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Riassunto esame psicologia sociale, prof.Toni, libro consigliato Psicologia della comunicazione, tra informazione persuasione e cambiamento

Riassunto per l'esame di psicologia sociale e del prof. Toni, basato su appunti personali del publisher e studio autonomo del libro consigliato dal docente Psicologia della comunicazione, tra informazione persuasione e cambiamento. Scarica il file in PDF!

Esame di Psicologia Sociale docente Prof. A. Toni

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comunicazione di massa, grazie ai quali si ha il rafforzamento delle norme sociali, perché

rendono pubblici, condannandoli i comportamenti devianti.

I mezzi di comunicazione di massa dovevano essere usati per un’integrazione assoluta.

La teoria degli usi e gratificazioni deriva dal funzionalismo, in questa teoria lo scopo di

svago dei mezzi di comunicazione viene accentuato e viene valorizzata la scelta

individuale del messaggio.

Il messaggio deve innanzitutto tenere conto dei gusti, della personalità e del retroterra del

fruitore che non si sente obbligato a soggiacere al messaggio, ma sceglie tra i messaggi

disponibili.

Partendo dal modello matematico informazionale Roman Jakobson elabora il modello

delle funzioni comunicative.

Il modello di Jakobson si fonda sull’idea che i processi comunicativi si basano

principalmente su un codice condiviso (la lingua) e che questi processi vengono modificati

e influenzati dal contesto all’interno del quale sono generati.

Jakobson individua sei elementi che rappresentano le componenti principali del processo

comunicativo:

- Messaggio, rappresenta il contenuto comunicativo

- Mittente, colui che costruisce, organizza e invia il messaggio

- Destinatario, colui che riceve e decodifica il messaggio

- Contatto, attraverso il quale avviene il trasferimento del messaggio

- Codice, il linguaggio comune tra mittente e destinatario

- Contesto, la realtà in cui si è immersi e di cui si parla

A questi sei elementi corrispondono sei funzioni:

- La funzione emotiva, incentrata sul mittente che definisce la capacità di esprimere

sentimenti, emozioni e stati d‘animo

- La funzione conativa, relativa alla ricerca di effetti sul destinatario, ed è

caratteristica nei comandi

- La funzione referenziale, focalizzata sul contesto che tende a presentare il

messaggio come chiaro e semplice

- La funzione poetica, associata al messaggio riguarda la forma e il ritmo con cui

questo viene organizzato

- La funzione fatica, riguarda il lavoro svolto per mantenere il contatto tra gli

interlocutori

- La funzione metalinguistica, associata al codice, si realizza quando viene definito il

codice da usare per avviare la comunicazione.

Wilbur Schramm elabora un nuovo modello comunicativo, la cui innovazione consiste

nell’attribuire una notevole importanza ai soggetti e al contesto sociale in cui la

comunicazione si realizza e nell’introduzione di nuovi elementi che prendono parte alla

trasmissione del messaggio.

Il modello comunicativo di Schramm si sviluppa in tre fasi, la prima formulazione è la

riproposizione del modello di Shannon e Weawer:

Una fonte invia un messaggio attraverso un codificatore; il messaggio viene ricevuto da un

decodificatore e trasmesso al destinatario:

- La Fonte è costituita dalla mente dell’individuo che innesca la comunicazione

- Il Codificatore rappresenta il processo attraverso il quale l’idea viene convertita in

simboli da trasmettere al destinatario

- Il Decodificatore costituisce il processo attraverso il quale i simboli sono ricevuti e

convertiti in idee dal destinatario

- Il Segnale comprende il codice simbolico prodotto e trasmesso

Schramm successivamente modifica il primo stadio del modello, ponendo maggiore

enfasi sul campo di esperienza del mittente e del destinatario, affermando che solo le

informazioni che possono essere condivise nei rispettivi campi di esperienza possono

essere realmente comunicate e comprese.

Nel terzo stadio del modello la comunicazione viene considerata come un processo

interattivo tra mittente e destinatario, durante il quale contemporaneamente e

reciprocamente, codificano, interpretano, decodificano, trasmettono e ricevono i messaggi.

I processi comunicativi descritti da Schramm assumono una valenza strettamente

relazionale e vanno intesi come sottomessi a rapporto interpersonale che si instaura tra un

individuo e l’altro.

La comunicazione ha il compito di veicolare segni, per questo un ruolo centrale nel

panorama delle ricerche sulla comunicazione è rivestito dalla semiotica, che è la disciplina

che studi l’organizzazione strutturale dei segni, si occupa quindi dell’attribuzione di

significati.

Per De Saussure, il linguaggio è un sistema di segni e i segni sono singole entità formate

dall’unione di significato e significante.

Il significato è la nozione astratta a cui il segno è collegato, mentre il significante è

concepito come l’immagine acustica che non rimanda alla cosa in sé, ma al concetto.

