Riassunto esame Business marketing, prof. Perna

Origine del progetto

2009: un ingegnere di RFI incontra Loccioni e discutono il fatto che in RFI le misurazioni degli scambi vengono fatte manualmente utilizzando delle pinze, causando problemi di affidabilità.

Loccioni suggerisce che tali misurazioni possono essere automatizzate così come altri processi industriali.

RFI contatta Loccioni per la disponibilità a sviluppare una nuova soluzione per misurare gli scambi.

Incontro tra R&S Loccioni e RFI, viene illustrato il "regolamento L94" (stabilisce i parametri degli scambi da controllare).

I tecnici della Loccioni lavorano per tre mesi per capire quale tecnologia usare per misurare i parametri specificati nella L94 e definiscono un "profilometro" che viene presentato in RFI.

Secondo studio di fattibilità richiede più tempo e il supporto tecnico di RFI.

Fine 2010: Loccioni presenta prototipo Red Felix; incoraggiamento di RFI a continuare a lavorare sul robot (peso).

doveva essere < 50 kg e prezzo < 40.000 €);nonostante il prezzo troppo basso, Loccioni accetta.SPECIFICA DEI REQUISITIInizio 2011: nuovo AD in RFI stabilisce che le decisioni riguardanti Felix non sarebbero più state prese dalla direzione sviluppo tecnico ma da un altro dirigente,con la partecipazione di un’altra divisione; Felix non era più una priorità;formalizzazione del team Felix in RFINuovo capo progetto chiede a Loccioni di sviluppare una nuova versione di Felix (Felix Giallo) per integrare alcune importanti funzionalitàViene creato un team formalizzato anche in Loccioni RFI richiede ulteriori specifiche: il robot doveva misurare i parametri senza entrare in contatto con i binariNei primi 2 anni progetto Felix faceva parte della divisione R&S Loccioni; però il budget non era sufficiente in quella divisione per continuare a sostenere il progetto,quindi viene spostato nella divisone Energy come

“prototipo ingegnerizzato”.

SVILUPPO DELLA SOLUZIONE

Inizio 2012: primo Felix A0 venduto a RFI per 86.000 €, ma soltanto a condizione

che venissero risolti alcuni problemi tecnici emersi durante i test

Reingegnerizzazione di Felix seguendo la norma L94 (che però cambia nella

primavera del 2012: prima RFI emetteva i regolamenti in materia di sicurezza, ora è

l’ANSF ad assumere il compito di monitorare la normativa; questo ha chiesto a RFI

di rivedere la norma L94 e nell’estate 2012 ha emesso una nuova L94)

Felix A0 quindi non è più valido; per soddisfare i nuovi requisiti Loccioni è costretta

a sviluppare un nuovo modello Felix A1 seguendo la nuova L94 (necessità di

certificare che il software rispettasse le specifiche)

Visto che il “certificato di metrologia” diveniva una condizione per l’approvazione

finale di Felix, RFI chiese di collaborare direttamente con i tecnici responsabili di

Felix in

Loccioni; quindi maggiore importanza del progetto Felix in RFIRitardo del progetto a causa di numerose discussioni riguardo vari aspetti della soluzione e certificazione

Inizio 2013: RFI si lamentò nuovamente con il team Loccioni per le prestazioni di Felix, elencando numerosi cambiamenti che dovevano essere fatti rapidamente

Preoccupata delle richieste e capendo che la maggior parte dei cambiamenti richiesti erano difficili da risolvere, Loccioni propose di procedere con le modifiche a condizione che RFI emettesse un ordine per Felix; RFI accettò la proposta e Loccioni continuò a lavorare sul nuovo Felix A1 che venne testato a luglio 2013.

VENDITA DI FELIX

Metà 2013: Loccioni, sapendo che Felix era un progetto promettente ma costoso, iniziò a fare pressioni mettendo in chiaro che si aspettava presto un ordine

Metà 2014: dopo varie discussioni interne, l'AD di RFI emette un ordine per 37 Felix A1 da consegnare in 18 mesi e un

relativo contratto di manutenzione che ammonta a 6,3 milioni di € (questo ordine fu emesso mentre i prototipi erano ancora in fase di test e molti problemi tecnici dovevano ancora essere risolti; tuttavia Loccioni dimostrò che Felix poteva eseguire e certificare le misure statiche quindi si riuscì a chiudere l'ordine) RFI divenne così uno dei dieci maggiori clienti di Loccioni.

CONSEGNE 2014-2015

Dopo la consegna di 3 robot prova, altri 17 robot furono consegnati a settembre 2015. Dopo i test e la calibrazione in Loccioni, i robot furono inviati all'ufficio validazione delle misure di RFI per un ulteriore controllo e successivamente spediti alle unità di produzione regionali. Alla consegna viene attivato un servizio di assistenza che include help desk e sostituzione in caso di guasto. I robot richiesero diversi aggiustamenti organizzativi in RFI che non era del tutto pronta a usarli. Luglio 2015: RFI ordinò un altro Felix (il

• numero 38), un’evoluzione del modello A1 che potrebbe diventare A2 per eseguire altri tipi di misurazioni; si apre quindi unadiscussione per valutare se tutti gli A1 possano essere aggiornati ad A2
• Estate 2015: Loccioni sviluppa una piattaforma web (myFelix) che permette a RFI di monitorare il robot da remoto e al fornitore di raccogliere dati sul comportamentodei robot.
• ULTERIORI SVILUPPI
• 2012: Loccioni comincia a pensare di presentare Felix ad altri clienti (visto che il robot A0 piace in RFI e quindi è stato presentato alla fiera internazionale a Torino)
• Primavera 2013: Felix A1 presentato alla Fiera ferroviaria a Londra dove, con l’aiuto di RFI, Loccioni prende contatto con le società ferroviarie del Regno unito, Francia eAustria
• Dicembre 2014: prime consegne di Felix
• Metà 2015: con l’appoggio di RFI, Felix ottiene il certificato europeo per la misura dinamica degli scambi
• Quando viene avviata la produzione, il progetto diventa

più radicato sia nelle due organizzazioni sia in altre; sono coinvolti almeno 50 fornitori.

