Psicologia sociale

CARATTERISTICHE DI:

Quali caratteristiche sono analizzate della fonte in relazione alla persuasione?

- Come la fonte si presenta

- Che opinioni le persone hanno sulla fonte

- Che relazione c’è tra fonte e destinatario

- Che cosa viene detto dalla fonte al destinatario, quello che conta è il contenuto oppure il modo in cui viene

detto

- La ricerca indaga quali caratteristiche strutturali o stabili possono influenzare la loro capacità di ricevere il

messaggio e di farne un uso che sia funzionale a ciò che viene proposto.

Vi è la dimensione dell’autoefficacia e il focus regolatorio (variabile psicologica)

CARATTERISTICHE DELLA FONTE:

In generale se il destinatario ha degli atteggiamenti positivi nei confronti del messaggio e della fonte,

l’efficacia dei messaggi aumenta. L’atteggiamento positivo deriva da diverse caratteristiche della fonte:

1. Aspetto della fonte: Il destinatario per valutare il messaggio deve avere l’euristica dell’attrattiva (aspetto

fisico/notorietà) 38

2. Credibilità della fonte: Ha a che fare con due dimensioni, ovvero quello della competenza (quanto la fonte ne

sa di ciò che stiamo parlando e quindi può dare pareri) il secondo elemento è la fiducia/affidabilità.

3. Somiglianza con il destinatario: rapporto potenziale tra fonte e destinatario. Vi sono due modi:

simpatia/somiglianza fisica e psicologica.

ASPETTO DELLA FONTE (ATTRATTIVA):

• Euristica dell’attrattiva: tendiamo a concordare con chi è per noi attraente.

• Un messaggio proveniente da una fonte attraente viene accettato per stabilire una relazione gratificante con la

fonte e cercare di identificarsi con la fonte stessa:

- Aspetto fisico

- Abilità comunicative

- Notorietà  motivazione a seguire ciò che dice di fare

CREDIBILITÀ DELLA FONTE (EFFETTO RITARDATO: SLEEPER EFFECT):

Anche le fonti non credibili (quelle che in teoria dovrebbero essere controproducenti), riescono a creare una

persuasione e riescono a cambiare atteggiamento con il passare del tempo.

Con il passare del tempo la persuasività di un messaggio può aumentare quando nella memoria del ricevente

gli indizi squalificati non sono più disponibili o vengono dissociati dal contenuto dal contenuto del messaggio.

COME È STATO SPIEGATO? IPOTESI PRINCIPALI:

1. Oblio: le persone al momento sono esposte ad una fonte poco credibile, mentre sul lungo termine il

messaggio resta e viene realizzato in modo più durevole (info continua ad essere ricordata, la fonte no)

2. Dissociazione: Non sono tanto i due elementi ad avere una durata diversa, ma il punto debole è il

collegamento fra i due (a livello mnemonico) sul lungo termine i due elementi vengono memorizzati in parti

diverse della memoria (giudizio negativo sulla fonte, giudizio neutro sui messaggi)l’effetto ritardato causato

dal graduale decadimento della memoria. Il collegamento fra i due viene dimenticato.

3. Decadimento differenziale: l’effetto è dovuto al decadimento (cancellazione della memoria) dei due

elementi e della loro associazione.

L’effetto ritardato è stato analizzato anche in ambito politico perché l’ipotesi delle fake news: se diamo informazioni

alle persone anche se sono poco credibili, il fatto di esporre gente a questa informazione  memorizzata, e sul lungo

termine ci rimane la memoria del contenuto.

Una fonte percepita come vicina ai destinatari è più persuasiva perché le persone tendono ad avere atteggiamenti

positivi verso chi ha caratteristiche simili a loro (somiglianza fisica o psicologica).

Un’altra caratteristica che favorisce la somiglianza  appartenenza ad un gruppo comune, la persuasione sarà più facile

se l’informazione arriva dal gruppo a me vicino.

CARATTERISTICHE DEL MESSAGGIO:

1. Organizzazione del contenuto:

 Se il messaggio è più lungo siamo più facilmente convinti

 Argomentazione bilaterale vs unilaterale: efficacia persuasiva dipende da grado di:

- Quando le persone sono esposte ad argomentazioni contrarie alla posizionedel messaggio precedentemente

presentato conservano in misura significativa il cambiamento di atteggiamento (inoculation). 39

 Ordine di presentazione delle argomentazioni:

- Effetti di primacy: maggiori effetti a medio/lungo termine

- Effetti di recency: maggiori effetti a breve termine

 Immagini vivide: capacità del messaggio di evocare delle immagini, di essere percepito come vicino nel senso

temporale, spaziale o sensoriale e quindi come coinvolgente, di suscitare delle emozioni.

2. Appello alla paura: messaggio attraverso il quale si minacciano alcuni esiti indesiderabili che si

verificheranno qualora non si adottino le raccomandazioni contenute nel messaggio. Tensione dei riceventi 

motivazione. HOVLAND l’appello alla paura crea una tensione.

È vero che spaventare le persone rende persuasivi i messaggi a livelli crescenti di paura dello stimolo,

l’efficacia persuasiva aumenta per un tot. e può diminuire dopo un tot. la teoria della motivazione alla

protezione di Rogers (1983): il soggetto è motivato a comportamenti di protezione quando 1. Il problema è

grave e quanto le conseguenze che minaccio sono paurose, 2. Far sentire vulnerabile il soggetto 3. i

comportamenti indicati sono percepiti come efficaci, l’effetto di tensione resta sospeso, 4. Si sente in grado di

attuarli (auto efficacia) se ci sono questi 4 elementi allora il messaggio può essere efficace.

