Psicologia della persuasione - Schemi

Mera esposizione: esporre ripetutamente un individuo ad uno stimolo è sufficiente per provocare un atteggiamento favorevole

Influenza subliminale: esposizione veloce e ripetuta di stimoli favorisce la propensione ad un atteggiamento favorevole verso questi

Teoria della vaccinazione (McGuire): se il soggetto ha già fronteggiato in precedenza argomenti contro-persuasivi, sarà maggiormente in grado di sviluppare

ulteriormente la propria resistenza

Primacy: attraverso le prime info si forma uno schema che filtra le info successive

Ordine di presentazione (Hovland, Janis e Kelley): la possibilità di persuadere un

soggetto dipende innanzitutto dal fatto che egli apprenda e ricordi il messaggio Recency: possibilità di usare info che sono disponibili nella memoria operativa

Vividezza (Nisbett e Ross): capacità di interessare sul piano emotivo, di provocare

immagini e di essere percepito come vicino in senso spaziale, temporale o sensoriale

Con video e audio sono disponibili segnali di comunicazione

Capitolo 2: Il messaggio non verbale che rendono la fonte più saliente

Effetti del canale di comunicazione (Chaiken e Eagly): l’effetto è

mediato dalla facilitazione o interferenza che la presentazione del

messaggio provoca sulla comprensione Con scritto si favorisce l’elaborazione approfondita. La fonte con

caratteristiche poco piacevoli è più persuasiva nei messaggi scritti

Janis e Feshbach: forte appello alla paura attiva tensione e preoccupazione. Se si sperimenta una

reazione emotiva spiacevole si innesca una ricerca di risposta in grado di ridurre tale tensione

Hovland, Janis e Kelley: appello alla paura crea una tensione con funzione di drive, ossia genera una

Ricorso alla paura: quando si ha come obiettivo raccomandazione rassicurante che riduce tale tensione. Aumentando la tensione aumenta anche il

quello di indurre pratiche di vita sane si procede cambiamento provocato fino ad un punto ottimale oltre il quale accade l’inverso.

con l’attivazione di strategie di paura 1) effetto di facilitazione: si facilita l’accettazione del messaggio

Famiglie di curve (Janis): aumento della

paura ha allo stesso tempo due effetti… 2) effetto di interferenza: raggiunto il punto massimo di facilitazione, prevale l’iterferenza

Modello delle risposte parallele (Leventhal): la 1) problem solving: processo attento e guidato dalle info disponbili

paura non causa effetto persuasivo, ma è solo

associata ad esso. La comunicazione 2) processo guidato da componenti di natura emotiva

persuasiva provoca l’avviarsi di due processi… percepisce problema come grave

si sente vulnerabile rispetto ad esso

Teoria della motivazione alla protezione (Rogers):

il soggetto è motivato ad attuare comportamenti percepisce i comportamenti raccomandati come efficaci nel fronteggiare la minaccia

di protezione quando… si percepisce in grado di attuarli

La o le persone che

comunicano il messaggio 1) Credibilità: provoca internalizzazione, cioè integrazione della

nuova opinione nel sistema di credenze e valori pre-esistente

2) Attrazione: provoca identificazione, cioè cambiamento di atteggiamento

Kelman ha studiato tre fattori motivato dal desiderio di stabilire una relazione gratificante con la fonte

applicati alla fonte… 3) Potere: provoca condiscendenza, cambiamento superficiale dell’atteggiamento dovuto

al fatto che il ricevente riconosce alla fonte di controllo il potere di ricompense e punizioni

Credibilità Kelman e Hovland: nell’immediato la credibilità della fonte agisce sulla motivazione all’accettazione,

con il passare del tempo i soggetti dissociano tesi e fonte analizzando solo la prima.

Potere dell’aspetto Teoria della congruenza: A forma un atteggiamento +/- verso un oggetto se uno stesso atteggiamento

Capitolo 3: La fonte +/- viene mostrato nei confronti di quell’oggetto da B che ha una valenza positiva per A

Byrne: aumento percezione somiglianza sé/altro -> aumenta grado

Effetto della somiglianza e della condivisione sociale: il grado di di attrazione -> aumenta impatto persuasivo

attrazione dipende dalla percezione di bellezza, di somiglianza

e dalla condivisione di qualche appartenenza sociale Processo attribuzionale: con fonte/multiple e argomentazioni/multiple si

può pensare che molti soggetti sostengono giustamente la tesi, quindi

si cambia atteggiamento con l’euristica del consenso sociale

Fonte multipla: conoscenza del numero di fonti e argomentazioni in

favore di una data tesi producono un cambiamento di atteggiamento Processo sistematico di elaborazione: esposizione a più fonti provoca

secondo un… un’attenzione supplementare da parte del soggetto sulle nuove argomentazioni

1) attenzione verso il messaggio

3 fasi 2) comprensione del suo contenuto

3) accettazione della conclusione soggetto deve poter ricevere il messaggio

1) presentazione del messaggio soggetto deve prestare attenzione

2) attenzione soggetto deve capire il messaggio

3) comprensione dei contenuti

6 fasi soggetto deve raggiungere un certo grado di accordo

Paradigma dell’elaborazione 4) accettazione della posizione sostenuta per modificare la propria opinione

dell’informazione (McGuire): la 5) memorizzazione della nuova opinione soggetto deve memorizzare la nuova opinione

persuasione è un processo

costituito da… soggetto utilizza la nuova opinione

6) comportamento

1) ricezione Fallimento di una sola fase interrompe tutto il processo

2) accettazione

2 fasi equazione: Pi (probabilità di essere influenzati) = Pr (prob. ricevere mess) x Pa (prob. accettare)

Petty, Ostrom e Brock: ricevente assume un ruolo attivo, associando all’apprendimento l’interpretazione dei contenuti. Il

soggetto mette in relazione l’info contenuta nel messaggio e le proprie conoscenze circa la questione. Quanto più un

Approccio risposta cognitiva messaggio evoca pensieri favorevoli tanto più è persuasivo.

