento sia comparativa, i confronti che vengono fatti sono

frequentemente limitati ad alcune dimensioni vantaggiose ed essa perciò non risponde

all’ideale greco di una discussione totale dei pro e i contro di una questione

è mai possibile che un’argomentazione bilaterale con confutazione possa essere più persuasiva di

un messaggio unilaterale? quali fattori rendono un argomento unilaterale tanto efficace da renderlo

la tattica preferibile per gran parte dei propagandisti odierni?

- dalle ricerche emerge in generale che quanto più i membri di un pubblico sono informati

tanto meno probabile è che essi vengano persuasi da un ragionamento unilaterale

- e tanto più probabile, invece, che siano persuasi da un ragionamento che ponga in

evidenza le tesi avverse e quindi cerchi di confutarle

- l’affollamento dei messaggi nei mass media spesso rende difficile rispondere

intelligentemente a quello che riceviamo e occorre un considerevole sforzo mentale per

elaborare efficacemente il flusso di brevi messaggi consecutivi

i pubblicitari hanno osservato che i consumatori spesso vengono disorientati dalle pubblicità

comparative, scambiano un marchio per l’altro, al punto che l’inserzionista si trova suo malgrado a

fare propaganda

- per la concorrenza e per questo motivo le pubblicità comparativa raramente viene usata dal

marchio leader

- la pubblicità comparativa è uno strumento preferito dallo sfidante che potrebbe trarre

vantaggio dall’essere confuso con il concorrente più famoso

un ragionamento che presenti e confuti la tesi opposta è invece più persuasivo nei confronti di

coloro che propendono per la posizione avversa

un altro fattore che influenza l’efficacia della persuasione unilaterale rispetto a quella bilaterale e’ la

parzialità del pubblico

- come è forse prevedibile, se un membro del pubblico e già incline a credere alla tesi del

comunicatore, una presentazione unilaterale ha un maggior impatto sulle sue opinioni

rispetto una presentazione con confutazione

- l’ambiente sovraffollato dei mass media non favorisce un’elaborazione riflessiva e

intelligente del contenuto dei messaggi

la facilità con cui si può cambiare canale significa che possiamo agevolmente trovare il messaggio

più gradevole e divertente e messi a competere in questo tipo di contesto, i comunicatori possono

affidarsi sempre più a una comunicazione faziosa unilaterale, riducendo ulteriormente la

comprensione da parte del pubblico delle questioni all’ordine del giorno

un attributo della credibilità del comunicatore dovrebbe essere forse il grado in cui questi considera

e comunica con imparzialità e intelligenza le due o più facce di una questione importante

CAPITOLO 5 – L’APPELLO ALLE EMOZ TOCCA CUORE,

PERSUADI MENTE

far leva sulla paura

l’arma della paura è efficace in quanto allontana i nostri pensieri da una considerazione più attenta delle questioni

all’ordine del giorno e li incanala verso i programmi che promettono di liberarci dalla paura

quando vengono usate paure illegittime, il messaggio favorisce l’inganno ma non tutti messaggi fondati sulla paura

riescono a conseguire i loro obiettivi

quali sono i fattori che rendono più o meno efficace un appello che vorrebbe incutere paura? sarebbe più efficace una

dose minima di paura oppure bisogna cercare di spaventare a morte il pubblico?

il senso comune ha argomenti per entrambe le alternative ma se una comunicazione suscita forti paure, tendiamo a non

prestarle molta attenzione

i dati sperimentali suggeriscono però in maniera preponderante che, a parità di altri fattori, più una persona è spaventata

da una comunicazione più è probabile una sua azione preventiva positiva e a determinate condizioni si può crescere

l’impatto di un messaggio terrificante

la paura può dare una spinta motivazionale assai forte, incanalando tutti i nostri pensieri e le nostre energie verso la

rimozione della minaccia e inducendoci a non pensare quasi ad altro

l’accoppiata paura più rassicurazione distoglie l’attenzione dalla valutazione della richiesta, provocando una maggiore

accettazione della medesima

leventhal e collaboratori scoprirono che le persone che avevano un’opinione ragionevolmente buona di sé (autostima

elevata) erano quelle su cui la paura agiva di regola in modo migliore: di fronte a una comunicazione che suscita forti

paure gli individui con una bassa opinione di sé sono spinti meno spesso ad agire immediatamente, ma (e questa è la

parte interessante), dopo un certo lasso di tempo il loro comportamento e molto simile a quello dei soggetti con

autostima elevata

gli individui che hanno una bassa opinione di sé possono avere difficoltà nel gestire le minacce alla propria persona e

una comunicazione che suscita forti paure li annichilisce e fa loro venir voglia di infilarsi nel letto e tirarsi le coperte sulla

testa: una paura scarsa o moderata è qualcosa che possono controllare meglio nel momento in cui ne fanno esperienza

ma tuttavia, col tempo (vale a dire se non è essenziale un’azione immediata) è più probabile che agiscano se il

messaggio li ha davvero spaventati a morte

molte ricerche hanno dimostrato che se coloro che ricevono un messaggio costruito sulla paura percepiscono che non

c’è modo di affrontare efficacemente la minaccia, probabilmente non risponderanno all’appello medesimo ma si

limiteranno a seppellire la testa nella sabbia (persino coloro che hanno un’alta stima di se stessi)

costruendo un messaggio contenente istruzioni chiare, specifiche e ottimistiche, potreste accrescere nei membri del

pubblico la sensazione di poter affrontare le loro paure e di tenere a bada il pericolo: gli esperimenti hanno dimostrato

che i messaggi che incutono paura ma che nello stesso tempo contengono istruzioni specifiche su come, quando e dove

agire sono molto più efficaci delle raccomandazioni che omettono istruzioni del genere

i risultati dimostrano che gli appelli ad alto contenuto di paura sono più efficaci di quelli a basso contenuto di paura nel

produrre atteggiamenti favorevoli alla vaccinazione antitetanica e, fecero anche aumentare le intenzioni dichiarate di

farsi vaccinare

le istruzioni molto specifiche su come farsi vaccinare non influenzarono queste opi-nioni e intenzioni, ma ebbero un

effetto notevole sul comportamento concreto men-tre in un gruppo di controllo a cui erano state impartite esclusivamente

queste istru-zioni, senza alcun messaggio a incutere paura, nessuno si presentò a farsi vaccinare

come si vede, le istruzioni specifiche da sole non furono sufficienti a produrre l’azione in quanto la paura fu una

componente essenziale dell’azione in tali situazioni

il ricorso alla paura raggiunge quindi il massimo dell’efficacia quando:

1.spaventa a morte la gente

2.offre una raccomandazione specifica utile a vincere la minaccia che suscita spavento

3.l’azione raccomandata è ritenuta utile per ridurre la minaccia

4.colui che riceve il messaggio crede di essere in grado di realizzare l’azione raccomandata

al contrario, i ricorsi alla paura finalizzati al proseguimento del disarmo nucleare o alla diminuzione della

tossicodipendenza raramente incorporano tutti e quattro gli elementi che fanno il successo di messaggi del genere: tutti

siamo stati messi in guardia contro il terrore della desolazione nucleare e la distruzione personale e sociale causata

dalla tossicodipendenza, tuttavia poche sono state le specifiche raccomandazioni per ridurre queste minacce che il

grande pubblico ha percepito come efficaci e fattibili

l’uso della paura per iniziative a sfondo sociale o per crociate meno lodevoli pone però una questione di portata più

generale: si deve ricorrere o no all’arma della paura? come persuasori, la nostra responsabilità, se decidiamo di usare

l’arma della paura, è di assicurarci che la paura che suscitiamo sia quanto meno legittima e che serva a mettere in

guardia il ricevente contro dei pericoli potenziali, non a oscurare la questione con le emozioni perché se non lo facciamo,

corriamo il rischio di guadagnarci una credibilità di poco superiore a quella di chi grida “al lupo!”