3. Formulazione (Framing): Il frame significa cornice, e si intende: cornici interpretative che servono a

inquadrare messaggi, eventi e individuare un tema, e a evidenziare determinati aspetti a scapito di altri.

COSTRUZIONE DEL FRAME:

Inquadrare e dare risalto ad un aspetto piuttosto che in un altro (costruzione notizie).

EFFETTI: le ricerche sugli effetti di framing hanno inizialmente posto l’attenzione delle conseguenze dei

comportamenti prospettate (conseguenze edoniche).

- Enfasi sulle conseguenze negative: se fumo aumento il rischio di cancro ai polmoni

- Enfasi sulle conseguenze positive: se smetto di fumare diminuisce il rischio di cancro ai polmoni.

IL DESTINATARIO:

Caratteristiche :

Ogni persona, ogni gruppo di persone può essere più o meno orientata alla persuasione. Gli effetti persuasivi vanno in

funzione di alcune caratteristiche individuali dei destinatari. Queste variabili sono moderatori degli effetti persuasivi.

Queste variabili sono moderatori degli effetti persuasivi del messaggio e son anche moderator degli effetti di framing

del messaggio.

Effetto “Matching”: I messaggi persuasivi hanno successo se fanno appello alle ragioni che collimano con le

caratteristiche cognitive e motivazionali del destinatario. Variabili:

- Auto- efficacia

- Focus regolatore

Autoefficacia:

Aspettativa della persona riguardo allo propria capacità di attuare un determinato comportamento in base alle proprie

risorse (Bandura 1986-1957).

- L’efficacia persuasiva di un messaggio è spesso moderata dal livello di autoefficacia del destinatario (x

veicolare stili di vita sani)

- Ad esempio persone con bassa autoefficacia tendono a rifiutare i messaggi con un frame di perdita.

- AUTO-EFFICACIA: non mi sento capace di seguire una dieta sana 40

- AUTOEFFICACIA: il messaggio non viene preso in considerazione

Indagine tramite questionario.

Focus-regolatore:

Orientamento individuale per il raggruppamento di stati positivi (Focus di promozione)  donne

Esempi di misure:

- Particolare attenzione sul successo che spero di ottenere in futuro.

- Attenzione a prevenire eventi negativi della mia vita

Giovani più orientati al focus di promozione

Anziani più orientati al focus di prevenzione.

Matching tra focus regolatore e messaggio:

Regolatory fit (Higgings) se il focus regolatore del destinatario coincide con quello reso salire dal messaggio 

messaggio ha maggiore forza persuasiva.

I modelli teorici della persuasione: il modello della probabilità di elaborazione (Petty, Cacioppo 1881,1986):

- PERCORSO CENTRALE: processo di elaborazione attenta e di riflessione sulle argomentazioni contenute nel

messaggio persuasivo. Richiede una certa quantità di risorse cognitive (attenzione e comprensione).

- PERCORSO PERITERICO: processo di elaborazione a basso sforzo cognitivo che riguarda elementi non

direttamente pertinenti al contenuto.

Le persone hanno la motivazione e le capacità cognitive necessarie per analizzare il contenuto del messaggio.

• NO PERCORSO PERIFERICO: superficiale. Le caratteristiche periferiche del messaggio sono

convincenti? (in pubblicità) se sì l’atteggiamento cambia, se è no, non cambia.

• SÌ PERCORSO CENTRALE: elaborazione sistematica. Le caratteristiche del messaggio sono

convincenti? No Atteggiamento non cambia, sì atteggiamento cambia.

L’effetto del percorso periferico è più ampio (non richiede dell’attenzione)effetto è ad ampio raggio

ma non durevole. L’effetto del percorso centrale è più impegnativo ma ha un effetto più duraturo.

Il modello euristico sistematico (Chaiken 1980-1987, Eagy e Chaiken 1993):

Il giudizio di validità del contenuto di un messaggio può essere raggiunto attraverso 2 processi:

1. Elaborazione sistematica: comprensione degli argomenti, riflessione attenta e confronto con conoscenze già

possedute. È simile al percorso centrale.

2. Elaborazione basata sulle euristiche: utilizzo informazioni facilmente accessibili, slegate dal contenuto del

messaggio e basate su euristiche. Per esempio:

- informazioni degli esperti sono valide

- la maggioranza ha ragione

- è più valida un’idea sostenuta da molte piuttosto che da poche ragioni.

I 2 percorsi possono essere utilizzati SIMULTANEAMENTE.

Modello unimodale:

Le stesse informazioni possono essere elaborate in modo differente nelle situazioni.

LA MENTE IN GIOCO:

Come i meccanismi della mente entrano in gioco quando giochiamo d’azzardo. 41

Le ILLUSIONI sono un’esperienza che facciamo nel momento in cui abbiamo a che

fare con uno stimolo ambiguo, ad esempio visivo, la nostra mente attribuisce un

significato a questo stimolo.

Le PAREIDOLIE sono un tipo di illusione che porta automaticamente a trovare

strutture ordinate e forme familiari a immagini casuali/disordinate.

Il gioco è ogni attività compiuta da bambini o adulti per svago, divertimento

All’interno del gioco …

ROBERT CALLOIS HA DISTINTO I GIOCHI IN 4 GRUPPI:

Giochi di competizioni: abilità (giochi a squadra)

1. Giochi di eccitazione: punto di vista fisico (altalena)

2. Giochi di finzione:

3. Giochi di caso/azzardo:

4.

La definizione più utilizzata, anche in ambito clinico di: GIOCO D’AZZARDO: