Psicologia sociale

La ricerca di Goldman sulla convinzione degli studenti universitari

Goldman al fine di verificare questa ipotesi hanno condotto una ricerca in cui chiedevano ad alcuni studenti universitari di ascoltare un discorso in cui si sosteneva che tutti i laureandi erano obbligati a svolgere un esame finale su tutte le materie prima della conclusione degli studi. A metà dei soggetti venne riferito che la loro università stava prendendo in considerazione quell'eventualità: la questione assumeva così rilevanza personale. All'altra metà venne detto che la possibilità non sarebbe stata presa in esame prima dei prossimi dieci anni e quindi non li avrebbe riguardati. I ricercatori introdussero altre due variabili che avrebbero potuto influenzare l'eventuale convincimento delle persone: la prima era la forza del ragionamento, metà dei soggetti ascoltarono delle argomentazioni condotte con vigore e forza persuasiva, mentre gli altri ne ascoltarono di deboli e poco convincenti. La seconda variabile riguardava il...

prestigio attribuito alla fonte del discorso: a una metà venne detto che era un famoso professore di Princeton, mentre agli altri venne riferito che si trattava di uno studente liceale. I risultati dimostrarono che quando una questione ha rilevanza personale, gli individui sono disposti a prestare attenzione ai ragionamenti contenuti in un discorso e verranno persuasi nella misura in cui essi sono ben argomentati. Quando, al contrario, una questione ha scarsa rilevanza personale, gli individui non sono motivati a prestare attenzione ai ragionamenti, adottano una scorciatoia mentale che le porta a seguire regole periferiche come "bisogna fidarsi di chi ha prestigio" oppure "un discorso lungo è segno di un ottimo ragionamento". Oltre alla rilevanza personale di una questione, un altro fattore che induce le persone a prestare o meno attenzione ad un certo discorso è legato ad una dimensione di personalità. Chi si diletta a ragionare con

Precisione più di altri, viene considerato un individuo con un alto bisogno di cognizione. Queste persone formano con più probabilità il loro atteggiamenti in base ai ragionamenti più rilevanti, ovvero mediante la via centrale. Al contrario, le persone caratterizzate da un basso bisogno di cognizione.

In alcuni casi non riusciamo a seguire un discorso nonostante l'attenzione che vi prestiamo. Le ragioni possono essere la stanchezza, la distrazione provocata dai rumori di fondo o la sua complessità. In queste circostanze siamo incapaci di prestare un'attenzione sufficiente ai ragionamenti e veniamo pertanto guidati da indizi periferici.

Se vogliamo produrre un cambiamento permanente dell'atteggiamento, dobbiamo fare grande attenzione alla via coinvolta. Infatti, sembrerebbe che le persone i cui atteggiamenti si basano su un'analisi accurata dei contenuti hanno maggiori probabilità di conservarli nel tempo e di comportarsi in maniera

coerente conessi e di opporre maggiore resistenza alla persuasione contraria. Qualora il nostro obiettivo sia creare un cambiamento di atteggiamenti permanente, abbiamo bisogno di ragionamenti forti e di indurre le persone a esaminarli e a soppesarli in modo da seguire la via centrale della persuasione. Ma, affinché le persone ascoltino i nostri ragionamenti, dobbiamo ottenere la loro attenzione e, una possibilità può essere catturare l'attenzione delle persone facendo leva sulle loro emozioni. Un modo per attirare l'attenzione delle persone è spaventarle. Questo tipo di messaggio persuasivo viene definito come una comunicazione che genera paura. L'efficacia di tale strategia dipende dalla misura in cui la paura influenza la capacità delle persone di prestare attenzione ed elaborare i ragionamenti di un messaggio. Un altro modo in cui le emozioni possono provocare un cambiamento di atteggiamento è attraverso la segnalazione delle

Nostre sensazioni rispetto a un determinato problema. Secondo il modello della persuasione euristicosistematico, quando le persone adottano la via periferica della persuasione impiegano spesso una forma euristica. In questo contesto un'euristica può essere considerata come una scorciatoia che le persone impiegano per decidere quale sia il loro atteggiamento, senza dover perdere tempo ad analizzare ogni dettaglio dell'argomento. In base al modello della persuasione euristicosistematico anche le nostre emozioni possono fungere da euristica al fine di determinare i nostri atteggiamenti. Il difetto di questa euristica è proprio che possiamo commettere degli errori circa le cause del nostro stato d'animo. L'attribuzione erronea (misattribution) si verifica quando crediamo che le nostre sensazioni provengano da una fonte diversa rispetto a quella reale. Le persone manifestano degli atteggiamenti relativamente stabili, soprattutto, nei confronti di oggetti per loro significativi.

Sono stati elaborati due contributi teorici che hanno affrontato in maniera specifica la resistenza al cambiamento degli atteggiamenti focalizzando l'attenzione su aspetti motivazionali che inducono tale resistenza, piuttosto che sui processi cognitivi che la mediano. Questi contributi sono: la teoria dell'immunizzazione (inoculazione) di McGuire e la teoria della reattanza di Brehm. La teoria dell'inoculazione dell'atteggiamento si sviluppa sulla base di un'analogia con il processo biologico di immunizzazione nei confronti di un virus che può essere ottenuto somministrando al paziente una piccola dose del virus stesso. L'organismo del paziente reagisce sviluppando degli anticorpi che lo proteggono nei successivi incontri con il virus. Nella teoria di McGuire i virus sono rappresentati dai messaggi persuasivi che contrastano con gli atteggiamenti di una persona e l'immunizzazione viene ottenuta esponendo preventivamente la persona a forme

indebolite di tali messaggi persuasivi contrastanti (inoculazione). Secondo la teoria della reattanza, le persone non amano sentire minacciata la loro libertà di fare o pensare una cosa. Infatti, quando un'azione viene vietata con rigore, le persone tendono a reagire con un moto di ribellione contro la proibizione. Spesso ciò implica un aumento di interesse per il comportamento proibito, oltre che una sensazione di rabbia e aggressività contro chi l'ha vietata. Nel caso della comunicazione persuasiva la reattanza porterebbe alla riaffermazione del proprio atteggiamento iniziale o, addirittura, all'adozione di un atteggiamento opposto rispetto a quello proposto dal messaggio persuasivo (effetto boomerang).

Parlando di pubblicità, essa è solita utilizzare messaggi subliminali, ovvero parole o immagini che, seppure non percepiti consciamente, possono influenzare il giudizio, gli atteggiamenti e i comportamenti delle persone a livello inconscio. I

I primi utilizzi di messaggi subliminali risalgono agli anni '50, quando James Vicary convinse un gestore di un cinema nel New Jersey a inserire nei film dei brevi messaggi tipo "Bevi Coca-Cola" o "Mangia popcorn" che per la loro velocità non potevano essere percepiti coscientemente.

Secondo Key, i pubblicitari utilizzano abitualmente messaggi sessuali nelle reclame pubblicizzate, come la presentazione di parole o immagini esplicitamente riferite al sesso. Tale autore sostiene che, sebbene non vengano percepite coscientemente, queste immagini inducono nelle persone uno stato d'animo positivo o un'eccitazione che le portano a prestare maggiore attenzione al prodotto, facendo così aumentare le vendite.

I messaggi subliminali non sono solo visivi, ma anche sonori. Vi è infatti un vasto mercato di contenuti audio che contengono messaggi subliminali che invitano le persone a perdere peso, smettere di fumare e aumentare la stima di sé.