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Strategie per costruire un buon discorso persuasivo
Le strategie adottabili al fine di costruire un buon discorso persuasivo sono:
- Logos: argomentazione logica, le buone ragioni;
- Ethos: espressione di benevolenza e competenza di A;
- Phatos: l'appello alle emozioni di B; importante come strategia al fine di far percepire l'alto valore rispetto al confronto con altri scopi. Se il Persuasore riesce ad agganciare lo scopo che propone a scopi del Persuadendo che gli suscitano emozioni, lo scopo proposto assumerà un valore molto più alto rispetto a scopi alternativi. Alcuni dei nomi dei partiti giocano proprio su questo elemento come: "Popolo della libertà" con appello all'orgoglio, alla dignità, all'autodeterminazione, ...
Dove il phatos sembrerebbe poter essere una chiave di estremo valore al fine di persuadere e convincere l'altro, non dimentichiamoci che l'essere umano è un animale particolarmente in grado di ragionare e applicare.
contro tesi a ciò che viene detto, per questo è importante il logos, ma per questo è anche importante l'ethos in quanto l'unico "buon motivo" che ci potrebbe spingere a non crearci troppi dubbi è la fiducia che riponiamo in chi ci sta consigliando di perseguire tale scopo. Fidarci di chi ci sta parlando ci fa abbassare lo stato di allerta in quanto crediamo fortemente che esso perseguirà sempre i miei scopi e non mi ingannerà, per questo per il Persuasore è assolutamente importante dare una buona auto-immagine di sé.
Nel discorso politico in alcuni frammenti analizzati dei discorsi tenuti da Achille Occhietto nei confronti di Berlusconi è emerso come la sua strategia persuasiva sia per maggior luogo legata all'ethos ossia ad innalzare (in modo indiretto) la sua figura a discredito della figura del rivale (in modo velatamente indiretto). Lo stesso è stato visto anche in discorsi tenuti da Berlusconi.
doveperò la strategia di appellarsi all’ethos era ben diretta ed espressa senza troppi giri di parole. Nei discorsi degli informatori scientifici del farmaco (ISF) con i medici àUna ricerca di Poggi, Panero e Scotto del 2002 si è focalizzata su 3 discorsi, analizzati in termini di gerarchia di scopi. In particolare, in questo caso parliamo di persuasione interattiva o dialogica: conversazione in cui il Destinatario dell’atto persuasivo può interloquire con il Mittente. È emerso dai dialoghi come l’ISF non abbia particolari preferenze tra le tre strategie, generalmente vengono utilizzate tutte e tre, dando maggiore o minore enfasi in base anche all’attore comunicativo che si trovano di fronte e a come si svolge il dialogo. È stato però registrato come una mancanza di un adeguato appello al phatos comporti una tendenza minore alla persuasione del medico. Persuasione altruistica Appurato che un discorso persuasivo dovrebbeessere di natura disinteressata, è comunque opinabile la credibilità di esso in ogni situazione (es. il commesso che ti consiglia un paio di jeans piuttosto che un altro, ma sempre vendere vuole, per quanto anche tu comprare). Possiamo dunque definire una persuasione altruistica in toto, quando al Persuasore non rientra alcun tipo di guadagno dalla persuasione stessa.Poggi, Panero e Scotto, 2002
Studio su 4 pazienti con problemi simili:
- 2 donne incontrano a scopo informativo, prima dell'aborto, un operatore sanitario specializzato in promozione della salute, che le parlerà di adottare scopi contraccettivi;
- 2 donne incontrano il chirurgo che dovrà fare l'operazione, che parlerà di adottare scopi contraccettivi.
In tutti i casi della condizione (a) si ha un tentativo dell'operatore sanitario di non abbattere ma l'autoimmagine del paziente, adottando sia strategie legate all'ethos (comprensione e immedesimazione), che al
phatos (mostrando accoglienza e disponibilità all'ascolto del paziente)ma anche di logos (al fine di far comprendere l'importanza di informarsi al fine di evitarenuovamente queste tipologie di interventi anche potenzialmente pericolosi per la paziente).Lo scopo finale rimane quello di suscitare il più possibile emozioni positive al fine di evitare unachiusura ma piuttosto agevolare un'apertura della paziente alle opportunità riguardanti lacontraccezione. Tale scopo è riconducibile al codice deontologico degli operatori sanitari in qualisono tenuti ad emettere prestazioni senza emettere giudizi e senza discriminare.Lo stesso non vale per il medico, il quale ad una donna presentatosi per la seconda volta esordiscecon: "Ah, è la seconda volta? Complimenti!", generando l'effetto opposto rispetto a quellogenerato dagli operatori sanitari.
