Riassunto esame Psicologia della Comunicazione, prof. Poggi, libro consigliato Bugie, finzioni e sotterfugi

L’INGANNO E LA NATURA DEL LINGUAGGIO

L’inganno non è una perversione del linguaggio. Le menzogne non violano le convenzioni che servono a

capirsi. Il linguaggio può avere senso anche se è usato in modo insincero. Se tutti mentissero, piuttosto, il

linguaggio sarebbe inutile perché si perde la fiducia di ciò che gli altri dicono.

Il linguaggio non è nato per dare conoscenze, ma per influenzare e quindi anche mentire (concenzione

referenzialista). Anche Hobbes a questo proposito afferma che la funzione primaria del linguaggio è

l’influenzamento sociale.

LE LEGGI DELL’INGANNO

Se A ha lo scopo di influenzare B e per questo serve che B abbia una conoscenza falsa, A tenderà ad

ingannare B

Legge 1: se A ha lo scopo che B non faccia una determinata azione > A ha lo scopo che B non creda C

se A ha lo scopo che B compia un’azione >

Legge 2: A ha lo scopo che B non creda C

Legge 3: A sa che C è vera ma non vuole farlo sapere a B > A ha lo scopo di ingannare B (pivazione)

Legge 4: A sa che C è falsa e vuole farla credere a B > A ha lo scopo di ingannare B (deviazione)

L’ingannatore (cognitivo) conosce il vero, sa di mentire e quindi il suo atto è “colposo” (è legato ai principi

di influenzamento).

Quando lo scopo di A è ingannare B l’inganno è –

essenziale come nel caso degli scherzi o della presa in

giro. L’inganno intrinseco si ritrova nelle situazioni di rivalità o concorrenza

Legge 5: A crede che se B sa il Falso o non sa il Vero fallisce > A ha lo scopo che B fallisca (nemico)

Se B è nemico di A, A tenderà ad ingannare B

Ci possono essere circostanze rispetto ai quali la conoscenza del vero è dannosa. Una persona altruista cura i

miei scopi e i miei interessi. C’è aiuto tutorio quando una persona omette di dire qualcosa per il bene

dell’altro

INGANNO E RELAZIONI SOCIALI: AMORE E ODIO, POTERE, SCAMBIO E IMMAGINE

Vi sono alcune situazioni in cui non far sapere il vero è vantaggioso:

 l’altro soffrirà non sapendo il vero

Sofferenza:

 Interferenza emotiva e confusione: la conoscenza porterà il destinatario a depressione,

disperazione…

 Distrazione

 Cortesia e rispetto: menzogne per non ferire e per mostrare rispetto

Gli inganni assumono in questo caso un carattere pro-sociale, volto a favorire la convivenza

La verità diventa un’arma per nuocere e influenzare i nostri nemici.

di ricorrere all’inganno proprio in ragione della

Non solo chi è sottomesso, ma anche chi ha potere ha motivo

sua posizione sociale.

Chi detiene il potere per evitare di dover continuamente spendere energie può trovare più conveniente l’uso

dell’inganno.

Il potere è la capacità di influenzare l’altro al fine di fargli perseguire scopi che prima non aveva. Questo può

–

avvenire per coercizione, attraverso un’imposizione più dispendio di energie, o per convincimento,

attraverso la convinzione che quello scopo risponde ai suoi valori– più efficace. Se M non riesce a trovare

buone ragioni per convincere I può ricorrere all’inganno. È l’unico modo di influenzare attraversi la

convinzione in tutti quei casi in cui gli scopi proposti sono a tal punto contrari agli interessi di chi si vuole

influenzare che gli potrebbero essere imposti solo con la coercizione.

Alcune volte si può ingannare fingendo di non avere potere, altre fingendo di usarlo. Oppure chi ha il

potere lo usa in modo paterno: A convince B di perseguire uno scopo per il suo bene. Qui il potnte finge di

non voler usare il suo potere.

si fonda sull’ipotesi che A e B sono indifferenti agli interessi dell’altro e si curano

Il rapporto di scambio

ciascuno del proprio. Sono cointeressati allo svolgersi dell’attività di scambio per raggiungere il proprio

scopo. Nel rapporto di scambio gli attori tendono ad ingannare circa la propria reciprocazione, a non dare

quanto hanno pattuito. Ogni scambio, per questo, si fonda su una profonda indifferenza.

omissione circa l’utilità per l’altro di

Inoltre nel rapporto di scambio gli attori tendono ad ingannarsi per

quanto l’altro vuole. Es. se mi paga per una cosa che gli fa male non è mio interesse dirglielo.

Uno scambio è tanto più vantaggioso quanto meno si dà all’altro e quanto più si ottiene dall’altro. È

manipolare le conoscenze dell’altro al fine che questo ritenga molto più conveniente uno scambio.

necessario

Strategie del Venditore:

 Deve far credere al venditore di avere il titolo per vendere

 Che il bene che vende vale molto di più di quanto costa

 Che le qualità del prodotto sono migliori del vero (soldi finti)

 Che la quantità sia superiore al vero (bilancia truccata)

 Che non si può avere a meno lo stesso bene

 Che C rischia di perdere quello che desidera > fargli fretta, ultimo pezzo

Strategie del Compratore (strategie speculari a V)

 Deve far credere a V di avere il titolo per comprare

 Che il pagamento che C offre a V vale di più di quello che V offre

 V rischia di perdere il cliente

In un rapporto di commercio una parte delle cose che vengono nascoste sono segreti poiché ciò che ometto di

dirti lo faccio per il mio bene.

