Psicologia del lavoro e delle organizzazioni

LA NEGOZIAZIONE

La negoziazione rappresenta la strategia relazionale volta a trasformare una situazione

conflittuale in una opportunità di crescita e sviluppo.

Da una negoziazione si può uscire in tre modi:

Come coloro che hanno perso

 Come coloro che hanno vinto

 Come coloro che hanno generato valore (materiale e relazionale)



Due soggetti posso incontrarsi per negoziare la soluzione di un conflitto entrando in trattativa

con rappresentazioni totalmente diverse delle caratteristiche del conflitto in cui sono coinvolti.

È questa la prima forma di ambiguità che un buon negoziatore deve saper fronteggiare. Tale

presa di prospettiva è prioritaria.

Lo schema del conflitto di un negoziatore è la risultante dinamica di un insieme di fattori

quali la sua personalità, le sue esperienze pregresse, i sentimenti verso la controparte e la

percezione dei “veri” interessi di questa, il suo orientamento sociale…

Ecco una serie di categorie volte a classificare gli scenari con cui si rappresentano i potenziali

conflitti:

Relazionale o materiale

 Vittoria o vittorie (un vincitore soltanto oppure accordi win-win)

 Principio o fine (gli individui si aggrappano a questioni di principio quando vedono a

 rischio la propria identità, integrità, dignità)

Cruciale o marginale (più la posta in gioco è elevata, più è difficile elaborare pensieri

 equilibrati e sereni)

Lungimiranza o miopia (vedere la trattativa in più tappe oppure individuare un solo

 punto d’arrivo)

Uniti o divisi (le stime di affidabilità sulla controparte dipendono dal livello di

 omogeneità piuttosto che di divergenza con la controparte)

Parziale o imparziale (in situazione delicate può essere richiesto l’intervento di un

 consulente esterno come mediatore)

escalation

Attacco o difesa (alla base di ogni vi è una discrepanza tra le percezioni

 delle parti: ciascuno ritiene che l’aggressione da lui attuata sia una giusta reazione

difensiva per pareggiare i conti)

Analogia o distinzione (un conflitto spesso si complica quando le parti sono portatrici

 di analogie tra loro incompatibili)

Necessità o opportunità (in alcuni le parti sono obbligate a giungere ad un

 compromesso, in altri casi, invece, può essere vantaggioso il mancato accordo ed il

mantenimento dello status quo)

Serrato o dilatato (I migliori accordi richiedono fiducia, comunicazione, creatività. Tali

 fattori si esprimono al meglio in condizioni di bassa pressione temporale)

Pubblico o privato (Il ritenere che ciò che avviene all’interno dell’arena negoziale sia

 tutelato da riservatezza piuttosto che soggetto a divenire pubblico può avere

importanti influenze sulla strategia)

Un’importante distinzione si opera tra le negoziazioni caratterizzate da un’unica dimensione

di valore, cioè centrate su un’unica questione oggetto di discussione definite “trattative

mono-issue”, e le negoziazioni caratterizzate dalla compresenza sul tavolo di molteplici

questioni definite “trattative multi-issue”.

In tutti e due i casi è possibile identificare tre valori chiave per ogni questione negoziale:

La richiesta d’apertura è la proposta con cui il negoziatore entra nella trattativa, e si situa

al polo positivo della questione negoziale.

Il valore-obiettivo è più moderato rispetto alla richiesta d’apertura ed è influenzato da

fattori quali: il livello di aspirazione del negoziatore, la percezione dell’interesse della

endowment,

controparte a concludere, l’effetto dotazione ( cioè la tendenza a sovrastimare il

valore di un bene per il solo fatto di possederlo).

Il limite e cioè il valore sotto il quale è preferibile abbandonare il tavolo negoziale piuttosto

che conlcudere un accordo.

Ci sono diversi modi per definire il proprio limite:

- Stimare la propria Batna (best alternative to the negotiation agreement), ovvero il

rendimento migliore che si potrebbe ottenere negoziando con una controparte alternative

all’attuale.

- Calcolare il proprio punto di break-even, ovvero il livello in cui i guadagni prodotti

dall’accordo sono sufficienti solo per coprirne i costi.

- Definire il proprio limite è renderlo pubblico: può costituire un limite operativo o una

strategia per scoraggiare la controparte

Spazio di trattativa: consiste nella distanza positiva tra i punti di indifferenza dei

negoziatori. Sussiste solo nei casi in cui il massimo che una parte è disposta a concedere sia

superiore al minimo che l’altra è disposta ad accettare.

Pruitt e Carnevale distinguono quattro principali tattiche per indebolire la controparte e

strapparle concessioni.

