Riassunto esame business plan, docente Sanguigni, libro consigliato Il business plan, Antonio Borrello

CAPITOLO 3- IL PIANO OPERATIVO

3.1 Localizzazione

Questa sezione contiene una sintetica descrizione dei locali ove l’azienda commercializza

o intenderà commercializzare i propri prodotti, e di quelli dove invece avverrà la

produzione.

Locali commerciali

I locali di vendita, sono generalmente critici nel caso di business operante nel mercato dei

beni di consumo, al contrario, i locali commerciali qualora esistano devono essere situati in

aree che minimizzano i costi distributivi. Nel caso di beni di consumo, è difatti rilevante

considerare l’accesso ai beni/servizi da parte dei consumatori: un locale di vendita verrà

aperto, nel rispetto dei vincoli esterni, nel luogo dove garantirà un forte afflusso di

clientela. Dato che il mercato della domanda e dell’offerta determina, di per sé, l’onerosità

delle soluzioni immobiliari in funzione dell’attrattività dell’area, può essere conveniente per

un’impresa, soprattutto se neocostituita, ripiegare su un locale più economico in una zona

di minor valore purché sia comunque strategicamente valida. Nel caso di beni industriali,

non è critica la vicinanza al mercato della clientela come nel caso di beni di consumo,

l’attenzione viene spostata sull’esistenza di infrastrutture che agevolino al massimo la

distribuzione dei prodotti. Il consumatore è qui un’impresa, la natura del servizio è

differente cosi proprio come la funzione che il prodotto deve assolvere. In genere, la scelta

tra alternative valide è ben più ampia rispetto al caso del locale per i beni di consumo.

Spesso, è strategicamente rilevante un’intera area, e non necessariamente, come nel

caso del mercato di consumo, l’esatta posizione dell’impresa commerciale.

Locali produttivi

I locali di produzione rispondono a esigenze diverse, in quanto strettamente legate alla

natura del business oggetto di studio. In genere, sia per aziende operanti nei beni di

consumo sia per quelle rivolte ai beni industriali, tali locali devono collocarsi in aree che

rispettino i requisiti di un efficiente approvvigionamento e di accessibilità della manodopera

adeguata al tipo di lavorazione effettuata. L’area di produzione deve infatti tener conto

della vicinanza a fonti di materie prime o a infrastrutture efficienti, nel caso l’origine di

determinate materie sia relativamente lontana. Al contempo, soprattutto in settori di

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business molto specializzati, nella scelta di edificazione di un impianto non è possibile

prescindere dalla considerazione della disponibilità di personale qualificato a costi

sostenibili, in base alla tipologia di business intrapresa. La considerazione congiunta dei

due fattori può giustificare la scelta di un’area di produzione particolarmente onerosa per

l’approvvigionamento, qualora sia più che compensata economicamente dalla presenza di

manodopera a buon mercato (o viceversa). In ultimo, occorre sottolineare che come per i

locali commerciali, la scelta localizzativa di un impianto di produzione deve essere inserita

in considerazioni di più ampio respiro, quali il contesto legislativo e socio-economico della

regione o del paese considerati, che possono completamente stravolgere le conclusioni

emerse in precedenza.

3.2 Produzione

Questo paragrafo si sofferma sulla generica descrizione dell’attività produttiva, illustrando

in breve le varie fasi del processo, le caratteristiche peculiari, nonché eventuali

competenze distintive dell’azienda rispetto alla concorrenza in quest’area. In termini di

contenuto, lo studio dovrà in genere prevedere le seguenti tematiche:

Macchinari: questa sezione non richiede un elevato tempo di stesura, il più delle voltte è

sufficiente un elenco delle attività materiali che vengono acquistate e impiegate nel nuovo

progetto. È utile inserire una nota in cui si evidenzi, per ogni singolo bene, lo stato fisico, il

controvalore, il mezzo di pagamento e infine il valore di realizzo in ipotesi di liquidazione

dell’investimento. Informazioni quali il piano di ammortamento non devono essere qui

inserite, ma saranno fornite successivamente, in concomitanza con i calcoli economica

nella parte finale del business plan.

Processi: l’analisi dei processi è molto utile per arrivare a diverse informazioni quali le

celte in termini di lay-out produttivo e la determinazione della forza lavoro. Tale indagine,

che riveste un carattere prettamente tecnico, è volta a definire i processi di lavorazione, le

tempistiche della varie fasi e a esplicitare conseguentemente la forza lavoro necessaria a

coprire le esigenze di produzione previste. La rappresentazione grafica del processo e dei

macchinari impiegati per la produzione ha la stessa funzione dei grafici che

accompagnano le tabbelle: in essa l’interlocutore è in grado di visualizzare in un grafico

esemplificativo la descrizione più o meno tecnica dei processi. Dal lay-out si determina

inoltre lo studio del rapporto tra spazio produttivo e risorse umane: un equilibrato e

armonioso peso tra le due componenti può comportare sensibili ripercussioni positive nella

produttività ed efficienza delle risorse impiegate.

