Risposte domande Economia e gestione delle imprese internazionali

Accordi dell’area di produzione

Sono degli accordi contrattuali di collaborazione internazionale, e nell’area di

produzione possiamo distinguere i contratti di produzione e il Licensing Internazionale.

Nei contratti di produzione, l’impresa che intende entrare in un mercato, detta

contractor, affida la produzione ad un’azienda locale. A produzione ultimata il prodotto

viene consegnata al committente (contractor) che provvederà alla distribuzione. Si

ricorre ai contratti di produzione quando le barriere per l’accesso al mercato sono alte

e quando la domanda risulta essere troppo bassa da poter giustificare un

insediamento produttivo all’estero. I vantaggi di adoperare i contratti di produzione

sono vari, tra cui l’abbassamento dei costi di produzione con la relativa creazione di

forme produttive più adatte al mercato locale, oppure la possibilità di poter apporre il

“made in”, l’abbassamento dei costi logistici e burocratici, e infine risulta più facile per

l’azienda uscire dal mercato qualora lo desideri. La rimozione di un impianto

produttivo è ben più onerosa dalla risoluzione di un contratto. Abbiamo però anche

alcuni svantaggi per questi accordi, i più importanti sono che il produttore acquisirà il

mio metodo e il mio know-how e potrebbe in futuro diventare un mio concorrente

diretto, e c’è in più la problematica che non sempre è facile trovare il personale adatto

alla produzione, perciò c’è il rischio di un aggravio di costi di formazione del personale.

Nel licensing internazionale invece, un’impresa, detta licenziante o licensor, concede

ad un’altra impresa, detta licensee il diritto di utilizzo di una tecnologia particolare o

un processo produttivo brevettato, nonché un marchio per realizzare un certo prodotto

ed eventualmente commercializzarlo, dietro il pagamento di un compenso. Tale

accordo è utile alle imprese con risorse e competenze significative che intendano

espandersi geograficamente senza destinare risorse aggiuntive. Il compenso erogato

dal licensee al licensor può essere immediato, con il vantaggio per il licensor di avere

la sicurezza del pagamento e un’immediata liquidità, oppure dilazionato, sotto forma

di royalty (pratica vantaggiosa per il licensee), che può essere sulla % delle vendite

oppure un compenso fisso per ogni unità venduta. Solitamente si adopera un mix di

compensi. La licenza può essere concessa IMPIANTO CHIAVI IN MANO, vale a dire che il

licensor si occupa della progettazione, della realizzazione e della messa in attività

della struttura produttiva, può essere PRODOTTO IN MANO, dove oltre al chiavi in

mano si curerà anche l’addestramento del personale e il processo produttivo, e può

essere infine MERCATO IN MANO, dove in aggiunta al prodotto in mano il licensor

mette a disposizione anche gli sbocchi di vendita. I vantaggi principali del licensing

sono che con tale pratica si riescono a bypassare eventuali barriere e si contengono i

costi della logistica: infatti anziché importare i prodotti essi verranno prodotti in loco.

Ulteriore vantaggio è inerente ai prodotti con obsolescenza rapida: meglio trasferire il

know-how a qualcuno e sfruttare gli introiti piuttosto che perdere tempo ad aprire una

filiale per produrre un prodotto ormai obsoleto e con scarse prospettive di vendita. I

rischi principali del licensing sono sostanzialmente 3: c’è in primis la possibilità di

creare un nuovo concorrente (visto il trasferimento del know-how), in secundis c’è la

possibilità che le condotte del licenziatario danneggino il marchio (Benetton accusata

di razzismo), e infine se in futuro si volesse aprire una filiale mancheranno le

conoscenze dirette e consolidate negli anni, che rimarranno al licenziatario.

Adattamento prodotto e marca, siti produttivi adattati

L’adattamento del prodotto è una politica del prodotto e si concretizza tramite

l’adattamento o l’offerta di un nuovo prodotto. La modifica del prodotto può avvenire

sugli attributi strutturali, esterni o di servizio. Gli attributi strutturali sono gli

ingredienti, il gusto, il profumo, la qualità ecc. Un esempio di modifica di tali attributi è

stata fatta dallo shampoo Vidal. Il prodotto è uguale ovunque ma in alcuni paesi

cambia l’intensità del profumo, in Giappone è più leggero. Gli attributi esterni sono la

confezione, la forma, il design, i colori ecc. Bisogna prestarci attenzione perché in

alcune culture i colori hanno significati diversi dai nostri, esempio in Giappone il bianco

indica il lutto, mentre il nero eleganza e potere. Gli attributi di servizio sono quelli di

tipo commerciale, finanziario, di supporto. Ad esempio in America viene ritenuto

normale che un prodotto necessiti di assistenza, mentre in Asia ci si aspetta che il

prodotto duri per sempre.

