Processi decisionali, negoziazione e leadership - 2 modulo

Processi decisionali, negoziazione e leadership - 2 Modulo prof. Panebianco

Le basi della teoria della scelta

Cosa è l'economia?

L’economia è una disciplina che si occupa (anche) di analizzare le scelte degli agenti economici, di TUTTE le scelte degli agenti economici >> l’economia è la teoria dell’analisi della scelta.

Ad ogni scelta che gli agenti economici (individui, imprese) sono chiamati ad effettuare è associato un costo, non meramente economico ma anche psicologico, emotivo…

>> Individui, famiglie, manager, imprese, o più in generale gli agenti economici come scelgono le proprie azioni economicamente rilevanti?

L’economia ha un doppio scopo: descrittivo (un modello deve descrivere cosa avviene, la realtà. Il modello descrittivo deve essere rappresentativo, deve descrivere ciò che realmente avviene: se un modello mi dice che tutte le persone scelgono A ma in realtà scelgono B il modello non funziona >> la funzione descrittiva non viene assolta) e normativo (i modelli ci dicono cosa dovremmo fare >> devono aiutare gli agenti economici ad assumere le decisioni).

Questo doppio scopo viene svolto in più contesti >> occorre descrivere ed indirizzare le scelte sia quando gli agenti economici sono isolati, sia quando interagiscono strategicamente o quando sono dentro un network di rapporti sociali.

I modelli economici sono semplificati, in grado di approssimare ciò che avviene nella realtà, ossia il comportamento degli agenti economici, pur tenendo presente della complessità della realtà (il mondo è molto complesso):

• C’è una incredibile quantità di beni, servizi tra cui scegliere
• Il numero di azioni da intraprendere per fare ciò che crediamo meglio è infinito
• Il mondo e il contesto in cui gli agenti economici agiscono è incerto >> non sappiamo cosa accadrà domani, spesso non siamo nemmeno certi dello stato attuale e di ciò che è già accaduto >> