Psicologia sociale

La persuasione e l'influenza sociale

Secondo gli autori, esiste una via sola alla persuasione, non due: l'elaborazione sistematica e le euristiche non sono altro che sillogismi formati da premessa minore, premessa maggiore e conclusione. A variare è l'estensione del processo, la durata del processo di verifica delle ipotesi prima di arrivare alla conclusione. Come nel caso del modello elm, anche questo processo dipende da motivazione e abilità cognitive.

L'influenza sociale è il processo tramite il quale atteggiamenti e comportamenti sono influenzati dalla presenza, reale o implicita, di altre persone. Come osservato da Robert Cialdini e da Noah Goldestein (2004), esistono forze sociali esplicite di cui le persone sono consce e che hanno l'obiettivo di influenzare le persone stesse; alle volte queste forze sono sottili e tutt'altro che palesi.

Le norme sono atteggiamenti e comportamenti uniformi che definiscono l'appartenenza ad un gruppo.

differenziano i gruppi tra loro (es docenti/studenti). Sono credenze condivise e possono essere descrittive ("è") o prescrittive("dovrebbe"), esplicite (stabilite da leggi e sanzioni) o implicite (date per scontate).

Norme

Norme e stereotipi sono strettamente correlati, anche se le si riferiscono al comportamento condiviso all'interno del gruppo e gli alle generalizzazioni condivise a proposito degli altri gruppi. La funzione delle norme è quella di offrire stabilità e prevedibilità e quindi si dimostrano resistenti al cambiamento, ma mutano con il mutare delle circostanze.

Come nascono le norme?

Le norme indicano una gamma di comportamenti accettabili in un determinato contesto. Muzafer sherif (1936), nei suoi esperimenti sull'effetto autocinetico, mostrò che:

1. Quando le persone erano da sole nell'esprimere giudizi di tipo percettivo utilizzavano come schema di riferimento le proprie valutazioni;
2. Quando

Facevano parte di un gruppo, le persone utilizzavano la gamma di giudizi espressi dagli altri membri per convergere velocemente verso una media del gruppo. Secondo Sherif, le persone hanno bisogno di sentirsi sicure e fiduciose che quanto stanno facendo o pensando sia appropriato.

Per verificare questa idea, condusse studi classici utilizzando l'effetto autocinetico, nei quali piccoli gruppi esprimevano valutazioni relative al movimento di un punto luminoso. In una serie di prove gli individui convergevano rapidamente sulla media della valutazione di gruppo e rimanevano influenzati da questa norma anche quando erano soli.

La norma nasce quindi dall'interazione tra i membri di un gruppo ma acquista poi vita propria: le persone che facevano parte del gruppo continuavano a conformarsi alla norma anche quando erano da sole.

Il fenomeno dell'influenza sociale

Vi sono in particolare tre fenomeni che caratterizzano l'influenza sociale:

1. Il conformismo => influenza di un gruppo

su un individuo («arrendersi allamaggioranza») 2. L’acquiescienza => risposta comportamentale alla richiesta di un altroindividuo 3. L’obbedienza ai comandi provenienti da una autorità

1. Il conformismo

Il conformismo consiste nel cambiamento delle credenze o del comportamento inlinea con l’opinione di una maggioranza.

Le ragioni psicologiche del conformismo sono:

• influenza informativa - Ridurre l’incertezza soggettiva l’ambiguita’ -> (sherif)
• influenza normativa - Soddisfare il bisogno di approvazione e accettazione sociale -> (asch)

I processi di influenza

Gli psicologi sociali reputano responsabili dell’adeguamento alle norme di gruppo(conformismo) due processi di influenza sociale: normativa e informativa. Questadistinzione, tuttavia, pone poca enfasi sul ruolo dell’appartenenza al gruppo, cosa chefa invece la teoria dell’identità sociale parlando di influenza informativa delreferente:

• Le persone si

possono conformare per sentirsi sicure della validità oggettiva delle proprie percezioni e opinioni (influenza informativa), - Per ottenere approvazione sociale ed evitare disapprovazione sociale (influenza normativa) - Oppure per confermare la propria identità sociale come membri del gruppo (influenza informativa del referente). Influenza sociale informativa In svariate situazioni quotidiane le persone sono insicure su cosa fare o cosa pensare, poiché non hanno dati sufficienti per decidere. In questi casi il comportamento degli altri è fonte di informazioni e aiuta a scegliere le strategie di azione più adatte: a questo processo viene dato il nome di influenza informazionale -> le persone accettano le informazioni provenienti dagli altri come prove della realtà. Sherif Uno dei primi studi sull'influenza informazionale fu quello di Sherif, secondo cui le norme sociali emergono per guidare il comportamento in condizione di incertezza. L'autoresottopose un gruppo di persone ad un compito di illusione percettiva: l'effetto autocinetico: un puntino luminoso fisicamente immobile in una stanza buia sembra muoversi (situazione ambigua). Il compito venne eseguito dalle persone sia singolarmente (ripetendo le prove un centinaio di volte) sia in gruppo. Le persone: - Quando rispondevano da sole, fornivano risposte che si concentravano gradualmente su una gamma ristretta di valutazioni (schemi di riferimento). - Quando rispondevano in gruppo, usavano come schema di riferimento le reciproche valutazioni e le risposte convergevano rapidamente sulla media di gruppo. Non solo. Sherif notò che la norma veniva interiorizzata, perché le persone in seguito di nuovo da sole esprimevano valutazioni in base alla norma di gruppo. L'influenza sociale normativa Solomon Asch riteneva che il conformismo riflettesse un processo relativamente razionale in cui le persone costruiscono una norma a partire dal comportamento degli altri, perdeterminare il corretto e appropriato comportamento da adottare loro stesse. Nello studio di Sherif, l'oggetto su cui si esprimeva il giudizio era ambiguo, per cui, data l'incertezza, si stabiliva una norma. Ash riteneva che se l'oggetto fosse stato chiaro, le opinioni degli altri non avrebbero avuto effetto sul comportamento. Per sottoporre a verifica questa idea, Ash creò un paradigma sperimentale diventato classico in psicologia sociale. L'autore realizza due esperimenti, durante i quali i partecipanti dovevano semplicemente dire quale di questi tre segmenti messi a confronto fosse della stessa lunghezza del segmento standard. Esp.1: tre segmenti di lunghezza diversa, un gruppo di partecipanti, di cui solo 1 reale (gli altri sono collaboratori). I collaboratori danno risposte sbagliate, il partecipante reale nel 50% dei casi si conforma alla maggioranza (per paura di essere deriso). Esp.2: come prima, solo che tutti sono partecipanti reali, 1 solo collaboratore. Il collaboratore,dando risposte sbagliate, viene deriso dal gruppo. Ash, in un altro esperimento, dimostrò anche che le persone, se protette dall'anonimato, sono meno portate a conformarsi. Le persone hanno un bisogno fondamentale di essere accettati dagli altri: l'influenza sociale normativa si verifica per rispondere a questo bisogno. Ci si conforma per poter restare nel gruppo, per non essere derisi o rifiutati. I gruppi, infatti, sono caratterizzati da specifiche norme sociali, ovvero regole, implicite ed esplicite, che stabiliscono quali sono i comportamenti, i valori e le credenze accettabili. L'aspetto più sorprendente di questi risultati è che le persone subivano l'influenza normativa, benché il gruppo di appartenenza fosse privo di importanza per loro (creato solo per la partecipazione al compito di Asch). Inoltre, a differenza dell'influenza sociale informazionale, l'influenza normativa spesso comporta acquiescenza ma non

un’accettazione privata: le persone, cioè, manifestano esplicitamente il proprio accordo con il gruppo, pur non credendo nellabontà delle opinioni del gruppo.

Influenza informativa del referente

Il conformismo è spiegato in termini di appartenenza al gruppo. Secondo la teoria della categorizzazione del sé (turner et al. 1979) giungiamo a considerare noi stessi in termini di gruppo e assimiliamo i nostri pensieri, i sentimenti ei comportamenti alla norma di gruppo. Se i membri del gruppo costruiscono una norma di gruppo simile, la categorizzazione del sé produce convergenza intragruppo su quella norma e incrementa l’uniformità intragruppo, tipico effetto del conformismo.

Le prime ricerche indagarono le caratteristiche di personalità e videro che a conformarsi erano soprattutto le persone con bassa autostima, con un basso quoziente intellettivo. Ricerche successive hanno invece evidenziato che le persone che si conformano in una situazione

Non lo fanno in un'altra è determinante il fattore situazionale.

L'acquiescenza è un superficiale, pubblico e transitorio cambiamento nel comportamento e negli atteggiamenti espressi verbalmente in seguito a richieste, costrizioni o pressioni del gruppo.

Si differenzia dal conformismo, in quanto quest'ultimo si riferisce all'influenza di un gruppo su un individuo.

Di solito le persone ci influenzano quando usano tecniche efficaci o hanno grandi qualità.

Tecniche per accrescere l'acquiescenza:

1. L'accattivamento (tentativo strategico di conquistare l'apprezzamento di una persona per ottenere l'acquiescenza verso una richiesta, manifestando, per esempio, accordo con la persona, conquistandola)
2. L'uso della norma di reciprocità (norma che risponde al principio "fai agli altri quello che gli altri fanno a te"; può riferirsi alla restituzione di un favore, alla reciproca aggressione o al reciproco aiuto)

Tecniche di richiesta multipla (processo a 2 fasi):

• Tecnica del piede nella porta (la richiesta cruciale è preceduta da una richiesta minore, destinata ad essere accettata)
• Tecnica della porta in faccia (la richiesta cruciale è preceduta da una richiesta più impegnativa, destinata ad essere rifiutata, così la seconda richiesta sembrerà più accettabile)
• Tecnica del colpo basso (una persona che acconsente a una richiesta continua a sentirsi coinvolta anche dopo aver scoperto che essa presenta costi nascosti)

3. Obbedienza all'autorità

Stanley Milgram, criticando il lavoro di Asch, portò avanti gli studi sull'obbedienza all'autorità partendo dall'idea che il suo esperimento sui tre segmenti fosse banale, in quanto non c'erano conseguenze significative né