La relazione tra significante e significato è arbitraria, perciò è possibile ipotizzare che

qualunque immagine acustica potrebbe essere associata a qualunque concetto, ma il

parlante se vuole comunicare deve sottostare alla Langue, l’insieme dei principi che

regolano il linguaggio comune a tutti coloro che si servono di quel linguaggio specifico.

Peirce studiò i processi di attribuzione di significato, cercando di spiegare in che modo un

individuo può richiamare in un altro il concetto di un oggetto che non è fisicamente

presente.

In quello che viene definito il triangolo di Peirce tre sono gli elementi:

- Segno (o rappresentamen)

- Oggetto

- Interpretante

Ogni cosa che può suscitare un interpretazione è un segno, anche l’interpretante è un

segno o rappresentamen, nel caso delle lingue, i segni sono le lettere, l’interpretante può

essere una reazione emotiva, un abitudine comportamentale, in generale è una risposta

ce suscita il segno nell’interprete.

Non solo due persone diverse avranno un’interpretazione diversa dello stesso segno, ma

una stessa persona può, nel corso del tempo, interpretare diversamente lo stesso segno.

Il segno non fornisce una conoscenza diretta dell’oggetto, l’oggetto di un segno deve

essere noto all’interprete, il fatto che l’interpretante sia anche segno, produce il fenomeno

della semiosi illimitata, per il quale ciascuno degli interpretanti produce una differente

risposta rispetto all’oggetto.

Negli anni sessanta Umberto Eco e Paolo Fabbri elaborano il modello semiotico

informazionale.

Questo modello prevede alcune fasi fondamentali, attraverso le quali gli individui possono

comunicare tra loro e comprendersi.

La fonte, grazie al possesso dei codici e sottocodici, formula un messaggio che ha lo

scopo di veicolare un significato, il destinatario non si limita a tradurre il messaggio, gli

attribuisce un senso, il messaggio dopo essere stato trasdotto attraverso il canale, arriva

al destinatario, che inizialmente gli attribuisce il valore di significante, poi grazie ai codici e

ai sottocodici il messaggio viene interpretato.

Durante le operazioni di codifica e decodifica il messaggio viene continuamente

trasformato, in questo modello la comprensione è problematica, quando le intenzioni

comunicative del mittente non corrispondono a quello che il destinatario ha compreso, si

parla di decodifica aberrante.

Quattro principali circostanze di incomprensione possono condurre ad una decodifica

aberrante:

- Incomprensione o rifiuto del messaggio per carenza o assenza di codice

- Incomprensione per disparità di codice

- Incomprensione del messaggio per interferenze circostanziali

- Rifiuto del messaggio per delegittimazione del mittente

L’uso odierno del termine pragmatica può essere attribuito al filosofo Charles Morris, la

pragmatica studia la relazione esistente tra il testo e il contesto, cioè le relazioni tra il

linguaggio e chi lo usa.

Per Austin la comunicazione corrisponde ad un’azione intrapresa tra più soggetti e come

altre azioni umane può produrre effetti e avere dei fini.

Austin pone le basi di quella che diverrà la teoria degli atti linguistici, l’autore parte dal

presupposto che alcuni enunciati o frasi, per il solo fatto di essere pronunciati, hanno

conseguenza tangibili e reali, arriverà ad affermare che ogni volta che si produce un

enunciato linguistico si compiono inevitabilmente tre atti: locutorio, illocutorio e

perlocutorio.

- L’atto locutorio rappresenta l’azione di dire qualcosa

- L’atto illocutorio si compie mentre viene detto qualcosa, costituisce l’intenzione con

cui l’enunciato viene concepito ed espresso

- L’atto perlocutorio costituisce l’effetto che l’enunciato produce nell’interlocutore

Successivamente Searle riformula la nozione di atto linguistico illocutorio, individuandone

cinque sottocategorie di atti:

- Rappresentativi, sono atti linguistici usati per delineare la nostra idea del mondo

- Dichiarativi, sono atti linguistici capaci di trasformare le condizioni, l’atto di

battezzare, di sposare, gli atti istituzionali

- Espressivi, sono atti linguistici per mezzo dei quali il parlante è in grado di

esprimere le proprie emozioni e stati d’animo

- Direttivi, tutti gli atti linguistici che tendono a persuadere o convincere qualcuno

- Commissivi, l’atto di promettere, impegnarsi, rifiutare, acconsentire, scommettere

La buona riuscita di una conversazione è l’esito di un’azione coordinata e cooperativa,

fondata sul riconoscimento di alcuni principi regolatori da parte dei partecipanti.

Un contributo rilevante agli studi sulle regole che governano l’interazione comunicativa è

stato fornito dal filosofo del linguaggio Paul Grice.

Grice individua come scopo comune e condiviso di tutti gli interlocutori il principio di

cooperazione.