1. Minacciare la controparte, prospettandole la possibilità di subire una perdita

2. Esercitare una pressione sulla controparte attraverso una costante e continua azione di

logoramento

3. Dichiarare una posizione irremovibile che prospetti il fallimento della trattativa

4. Impiego di argomentazioni persuasive finalizzate a influenzare i comportamenti della

controparte

Tra le strategie distributive possiamo elencare:

Il contrasto: consiste nel sovrastimare le proprie richieste iniziali debuttando in

 Massima Posizione Plausibile

trattativa con la propria (Mpp)

La reciprocità: consiste nel dimostrarsi per primi disponibili a fare piccole concessioni

 La riprova sociale: nell’esprimere le loro valutazioni, gli individui tendono a prendere

 in considerazione le opinioni e i comportamenti degli altri, specialmente se questi sono

percepiti come somiglianti a sé. Lo stratagemma consiste nel convincere la controparte

che molti altri individui ritengono interessanti le nostre proposte

Coerenza: coinvolgere la controparte mediante l’investimento temporale

 L’attrazione: un negoziatore che ambisce ad essere persuasivo deve conquistare la

 benevolenza della controparte: familiarità, gradevolezza del proprio aspetto fisico,

apparire simile alla controparte, tendenza a provare sentimenti positivi verso le

persone che sentiamo alleate nel raggiungimento di un obiettivo comune

Sempre secondo Pruitt e Carnevale sono tre le fasi principali di una trattativa:

I. Avvio: caratterizzata da prese di posizione e “prove di forza”

II. Sviluppo: attività di comunicazione e problem solving

III. Definizione: caratterizzata dalla pianificazione della distribuzione delle risorse

generate dalla fase precedente

Svantaggi dell’impiego di strategie distributive sono:

Provocare sospetto e chiusura nella controparte

 Instaurare un clima di sfiducia e di competizione

 Spingere la controparte a ingegnarsi per manipolarci a sua volta

 Rendere i ragionamenti più ottusi e fallaci



Axelrod propone un insieme di quattro strategie fondamentali per uscire da queste spirali.

La prima strategia consiste nell’avere il coraggio di dare l’esempio astenendosi

dichiaratamente e fattivamente dall’impiego di stratagemmi o nell’avere la trasparenza di

ammetterlo.

La seconda strategia è quella di evitare sia di conoscere i rendimenti che un accordo potrebbe

generare per la controparte, sia di confrontarli con i propri.

La terza strategia consiste nell’essere pronti a elevare il proprio stile negoziale verso un

approccio cooperativo, qualora la controparte ci stia dimostrando di negoziare in modo più

maturo e onesto.

La quarta strategia consiste nel tit for tat (occhio per occhio): rispondere ad ogni tattica

distributiva con un’altra, a ogni apertura integrativa con un gesto di collaborazione.

In una negoziazione integrativa, l’obiettivo dei negoziatori diviene quello di raggiungere un

accordo Pareto-ottimale che consenta a entrambe le parti di uscire vincitrici.

In questa situazione le parti possono immaginarsi come due comparti, impegnate a sostenersi

reciprocamente.

Tra le trappole cognitive quella più pervasiva è la distorsione della torta fissa, ovvero la

convinzione che la propria controparte voglia le stesse cose che vogliamo noi e con la stessa

intensità.

Le trappole di tipo emotivo, invece, si possono suddividere in quelle di tipo relazionale e

quelle di tipo motivazionale. Tra le prime vi è fondamentalmente la mancanza di fiducia

verso la controparte.

Pruitt e Rubin hanno proposto un modello delle motivazioni del negoziatore definito dalle due

dimensioni tipiche dei contesti a motivazione mista: l’orientamento verso la

massimizzazione dei propri interessi e l’orientamento verso la massimizzazione

degli interessi della controparte.

Quando prevale la prima dimensione sarà caratterizzata da comportamenti di contesa

(contending).

Quando prevale la seconda predomineranno gli atti di concessione (yelding).

Quando entrambe sono deboli prevarranno l’inazione e la propensione a ritirarsi dalla

trattativa (withdrawing).

Quando entrmbe sono forti si avrà la configurazione motivazionale ideale per sostenere la

negoziazione integrativa (problem solving).

PSICOLOGIA DEI CONSUMI E MARKETING

La psicologia dei consumi nasce tra le due guerre mondiali, quando il sistema di produzione

arricchisce l’offerta al di là dei generi di prima necessità.

Quando la varietà non era ancora così alta, la questione della previsione delle scelte dei beni

e dei servizi veniva agevolmente risolta classificando i consumatori. Questi venivano cioè

attribuiti a categorie.

Sulla base di queste aggregazioni si potevano prevedere in larga misura i tipi di consumo.

Alla fine del secolo scorso, però, questo quadro aveva cambiato cornice.

Sul piano teorico assistiamo a una rivoluzione strisciante, con l’affievolirsi della scuola

psicologica chiamata comportamentismo e l’affermarsi della psicologia cognitiva.

Prevaleva, soprattutto negli Stati Uniti, un’impostazione metodologica di ispirazione

comportamentistica, e di conseguenza la possibilità di costruire una “teoria dei gusti” dei

consumatori si riduceva di fatto alla proposta di modelli basati sulle cosiddette “preferenze

rivelate”.

Il semplicismo di una “teoria dei gusti” dei consumatori ricondotta a un ordinamento di

preferenze verrà in seguito ridicolizzato dagli stessi economisti.

Alla fine del 1940 potremmo definire i capisaldi della psicologia ingenua degli economisti, cioè

gli assunti psicologici che, più o meno consapevolmente, venivano presupposti nella

costruzione di un modello dei consumi:

- Il comportamento di consumo di ciascun individuo è indipendente da quello di tutti gli altri

individui.

- Le decisioni di consumo non dipendono dai contesti di scelta ma dalle preferenze deg