Nella negoziazione lasciare l’altro nell’ignoranza di alternative migliori è un segreto e non un inganno.

In uno scambio V possiede sicuramente più informazioni di C, ma se sfrutta questa condizione di vantaggio,

si parla di disonestà.

Secondo il Corano in un rapporto di scambio deve esserci negoziazione affinché non ci sia inganno (C ha

avuto almeno l’opportunità di difendersi dall’inganno e imbrogliare a sua volta).

Nel commercio moderno l’inganno e la truffa sono solo nelle mani del venditore.

Il rapporto che B ha con A dipende dall’immagine che B ha di A. l’immagine che si dà non deve rispondere

al vero, l’importante è che funzioni: diventa spesso necessario il ricorso all’inganno. Es. quando al negozio ti

dicono che un prodotto è finito si dà l’idea di un negozio ben rifornito.

Qualsiasi motivo è buono per mentire

CREDERE

Il nostro sistema cognitivo prima di assumere una conoscenza nuova (CN) deve verificarne la compatibilità

Due conoscenze sono compatibili quando dall’una si può inferire

con le conoscenze preesistenti (CP).

un’altra o da entrambe si può inferire una stessa terza conoscenza.

Le conoscenze acquisiscono certezza in base al contesto di assunzione (la sua origine) e dalla compatibilità

con le conoscenze preesistenti nel sistema cognitivo. Credere significa assumere una conoscenza come

appartenente al contesto di assunzione della realtà e assumerla con un alto grado di certezza.

Il grado di certezza originaria di una conoscenza dipende dal tipo e dalla quantità delle sue fonti, e dalla

valutazione meta-cognitiva che la mente dà alla loro affidabilità. Il grado di certezza varia a seconda del tipo

di fonte da cui derivano (percezione, memoria, inferenza, assunzione di altri e comunicazione). Le

conoscenze endogene sono più certe di quelle esogene. Ma bisogna valutare anche come è stata derivata.

Le inferenze sono conservative, conservano il grado di certezza delle premesse: da premesse certe generano

credenze certe.

Quante più sono le fonti da cui deriva una certa conoscenza tanto è maggiore il suo grado di certezza.

Bisogna valutare anche le capacità inferenziali dei soggetti (affidabilità). Una fonte è affidabile quando è

degna di fiducia: benevolente (una persona che pensiamo possa adottare i nostri scopi senza lo scopo di farci

del male) e competente (ha gli strumenti adeguati).

Alle conoscenze comunicateci da altri tendiamo ad attribuire minore certezza perché pensiamo che l’altro si

sia sbagliato o consideriamo la possibilità che voglia ingannarci. Ai bugiardi non ci si crede.

Da questa tendenza naturale a valutare l’affidabilità della fonte nasce il bisogno di mostrare un’immagine di

persona affidabile.

Il fatto che ci fidiamo di credenze provenienti da una grande quantità di fonti facilitano la creazione di

dicerie, pregiudizi sociali e si giunge ad un conformismo del pensiero.

Il sistema può costruire un’evidenza inesistente basata sulla mutua conferma.

La concordanza fra CN e CP fa aumentare il grado di certezza di entrambe le conoscenze, ma quando

risultano incompatibili bisogna rigettare la credenza nuova o rivedere la precedente. Una delle due

conoscenze deve essere eliminata: attraverso ostracismo o eliminazione/negazione. Per decidere quali delle

due conoscenze rigettare si ricorre a criteri epistemici (analizzare le conoscenze con cui essa è collegata,

permettono di inferirla, e da essa sono supportate, sono inferibili). L’importanza epistemica deriva dal fatto

che se togliamo una conoscenza molte altre non avrebbero ragione di essere credute. Secondo il criterio del

minimo cambiamento abbiamo problemi a rigettare una conoscenza su cui si supportano molte altre.

Conviene cambiare le credenze che hanno minore importanza epistemica.

I criteri pragmatici tendono a conservare le conoscenze che sono funzionali al raggiungimento degli scopi:

– l’agente tenderà ad acquisire le

rilevanza (conoscenze più rilevanti per il raggiungimento dei propri scopi

conoscenze rilevanti e trascurare quelle irrilevanti) e gradimento (le conoscenze di soddisfacimento, quelle

secondo cui uno scopo è soddisfatto o meno). Quando uno scopo è stato raggiunto il sistema è soddisfatto.

L’agente cognitivo preferisce conservare le conoscenze più gradite e rigettare quelle sgradite.

I meccanismi di difesa ci impongono di sottoporre ad una maggiore revisione le conoscenze che ci sono

sgradite (facciamo di tutto per difenderci). Quando le conoscenze sono altamente gradite basta poco per

essere convinti.

Il primo strumento di chi vuol far credere è fornire prove empiriche, cioè evidenze percettive. Quando non

esiste, bisogna crearla simulando il più fedelmente possibile ciò che ti voglio far credere.

Un presupposto essenziale della maggior parte degli inganni è il non-sospetto, la credulità e la fiducia

dell’ingannato. Perché M possa ingannare I è necessario che I creda M attendibile, sincero e competente.

Bisogna quindi portare avanti un lavoro preventivo e a lungo termine: M deve mostrarsi sicuro di ciò che

dice, competente e non ingannatore e far capire che non ha interessi particolari nel far credere qualcosa.

Deve agire sulla credulità dell’i