Questo principio generale si articola in alcune regole o massime conversazionali:

- Massima della quantità, prende in esame l’entità delle informazioni trasmesse

- Massima della qualità, stabilisce che la comunicazione debba basarsi solo su

contenuti veri

- Massima della relazione, prevede che la comunicazione sia pertinente e di

conseguenza appropriata al contesto

- Massima di modo, riguarda la modalità attraverso la quale si comunica

Secondo Grice , queste massime hanno un valore convenzionale e sono apprese per

mezzo dell’esperienza, non vengono quasi mai utilizzate dagli interlocutori, ma la

comunicazione e la comprensione della stessa procede comunque grazie al principio di

cooperazione, che fa riferimento alla volontà di comprendere e di farsi comprendere.

Lo studio della comunicazione improntato all’approccio della pragmatica è stato

profondamente influenzato dalle ricerche condotte dalla Scuola di Palo Alto, grazie al

contributo di studiosi come Paul Watzlawick, si sono iniziate ad analizzare in ambito

psicologico e psicoterapeutico le dinamiche patologiche dal punto di vista della

comunicazione interpersonale.

La produzione scientifica di questi teorici si basa principalmente su due assunti di base, il

primo considera come forme di comunicazione, non solo l’interazione verbale, ma anche

tutti i comportamenti attraverso i quali gli individui interagiscono, il secondo ritiene

fondamentale il feedback tra interlocutori.

In questo panorama Watzlawick espone i cinque assiomi della comunicazione:

1) non si può non comunicare, qualunque individuo in qualsiasi situazione, anche volendo,

non può non mettere in atto un comportamento e di conseguenza una forma di

comunicazione.

2) nella comunicazione coesistono due aspetti: il contenuto e la relazione, l’atto

comunicativo va inteso come un messaggio nel quale esistono sia informazioni relative al

piano del contenuto che inerenti alla relazione che si instaura inevitabilmente tra gli

interlocutori.

3) la natura della relazione dipende dalla punteggiatura degli eventi, le sequenza

comunicative fra interlocutori non possono essere considerate compatte, bisogna tener

conto di una sorta di punteggiatura che si instaura durante la conversazione e che ne

condiziona l’interpretazione.

4) gli esseri umani comunicano sia sul piano numerico che su quello analogico, il canale

numerico (o analogico) utilizza la comunicazione verbale, il canale analogico invece fa

riferimento alla comunicazione non verbale.

5) l’interazione può essere simmetrica o complementare, la comunicazione può avvalersi

di una modalità di interazione basata sull’uguaglianza o sulla disuguaglianza degli

interlocutori.

3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Il linguaggio si presenta come un’ulteriore possibilità che va ad aggiungersi alle forma non

verbali, nell’essere umano la comunicazione non verbale è indispensabile per esprimere

emozioni e sentimenti.

È certamente Charles Darwin il primo ad esprimere un reale interesse per la

comunicazione non verbale, afferma che le espressioni facciali delle emozioni, che

individua sia nell’uomo che negli animali, abbiano una valenza adattiva e siano esito

dell’evoluzione e ritiene che i pattern comportamentali, caratterizzanti le diverse emozioni,

sono riconducibili non solo ad aspetti fisiologici, ma anche relazionali, connessi alle

dinamiche sociali, la sua tesi evidenzia l’universalità delle emozioni di base (e delle

relative espressioni facciali).

La prospettiva culturalista antropologica si è occupata principalmente della comunicazione

non verbale, interpretando le diversità secondo un’ottica culturale, osservabili nelle diverse

etnie.

Uno dei primi studi svolti è stato quello cross-culturale di David Efron, che ha analizzato

le differenze nell’uso della comunicazione non verbale tra gli appartenenti alle comunità di

Italiani e di Ebrei immigrati in America.

Scopo della ricerca era dimostrare l’ipotesi secondo la quale questi gesticolassero di più

rispetto ai Nordamericani, i risultati mostrarono che i comportamenti non verbali fossero

condizionate in larga parte da fattori culturali e non biologici.

Bonaiuto e Maricchiolo, concordano nel riconoscere alla comunicazione non verbale una

funzione determinante nell’orientare le interazioni sociali e interpersonali.

Nella comunicazione non verbale rientrano anche quegli aspetti vocali, indipendenti dal

linguaggio effettivo, come ad esempio: il tono, l’intensità, il ritmo, il volume, le esitazioni e i

silenzi.

Anolli propone la distinzione tra i segnali vocali verbali (paralinguistici) e quelli vocali non

verbali (extralinguistici).

