Riassunto esame Psicologia sociale, prof. Rossati, libro consigliato Le armi della persuasione, Cialdini

Le armi della persuasione (Cialdini)

La teoria si basa sulla psicologia cognitiva: l'uomo è un risparmiatore di energie cognitive, un abile scopritore di euristiche e altre scorciatoie di ragionamento, sa trarre conclusioni da un minimo di informazioni e compiere sintesi fulminee su pochi dati presenti. Perciò occorre stare attenti ai persuasori occulti che conoscono le nostre abitudini cognitive e la necessità ineliminabile di procedere in modo economico.

Fattori che inducono a dire di sì

Quali sono esattamente i fattori che inducono una persona a dire di sì a un'altra? Quali tecniche sfruttano più efficacemente questi fattori? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta e presentata in modo leggermente diverso ottiene il risultato? Esistono migliaia di tecniche che gli specialisti dell'acquiescenza usano per ottenere successo ma la maggior parte rientra in 6 categorie di base.

La persuasione

Gli etologi hanno dimostrato che gli animali adottano modelli d'azione regolari e automatici (schemi fissi d'azione) che implicano sequenze di comportamento anche molto complicate che si presentano allo stesso modo e nello stesso ordine. Anche noi abbiamo i nostri programmi preregistrati che di solito funzionano a nostro vantaggio, ma il segnale che li mette in atto può essere usato per abbindolare. La differenza sta nel fatto che le risposte automatiche degli umani sono in genere apprese anziché innate, sono più flessibili e sono attivate da un numero maggiore di segnali.

Se chiediamo a qualcuno di farci un favore, l'otterremo più facilmente se forniamo qualche ragione (alla gente piace avere delle ragioni per quello che fa). Ad esempio, "costoso = buono".

Per difenderci ogni giorno dal continuo bombardamento di stimoli esterni, ricorriamo a stereotipi per classificare le cose in base a pochi elementi mettendo in atto comportamenti automatici. Il comportamento umano e stereotipato predomina in molte azioni umane perché in tanti casi è la condotta più efficiente, in altri è indispensabile; in mancanza di questi criteri sommari saremmo paralizzati a catalogare, valutare, calibrare. Siamo destinati a servirci di scorciatoie ancora di più in futuro: "la civiltà progredisce estendendo il numero di operazioni che possiamo eseguire senza pensarci".

Generalmente sappiamo pochissimo dei nostri schemi automatici di comportamento e ci rendono terribilmente vulnerabili di fronte a chiunque ne conosca il funzionamento: ci sono persone che sanno benissimo dove sono queste armi e le utilizzano regolarmente per ottenere quello che vogliono. Il segreto sta nel modo di strutturare la richiesta, può bastare a volte un'unica parola ben scelta che chiama in causa un principio psicologico e mette in moto un programma automatico di comportamento.

Principio del contrasto

Il principio del contrasto influisce sulla percezione che avvertiamo fra due cose presentate in successione; se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, noi tendiamo a vederlo più accentuato di quanto non sia in realtà. È un principio saldamente accettato nel campo della psicofisica e vale per tutti i tipi di percezione. Una stessa cosa può essere fatta sembrare molto diversa a seconda dell'evento che l'ha preceduta.

Ad esempio, nei negozi di abbigliamento: quando un uomo entra in un negozio di abbigliamento con l'intenzione espressa di acquistare un abito completo, quasi sempre spenderà di più per qualunque eventuale accessorio se lo compra dopo l'acquisto dell'abito e non prima (al venditore conviene presentare per primo l'abito più costoso).

Reciprocità

Una delle più potenti armi di persuasione è la regola del contraccambio che ci dice che dobbiamo ricambiare quello che un altro ci ha dato (senso di obbligatorietà che è presente nella cultura umana). Non c'è nessuna società umana che non condivida questa norma, è un tratto tipico della cultura umana sviluppare un sistema di obblighi reciproci. Secondo gli antropologi, questa ragnatela di debiti è un meccanismo adattivo tipicamente umano che permette la divisione del lavoro, lo scambio di beni/servizi, la specializzazione e la creazione di un fascio di interdipendenze che lega tra loro gli individui in unità di grande efficienza. Ha avuto un significato fondamentale per l'evoluzione sociale umana perché una persona poteva dare a...