come bersagli di appelli del genere, il nostro dovere nei confronti di noi stessi è chiederci fino a che punto la paura è

legittima prima di ingoiare l’esca lanciata dal propagandista perché se non lo facciamo, potremmo passare la vita a

correre invano per sfuggire ai lupi

la tecnica del “granfalloon”

alcuni dei risultati più interessanti e, spesso incredibili della psicologia sociale derivano da quello che è detto

comunemente paradigma del gruppo minimo, sul quale si fonda una potente tecnica di persuasione che si esplica a

livello delle emozioni

in base a questa procedura, identificata per la prima volta dallo psicologo sociale britannico henri tajfel, persone

totalmente sconosciute l’una all’altra vengono riunite in gruppi usando i criteri più futili e irrilevanti che si possano

immaginare

per usare un termine coniato dal romanziere americano kurt vonnegut, yajfel e collaboratori creavano granfalloon,

associazioni di esseri umani prive di significato e articolate solo sull’orgoglio dell’appartenenza

nonostante i soggetti fossero totalmente estranei l’uno all’altro prima dell’esperimento, non avessero mai avuto rapporti

l’uno con l’altro e mai più ne avrebbero avuti, e le loro azioni fossero completamente anonime, essi agivano come se

coloro che erano riuniti sotto la stessa etichetta insignificante fossero buoni amici o parenti stretti

mostravano di apprez-zare coloro che appar-tenevano alla stessa categoria, giudicavano più probabile che questi ultimi

avessero perso-nalità gradevoli e avessero un rendi-mento superiore ai membri dell’altro gruppo

cosa fa funzionare il granfalloon? i ricercatori hanno scoperto due processi psicologici di base:

1.uno cognitivo: la consapevolezza di “appartenere” al gruppo, ha la funzione di classificare e dare senso al

mondo, in maniera molto analoga al processo per cui parole ed etichette vengono usate per pre-persuadere

differenze tra i gruppi vengono esagerate, mentre vengono messe in risalto le somiglianze tra i membri del

le

grandfalloon in base al presupposto che “è questo ciò che la nostra categoria fa”

conseguenza grave è che i membri dell’”altro” gruppo vengono disumanizzati, dal momento che nella nostra

una

mente essi non sono più individui unici, ma finiscono per essere rappresentati da una semplice etichetta spesso carica di

disprezzo (extracomunitario, muso giallo, terrone,..): è molto più facile insultare un’astrazione

2.uno motivazionale: i gruppi sociali sono una fonte di autostima e di orgoglio, una forma di groucho-marxismo alla

rovescia: “sarei felicissimo di iscrivermi a un club che accettasse tra i suoi soci uno come me” e per ottenere l’autostima

che il gruppo offre, i suoi membri imparano a difenderlo e ad adottarne i simboli, i riti e le credenze

se il persuasore professionista, il pubblicitario, il politico, il telepredicatore possono convincerci ad accettare il loro

granfalloon, allora noi abbiamo uno strumento bell e pronto (lo strumento del propagandista) per dare senso alla nostra

vita, e man mano che la stima che proviamo per noi stessi si lega sempre più saldamente a questi gruppi, siamo

fortemente motivati a difendere il gruppo e a superare ogni ostacolo per adottarne orgogliosamente le usanze

siamo attirati dalle persone che appartengono al nostro gruppo anche se si tratta di persone di cattiva reputazione o

prive di scrupoli e apprezziamo coloro che fanno parte del nostro grandfalloon anche se l’appartenenza al gruppo

dipende da una caratteristica banale come la data di nascita

siamo inoltre anche più propensi a cooperare con coloro che appartengono al nostro grandfalloon

negli ultimi decenni gli specialisti del marketing hanno fatto grossi sforzi per classificare l’america in gruppi e stili di vita,

