Psicologia sociale unico

La modifica è duratura?

Lo sforzo di giustificare il comportamento incoerente stimola le persone a prendere in considerazione molte argomentazioni che altrimenti avrebbero ignorato. Dato che per ridurre la dissonanza è necessaria un'elaborazione approfondita, spesso la modifica degli atteggiamenti che ne segue è duratura e persistente. Lo schema può essere: DISSONANZA provoca: Giustificazioni per spiegare incoerenza, Argomentazioni, Nuove prove a favore, Razionalizzazione dell'azione = nuovo atteggiamento si consolida e viene reso immune da ulteriori modifiche.

Ridurre la dissonanza

Festinger fu il primo a sostenere che esistono altri metodi, oltre la modifica degli atteggiamenti, per ridurre la dissonanza. Si può dissipare la dissonanza in una delle 4 fasi della sua insorgenza e riduzione. Ad esempio, "Fumo ma so che fumare fa male". 1) Negazione delle conseguenze negative -> non fumo abbastanza da farmi venire il cancro 2)

Negazione della responsabilità personale -> sono dipendente; non posso smettere

Attenuazione dell'attivazione fisiologica -> bevo alcolici per ridurre il malessere

Attribuzione dell'attivazione ad altre cause -> sono di malumore perché gli altri mi tormentano perché fumo.

Un metodo più salutare per rimuovere la tensione provocata da atteggiamenti incoerenti consiste nella riaffermazione del senso di sé, dell'integrità della propria persona e del proprio valore personale.

Festinger ha condotto sperimentazioni di psicologia sociale e sulla percezione visiva, in chiave gestaltistica e anti comportamentista. Secondo la sua teoria ci troviamo in una situazione di dissonanza cognitiva quando due nostre idee sono incongruenti tra loro: per motivi di logica interna, oppure di contrasto con norme culturali o con nostre precedenti esperienze. In simili casi, le persone provano disagio in quanto devono ristabilire una coerenza tra

Il loro atteggiamento interiore e il loro comportamento. Per cui trovano il modo di farsene una ragione, riequilibrando la dissonanza con il raccontare di una nuova e più consonate versione. Ad esempio: io fumo, ma so che è stato dimostrato scientificamente che il fumo uccide; quindi: mi convinco che queste ricerche non sono poi così scientifiche. Oppure: la volpe, che vuole prendere l'uva ma non riesce a raggiungerla, dichiara a se stessa che non è ancora matura.

Famosa indagine: si basa sull'osservazione partecipante, a Minneapolis di una piccola comunità apocalittica di ufologi che si definiscono i Cercatori. Questi ritengono di aver ricevuto, attraverso la scrittura automatica della profetessa Marian Keech, dei messaggi dai Guardiani del pianeta Clarion, i quali fanno sapere che scateneranno la fine del mondo, al solstizio del 21 dicembre 1954, per punire l'umanità dei suoi peccati. I Ricercatori lasciano le loro case, parenti e

ricompensa di 1 dollaro, mentre ad altri di 20 dollari. Intervistati alla fine della prova: quanti avevano ricevuto 20 dollari, affermano che il compito è stato davvero assai noioso, ma che valeva la pena di mentire per ben 20 dollari. Quelli che hanno ricevuto 1 solo dollaro, affermano invece che il compito è stato davvero abbastanza bello e divertente, verosimilmente per riequilibrare la dissonanza cognitiva che deriverebbe dal fatto di mentire (dicendo che il compito è bello quando non lo è) per il misero compenso di 1 dollaro solo.

SCIENZA DELLA PERSUASIONE

La ricerca nel campo della psicologia sociale ha indagato la relazione tra comunicazione persuasiva e cambiamento di atteggiamento. PERSUASIONE: Il processo che, mediante atti di comunicazione, porta alla formazione, al rafforzamento o alla modificazione degli atteggiamenti.

In psicologia sociale, due sono gli approcci principali che hanno studiato la persuasione: 1) I ricercatori dell'Università di Yale,

Capitanata dal Prof. Hovland. Questo approccio allo studio della persuasione vede la persuasione come un processo che prevede diverse fasi e permette di comprendere meglio "quando" e "come essa può avvenire. Rientra in questo approccio il Paradigma dell'elaborazione dell'informazione di McGuire.

Ricercatori della State University dell'Ohio, ideatori dell'approccio della risposta cognitiva (Petty, Ostrom e Brocl, 1981), considerano il soggetto come parte attiva nel processo persuasivo, eritengono che l'opinione della persona è importante ai fini della risposta ai messaggi persuasivi. Vedremo due modelli sviluppati in questo approccio (ELM e HSM).