I segnali vocali verbali hanno un carattere momentaneo e sono connessi sia

all’esposizione linguistica, sia all’ambiente circostante e sono determinati da tre fattori:

- Il tono, costituito dalla frequenza della voce

- L’intensità, che si riferisce al volume con il quale si pronunciano le frasi

- Il tempo, dato dalla velocità di successione delle sillabe o dalla durata delle pause

inserite nel discorso

Nell’ambito dell’interazione comunicativa, le pause assumono una valenza non verbale di

tipo strategico:

- Le pause piene, dette anche non silenti sono funzionali ad organizzare il discorso

- Le pause vuote, dette anche silenti sono parte integrante di molte interazioni sociali

e possono influenzare la comunicazione

A questo proposito Watzlawick, con il primo assioma, non si può non comunicare,

sottolinea come anche il silenzio possa assumere un importante valore comunicativo nella

relazione interpersonale.

Lo studio dell’insieme dei movimenti corporei implicati nella comunicazione è denominato

cinesica, anche se per la comunicazione non verbale può essere usata qualsiasi parte del

corpo, gli studiosi si sono concentrati sui movimenti del volto (mimica facciale), degli occhi

(lo sguardo), delle mani e delle braccia (i gesti).

Il volto, con le espressioni che può assumere, rappresenta il canale principale attraverso il

quale gli individui rivelano la propria esperienza soggettiva e manifestano gli stati emotivi.

Lo studio scientifico del volto e delle espressioni facciali delle emozioni è iniziato con

Charles Darwin.

Paul Ekman, consapevole che il viso sia la parte più espressiva del corpo umano, capace

di esprimere tutta la gamma di emozioni, è divenuto uno dei maggiori studiosi del

riconoscimento delle espressioni facciali coinvolte nelle emozioni.

Per verificare la sua ipotesi sull’universalità delle espressioni emotive ha svolto numerose

ricerche in varie popolazioni, la procedura sperimentale utilizzata prevedeva che a

persone appartenenti a culture che non avevano avuto alcun tipo di contatto con

popolazioni bianche, venivano mostrate foto di adulti e bambini in cui erano ritratte le

espressioni facciali delle emozioni di base: rabbia, paura, disgusti/disprezzo, gioia,

sorpresa e tristezza, la valutazione degli individui appartenenti a popolazioni primitive, da

parte di studenti americani è risultata simile a quella data dagli appartenenti alle tribù

stesse.

Ekman e Friesen postulano, quindi, l’esistenza di particolari programmi neuromuscolari

che amministrerebbero i movimenti facciali convolti nelle emozioni, questo dimostrerebbe

l’universalità delle espressioni facciali e costituisce il fondamento della teoria

neuroculturale, secondo la quale, il programma del viso è lo stesso per tutte le persone, in

tutte le culture e quindi ognuno esprime le emozioni allo stesso modo in contesti non

sociali, tuttavia in contesti sociali, la gente può utilizzare processi cognitivi di elaborazione

per tentare di modificare l’espressione spontanea delle emozioni.

Queste strategie vengono definite da Ekman le regole di esibizione e sono influenzate

dalle convenzioni culturali, distingue cinque possibili modalità, attraverso le quali le regole

di esibizione possono influenzare il comportamento facciale connesso alle emozioni:

- L’ inibizione, non esprimere nessuna emozione, in realtà se ne sta provando una

- L’intensificazione, cercare di enfatizzare un’emozione

- L’attenuazione, soffocare un’emozione, far credere che sia meno intensa

- Il mascheramento, mostrare un emozione diversa da quella provata

Secondo Ekman, questa manipolazione volontaria di tipo cognitivo, non può comunque

inibire o alterare le emozioni realmente provate, le quali emergono inconsapevolmente

sotto forma di microespressioni.

Si deve a Ekman e Friesen la messa a punto di uno strumento, il FACS, Facial Action

Coding System, deputato al riconoscimento delle emozioni altrui, questo strumento

codifica le componenti anatomiche coinvolte nelle espressioni facciali e permette di

osservare tutti i movimenti implicati.

Tra le molteplici configurazioni espressive che il volto umano può assumere, il sorriso

rappresenta l’espressione con valenza comunicativa più esplicita e interpretabile, in

generale il sorriso, nella comunicazione non verbale, svolge l’importate compito di

promuovere, agevolare e preservare le interazioni relazionali all’interno del gruppo.

Anche lo sguardo svolge un ruolo importante nelle dinamiche relazionali, nel corso della

conversazione lo sguardo e le sue informazioni trasmettono alcune informazioni

fondamentali, è anche un mezzo per veicolare l’immagine di se che si vuole proporre, una

componente rilevante è legata alla dilatazione delle pupille, Hess ha dimostrato che questi

cambiamenti possono essere determinati anche dal grado di attivazione neurofisiologica

(arousal) , altri studi hanno evidenziato che le pupille si dilatano anche in situazioni in cui

vi è un’attivazione di tipo sessuale.

I gesti spontanei che le persone producono mentre parlano sono stati oggetto di numerosi

studi.

Ekman e Friesen distinguono cinque tipologie di gesti:

- I gesti emblematici, azioni messe in atto volontariamente che hanno un significato

specifico.

