Riassunto esame Psicologia sociale, prof. Rossati, libro consigliato Le armi della persuasione, Cialdini

Manovra del “ripiegamento-dopo-il-rifiuto”: fare prima una richiesta > che

con tutta probabilità viene rifiutata e, dopo il rifiuto, presentare una richiesta <

che si ha in mente fin dal principio. La 2° viene vista come una concessione e

rende + inclini ad accettarla. Tuttavia se la 1° proposta è così alta da

sembrare irragionevole la tattica si ritorce contro chi la usa, un buon

negoziatore parte da una piattaforma abbastanza inflazionata da consentire

una serie di concessioni reciproche.

Questa tecnica è ampia utilizzata nella pratica di vendita che consiste

nell’illustrare i prodotti partendo sempre dall’alto della gamma (il + costoso).

Responsabilità personale: la concessione iniziale della controparte dà

l’impressione di aver dettato l’accordo iniziale; chi si sente di aver partecipato

attivamente alla definizione dei termini di un contratto + facilmente lo

rispetterà.

Come dire no: il vero nemico è la regola del contraccambio, occorre

impedire che venga attivata, accettando le offerte appetibili che ci vengono

dagli altri solo x quello che sono in sostanza e non x quello che vogliono

sembrare, smascherando la tattica di acquiescenza.

C.3 IMPEGNO E COERENZA

Si tratta del nostro bisogno di essere coerenti con ciò che facciamo. Una

volta compiuta una scelta andiamo incontro a tutta una serie di pressioni,

personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno.

Queste pressioni inducono a risposte che giustifichino la decisione

precedente (dissonanza cognitiva – Festinger). Il bisogno di coerenza è un

fattore centrale nella motivazione del comportamento ed è un’arma potente

d’influenzamento sociale. 4

Nella > dei casi la coerenza è apprezzata e utile (segno di solidità personale

e intellettuale, la base della logica e razionalità), l’incoerenza è un tratto

negativo di personalità. Ma è anche una scorciatoia cognitiva: mantenere

coerenza con la decisione presa, ci risparmia la fatica di doverci pensare

ancora, di setacciare le info, di investire energie mentali x soppesare

pro/contro.

Cos’è che fa scattare in noi questo automatismo? L’impegno preso: se si

riesce a far prendere un impegno (assumere pubblicamente una posizione) si

prepara il terreno x indurre una risposta automatica e irriflessiva. La tattica

può partire con una richiesta piccola x ottenere l’assenso a richieste di

portata > (piede nella porta). Una volta assunto pubblicamente un certo

impegno, l’immagine di sé si trova pressata da 2 parti: dall’int xchè collimi con

gli atti compiuti e dall’ext xchè corrisponda alla percezione che gli altri hanno

di noi.

La tattica può essere usata fin di bene, x es. tecnica di dimagrimento delle

persone obese che si impegnano a mostrare a tutti i parenti/conoscenti il

peso raggiunto. La sua efficacia è max quando l’impegno è attivo, pubblico e

faticoso.

Occorre essere molto cauti prima di accondiscendere a richieste di poco

conto xchè l’assenso può renderci + disponibili verso richieste simili e +

impegnative; x sapere che cosa le gente sente/crede davvero la fonte

migliore non solo le parole ma gli atti.

Come dire no: occorre cercare di sapere quando la nostra tendenza

automatica rischia di farci fare una cattiva scelta, prestando attenzione ai

nostri segnali emotivi: la risposta emotiva a qualsiasi ogg è avvertita una

frazione di sec prima che si possa tradurre in termini cognitivi e razionalizzati,

se educhiamo noi stessi a prestare attenzione a questi segnali di disagio

dovremmo riuscire a identificare meglio le situazioni. 5

C.4 LA RIPROVA SOCIALE

Uno dei mezzi che usiamo x decidere cos’è giusto è cercare di scoprire che

cosa gli altri considerano giusto, soprattutto x determinare il comportamento

corretto da tenere in una situazione (la tendenza a considerare + adeguata

un’azione quando la fanno anche gli altri). È una scorciatoia x decidere come

comportarci, quanto > è il n. di persone che trova giusta una qualunque idea,

tanto + giusta è l’idea. Soprattutto quando siamo dubbiosi, la situazione è

incerta.

Mentre osserviamo xò le reazioni degli altri x risolvere la nostra incertezza

rischiamo di trascurare un fatto importante: anche loro stanno cercando una

riprova sociale = ignoranza collettiva.

Il principio di riprova sociale agisce con la max efficacia quando osserviamo

persone simili a noi (ci lasciamo guidare + facilmente da una persona simile a

noi).

Es. effetto Wether: dopo la pubblicazione del romanzo di Goethe il suicidio

ebbe una risonanza enorme (ondata di suicidi emulativi in tutta Europa, al

punto che molti paesi ne vietarono la circolazione).

Come dire di no: talvolta l’info ricevuta non è esatta, x es quando i dati

vengono falsificati ad arte x creare l’impressione che una moltitudine di

persone si stia comportando in un certo modo. Bisogna accertarsi di aver

preso in considerazione anche altre fonti di info presenti nella situazione (fatti

oggettivi, esperienze precedenti, giudizi personali).