L’offerta di un nuovo prodotto invece è tipica delle imprese policentriche, ed è una

pratica più impegnativa e costosa in quanto richiede nuove progettazioni a seconda

del paese. Tale pratica è quindi più adatta per quei Paesi con una domanda potenziale

di una dimensione adeguata. Un esempio può essere quello della Ford, che analizzato

il mercato indiano si è resa conto che c’è una tendenza a partire con la seconda

marcia e ad usare spesso il clacson, e in più le strade sono molto strette e dissestate

rispetto agli altri paesi: in virtù di tali analisi ha progettato una macchina con una

frizione speciale e con un clacson più potente e con attributi strutturali diversi per

sostenere le diverse strade indiane. L’offerta di un nuovo prodotto risulta invece una

scelta obbligata per le imprese che realizzano grandi opere di ingegneria civile.

L’adattamento della marca si esplica nell’attuazione di una politica di marca locale:

per il paese estero viene modificato il marchio, vuoi per motivi fonetici (magari un

nome in un’altra lingua risulta offensivo) vuoi per motivi legali (come in cina),

trovando il giusto compromesso per far coesistere il più possibile i significati letterali,

fonetici e simbolici, adattandoli ovviamente al paese estero.

I siti produttivi adattati sono…??

L’adattamento quando si applica? Quando si vuole attuare una politica di prezzo

oppure diventa adattamento della marca quando si vuole fare ingresso in un mercato

estero con una politica di marca locale.

Alleanza Commerciale

L’alleanza commerciale è una tipologia di accordo contrattuale dell’area marketing, e

consiste in un accordo, solitamente una concessione, tra esportatore (detto

concedente) e importatore (detto concessionario). In questo tipo di accordo può essere

prevista un’esclusiva territoriale a beneficio del concessionario, assicurandogli che nel

territorio sarà l’unico distributore di un certo prodotto (assieme al concedente). Il

concessionario acquisterà la merce, e assumerà tutti i rischi e i relativi costi di

giacenza: rivenderà successivamente col proprio ricarico. Il concessionario deve

assolvere diversi compiti: deve innanzitutto disporre di una rete di vendita, dovrà

occuparsi della gestione delle scorte del prodotto, dovrà effettuare la promozione delle

merci acquisite, dovrà se necessario concedere credito alla clientela, dovrà svolgere

l’amministrazione e l’evasione in proprio degli ordini e dovrà gestire la distribuzione. In

certi casi dovrà occuparsi anche dell’assistenza post vendita. L’alleanza commerciale

presenta dei vantaggi per il concedente: innanzitutto risulta un accordo molto utile in

caso di distribuzione molto frazionata e che necessita di tempistiche di rifornimento

alla clientela più immediate. In più il concessionario ha tutto l’interesse ad impegnarsi

a vendere (guadagnerà dalla vendita) e ciò contribuisce alla diffusione del prodotto del

concedente. Ultimo vantaggio è che con tale accordo si addossa il rischio

dell’insolvenza della clientela al concessionario.

Arbitrato

L’arbitrato è un istituto diplomatico cui si fa ricorso in caso di controversie tra due

parti. Prima di ricorrerci si tenta la composizione amichevole tramite rappresentanze

diplomatiche. L’istituto dell’arbitrato offre personale esperto per ogni tipologia di

controversia. Viene definito arbitrato “amministrato” quando le parti affidano ad una

specifica istituzione la scelta degli arbitri e le regole procedurali. Il requisito per il

ricorso all’arbitrato è la presenza nel contratto stipulato della clausola compromissoria,

che recita sostanzialmente: “Tutte le controversie eventualmente derivanti dal

presente contratto saranno risolte in via definitiva, secondo il regolamento di

conciliazione e d’arbitrato della camera di commercio internazionale, da uno o più

arbitri nominati in conformità a detto regolamento”. Nell’inserimento della clausola

compromissoria, è consigliabile inserire indicazione riguardo la sede dell’arbitrato, la

lingua della procedura, il numero di arbitri desiderati con la relativa modalità di

nomina e le regole cui condurre le procedure. I vantaggi di ricorrere all’arbitrato sono

molteplici, tra i più importanti vi è senz’altro la presenza di arbitri notevolmente

competenti, che aiutano a garantire un processo relativamente rapido. Altro vantaggio

è che vi è una segretezza del procedimento, le sentenze non vengono rese pubbliche.

