Psicologia della persuasione - Schemi

Modelli di elaborazione dell'informazione

Centrale e periferica nel modello della probabilità di elaborazione (ELM)

Il modello della probabilità di elaborazione (ELM) di Petty e Cacioppo si basa su due percorsi principali:

• Centrale (soggetto motivato): comporta un'elaborazione attenta e riflessioni accurate sulle argomentazioni del messaggio persuasivo, richiedendo notevoli risorse cognitive. Se il soggetto ritiene personalmente rilevante un messaggio, è motivato a una riflessione attenta sui contenuti.
• Periferica (soggetto non motivato): si basa su elementi non pertinenti alle argomentazioni, come il modo in cui vengono presentate e gli elementi del contesto. Il cambiamento di atteggiamento può avvenire anche per via di elementi meno rilevanti.

Modello euristico-sistematico

Secondo il modello euristico-sistematico di Chaiken, un soggetto può giudicare la validità di un messaggio persuasivo attraverso due processi che non si escludono a vicenda:

• Euristico: si applicano regole euristiche in base al principio del minimo sforzo. Questo percorso si utilizza quando una regola è già appresa (disponibilità), può essere richiamata (accessibilità) e percepita come affidabile.
• Sistematico: comporta un'elaborazione approfondita del messaggio e si utilizza solo se il processo euristico non dà garanzie o non è disponibile, simile al processo centrale dell'ELM.

L'impatto additivo del modello euristico-sistematico è che il giudizio finale è la somma delle due modalità e gli effetti possono essere interdipendenti.

Teoria dell'autopercezione

La teoria dell'autopercezione di Bem suggerisce che si può cambiare atteggiamento verso un oggetto o una persona riflettendo a posteriori su un comportamento attuato nei confronti di quello stesso oggetto o persona.

Paradigma dell'elaborazione dell'informazione

Il paradigma dell'elaborazione dell'informazione di McGuire afferma che l'impatto persuasivo è la probabilità che il processo si svolga in ogni sua fase. L'approccio della risposta cognitiva sottolinea che il cambiamento di atteggiamento è determinato dalla connotazione dei pensieri che il soggetto genera di fronte a un messaggio persuasivo.

Principio del minimo sforzo e principio di sufficienza

Eagly e Chaiken introducono il principio di sufficienza: i soggetti tendono ad attuare uno sforzo cognitivo tale da raggiungere una certa soglia di sicurezza rispetto allo scopo.

Influenza e persuasione

Mera esposizione e influenza subliminale

La mera esposizione si riferisce al fatto che esporre ripetutamente un individuo a uno stimolo è sufficiente per provocare un atteggiamento favorevole. L'influenza subliminale, invece, si verifica quando l'esposizione veloce e ripetuta di stimoli favorisce la propensione ad un atteggiamento favorevole verso questi.

Teoria della vaccinazione

Secondo la teoria della vaccinazione di McGuire, se il soggetto ha già fronteggiato in precedenza argomenti contro-persuasivi, sarà maggiormente in grado di sviluppare ulteriormente la propria resistenza.

Primacy e recency nell'ordine di presentazione

Hovland, Janis e Kelley discutono l'ordine di presentazione in cui la possibilità di persuadere un soggetto dipende innanzitutto dal fatto che egli apprenda e ricordi il messaggio:

• Primacy: attraverso le prime informazioni si forma uno schema che filtra le informazioni successive.
• Recency: possibilità di usare informazioni disponibili nella memoria operativa.

Vividezza e canali di comunicazione

La vividezza, secondo Nisbett e Ross, si riferisce alla capacità di interessare sul piano emotivo e di essere percepito come vicino in senso spaziale, temporale o sensoriale. Con video e audio sono disponibili segnali di comunicazione che rendono la fonte più saliente.

Effetti del canale di comunicazione

Chaiken e Eagly parlano degli effetti del canale di comunicazione, che sono mediati dalla facilitazione o interferenza che la presentazione del messaggio provoca sulla comprensione. Con scritto si favorisce l'elaborazione approfondita. La fonte con caratteristiche poco piacevoli è più persuasiva nei messaggi scritti.

Ricorso alla paura

La comunicazione che fa un ricorso alla paura può attivare tensione e preoccupazione. Janis e Feshbach notano che un forte appello alla paura attiva tali reazioni. Hovland, Janis e Kelley sottolineano che la paura crea una tensione con funzione di drive, generando una raccomandazione rassicurante che riduce tale tensione fino a un punto ottimale oltre il quale accade l'inverso.

Modello delle risposte parallele

Il modello delle risposte parallele di Leventhal afferma che la paura non causa un effetto persuasivo, ma può innescare un processo di problem solving attento e guidato dalle informazioni disponibili.