C. 5 SIMPATIA

Di solito preferiamo acconsentire alle richieste di persone che conosciamo e

ci piacciono (es. tecnica dei venditori “a catena” x trovare nuovi clienti

facendosi suggerire i nomi di amici/conoscenti potenzialmente interessati). 6

Quali fattori rendono una persona + piacevole?

1. Bellezza: le persone di bell’aspetto hanno un vantaggio nelle interazioni

sociali, c’è una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica

(effetto alone della psicologia sociale: una singola caratteristica di una

persona domina la percezione che gli altri hanno di lei anche riguardo

ad altri aspetti, x cui bellezza = bontà)

2. Somiglianza: ci piacciono le persone + simili a noi a livello di opinioni,

personalità, ambiente, modo di vita, abbigliamento (vedi PNL ricalco e

guida)

3. Complimenti: tutti noi siamo gratificati dall’adulazione

x lo + ci piacciono le cose familiari; i

4. Contatto e cooperazione:

professionisti della persuasione cercano di accentuare elementi di

collaborazione o li inventano x dimostrare che stiamo lavorando

insieme x gli stessi scopi collegamento di se stessi o propri

5. Condizionamento e associazione:

prodotti a cosa che piacciono al destinatario (es. belle ragazze nelle

pubblicità, tifosi verso squadra), soprattutto quando non ci sentiamo

sicuri di noi stessi e al nostra immagine pubblica è danneggiata, si

cerca di restaurarla cercando legami con successi altrui)

Come dire di no: molti fattori che entrano in gioco nella simpatia sono

inconsapevoli; invece di sforzarsi di riconoscere e prevenire l’azione di questi

fattori, occorre lasciarli agire e concentrarci sui loro effetti. Il momento di

difendersi viene quando ci accorgiamo che il potenziale manipolatore ci piace

+ di quanto si poteva prevedere (concentrarsi + sugli effetti che cause). La

sensazione che abbia suscitato in noi una simpatia + rapida e profonda di

quanto ci saremmo aspettati = separare mentalmente il sogg (es. venditore)

dall’ogg (es. prodotto). È sempre buona norma separare i sentimenti verso la

persona che ci consiglia una cosa dalla cosa in sé. 7

C. 6 AUTORITA’

Il senso di deferenza verso l’autorità è profondamente radicato in noi. Un

sistema stratificato e condiviso di rapporti d’autorità garantisce al gruppo un

immenso vantaggio permettendo lo sviluppo di strutture elaborate e

complesse (fin dalla nascita siamo educati a pensare che obbedire all’autorità

è giusto) = usiamo in maniera automatica e quasi inconsapevole le info che

l’autorità riconosciuta ci fornisce come scorciatoia x decidere come

comportarci in certe situazioni.

Siamo altrettanti vulnerabili ai simboli dell’autorità:

guadagnarseli richiede anni di impegno, ma chiunque può

- Titoli:

forgiarsi della semplice etichetta (es. “dottore”)

- Abiti: è facile da falsificare (es. camice, uniforme, abito classico)

- Ornamenti: ogg che fungono da status symbol (automobili, gioielli)

Come dire di no: occorre sviluppare una > consapevolezza sul potere

dell’autorità e suoi simboli e concentrare l’attenzione sulle credenziali del

personaggio e la loro rilevanza rispetto al problema. I professionisti della

persuasione adottano un’altra tecnica: danno l’impressione che le loro

argomentazioni sono almeno in parte contrarie ai propri interessi,

ammettendo magari un piccolo inconveniente della loro posizione o prodotto,

secondario rispetto a vantaggi + importanti.

C. 7 SCARSITA’

Le opportunità ci appaiono + desiderabili quando la loro disponibilità è

limitata. L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei

processi di decisione umana, le persone sembrano + motivate dal timore di

una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità (es. n. limitato

che avverte la clientela che il prodotto è in esaurimento, offerta valida solo x

un t limitato). 8

Anche questa tecnica si basa sulla nostra inclinazione alle scorciatoie:

sapendo che le cose difficili da reperire spesso sono le migliori, ci si basa

sulla rarità di un ogg x stimarne rapidamente la qualità). Via via che le

opportunità si restringono perdiamo un certo margine di libertà = teoria della

reattanza psicologica (ogni volta che la libertà di scelta è limitata o

minacciata, siamo portati a desiderarle + di prima). Abbiamo xò bisogno di

giustificare l’aumento di desiderio e cominciamo ad attribuire all’ogg qualità

positive. Il principio vale anche x i messaggi, la conoscenza, la

comunicazione: la censura rende l’info + desiderabile. Una qualsiasi info ci

sembrerà + rilevante se non è a disposizione di tutti.

Inoltre, si desidera ancor + se si deve competere con altri x averla (es. nelle

pubblicità: bisogna affrettarsi prima che le scorte si esauriscano).

Come dire di no: la normale reazione alla scarsità è ostacolata dalla lucidità

di pensiero, col sopravvento delle reazioni emotive la razionalità cede. La

nostra eccitazione può essere avvertita come un segnale di pericolo che

richiede di prendere in considerazione altre info x prendere la decisione

migliore. Bisogna chiedersi xchè desideriamo quell’ogg: se lo vogliamo x il

vantaggio sociale/economico/psicologico di possedere qualcosa di raro allora

la scarsità permette una stima adeguata del prezzo da pagare, ma se la

desideriamo x il valore d’uso bisogna ricordare che la scarsità non è sempre<