Il lodo arbitrale (la sentenza) che ne uscirà fuori, non avrà efficacia contrattuale. Il lodo

può essere RITUALE o IRRITUALE. Nel rituale le parti vogliono una sentenza esecutiva

che produca effetti di legge, e salvo diversamente indicato è la tipologia implicita del

lodo arbitrale. Nell’irrituale invece le parti affidano ad un terzo la risoluzione della

controversia tramite constatazione amichevole, di fatto le parti considerano la

decisione dell’arbitro come loro manifestazione di volontà, come se fosse stata fatta

una composizione amichevole.

Barriere

Spesso l’accessibilità di un paese per le imprese estere è limitata dalle barriere.

Possiamo sostanzialmente distinguere 3 tipologie di barriere: artificiali, a carattere

tariffario, a carattere non tariffario.

Le barriere ARTIFICIALI sono frutto di scelte di politica economica del paese in oggetto,

e vengono imposte per migliorare la bilancia dei pagamenti (le barriere contribuiscono

all’autarchia), oppure per proteggere un’industria nazionale nascente che potrebbe

subire danni dall’ingresso di un’industria estera, oppure per influenzare le decisioni di

localizzazione produttiva per le imprese. L’OMC sta cercando di limitare questa

tipologia di barriere secondo la stipula di alcuni principi fondamentali, quali la

consolidazione tariffaria, dove ogni paese aderente all’organizzazione deve depositare

una lista dei prodotti con relativo dazio massimo imponibile che non potrà essere

modificato verso l’alto; oppure vietando l’imposizione di limiti quantitativi

all’import/export, o di creare favoritismi per un certo paese rispetto ad un altro:

secondo tale divieto imposto dall’OMC, se si fanno favoritismi per un paese devono

essere fatti anche per gli altri per la stessa tipologia di prodotti/servizi. Infine viene

imposto il divieto di discriminazione sui prodotti esteri, quando questi subentrano nel

paese pagando un regolare dazio.

Le barriere A CARATTERE TARIFFARIO sono divisibili in due tipologie: i dazi doganali o i

diritti integrativi di confine. I dazi doganali possono avere uno scopo fiscale, dove

l’obiettivo è colpire il consumo delle merci estere per favorire la finanza pubblica

(solitamente questi dazi sono inferiori a quelli protettivi) o protettivo, il cui obiettivo è

proteggere i prodotti locali dalla concorrenza estera. I dazi protettivi sono

antidumping, compensativi o di salvaguardia. Gli ANTIDUMPING contrastano le

importazioni di prodotti analoghi a prezzi inferiori, e vengono calibrati per portare il

costo finale allo stesso livello del prodotto locale. Quelli COMPENSATIVI contrastano le

importazioni di beni realizzati da aziende favorite da sussidi particolari, e vengono

calibrati per compensare il vantaggio di costo produttivo avuto da tali sussidi. Infine

quelli di SALVAGUARDIA contrastano l’importazione massiccia di un bene

perfettamente sostituto che danneggia l’economia interna: tali dazi sono volti a

penalizzare pesantemente l’importazione perché manda in crisi il mercato interno. I

dazi doganali possono essere calcolati ad valorem (% in base al prezzo di vendita

finale), che tuttavia presentano problemi in fase di inflazione (dove si esaspera la

finalità protettiva) o in fase di deflazione (dove il dazio potrebbe di fatto risultare

inutile) oppure ad pesum. Nel calcolo ad pesum si impone un dazio in base al numero

dei prodotti importati, a prescindere dal prezzo finale. Tuttavia presenta alcune

problematiche sempre legate a inflazione (riduce il gettito tributario in termini reali e

riduce anche la finalità protettiva) e deflazione (dove la finalità protettiva è

esasperata) e in più risulta efficace per beni a basso valore unitario. Solitamente

vengono calcolati in modo misto. I diritti integrativi di confine invece sono un

complesso insieme di tributi e spese imposte dalle autorità doganali: differiscono dai

dazi anche se producono effetti analoghi. Sono riconducibili all’IVA, alle sovrimposte di

confine (che vengono riscosse su merci estere che se venissero prodotte all’interno del

paese sarebbero sottoposte all’imposta di fabbricazione), ai diritti di monopolio (rivolti

alle merci che sono riservate allo stato, come le sigarette), tasse addizionali di vario

tipo, diritti di magazzinaggio e facchinaggio, tasse di sbarco e imbarco, di ispezione

merce, per la creazione di statistiche e infine gli oneri per le certificazioni.