- I gesti illustratori, accompagnano e scandiscono il discorso mentre viene

pronunciato.

- I gesti regolatori, movimenti oculari, cenni della testa, alcune posture.

- I gesti di adattamento, tutti quei movimenti inconsapevoli volti a soddisfare i propri

bisogni o aumentare il livello di benessere e che non sono finalizzati a trasmettere

un messaggio specifico, se ne distinguono tre tipi: autoadattori (rivolti a se stessi)

eteroadattatori (rivolti all’interlocutore) i gesti rivolti verso oggetti (giocare con

l’anello)

- I gesti che esprimono le emozioni, rappresentati in gran parte dalla mimica facciale,

ma anche dai movimenti delle mani e del corpo, hanno la capacità di trasmettere

emozioni e stati d’animo.

La prossemica è quella branca della psicologia che indaga gli aspetti non verbali relativi al

modo in cui gli individui collocano il loro corpo nello spazio, il primo ad occuparsi di questo

è stato l’antropologo Hall, che ha gettato le basi per lo studio nell’ambito umano dello

spazio fisico, associandolo al concetto di territorio.

Anche l’uomo ha la sua territorialità: il territorio rappresenta quella parte dell’ambiente che

viene percepita come propria e che nella interazione comunicativa non verbale assume

una valenza psicologica.

Hall differenzia la zona privata dell’individuo, rappresentata dal territorio domestico, da

quella condivisa con il gruppo, che è definita territorio pubblico, ha inoltre considerato lo

spazio fisico che divide due individui come un indicatore della lontananza comunicativa fra

le persone e come indice psicosociale.

Le tipologie di distanza interpersonale che Hall ha descritto sono quattro:

- La distanza intima (da 0 a 50cm), tipica dei rapporti stretti e intimi

- La distanza personale (da 50 a 120cm), caratteristica delle relazioni amicali

- La distanza sociale (da 1 a 3,5-4 mt), propria delle relazioni formali

- La distanza pubblica (oltre i 4 mt), tipica delle circostanze pubbliche

L’aptica riguarda le azioni di contatto fisico verso le altre persone, la ricerca del contatto

fisico costituisce un’esigenza innata, legata non solo alla soddisfazione dei bisogni

fisiologici, ma anche emotivi.

È possibile stabilire un contatto fisico con un’altra persona in modi diversi, ciascuna

modalità esprime un gradi diverso di intimità, esistono poi alcune zone del corpo

considerate non vulnerabili che possono essere toccate anche da persone che non si

conoscono intimamente, altre invece vulnerabili, il cui accesso è riservato solo a persone

intime o a specialisti.

Al contatto corporeo sono associate anche le relazioni di potere, chi detiene il potere o la

leadership, può prendere più spesso l’iniziativa di toccare i suoi sottoposti.

La cronemica, si occupa di approfondire le caratteristiche del tempo in quanto elemento

sociale e di come viene percepito dai singoli individui nelle dinamiche interpersonali

quotidiane.

L’appartenenza ad una specifica cultura determina effetti diretti sul ritmo in cui gli individui

interagiscono tra loro.

Nell’ambito della comunicazione non verbale la cronemica approfondisce i processi relativi

alla percezione, all’organizzazione e all’uso del tempo soggettivo e analizza all’interno

degli scambi comunicativi pause, ritmo e alternanza dei turni.

La comunicazione non verbale assume un ruolo particolare nella valutazione dell’inganno,

diversi studi hanno dimostrato come la tendenza a mentire si sviluppi dall’infanzia.

Le motivazioni per le quali l’essere umano mente vanno rintracciate nel vantaggio

evolutivo che questo comportamento ha rappresentato, la menzogna si è rivelata utile alla

sopravvivenza, in quanto consente di ottenere vantaggi che si ritiene non si possano

ottenere per mezzo della verità, dal punto di vista evolutivo si mente principalmente per

salvaguardare la propria vita o il proprio status.

Essere abili nel mentire si è rivelato un comportamento socialmente proficuo, perché

permette di instaurare relazioni ottimali con tutti i membri del gruppo, in uno studio

condotto da Feldman viene dimostrato che gli adolescenti più popolari sono quelli più

competenti socialmente e più abili ad ingannare, mentendo ai loro coetanei.

Mentire, inoltre, consente di dissimulare le proprie emozioni.

In base all’intensità delle motivazioni si distinguono due tipi di menzogne:

- A basso contenuto, spontanee e senza premeditazione

- Ad alto contenuto, si adottano in situazioni di pericolo, necessitano di

premeditazione e di un impegno cognitivo notevole

Ekman sostiene che si può mentire per:

- Falsificazione, affermo cose false come fossero vere

- Dissimulazione, occulto il vero omettendolo

Scoprire la menzogna è difficile, non esistono degli indicatori assoluti, spesso ci si basa

sui segnali che comunemente vengono associati alle persone che mentono, come:

sudorazione eccessiva, irrequietezza, ma queste manifestazioni potrebbero esprimere

unicamente nervosismo o rabbia.

