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MARGINE DI CONTRIBUZIONE
Il margine di contribuzione rappresenta la quota parte del prezzo necessaria per coprire i costi di struttura (costi fissi), e quindi il contributo che dà ogni prodotto a coprire detti costi.
Considerazioni
Nell'ambito aziendale, due fra le funzioni che devono perseguire una costante necessaria cooperazione sono il Commerciale e la Produzione. I risultati aziendali dipendono molto dai ricavi i quali a loro volta dipendono dai volumi di vendita, e questi ultimi sono influenzati sicuramente dal prezzo, ma anche dal rispetto dei termini di consegna oltre che dal servizio post vendita al cliente.
I rapporti di lavoro tra questi due servizi sono molto stretti e le loro attività e quindi i risultati dipendono molto dal livello di servizio che esiste tra di loro in termini soprattutto di scambio e di tempestività di informazioni. È sicuramente questa un'area non solo quindi di collaborazione, ma anche di potenziale conflitto. Nel seguito sono riportati alcuni
esempi in tal senso coi commenti dei due servizi:Pianificazione della capacità produttiva e previsione delle vendite a lungo termine
- Comm.: manca sempre la capacità sufficiente
- Prod: le previsioni di vendita non sono mai affidabili
Determinazione dei tempi di produzione e previsione delle consegne:
- Comm: occorrono risposte rapide e tempi di consegna ristretti altrimenti perdiamo il mercato
- Prod: gli impegni col cliente devono essere realistici e non si può cambiare previsioni così spesso
Consegne e distribuzione fisica
- Comm: a magazzino non c'è mai la merce che serve
- Prod: non possiamo tenere tutto a magazzino
Livello qualitativo del prodotto
- Comm: la qualità non è mai quella richiesta dal cliente
- Prod: esasperare certe richieste mettono in difficoltà la produzione e aumentano inutilmente i costi; a volte bisogna saper dire anche di NO al cliente.
Ampiezza gamma di prodotti
- Comm: il...
ma non come importanza, è quello di tenere informati i servizi aziendali sull'andamento dei prezzi e, per quanto possibile, sullo sviluppo di nuove tecnologie, nuovi materiali, etc.
Il processo d'acquisto, si sviluppa dal momento della nascita del bisogno aziendale e termina quando il fornitore è stato pagato (salvo casi di contestazioni successive). Questa funzione è nata, in un primo tempo, come semplice esecutrice di richieste d'acquisto formulate da tutti i servizi aziendali, e solo successivamente si è sviluppata fino ad avere un grande coinvolgimento nel processo d'acquisto. Ciò in quanto si è progressivamente notata l'importanza di questa funzione nello sviluppo delle strategie aziendali. Si è cioè trasformata da un ufficio commerciale, ad un ufficio con un certo contenuto tecnico per poter dialogare efficacemente col fornitore e, nel contempo, fornire dati soprattutto economici relativi.
all'andamento delle forniture. Dimostrazione di ciò è che in alcune strutture da funzione di staff è passato a funzione di line. Le variabili (dipendenti tra loro) che costituiscono parte integrate del processo d'acquisto, sono: quantità • tempo • qualità • prezzo • con un mix che può variare a seconda delle situazioni di mercato, di produzione, di urgenza, etc. Di queste quattro variabili, il tempo e la qualità possono causare costi indotti. Rapporto col fornitore Il rapporto coi fornitori è molto delicato perché è l'approvvigionamento dei beni che consente all'azienda di produrre ciò che vende, e un corretto rapporto biunivoco è una delle garanzie di raggiungimento degli obiettivi aziendali. Occorre definire dei criteri di "selezione" del fornitore e di "disimpegno" dallo stesso, sempre nel rispetto del fornitore medesimo. Quello che un servizioAcquisti deve fare per essere efficiente si può condensare nelle seguenti "filosofie":
- dimensionare il parco fornitori (tempi lunghi)
- rinnovare continuamente il parco fornitori
- allevare e "curare" il fornitore
- valutare e misurare il fornitore (tecnologia, consegne, solidità, % fatturato, ...)
- programmare il fornitore
- ricercare nuove tecnologie
- ricercare nuovi prodotti
- analisi continua dei prezzi sul mercato
Processo decisorio
Ribadendo che per sviluppare un efficiente processo d'acquisto è essenziale la reciproca collaborazione con gli altri servizi in merito alle esigenze e ai prodotti da acquistare, i fattori chiave da tenere presenti sono:
- rispondenza del bene alle specifiche richieste
- prezzo congruo e costante nel tempo
- rispetto dei termini di consegna
- costi di imballo e spedizione
- qualità del prodotto
- costanza di produzione nel tempo
conoscenza diretta
- Ordini aperti
Conoscendo con una buona approssimazione i fabbisogni di un articolo nel corso di un periodo, si concorda con il fornitore:
- il prezzo (fissato per tutto l'anno)
- le quantità per ogni singola fornitura
- la periodicità dei lotti di fornitura
- la scorta minima che il fornitore deve garantire in ogni momento
Su queste basi si emette l'ordine che ha validità fino all'evasione di tutta la quantità totale prevista nel periodo stabilito.
Per l'azienda vi sono diversi vantaggi:
- costanza del prezzo per il periodo
- garanzia di materiale sempre disponibile anche in caso di maggiori consumi non previsti
- minori costi di ordinazione (un solo ordine nel periodo)
63Dodici regole per un buon acquisitore:
- suddividere gli articoli in tre classi di gestione:
- materiali strategici da gestire per eccezione
- materie prime e componenti molto importanti come valore globale
- materie
prime e componenti con difficoltà in termini di fonti di approvvigionamento
materie prime e componenti con quotazioni soggette a fluttuazioni
per le quali devono essere costantemente aggiornate le informazioni sul fabbisogno
aziendale e sull'andamento del mercato
materiali da gestire a programma: materiali importanti in termini economici e da approvvigionare solo a fronte di programmi di produzione acquisiti o con previsioni quasi certe
materiali da gestire a riordino: materiali di valore non eccessivo per i quali si possono accettare perdite d'inventario per rimanenze non utilizzabili e da approvvigionare con sistemi a livello di riordino e scorta di sicurezza
2) elaborare un piano annuale di approvvigionamento da aggiornare periodicamente:
a livello di singolo articolo per i materiali da gestire per eccezione
a livello di raggruppamento merceologico per i materiali a riordino
3) controllare l'efficacia della gestione dei
materiali con indici di rotazione per aree operative (rapporto tra il valore o la quantità acquistata in un periodo e il valore o la quantità media giacente a magazzino nello stesso periodo). 4) Procedere attraverso impegni o contratti quadro (ordini aperti, magazzino presso il fornitore, sconti quantità, ecc.) che consiste nel trattare ad inizio anno ed una sola volta all'anno le condizioni di fornitura di tutti gli articoli in modo da: - Ottenere condizioni di prezzo più favorevoli - Non avere sorprese di aumenti durante l'anno (avere costi certi per i materiali) - Semplificare le procedure di emissione ordini e consegne (riduzione tempi, carta, archivi, ecc. in ufficio) - Non avere rotture di stock su materiali critici 5) Attivare azioni di analisi del valore: verificare che l'articolo acquistato non presenti caratteristiche superflue alle reali necessità (e quindi costi inutili). 6) Proporre agli uffici tecnici e di...produzione azioni di normalizzazione e unificazione (problema del livello tecnico di conoscenza dell'acquisitore)
attuare costantemente ove possibile l'analisi dei costi sul prodotto d'acquisto (non preoccuparsi solo dello sconto)
proporre e verificare scelte di "make or buy": valutazione se è più conveniente per l'azienda produrre internamente un dato articolo o acquistarlo dall'esterno
Considerare la trattativa il punto fondamentale dell'atto d'acquisto, impostando anche una promozione degli acquisti che significa:
- instaurare un rapporto non solo commerciale
- offrire e chiedere una stretta collaborazione nel prevedere e risolvere i reciproci comuni problemi
- fidelizzare il fornitore con certe condizioni di servizio
mettersi in discussione
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