FASI DEL PROCESSO DI SVILUPPO DI UNA SOLUZIONE INNOVATIVA

4.5.1 L’INNESCO DEL PROCESSO

L’inizio ha spesso radici in un problema rilevato nelle operazioni del cliente: il problema può riguardare incidenti critici nelle operazioni o può essere legato a una problematicità già nota e per la quale si è alla ricerca di una soluzione

Attribuire l’origine di un processo innovativo al fornitore o al cliente è piuttosto arbitrario (CASO FELIX: Il “portatore del problema” e quindi quello che dà avvio al progetto innovativo sembra essere il cliente)

Il progetto inizia solo quando si riconosce una potenziale soluzione che si basa sulla convinzione di aver identificato competenze e risorse applicabili per la risoluzione del problema (CASO FELIX: non vi è un evento specifico, per esempio un

incidentenell'organizzazione del cliente, dal quale scaturisce l'iniziativa; il progetto Felix prendeavvio da un incontro tra RFI e Loccioni, nel quale l'azienda ferroviaria si lamenta deiproblemi con i metodi di misurazione degli scambi e dei relativi errori di rilevazione,problema noto da tempo in RFI ma tollerato in assenza di soluzioni alternative)

Il progetto spesso si concretizza per volontà non necessariamente del management in generale (CASO FELIX: ci sono alcuni protagonisti, KAM Loccioni e Produzione RFI, che agiscono da promotori del progetto e costituiscono un team iniziale, spontaneo e non formalizzato, nelle due organizzazioni).

DEFINIZIONE DELLE SPECIFICHE DELLA SOLUZIONE

Nelle fasi iniziali ha luogo un chiarimento delle dimensioni di fondo del problema e della possibile soluzione; in questa fase avviene la definizione delle specifiche (CASO FELIX: la definizione delle specifiche avviene con la consegna delle normative tecniche).

inizialidella soluzione che vengono esaminate dal fornitore sotto il profilo della fattibilità) Questa fase non sembra avere una vera e propria fine, anzi le specifiche vengono modificate durante tutto l'arco del progetto (CASO FELIX: le ragioni delle modifiche sono inizialmente tecniche, ma successivamente sono dovute a eventi esterni [modifiche della normativa L94], a motivazioni operative e commerciali [opportunità di sviluppare servizi aggiuntivi, come sviluppo del software] e più in generale alla riprogettazione del robot) La definizione delle specifiche della soluzione implica richieste di continue verifiche sollecitate da entrambi le parti, che provocano reazioni non sempre prevedibili ma che incidono sulle direttrici di sviluppo della soluzione. 4.5.3 INDUSTRIALIZZAZIONE Gli aspetti tecnici del progetto evolvono progressivamente dalla definizione delle caratteristiche e funzionalità, alla preparazione della messa in produzione e poi della produzione.con un crescente coinvolgimento di varie funzioni interne all'azienda fornitrice, dei fornitori esterni, ma anche di quelle interne all'azienda cliente. L'aspetto tecnico riguarda il prodotto fisico, le funzioni aggiuntive, software, elaborazione dati, formazione degli operatori e l'assistenza tecnica. Lo sviluppo degli aspetti tecnici e funzionali si intreccia con le considerazioni gestionali che riguardano il budget e l'allocazione delle risorse e responsabilità nelle organizzazioni (CASO FELIX: nell'organizzazione del fornitore [più organica e presenta una separazione delle funzioni poco rigida] vi è una certa continuità dell'attività di industrializzazione con quelle di commercializzazione; nell'organizzazione del cliente [più articolata anche per le dimensioni dell'azienda] la separazione di queste attività appare più netta e vi si riscontrano alcuni momenti di mancato

4.5.4 COMMERCIALIZZAZIONE E ASSISTENZA POST-VENDITA

Le questioni economiche e i termini di transazioni emergono con gradualità: vi è una prima definizione delle condizioni quadro, ma queste condizioni vengono modificate con l'avanzamento del progetto per essere definite in dettaglio solo con l'avvicinarsi dell'inizio delle consegne al cliente, quando sia i costi per il fornitore sia il valore per il cliente diventano più facili da misurare e quantificare (CASO FELIX: vi è assenza di un momento specifico di negoziazione e definizione delle condizioni contrattuali con il cliente, anche se è riconoscibile il momento di formalizzazione dell'impegno del cliente [concretizzatosi nell'emissione dell'ordine]; le condizioni contrattuali dell'ordine vengono poi modificate e completate con impegni aggiuntivi e verifiche di possibili sviluppi, l'estensione dell'impegno del fornitore e relativo

adeguamento delle