Risposte domande Economia e gestione delle imprese internazionali

Il consorzio è una particolare forma di aggregazione interaziendale che si realizza

quando due o più imprese decidono di disciplinare e svolgere in comune determinate

attività. Può parteciparvi chiunque (e non c’è limite di numero) purchè non usufruisca

di contributi pubblici. È espressamente vietata la distribuzione degli avanzi e degli utili

di esercizio. Le imprese che partecipano al consorzio devono essere omogenee a

livello strutturale, organizzativo e finanziario. Il consorzio eroga servizi di base

all’esportazione (traduzioni, assistenza legale, doganale, fiscale ecc), servizi di

consulenza e supporto per la realizzazione delle strategie, servizi di collegamento con

le istituzioni pubbliche e private, servizi promozionali quali allestimento di fiere, azioni

pubblicitarie, ricerche di mercato ecc, servizi di intermediazione commerciale, e servizi

vari come l’allestimento di showroom, di formazione imprenditoriale ecc. Aderire ad un

consorzio comporta svariati vantaggi quali la riduzione dei costi per l’attività

internazionale (tramite lo sfruttamento di economie di scala), la possibilità di realizzare

progetti particolarmente complessi a livello tecnico/economico per una singola

impresa, la possibilità di ampliare la gamma di prodotti offrendo prodotti

complementari che meglio coprono la domanda, e in più risulta più facile accedere a

finanziamenti. Possiamo distinguere due tipologie di consorzi: promozionali e di

vendita. Quelli promozionali non effettuano azioni di acquisto e vendita in proprio ma

si limitano ad offrire dei servizi a sostegno delle attività esportative degli associati,

mentre quelli di vendita si occupano della commercializzazione dei prodotti delle

imprese nei mercati esteri.

Counter trade

È lo scambio di merci contro prodotto/servizi, senza trasferimenti di valuta. Ha

raggiunto la quota del 20% del commercio mondiale, e viene utilizzato in casi di

austerità, o per l’aggiramento dei controlli del Fondo Monetario Internazionale (FMI). Il

counter trade presenta delle problematiche: i rischi nelle transazioni aumentano,

vengono scoraggiati gli scambi, potrebbero esserci discrepanze di valore nei prodotti

scambiati o difficoltà di valutazioni corrette, e infine i governi potrebbero osteggiare la

pratica in qualche modo. La pratica del counter trade si è diffusa così tanto perché le

imprese l’hanno reputato utile per l’inserimento in nuovi mercati o per il

mantenimento della posizione in mercati importanti. Può inoltre rappresentare un

possibile ponte tra l’inserimento commerciale e le strategie di investimento, e c’è un

rafforzamento del legame nelle joint venture. Si divide a seconda degli scopi se

commerciali (barter, compensation, counterpurchase) o se scopi industriali (buyback,

offset, bot).

Il Barter, è il cosiddetto baratto. È lo scambio diretto di prodotti tra due partner, senza

trasferimento alcuno di denaro, e la transazione riguarda unicamente i due paesi

interessati. L’utilizzatore finale del prodotto venduto dal paese che ha chiesto il

baratto può anche non essere noto. Nella sua forma più pura viene usato raramente,

in quanto presenta forti rischi per le imprese occidentali, in quanto la qualità dei

prodotti non è sempre costante e questo crea difficoltà quando le consegne vengono

diluite nel tempo. Inoltre si fa ricorso ad un prezzo di riferimento (per valutare le

quantità da scambiare) che può essere diverso da quello che gli stessi prodotti hanno

sui mercati mondiali.

Nella compensation (compensazione) il venditore di un paese occidentale accetta

come pagamento (parziale o totale) un prodotto o una materia prima da parte di un

paese dell’Est europeo o di altro paese in via di sviluppo. È diverso dal baratto perché

l’accordo comporta fatturazioni da entrambe le parti, che tuttavia non danno luogo a

pagamenti effettivi, ma a debiti o crediti in un “conto di compensazione” detto anche

clearing. È diverso anche perché l’esportatore del paese occidentale può trasferire ad

una terza parte i prodotti ottenuti in compensazione. Dopo che l’accordo viene

stipulato, i rischi maggiori sono a carico dell’impresa occidentale: se trova un

compratore per i prodotti importati o lo trova in ritardo, l’operazione può risolversi in

un disastro o comunque in una perdita. Il paese in via di sviluppo non corre invece

rischi, e anche per questo motivo le trading companies occidentali non trattano

volentieri scambi in compensazione.