L’ultima tipologia di barriere è quella a carattere NON TARIFFARIO. Vista la difficile

identificazione sono in larga ascesa, e distinguiamo barriere a contingentamento

assoluto, contingentamento doganale e le limitazioni volontarie alle esportazioni. Il

CONTINGENTAMENTO ASSOLUTO si realizza tramite l’emanazione di una legge che

stabilisce una quota massima di approvvigionamento estero per certe merci

provenienti da determinati paesi e per un certo lasso di tempo, e tale limite

all’importazione provoca un vantaggio a chi importa visto l’aumento della concorrenza

estera che vuole vendere all’interno del paese contingentato. A causa di alcune regole

dell’OMC si ricorre sempre meno a questa pratica. Il contingentamento DOGANALE è

come quello assoluto, ma quando si sfora la quota vengono pagati dazi più elevati

senza dover bloccare l’importazione, ed è più frequente rispetto all’assoluto. Infine le

LIMITAZIONI VOLONTARIE si verificano quando un paese esportatore decide di limitare

le esportazioni verso un paese, tipica scelta nel caso di beni particolari (armi verso

paesi in guerra) oppure nel caso in cui l’importatore acquisti troppo rispetto al suo

effettivo bisogno (ciò significa che probabilmente rivende alle mie spalle con buoni

margini di guadagno causandomi un danno).

Infine non bisogna sottovalutare gli ostacoli tecnici e le misure sanitarie che vanno

rispettate a seconda del paese, un esempio potrebbero essere le normative ISO, che

pur essendo volontarie offrono un vantaggio competitivo a chi le adotta, oppure

l’HACCP che va necessariamente rispettato come misura sanitaria.

Brand (cristofaro)

Il brand è dotato di funzioni cognitive quali la brand awareness (ovvero la capacità

dell’individuo di riconoscere la marca) e dalla brand association (ovvero le associazioni

che vengono fatte alla marca). Il brand svolge funzioni informativa (alla marca

vengono associate funzioni), di garanzia (la fiducia che una marca faccia le cose per

bene) e comunicativa (status symbol). La marca può essere locale o sovranazionale.

La marca locale è utilizzata solo in un certo paese anche se il prodotto è uguale alle

marche di altri paesi. È una scelta tipica nel momento in cui certe marche presentano

significati non adatti in certe lingue. La sovranazionale può essere globale o

internazionale. La marca sovranazionale globale è caratterizzata da una strategia

univoca di identità, immagine, posizionamento ecc. Vari esempi sono la nike, la apple,

la swatch, diesel, heineken ecc. La marca sovranazionale globale risulta efficace se c’è

lo sviluppo di un valido sistema di comunicazione che permetta la condivisione di

informazione tra i vari paesi e se c’è la creazione di un sistema di pianificazione della

marca a livello globale, tramite l’analisi dei consumatori, concorrenti e marca,

evitando di focalizzarsi in maniera eccessiva sull’analisi di prodotti tangibili e

funzionali. La marca sovranazionale internazionale invece opera in più paesi ma

presenta solo alcuni aspetti di standardizzazione transnazionale di natura strategica e

operativa.

Buyback

Il buyback è la forma di counter-trade a scopo industriale che maggiormente si è

diffusa negli ultimi anni. È ormai la regola per il pagamento di forniture di “progetti

chiavi in mano” all’Est europeo, alla Cina e ad altri paesi in via di sviluppo. Con questo

tipo di accordo il venditore di impianti, attrezzature o tecnologie accetta come

pagamento di essi (parziale o totale) un prodotto fabbricato con le medesime

attrezzature/tecnologie appena vendute. Spesso l’accordo di buyback è gestito da

un’impresa occidentale come “general contractor”, ha quindi “imprese subcontraenti”

e “imprese licenziatarie”. Vista la complessità dell’operazione e vista la lunga durata

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