PERSUASIONE COME PROCESSO

Il paradigma dell'elaborazione dell'informazione di McGuire (1968) vede la persuasione come un processo che prevede diverse fasi: esposizione del soggetto al messaggio, attenzione al medesimo, comprensione dei suoi contenuti, accettazione della posizione.

In esso contenuta, memorizzazione della stessa, comportamento. Secondo questa prospettiva, la persuasione agisce efficacemente solo se si verificano tutte le fasi. Ogni fattore che aiuta le persone a passare da una fase all'altra aumenta la probabilità di che vi sia persuasione.

Carl Hovland, dopo la Seconda Guerra Mondiale, organizzò presso l'Università di Yale il primo programma di ricerca coordinato sulla psicologia sociale della persuasione. Nacque così il libro "Communication and Persuasion" (Hovland, Janise Kelley, 1953), in cui gli autori suggerivano che la chiave per interpretare il modo in cui le persone prestano attenzione, comprendono, ricordano e accettano un messaggio consisteva nel rispondere alla domanda "Chi dice, che cosa a chi e con quale effetto?". Le 3 variabili coinvolte nella comunicazione persuasiva sono quindi: Fonte o comunicatore (chi), Messaggio (che cosa), Destinatario (a chi).

CARATTERISTICHE DELLA

meglio se internazionali.

L'organizzazione del contenuto (ad es. la presenza di una conclusione esplicita vs. implicita o l'ordine di presentazione - effetto di primacy o recency)

Vividezza cattura l'attenzione suscitando emozioni o sollecitando ricordi personali)

Il ricorso alla paura. Non funziona con tutti nello stesso modo (vedere approfondimento).

Humour.

CARATTERISTICHE DEL DESTINATARIO

Umore (ad es. se sono contento, vuol dire che mi piace. Confondiamo le nostre emozioni - magari già presenti- con quelle suscitate dall'oggetto di atteggiamento)

Fattori motivazionali - Rilevanza personale (quanto è importante per noi quello che viene detto). - Accuratezza

Fattori cognitivi - Capacità di elaborare (ad es. il bambino crede che i messaggi pubblicitari dicano sempre la verità) - Conoscenze pregresse sul tema da valutare - Opportunità di concentrarsi

Differenze di personalità - Ad es.

Bisogno di cognizione (need for cognition) (alcune persone traggono più piacere di altre nel dedicarsi ad attività mentali impegnative)

COMUNICAZIONI PERSUASIVE CHE POSSONO PRODURRE UN CAMBIAMENTO DI ATTEGGIAMENTO HOGG E VAUGHAN

CHI: FATTORI DELLA FONTE

• Gli esperti sono più persuasivi dei non esperti. Le medesime argomentazioni hanno più peso quando vengono espresse da qualcuno che sembra conoscere tutti i fatti (Hovland e Weiss, 1952)
• I comunicatori popolari e attraenti sono più efficaci di quelli non popolari o non attraenti (Kiesler e Kiesler, 1969)
• Le persone che parlano velocemente sono più convincenti di quelle che parlano con lentezza: un discorso rapido dà l'impressione che il comunicatore "conosca ciò che dice" (Miller et al, 1976)

CHE COSA: FATTORI DEL MESSAGGIO

• Veniamo persuasi più facilmente se pensiamo che il messaggio non sia deliberatamente inteso a manipolarci (Walster e Festinger, 1962)

Messaggio comunicato con un ostile linguistico debole (caratterizzato da frequenti affermazioni vaghe, formule interrogative, esitazioni) è meno persuasivo di uno espresso con uno stile linguistico efficace. Uno stile debole dà l'impressione negativa sia delle argomentazioni sostenute sia del comunicatore (Blankenship e Holtgraves, 2005).

I messaggi che attivano la paura possono essere molto efficaci. Per esempio, per far sì che le persone smettano di fumare potremmo mostrare loro immagini di polmoni malati di cancro (Leventhal, Singer e Jones, 1965).

A CHI: FATTORI DEL PUBBLICO (destinatario)

• Le persone con bassa autostima vengono persuase più facilmente delle persone con alta autostima (Janis, 1954).
• Le persone talvolta sono più predisposte a essere persuase quando sono distratte rispetto a quando prestano piena attenzione, almeno nei casi in cui il messaggio è semplice (Allyn e Festinger, 1961).
• Le persone in età adolescenziale sono

più suggestionabili di quelle pi&ugra