con l’obiettivo di creare comunicazioni e prodotti adatti a ciascun gruppo (ciascun gruppo è associato a una certa

immagine di sé e un certo stile di vita e pubblicità e prodotti vengono dunque mirati a mercati che promettono profitti: i

prodotti ricevono una “personalità” che si accorda all’immagine del target di mercato e questo tipo di pubblicità

contribuisce poi a perfezionare l’immagine di ciascun grandfalloon specificando quello che va fatto per conservare una

certa immagine)

anche la condivisione di emozioni e sentimenti può creare un grandfalloon: un senso di unione con gli altri può nascere

dal fatto di vivere insieme un momento divertente, una situazione triste, un’esperienza tormentosa

un’altra tattica di persuasione che si impiega in ufficio consiste nel mutare sottilmente il grandfalloon di una persona: una

tecnica nota spesso col nome di cooptazione

questa tecnica viene spesso usata per schiacciare l’opposizione: si pensi ad esempio a un attivista sociale fortemente

critico nei confronti delle politiche di un’azienda; l’azienda allora da al critico una posizione nell’organizzazione spesso

molto visibile ma priva di reale potere, la nomina è accompagnata di solito dall’assegnazione di un bell’ufficio, segretarie,

carta intestata, cancelleria e forse persino un posto auto e gradualmente il critico si isola dei vecchi amici “attivisti” e

diventa sempre più dipendente dall’azienda sia per le risorse materiali sia per il proprio senso di identità e l’opposizione

è neutralizzata man mano che si dissolvono i legami col vecchio grandfalloon

nel fragoroso brusio della realtà moderna, è perfettamente umano che cerchiamo di ricondurre a livelli gestibili le enormi

quantità di informazioni che riceviamo, categorizzando e assegnando etichette, come è altrettanto umano voler restare in

un gruppo ed essere orgogliosi di appartenervi

cosa si può fare per ridurre la possibilità di cadere vittime della tattica del grandfalloon? ecco cinque semplici regole

dettate dall’esperienza che potrebbero essere utili:

1.diffidate di coloro che cercano di creare gruppi minimi e di classificarvi in una certa categoria

2.non perdete mai di vista il vostro scopo e cercate di legare la vostra autostima al conseguimento di un obiettivo

piuttosto che al mantenimento dell’immagine di sé

3.non mettete tutte le uova della vostra autostima in uno stesso paniere, un grandfalloon: potreste cadere nel fanatismo

4.cercate un terreno d’incontro come strumento per ridurre l’importanza dei confini tra i gruppi

5.cercate di concepire un membro di un altro gruppo come un essere individuale, qualcuno che può avere in comune

con voi più di quello che avreste potuto immaginare

LA COLPA VENDE

la colpa vende: è un fatto della persuasione che sembra in-tuitivamente compreso da genitori, insegnanti, ecclesiastici,

istituti di beneficenza e venditori di assicurazioni sulla vita

la colpa, il senso di essere responsabili di qualche trasgressione, può però essere usata non solo per vendere focaccine

o assicurazioni sulla vita in quanto può spingervi a confessare un delitto che non avete commesso: la colpa, reale o

immaginata, spinge alla sottomissione

in che modo la colpa funge da strumento di propaganda? e per quale motivo la colpa è tanto efficace nel motivare il

comportamento umano? gli studiosi carlsmith e gross affermano che ci sono almeno tre possibili spiegazioni:

1.simpatia, o dispiacere per la vittima

2.risarcimento, o bisogno di fare ammenda per le azioni sbagliate

3.colpa generalizzata, o desiderio di risanare un’immagine di sé macchiata da una trasgressione

cosa accade quando la vittima di un’of-fesa si offre di perdonare il trasgres-sore? per quanto possa apparire strano, il

colpevole è più disposto ad accondiscendere a una richiesta quando tutto è stato perdonato

spesso l’atto del perdono è visto come un “ripartire da zero”, ossia il trasgressore viene assol-to dalla colpa e la persona