CAPITOLO 30: Discorsi vaghi.Per indagare la vaghezza dobbiamo tener presente 3
Aspetti del pensiero e della comunicazione:
-
Lo statuto cognitivo di una credenza, cioè il suo grado di certezza con cui è creduta: su ogni credenza veglia una meta-credenza sul grado di certezza, dunque su un certo livello di probabilità soggettiva di essere rispondente della realtà.
Certezza / incertezza proprietà sul modo soggettivo di assumere una credenza, cioè quanto il Mittente ci si affidi.
-
Le proprietà della credenza stessa:
- Ambiguità proprietà di uno stimolo che ci permette di interpretarlo in più modi, cioè di trarne diverse credenze, essa si risolve spesso traendo nuove credenze dal contesto;
- Specificità o genericità una credenza è specifica se riguarda sia una classe che una sottoclasse. Riguarda il suo livello di astrazione, cioè di inclusione in classi. La specificità attiene alla definizione, dunque allo scopo di indicare i criteri.
valorirelativamente ristretto.
3. Gli stati e processi mentali attivi nella mente del Mittente mentre produce il discorso:
Esitazione e una non-azione, uno stato mentale di attesa in cui prendi tempo prima di compiereàuna azione, o per mancanza di credenze o per un’indecisione fra due o più.
Ricerca di parole Nella conversazione è una pausa per prendere tempo se è vuota, cioè soloàsilenzio, che vuol enfatizzare quanto appena detto o per creare suspense. Se invece l’esitazione è82piena, ed è segnalata con un marcatore come “dunque, diciamo, come dire …” essa stessacomunica che il Parlante sta ricercando una parola.
Sbrigatività opposto dell’esitazione, chi è sbrigativo vuol fare qualcosa senza pensarci troppoàtempo, tendenzialmente nel parlato, chi è sbrigativo non fa riporre fiducia in quanto non sembraporre troppa importanza alle credenze che sta esprimendo.
Vaghezza
nel pensiero abbiamo detto che la vaghezza è una proprietà: un'immagine con confini sfuocati, la vediamo e siamo certi di vederla ma il suo contenuto manca di dettagli. Approssimazione vs Vaghezza: l'approssimazione è un tipo di ignoranza nel campo della misura, mentre la vaghezza della descrizione. Genericità vs Vaghezza: l'essere generici significa avere poche capacità di descrivere, mentre essere vaghi di definire. Confusione vs Vaghezza: nella confusione si associano caratteristiche di X a Y, nella vaghezza non si ha alcun tipo di informazione rilevante. È vaga una singola entità. Ambiguità vs Vaghezza: nell'ambiguità abbiamo più possibili credenze inferite, ma soprattutto tale condizione è spesso risolvibile inferendo dal contesto, mentre nella vaghezza la credenza è una sola ma con confini incerti. Secondo il "principio di cooperazione" di Grice,completa e cooperativa quella conversazione dove non si dice nulla di più né di meno di ciò che risulta rilevante. Spesso però durante le nostre conversazioni rimaniamo ben al di sotto di questa soglia, per 2 possibili ragioni: (1) non conosciamo le informazioni necessarie, non sapere (2) non vogliamo andare nel dettaglio, non volere. Può essere che il non volere sia dettato da condizioni altruistiche come non e quindi ricadere nell'inganno. Vaghezza nella comunicazione politica. Una ricerca qualitativa ha indagato: - Quando e perché un messaggio politico viene percepito come vago; - Se la sua vaghezza è attribuita a incapacità e ignoranza, o autoprotezione e inganno; - Quali sono gli effetti della comunicazione vaga nel processo persuasivo. Sono state svolte delle trascrizioni delle risposte di politici italiani durante alcuni discorsi, e poi sottoposti a 17 studentesse universitarie, chiedendo su scala Likaert se la risposta appariva vaga, concreta,generica, precisa, sincera e persuasiva, e perché. Risultati: non è vago: chi è pertinente (si concentra o no sulla domanda), va dritto al punto, scende nei dettagli, è completo, è chiaro (ricorrono spesso parole come spiegare, chiaro, ...), fornisce supporto alle proprie affermazioni, esplicita una posizione, esplicita le conclusioni. Non è generico: è pertinente, va dritto al punto, non si mantiene sul generale, completezza, va nel dettaglio, è preciso, conciso, fornisce analisi approfondita, chiaro e concreto. È preciso: pertinente, va dritto al punto, chiaro, scende nei dettagli, approfondisce l'analisi. Non è dunque molto chiara la differenziazione tra i vari punti. Emergono dunque due elementi caratterizzanti della vaghezza: 1. Manca di principio ideologico, di una presa di posizione chiara cui il candidato si ispira o verso cui si orienta; 2. Mancanza di dati oggettivi, fatti e dettagli relativi.
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