Numerosi studi sono stati condotti per riconoscere le modalità utilizzate per mentire, per

quanto riguarda lo stile linguistico verbale utilizzato dal bugiardo è stato dimostrato che è

composto prevalentemente da un linguaggio formale, basato su una scelta delle parole

attenta e accurata, inoltre chi mente incorre spesso nel lapsus linguae, ovvero pronuncia

inconsapevolmente parole al posto di altre, che risultano essere, peraltro, quelle che si

intendono omettere.

Altri studi dimostrano che chi mente tende a fare affermazioni negative piuttosto che

positive, a fare scarso riferimento a se stesso, ad essere indiretto, a dare risposte

relativamente brevi.

Alcuni studi condotti da Vrij hanno evidenziato che il metodo migliore per smascherare chi

mente è fare affidamento sul sovraccarico cognitivo, questo autore ha dimostrato che se

durante un interrogatorio viene chiesto all’indagato di raccontare la stessa storia sospetta

al contrario, ovvero dall’evento più recente a quello più remoto, ci sono molte più

probabilità di riconoscere se la versione dei fatti riportata sia vera o falsa.

Un altro espediente è quello di richiedere al sospettato di disegnare una mappa dettagliata

dell’ambiente in cui si sono svolti i fatti, chi mente di solito non considera quasi mai i

dettagli spaziali.

Nella comunicazione ingannevole ci sono poi gli indizi vocali non verbali, il soggetto

impegnato a mentire tralascia completamente di controllare il tono della voce, che può

risentirne, risultando più acuto.

Altri indizi possono venire dai movimenti del corpo, come dai lapsus gestuali, tra i quali

rientrano ad esempio un a scrollata di spalle, il dito puntato, il sollevamento del labbro

inferiore o un accenno di rotazione della mano, uno studio condotto da DePaulo ha

evidenziato che una diminuzione dei gesti illustratori delle mani di chi parla è associata

alla menzogna.

Anche i gesti adattatori, automanipolativi, cioè quei movimenti in cui una parte del corpo

ne manipola un’altra possono essere indizio di menzogna, in quanto manifestano uno

sforzo di autocontrollo.

La condizione di tensione emotiva negativa che genera la menzogna può indurre

modificazioni fisiologiche, che possono indurre a smascherare la menzogna.

Ekman concentra la sua attenzione sui movimenti del volto per smascherare la

menzogna, è stato dimostrano che quando gli esseri umani cercano di mentire appaiono

sul volto alcune espressioni emotive molto rapide, queste espressioni improvvise e

repentine vengono chiamate microespressioni, per riconoscere ogni singola unità coinvolta

nell’espressione delle emozioni mette appunto uno strumento, il FACS.

Secondo Ekman le microespressioni possono svelare quale emozione viene nascosta in

un determinato momento, ma non possono svelare il perché tale emozione venga

nascosta.

4.LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Fin dalla primissima infanzia il bambino trasmette, sotto varie forme, messaggi

comunicativi volti al soddisfacimento dei propri bisogni primari, man mano che cresce, la

natura e l’entità dei bisogni diventano sempre più complessi e di conseguenza variano

anche le modalità per esprimerli, le capacità comunicative si perfezionano e divengono

sempre più raffinate e persuasive.

Il campo d’azione della comunicazione persuasiva è molto ampio, i meccanismi sociali e

individuali coinvolti nei cambiamenti di atteggiamento e comportamenti e le modalità con

cui questi ultimi si influenzano a vicenda nella comunicazione persuasiva, sono stati

oggetto di studio in particolare della psicologia sociale.

La psicologia sociale si è sempre occupata dello studio degli atteggiamenti nell’ipotesi che

questi fossero predittivi del comportamento messo in atto dagli individui.

Richard LaPiere , in una sua ormai famosa ricerca ha dimostrato l’esistenza di una

discrepanza notevole tra l’atteggiamento esplicito delle persone e il loro comportamento,

intraprese un viaggio negli Stati Uniti accompagnato da una coppia di cinesi, LaPiere e i

suoi amici vennero accettati in 251 strutture, tra alberghi e ristoranti.

Terminato il viaggio spedì ad ogni esercizio in cui era stato un questionario nel quale tra le

domande veniva anche chiesto se la struttura fosse disponibile ad ospitare clienti cinesi.

Dei 128 che risposero oltre il 90% dichiarò di non essere disposto ad ospitare clienti

cinesi.

Questo risultato spinse LaPiere a sostenere che non è possibile prevedere il

comportamento che verrà messo in atto da un individuo sulla base del suo atteggiamento

dichiarato.

L’attenzione degli studiosi si concentrò allora sui contesti, sulle modalità e sulle condizioni

che rendevano possibile un recupero dell’idea che l’atteggiamento potesse essere

predittivo del comportamento.