che mostra clemenza viene considerata un amico ma gli esperimenti hanno messo in luce che non si prova affetto per le

persone verso le quali ci si sente in obbligo

un’altra reazione comune ai sentimenti di colpa prodotti dalla trasgressione ai danni di qualcun altro consiste nel gettare

discredito sulla vittima una volta sopraffatti dalla colpa, i nostri pensieri e il nostro comportamento sono finalizzati a

sbarazzarci di tale sentimento e il risultato finale è, nel caso migliore, la manipolazione del nostro comportamento e, nel

caso forse peggiore, un danno permanente alla stima che abbiamo per noi stessi o persino la perdita della nostra libertà

il potere della colpa di condannare e persuaderle deriva, come per molti appelli alle emozioni, dalla sua capacità di

dirigere i nostri pensieri e incanalare le nostre energie: quando ci sentiamo colpevoli la nostra reazione tipica e’ di

prestare scarsa attenzione alla forza di un argomento, ai meriti di un’azione suggerita

i nostri pensieri e le nostre azioni invece sono rivolti a rimuovere il senso di colpa, ad aggiustare in qualche modo le cose

o a fare la cosa giusta: cadiamo nella trappola della razionalizzazione

la colpa può essere utile per la società: immaginate una società in cui nessuno sente rimorso per le trasgressioni di cui è

colpevole

molti effetti della colpa, naturalmente, non sono positivi e molti sensi di colpa sono immeritati: la colpa può essere indotta

ricordando al ricevente peccati da tempo espiati, facendo apparire enormi piccole trasgressioni, o attribuendo al

ricevente la responsabilità di un delitto che non ha commesso

una volta sopraffatti dalla colpa, i nostri pensieri e il nostro comportamento sono finalizzati a sbarazzarci di tale

sentimento e il risultato finale è, nel caso migliore, la manipolazione del nostro comportamento e, nel caso forse

peggiore, un danno permanente alla stima che abbiamo per noi stessi o persino la perdita della nostra libertà

CHE INFLUENZA HA UN FIORE REGALATO?

il successo degli hare krishna è basato sul successo della loro tecnica di approccio che faceva uso di quella che viene

chiamata la regola della reciprocità

una regola è una guida specifica di comportamento: ad esempio, lascia il 15% di mancia, non passare davanti alle

persone in fila per entrare al cinema, non orinare in pubblico, non leggere la posta altrui la forza dell’impegno

se si infrange una regola, la cosa più probabile è che si incorra in una forma di sanzione e disapprovazione sociale: uno

sguardo gelido, pettegolezzi e ridicolo, isolamento e ostracismo, e in qualche caso persino un castigo corporale, la

prigione, l’esilio o la morte

spesso le regole possono essere associate a un ruolo specifico (cucinare è cosa da donne; gli uomini d’affari sono

competitivi) o a una specifica cultura (mangia con la forchetta invece che con le bacchette)

altre regole sono accettate comunemente e appaiono in molte culture e società (l’incesto è tabù; onora i tuoi impegni) e

la regola della reciprocità è una di queste

la regola della reciprocità recita: “se faccio qualcosa per te, tu sei obbligato a rendermi il favore e a fare qualcosa per

me” e una ragione dell’esistenza di questa regola in molte culture e’ data forse dal suo valore per la società in quanto

disciplina lo scambio all’interno di una cultura, garantisce che la persona che fa il primo scambio non verrà ingannata

in che modo gli hare krishna sfruttavano la regola della reciprocità per estorcere denaro? col semplice espediente di

regalare un fiore al destinatario delle loro attenzioni: il dono di un fiore instilla un senso di obbligo e di debito e come si

può rendere il favore? ovviamente facendo una donazione alla società o acquistando un’edizione pregiata della loro

pubblicazione

il ricorso alla regola della reciprocità per garantirsi l’acquiescenza ha numerose varianti, una delle più ingegnose delle

quali è stata chiamata tecnica della “porta in faccia”: si esordisce facendo una richiesta estrema la quale verrà