Capacità: l’analisi e la pianificazione del flusso di lavoro e la capacità di produzione di

un’impresa sono fondamentali al fine di supportare il piano delle vendite previsto,

soppesando l’elemento della capacità con quello degli investimenti sottostanti. Infatti gli

investimenti dipendono dalla natura dell’attività svolta e dal grado di internalizzazione dei

processi produttivi. Una corretta pianificazione magari anche mediante l’utilizzo dello

strumento della sensivity analysis, consente di determinare la capacità giudicata ottimale

nella fase di avvio e/o sviluppo dell’impresa, bilanciando questi aspetti, e magari

dimostrando come si pensa di ovviare a eventuali picchi della domanda nel breve periodo.

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Nelle imprese industriali, questa analisi parte dall’individuazione dei macchinari, della loro

capacità tecnica di trasformazione e dall’analisi dei flussi di lavorazione, consentendo di

determinare la capacità di produzione massima che l’impresa è in grado di erogare sulla

base delle ipotizzate risorse di investimento.

Magazzino: in questa sezione del piano occorre altresì dare spazio al tema delle giacenze

delle scorte, ossia alla pianificazione delle politiche di scorta, che possono essere per

caratteristiche del business e per scelte manageriali più orientate alla creazione di livelli

più o meno alti nelle giacenze. Non si parla in questo caso dei locali dedicati a ospitare il

magazzino, né a temi connessi alla logistica, ma solo alle caratteristiche della politica delle

scorte che hanno una incidenza nell’ambito della complessiva attività di programmazione.

Qualità: occorre dare spazio in questa sede a una tematica inerente al processo di

produzione: in controllo qualità. Difatti, se assegnassimo alla qualità di prodotto la

concezione più ampia, avremmo due componenti:

Una interna all’azienda, legata alla qualità intrinseca dei materiali e alla tecnologia

1. di fabbricazione

Una esterna all’azienda, relativa al servizio alla clientela

2.

Mentre la componente esterna è uno strumento di marketing-mix definito come accessorio

di prodotto, la qualità di fabbricazione è tematica prettamente produttiva. L’impresa deve

prevedere, in base alle caratteristiche tecniche del prodotto/processo e alla scala di

produzione, un sistema efficace di controllo qualità che assicuri la conformità dell’output

agli standard richiesti. Così come per il servizio post-vendita, la questione risiede nel

trade-off tra il beneficio legato a una migliore qualità dell’offerta, e le risorse impiegate in

tale miglioramento qualitativo. Occorre cioè spingere la ricerca della qualità sino al punto

in cui il beneficio del miglioramento di prodotto sia superiore all’onerosità del risultato

raggiunto.

Know-how: sempre con l’accortezza di individuare le fonti del know-how che possono

essere sia di tipo tecnico sia intellettuale, in questa sezione è utile descrivere la presenza

di particolari competenze distintive che assicurano l’erogazione di prodotti o servizi migliori

assicurando benefici qualitativi o di convenienza economica ai propri clienti.

3.3 Logistica

In questo paragrafo si esporranno i risultati dello studio della movimentazione in entrata e

uscita delle merci, del loro stoccaggio e della distribuzione sul mercato dei beni prodotti,

non entrando in dettaglio, a meno che particolari processi e/o tecniche adottate possano

costituire uno dei caratteri distintivi dell’azione imprenditoriale.

La movimentazione: mezzi impiegati nel trasporto, risorse umane dedicate, caratteristiche

della merce movimentata, gestione diretta della spedizione o delega ad aziende fornitrici,

grado di automazione dei flussi informativi interni ed esterni, velocità di consegna ecc.

Il magazzino: oltre a descrivere i locali destinati allo stoccaggio dei materiali e dei prodotti,

l’imprenditore dovrà menzionare la capacità residua in ipotesi di crescita dell’attività, il

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personale assegnato, l’idoneità dei locali allo stoccaggio in relazione alla qualità della

merce, la funzionalità del magazzino e i vantaggi della sua localizzazione.

La distribuzione: l’imprenditore può riprendere questo contesto per descrivere i canali che

sono utilizzati dall’impresa, e le motivazioni sottostanti a una simile scelta, soprattutto nei

casi in cui l’accesso ai canali di vendita sia critico per il successo delle politiche

commerciali.

3.4 Piano di Marketing

Eccoci così arrivati a una sezione estremamente importante del piano economico-

finanziario. In essa l’imprenditore deve mostrare come, dopo la pianificazione della

produzione e lo studio dell’organizzazione aziendale, sia capace di implementare

concretamente un piano di vendite. Per far questo, è necessario esplicitare in modo chiaro

e completo il piano delle vendite, che sarà perseguito facendo leva su strumenti di

marketing coerenti con gli obiettivi imprenditoriali. Per sviluppare un valido piano di

marketing, occorre prima aver acquistato tutta una serie di informazioni di mercato, sia dal

lato della domanda sia dal lato dell’offerta. Ma consideriamo più da vicino le parti e il

contenuto del piano di marketing.

Obiettivi: iniziando la redazione di un piano di marketing attraverso l’esplicitazione degli

obiettivi e delle strategie si vogliono perseguire i seguenti scopi:

• Collocare gli obietti