Secondo il modello tripartito, gli atteggiamenti sono valutazioni generali su un oggetto, su

una persona o su un evento, che hanno alla loro base componenti affettive, cognitive e

comportamentali:

- La componente affettiva si riferisce a sentimenti o emozioni associati ad un oggetto

- La componente cognitiva riguarda informazioni, credenze e pensieri che un

individuo possiede in merito ad un particolare oggetto

- La componente comportamentale si riferisce ai comportamenti assati nei confronti

dell’oggetto dell’atteggiamento

Uno dei modelli sul rapporto tra atteggiamenti e comportamenti è quello dell’aspettativa

valore.

Nel modello aspettativa valore, elaborato da Fishbein e Ajzen, l’atteggiamento non

sarebbe altro che la sintesi delle credenze che un individuo possiede riguardo ad un

determinato oggetto, le credenze, invece, rappresentano le informazioni che un

individuo possiede in merito ad un determinato oggetto.

Il modello aspettativa valore prevede che il significato valutativo di un atteggiamento

affiori inevitabilmente durante il processo cognitivo di formazione delle credenze su un

determinato oggetto.

In termini matematici è possibile considerare l’atteggiamento come la sommatoria delle

credenze salienti (positive o negative) che un individuo ha verso un determinato

oggetto, le credenze a loro volta possono essere considerate come l’unione di due

diversi aspetti:

- L’aspettativa, con la quale si intende la probabilità percepita che un dato oggetto

abbia determinati attributi

- Il valore, che invece rappresenta la valutazione di desiderabilità dell’oggetto in

esame

La valutazione può essere positiva o negativa, pertanto il valore può essere espresso

con un punteggio che va da -3 a +3.

Dopo aver assegnato, per ogni credenza, una valutazione (valore) con gradi differenti

di certezza (aspettativa), è possibile ottenere l’atteggiamento globale, sommando tutte

le aspettative.

Basandosi sul modello aspettativa valore Fishbein e Ajzen elaborano quindi la teoria

dell’azione ragionata, che Ajzen perfezionerà poi nel modello del comportamento

pianificato.

Con la teoria dell’azione ragionata definiscono in che modo ci sia una relazione diretta

fra atteggiamento e comportamento, l’elemento innovativo di questo modello consiste

nel considerare i processi intenzionali fondamentali, il comportamento dell’individuo ha

un carattere razionale e si fonda su intenzioni consapevoli, alla base delle quali esiste

una valutazione degli effetti che dai comportamenti possono derivare.

Il comportamento programmato è associato alle intenzioni ed è probabile che chi è

propenso ad avere un certo comportamento, lo adotterà più di chi non ne abbia

intenzione.

L’agire degli individui nella teoria dell’azione ragionata, presuppone che le persone

siano capaci di analizzare razionalmente le informazioni assumendo decisioni

consapevoli.

Nella realtà però possono essere presenti comportamenti poco ragionati o controllabili,

Ajzen per dar conto dei comportamenti che sono fuori dal controllo concepisce un

nuovo modello, quello del comportamento pianificato.

Il modello del comportamento pianificato prevede che l’intenzione ad agire sia

influenzata da tre fattori: l’atteggiamento verso il comportamento, le norme soggettive e

il controllo comportamentale percepito.

I primi due fattori condizionano le intenzioni, mentre il controllo comportamentale

percepito è una dimensione bipolare, dove ad uno estremo sono collocati gli atti sui

quali l’individuo esercita un controllo, dall’altro, quelli sui quali il controllo dell’individuo

è pari a zero.

Nelle situazioni in cui non c’è un controllo pieno, l’intenzione deve intendersi solo come

volontà di cercare di intraprendere un’azione, si parla di modello del comportamento

pianificato in quanto l’azione è concepita sotto forma di progetto.

Due sono le modalità attraverso le quali il controllo comportamentale influisce sul

comportamento: una indiretta e una diretta, in quella indiretta il comportamento

influenza l’intenzione che un individuo ha di agire, in quella diretta il controllo

comportamentale percepito ha delle conseguenze dirette sul comportamento.

Fishbein e Ajzen hanno messo in luce degli aspetti connessi con la comunicazione

persuasiva, il comportamento effettivamente messo in atto dalle persone, non risulta

derivare direttamente dagli atteggiamenti, ma è l’esito dell’interazione di una

molteplicità di altri fattori.

Il primo programma di ricerca nell’ambito della comunicazione persuasiva fu diretto

dallo psicologo Carl Hovland.

Hovland, insieme ad un team di collaboratori tornò alla Yale University per continuare

le sue ricerche e decise di costruire un centro di ricerca per lo studio della persuasione,

che diventerà noto con il nome di Scuola di Yale.

Il programma di ricerche si inseriva in una cornice teorica di tipo comportamentista, le

principali componenti prese in esame da Hovland furono: la fonte, il messaggio e il

destinatario.

Per quanto riguarda la fonte, ovvero colui che invia il messaggio, Hovland e Weiss

hanno dimostrato che la capacità persuasiva di un messaggio è correlata alla

credibilità che viene attribuita alla fonte, i risultati dei loro esperimenti li hanno portati a

formulare il concetto di sleeper effect, secondo il quale anche una fonte poco credibile

ha la capacità di persuadere.

Per quanto riguarda il messaggio, nell’ambito della comunicazione persuasiva,

rappresenta il punto di vista della fonte in merito ad un determinato argomento.

Il gruppo di ricerca di Yale ha analizzato come al variare del contenuto del messaggio

si modificasse il grado di efficacia persuasiva, ulteriore caratteristica dei messaggi

rilevata concerne l’ordine di presentazione delle argomentazioni persuasive.

Dagli esperimenti si sono evidenziati due effetti principali:

- L’effetto primacy, si riferisce alla capacità di ricordare maggiormente le informazioni

poste nelle prime posizioni di una lista

- L’effetto recency, si riferisce alla capacità di ricordare maggiormente le informazioni

poste nelle ultime posizioni di una lista

Il destinatario è colui al quale è indirizzato il messaggio, gli studiosi hanno individuato tre

fattori potenzialmente in grado di modificare la predisposizione ad un cambiamento di

atteggiamento: l’autostima, l’aggressività e l’intelligenza.

Per quanto riguarda l’autostima: individui con bassa autostima tendono ad essere più

facilmente influenzabili.

Per quanto riguarda l’aggressività: i dati sperimentali non hanno evidenziato correlazioni

significative.

Per quanto riguarda l’intelligenza: i risultati hanno messo in evidenza il fatto che per

determinarne l’effetto sulla vulnerabilità alla persuasione, era necessario considerare il

contenuto del messaggio, soggetti con alti livelli di intelligenza erano maggiormente

persuasi da messaggi il cui contenuto era caratterizzato da argomentazioni logiche,

soggetti con bassi livelli di intelligenza da messaggi il cui contenuto era caratterizzato da

messaggi elementari e ripetitivi, come gli slogan.

Intorno agli anni ’50 emerge un filone di studi che affronta la questione del cambiamento

degli atteggiamenti secondo un’ottica cognitivista.

La teoria della dissonanza cognitiva di Leon Festinger, rappresenta uno dei capisaldi

della psicologia sociale e si basa sul presupposto che ogni individuo tenderebbe a

mantenere un alto livello di coerenza interna tra le proprie opinioni e i comportamenti che

mette in atto.

Qualora si verifichi la condizione di coerenza, l’individuo sperimenta un senso di

soddisfazione e benessere, che viene definito consonanza, le persone invece che si

trovano nella condizione di mettere in atto comportamenti discrepanti rispetto alle loro

credenze e ai loro atteggiamenti si trovano in uno stato di dissonanza e proveranno un

senso di attivazione emotiva fisiologica, arousal, che viene percepita come spiacevole e

frustrante.

Lo stato di dissonanza, secondo Festinger , motiverebbe gli individui che la provano a

ridurla, tentando di ristabilire la coerenza, la dissonanza cognitiva può essere o post-

decisionale o prodotta da comportamenti controattitudinali.

La dissonanza post-decisionale avviene in situazioni di libera scelta quando si decide tra

due alternative.

La dissonanza cognitiva può essere prodotta anche da comportamenti controattitudinali,

un esempio classico è quello del tabagismo.

Per ridurre l’effetto spiacevole derivante dalla dissonanza si può scegliere tra le seguenti

opzioni:

- Produrre un cambiamento nell’ambiente circostante

- Produrre un cambiamento nel proprio comportamento

- Produrre un cambiamento a livello cognitivo

Per Festinger solo se l’individuo è convinto di aver liberamente messo in atto il

comportamento dissonante con le sue opinioni sarà motivato a cambiarlo; inoltre quanto

più una persona viene sottoposta a pressioni per svolgere un compito sgradito, tanto

meno questa sperimenterà la dissonanza cognitiva.

La teoria della reattanza, formulata da Brehm, illustra gli effetti della limitazione della

libertà di scelta e di azione sugli individui.

Proibire ad una persona di agire in un determinato modo, causerebbe la reattanza, cioè

una spinta motivazionale verso il ristabilire il senso di libertà, di conseguenza per ristabilire

il senso di libertà l’individuo mette in atto il comportamento vietato.

Secondo la teoria della reattanza, quindi, in termini persuasivi risulta più efficace un

messaggio indirizzato ad altri, piuttosto che uno indirizzato a noi.


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in sociologia
SSD:
A.A.: 2018-2019

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Cristianabusatti di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Psicologia Sociale e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università La Sapienza - Uniroma1 o del prof Toni Alessandro.

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