Festinger e Macoby: fattori di distrazione presenti nella ricezione mess contro-attitudinale -> creazione contro-argomentazione -> se impedita da fattori esterni ->

situazione persuasiva possono facilitare l’accettazione resistenza indebolita e accettazione del messaggio

di una comunicazione contro-attitudinale livello alto di autostima e intelligenza comporta effetti persuasivi modesti perché l’accettazione del messaggio è poco probabile

McGuire: influenza accettazione e livello basso di autostima e intelligenza comporta effetti persuasivi modesti perché la comprensione del messaggio è poco probabile

Intelligenza e autostima comprensione del messaggio donne dipendenti mostrarsi arrendevoli

Macoby e Jacklin: no differenze uomo-donna uomini dominanti maggiore capacità assertiva

Cooper: maggiore influenzabilità delle donne

Sesso

Capitolo 4: Il ricevente le attese di ruolo vengono interiorizzate dall’infanzia: donne

Eagly: generalmente si fa appello alle attese di ruolo attente alle relazioni interpersonali, uomini concentranti sul sé

Condizionamento classico: soggetto associa valenza positiva dello stato d’animo all’oggetto di atteggiamento nel momento della decodifica del messaggio

1) con umore positivo la posizione del messaggio persuasivo sarà più facilmente accettata

Impatto persuasivo dell’umore 2) umore renderebbe più accessibili in memoria informazioni della stessa valenza

Schwarz, Bless e Bonher: 5 processi attraverso

l’umore esercita l’impatto persuasivo… 3) umore può influenzare i criteri che il soggetto usa per valutare la qualità del messaggio

Interesse personale verso l’oggetto 4) umore può influenzare la motivazione ad elaborare il contenuto del messaggio

Teoria del giudizio sociale (Sherif, Nebergall e Hovland): 5) umore può influire sulla capacità cognitiva del soggetto

persone rappresentano i propri atteggiamenti secondo una

scala di riferimento interna divisa in 3 aree l’umore influenza le strategie di elaborazione dei contenuti che portano alla definizione

dell’atteggiamento, non direttamente l’atteggiamento

1) zona di accettazione: opinioni e affermazioni ritenute accettabili

2) zona di non-impegno: opinioni e affermazioni né in accordo né in disaccordo

3) zona di rifiuto: opinioni e affermazioni ritenute inaccettabili

Assimilazione/Contrasto con umore positivo ricordiamo eventi leggermente positivi come decisamente positivi

con umore negativo ricordiamo eventi leggermente negativi come decisamente negativi Atteggiamento verso il ossia la probabilità percepita che il

comportamento: è determinato dalle comportamento produca un certo

credenze comportamentali risultato

Teoria dell’azione ragionata Intenzione comportamentale:

(Fishbein e Ajzen): la causa del Comportamento: si modifica intenzione di intraprendere un

comportamento è l’intenzione quando si modificano le ossia ciò che secondo noi gli altri

comportamento è composta da…

soggettiva di intraprenderlo credenze che stanno alla base Norma soggettiva: è determinata vorrebbero che noi facessimo o non

dalle credenze normative facessimo

Liska: critica questa teoria perché esclude comportamenti

abitudinari (al di fuori di un controllo totalmente volitivo) ma

anche quelli che richiedono l’aiuto di altre persone Atteggiamento: verso un

comportamento dato esperienza passata

Teoria del comportamento pianificato La teoria prevede che anche un

(Ajzen): elaborato per prevedere Norme soggettive: credenze su come analisi del proprio stato attuale

compito difficile può essere tentato

le intenzioni comportamentali sono

comportamenti nei quali il soggetto gli altri giudicano il comportamento se la percezione di potercela fare è

Capitolo 5: Penso dunque determinate da…

non ha il pieno controllo volitivo… che vorremmo intraprendere alta. Queste percezioni partono da…

agisco? anticipazione di circostanze future

Controllo comportamentale

percepito: facilità o difficoltà di

attuare un comportamento

elaborazione volontaria: analizza costi e benefici di un comportamento e può

MODE: due percorsi differenti riflettere su qual è il proprio atteggiamento verso quella particolare azione

collegano atteggiamento e

comportamento elaborazione spontanea: atteggiamenti possono guidare il comportamento senza che l’individuo consideri

gli atteggiamenti relativi e senza consapevolezza di come questi stiano influenzando il comportamento

la forza associativa è la più diretta determinante della probabilità che un atteggiamento

Modello di Fazio (Fazio): quanto più diventi attivo nel caso in cui l’individuo incontri l’oggetto corrispondente

un atteggiamento è accessibile in

memoria, più esercita un’influenza

sui processi cognitivi dell’individuo