sicuramente respinta che però condurrà a una maggiore disponibilità a scendere a un compromesso

un altro impiego della regola della reciprocità si ritrova nella tecnica del “non è tutto” che viene comunemente usata negli

spot serali in cui vengono venduti articoli per cucina: jerry burger si mise a vendere dolci da forno i cui prezzi non erano

esposti e quando si fermava un passante chiedendo informazioni, gli veniva detto che i dolci costavano 75 centesimi, ma

prima che il cliente potesse rispondere si aggiungeva: “aspetti, non è tutto: col dolce può avere anche questi due

biscotti”, e gli si mostravano due biscotti di media grandezza; altri passanti si sentivano dire fin dall’inizio che per 75

centesimi potevano acquistare il dolce e due biscotti e burger scoprì che riusciva a vendere quasi il doppio di dolci e

biscotti quando il venditore annunciava successivamente un extra piuttosto che quando fin dall’inizio menzionava i

biscotti

la tecnica della “porta in faccia” e quella del “non è tutto” si poggiano su due processi psicologici di base:

1.primo, sia la richiesta iniziale più onerosa sia l’offerta iniziale ridotta instaurano un effetto contrasto simile a quello che

si produce con le esche (donare mezzo litro di sangue non sembra gran cosa se lo paragoniamo al donare sangue a

intervalli regolari per i prossimi tre anni)

2.secondo, la concessione immediata da parte del richiedente richiama immediatamente la regola della reciprocità (il

richiedente dice implicitamente: “ho appena ridotto la mia richiesta da tre anni di donazioni di sangue a una sola

donazione; tocca a te, ora, contraccambiare)

in linea generale, la regola della reciprocità è efficace come strumento di persuasione in quanto pilota i nostri pensieri e

ci motiva ad agire sulla base di questi ultimi: invece di pensare “è un buon affare?” siamo indotti a pensare “come posso

ricambiare il favore?”

la nostra motivazione primaria è evitare il senso di disagio che nasce dal trasgredire la regola

LA FORZA DELL’IMPEGNO

in linea di massima, per tutti noi è importante essere “persone di parola”, vale a dire essere coerenti con noi stessi e

onorare i ns impegni

quando ci rimangiamo la parola tendiamo a sentirsi a disagio, anche se l’impegno è evidentemente incon-sistente come

quello preso con il venditore di enciclopedie: per conservare un’idea positiva di noi stessi facciamo fronte ai nostri

impegni e la trappola della razionalizzazione ha catturato un’altra vittima ignara

la tecnica di approfittare della consapevolezza dell’impegno preso per indurre la persuasione spesso si applica in

piccole dosi: quando gli individui si impegnano anche in modo minimo aumenta la probabilità che in seguito si impegnino

ulteriormente nella medesima direzione e questo processo di usare piccoli favori per incoraggiare la gente ad

accondiscendere a richieste più pesanti è stato chiamato la tecnica del “piede nella porta” la cui efficacia deriva dal fatto

che il piccolo favore fatto in precedenza genera pressioni a concedere un favore più grande (in pratica, aderiamo alla

richiesta più onerosa per essere coerenti con il nostro impegno precedente)

alcuni sperimentatori hanno scoperto che la possibilità che una persona vada a votare il giorno delle elezioni aumenta

semplicemente chiedendole se prevede di andare al seggio

la tecnica chiamata del “colpo basso” funziona in questo modo: supponete di entrare in un autosalone con l’intenzione

di acquistare una macchina nuova, avete già chiesto il prezzo dell’auto che desiderate presso diversi rivenditori e sapete

che potete acquistarla per circa $ 11.300. sorpresa! il venditore vi dice che vela può lasciare a $ 10.542. eccitati

dall’affare concludere l’accordo e firmate un assegno per la somma pattuita. mentre il venditore porta l’assegno al

direttore delle vendite per concludere la transazione vi fregate le mani per l’esultanza e vi immaginate alla guida della

nuova auto ma ahimè, 10 minuti dopo il venditore torna con un’espressione sconsolata sul volto: sembra che ci sia stato

un errore di calcolo e che il direttore delle vendite se ne sia accorto. il vero prezzo dell’auto è di $ 11.684. potete

ottenerla meno altrove, inoltre la decisione di acquisto non è irrevocabile eppure, in tali circostanze, molte più persone

manderebbero avanti la transazione di quanti lo avrebbero fatto se il prezzo richiesto inizialmente fosse stato di $