Il counterpurchase (controacquisto) è la forma più diffusa di countertrade. Viene detto

anche commercio parallelo o reciproco, e con questo tipo di accordo un esportatore si

impegna a comprare (o a trovare una terza parte che lo farà) i prodotti forniti dal

paese al quale si vuole vendere. L’acquisto può essere pari al valore delle consegne

fatte oppure pari ad una certa percentuale delle consegne stesse. Si differenzia dalla

compensazione in quanto il controacquisto è costituito da 2 contratti separati, seppur

collegati tra di loro. Il primo riguarda la vendita di prodotti occidentali e il secondo

riguarda gli impegni che l’esportatore occidentale prende riguardo l’acquisto/ricerca di

colui che lo farà, per una durata che va in genere tra i 6 e gli 8 mesi. Inoltre con il

controacquisto l’esportatore ha il vantaggio di ottenere in breve tempo il pagamento a

fronte della sua fornitura oppure di ottenere un credito. Risulterà obbligato ad

acquistare i prodotti (da scegliere tra una certa gamma offerta) solo quando ha trovato

quelli più adatti ed ha firmato il contratto di acquisto. Vi sono 2 tipologie frequenti di

controacquisto: nel primo, l’impresa accetta in cambio una specifica quantità di

materie prime o semilavorati che può utilizzare direttamente, nel secondo l’impresa

accetta in pagamento prodotti che sceglie in una lista prestabilita e che deve

importare entro un determinato periodo, in genere si tratta di prodotti difficili da

collocare, visto che i migliori spariscono subito da queste liste.

Il buyback è la forma di counter-trade a scopo industriale che maggiormente si è

diffusa negli ultimi anni. È ormai la regola per il pagamento di forniture di “progetti

chiavi in mano” all’Est europeo, alla Cina e ad altri paesi in via di sviluppo. Con questo

tipo di accordo il venditore di impianti, attrezzature o tecnologie accetta come

pagamento di essi (parziale o totale) un prodotto fabbricato con le medesime

attrezzature/tecnologie appena vendute. Spesso l’accordo di buyback è gestito da

un’impresa occidentale come “general contractor”, ha quindi “imprese subcontraenti”

e “imprese licenziatarie”. Vista la complessità dell’operazione e vista la lunga durata

che può comportare la realizzazione dell’accordo, il buyback risulta rischioso e difficile

da gestire. Può assumere 3 forme a seconda che il pagamento sia rappresentato da

prodotti legati al settore in cui opera il fornitore occidentale (e che quindi possono

essere utilizzati da questi al proprio interno), oppure che sia rappresentato da prodotti

non legati al settore in cui opera il fornitore occidentale (e quindi destinati ad essere

rivenduti) oppure che sia rappresentato da combinazioni sia di prodotti ottenuti dagli

impianti forniti, sia da prodotti non ottenuti da essi. Il buyback può comprendere

anche la fornitura di servizi, quelli che il fornitore dell’impianto/tecnologia/attrezzatura

si impegna ad acquistare dal paese compratore. L’impianto è realizzato nel paese

estero utilizzando quindi anche subcontraenti locali. Tutto ciò fa aumentare

ulteriormente i rischi dell’operazione soprattutto per quanto riguarda le tempistiche

delle forniture e la qualità dei servizi forniti.

L’offset è la forma più utilizzata nel commercio internazionale dei prodotti per la difesa

e delle opere di ingegneria. L’esportatore è tenuto a realizzare o a procurare un

vantaggio ulteriore all’importatore rispetto alla sola disponibilità del prodotto.

Sfruttando il potere contrattuale esercitato su molte aziende a volte gli esportatori

spingono i loro fornitori ad acquistare prodotti dai paesi importatori. L’offset può

essere diretto o indiretto. In quello DIRETTO la cooperazione richiesta riguarda le

attività direttamente correlate all’oggetto del contratto principale. In quello INDIRETTO

la cooperazione riguarda attività non direttamente collegate all’oggetto del contratto

principale e quindi si riferisce a contratti nei quali il fornitore accetta di effettuare

acquisti reciproci dei prodotti esportabili dal compratore o di impegnarsi in joint

venture con le imprese locali. Solitamente i governi indicano una lista di beni ammessi

per un impiego nelle liste di compensazione che riguardano le aree produttive più

deboli.

Il BOT (Build Operate and Transfer) è un’applicazione più complessa del buyback e

dell’offset. Col termine BOT vengono identificate quelle operazioni di “ingegneria

finanziaria” relative a forniture di impianti chiavi in mano o di lavori pubblici (che

vengono di solito aggiudicati a seguito di gara) e che coinvolgono l’operatore in una

plurarità di funzioni di tipo tecnico, commerciale, finanziario e gestionale, con

assunzione di particolari impegni, da parte del fornitore, anche per quanto attiene il

reperimento dei fondi necessari al ripagamento della fornitura stessa.

DDP (Delivery Duty Paid), incoterms

Il DDP (reso sdoganato) è uno dei 3 incoterms appartenenti al gruppo D (delivered,

consegnato). In questa tipologia di incoterms il venditore consegna la merce

sdoganata all’importazione e non scaricata dal mezzo nel luogo di destinazione.

L’acquirente avrà il rischio di perdita e danneggiamento a carico quando la merce sul

mezzo di trasporto sarà arrivata a destinazione, oppure alla fine del tempo limite di

presa consegna, se l’acquirente non comunica di aver effettuato il ritiro al venditore.

Differenza agente diretto e indiretto

L’agente diretto è quello che opera nell’esportazione diretta, si può avere un venditore

dipendente o una collaborazione autonoma. Il venditore dipendente raccoglie gli

ordini, individua nuove esigenze ecc, ed è tipico l’utilizzo di questo venditore per le

esportazioni ad alto contenuto tecnologico o di impianti dove occorre un controllo

diretto dell’operazione. Di contro però, presenta costi elevati. Nella collaborazione

autonoma, che è tipica delle PMI, si usa l’immagine dell’agente che dovrà promuovere

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