11.684, anche se la ragione per l’acquisto di quest’auto da questo concessionario (la convenienza del prezzo) non esiste

più

cosa succede in questa situazione? sono almeno tre le cose importanti da notare:

1.primo, se da un lato la decisione di acquisto del cliente è senz’altro revocabile, dall’altro esiste un impegno,

sottolineato dall’atto della firma di un assegno per la somma pattuita e dalla sua consegna al venditore

2.secondo, tale impegno ha innescato l’anticipazione di un’esperienza piacevole o interessante: uscire dal negozio alla

guida di un’auto nuova (la frustrazione dell’evento atteso produrrebbe un senso di delusione)

3.terzo, sebbene il prezzo finale sia nettamente più elevato di quanto il cliente prevedesse, esso risulta solo di poco

superiore al prezzo praticato altrove e in tali circostanze il cliente in pratica dice a se stesso: “oh, che diavolo. sono già

qui, ho già riempito i moduli, perché rimandare?”

l’impegno può autoalimentarsi e sfociare in una visione sempre più tenace e a una linea di condotta spesso fallimentare:

una volta preso un piccolo impegno, siamo pronti ad assumercene di maggiori

il comportamento iniziale deve essere giustificato e il risultato è che vengono cambiati gli atteggiamenti; tale

cambiamento a sua volta influenza le decisioni e il comportamento futuri: il risulta-to è una fedeltà apparentemente

irrazionale a un’iniziativa com-merciale scadente, a un acquisto privo di senso, a una corsa agli armamenti sfuggita ad

ogni controllo

i processi di escalation dell’impegno possono essere stati un fattore impo-rtante nell’accentuazione graduale del

coinvolgimento statunitense nella guerra del vietnam

come per altre motivazioni ed emozioni, l’impegno e la coerenza possono avere uno scopo e un valore (nessuno vuole

vivere in una società di mentitori incoerenti e ipocriti!) ma gli impegni tuttavia possono costruire una trappola

propagandistica: ci impegniamo talvolta inavvertitamente, talvolta erroneamente, e poi, in tutta onestà, adeguiamo la

nostra vita a quell’impegno e il propagandista in gamba sa di sicuro come assicurarsi il nostro impegno e far scattare la

trappola della razionalizzazione

in tali casi gioverebbe chiedersi “come sono finito in questa situazione?” ma per fortuna, nel caso di acquisti di prodotti

costosi, molti stati prescrivono che i consumatori sia concesso un periodo di “ripensamento” dopo l’acquisto, il tempo

necessario per ricevere dagli impegni sbagliati (purtroppo, nel caso di eventi bellici e della politica internazionale tali

decisioni possono essere irrevocabili)

sarebbe anche utile ricordare che l’azione più onorevole è sempre quella di smettere di onorare impegni disonorevoli

PREDICA BENE E RAZZOLA BENE

talvolta gli esseri umani fanno cose che procurano un piacere immediato ma li mettono contemporaneamente in grave

pericolo: un esempio doloroso è dato dalla diffusione dell’aids

la negazione è un meccanismo potente che può avere effetti autodistruttivi in quanto consente alle persone di bloccare o

distorcere il pensiero razionale e di conseguenza impedisce loro di prendere misure preventive utili

considerato questo dato di fatto, come si può indurre giovani adulti sessualmente attivi a valutare con maggiore realismo

la loro vulnerabilità nei confronti dell’aids e, di conseguenza, ad ammettere l’uso di profilattici durante i rapporti sessuali?

una strategia promettente è quella di impedire la negazione: invece di cercare di vendere alle persone le virtù del sesso

sicuro attraverso un argomento razionale e diretto, potremmo girare il meccanismo di negazione facendo appello alla

fondamentale necessità umana di considerare noi stessi persone di grande integrità

dagli esperimenti il fenomeno dell’ipocrisia funziona, ossia provoca un cambiamento notevole in un comportamento

inveterato, nella misura in cui le persone sono rese pienamente consapevoli della propria ipocrisia e hanno a portata di

mano un modo perfettamente ragionevole di ripristinare la propria integrità macchiata (vedi esempi di utilizzo del

profilattico o dello stare poco tempo sotto la doccia)

se la nostra ipocrisia non ci viene duramente contestata, tendiamo tutti a rimuovere dal campo visivo i nostri

comportamenti ipocriti e a non fare nulla per emendarli: in mancanza di un percorso evidente, disponibile e socialmente

valido per ristabilire la nostra integrità, possiamo limitarci ad azioni simboliche come indossare una maglietta

politicamente corretta o incollare un adesivo “giusto” sulla nostra auto

molti di noi sono d’accordo nel ritenere che è una buona idea far scattare un meccanismo potente come quello

dell’ipocrisia se lo scopo è di indurre le perso-ne a comportarsi in maniera responsabile nei confronti dell’ambiente, e

ancor più se ci prefiggiamo di salvare le loro vite e quelle dei loro partner sessuali

tuttavia questa tecnica ha il suo rovescio, dato che, come gran parte delle strategie di persuasione analizzate in questo

libro, anche questa è un’arma a doppio taglio: quale sarebbe il nostro giudizio se ci servissimo di questa tecnica

semplicemente per conseguire un profitto economico?

LA PSICOLOGIA DELLA SCARSITA’ E LA MISTICA DEI FANTASMI

l’attrattiva di un oggetto può essere accentuata facendolo apparire scarso e indisponibile, erigendo barriere che rendono

difficile ottenerlo

pubblicitari e venditori sanno perfettamente che la scarsità vende (“solo nei migliori negozi”, “fino ad esaurimento

scorte”, “edizione limitata”, “disponibile solo per un periodo limitato”)

in che senso la scarsità attira? cosa accade quando un oggetto viene reso indisponibile e diviene in tal modo una scelta

fantasma? i fantasmi possono catturare l’immaginazione e ciò che non è disponibile diventa esotico: quando scopriamo

che una merce è scarsa o può essere disponibile, una delle nostre prime deduzioni è che essa deve essere anche

desiderabile (per quale altro motivo dovrebbe essere tanto rara?)

tendiamo a usare una regola semplice: se è raro, se non è disponibile, deve essere di valore: considerata la facilità con

cui le informazioni relative alla scarsità e alla disponibilità delle merci possono essere manipolate, il potenziale

propagandistico di tale tecnica è pressocché illimitato ed è a disposizione di chiunque

la presenza di un fantasma può influenzare in maniera sottile la nostra percezione e ad esempio, sentir parlare della

possibilità di uno scudo difensivo nei cieli, può indurci a ritenere inadeguate le nostre attuali capacità difensive

i fantasmi, come le alternative scarse ma disponibili, possono anche scatenare una reazione emotiva, e di questo può

approfittare l’abile propagandista: come accade per la maggior parte dei beni di consumo, il possesso di un oggetto raro

o non alla portata di tutti è un mezzo per definire la propria identità (“sono unico e speciale perché possiedo qualcosa

che a nessun altro o almeno non molti, è riuscito di procurarsi”)


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in discipline della ricerca psicologico-sociale (corso in teledidattica - consorzio Nettuno)
SSD:
Università: Padova - Unipd
A.A.: 2015-2016

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher ruggero_1973 di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Comunicazione e persuasione e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Padova - Unipd o del prof Arcuri Luciano.

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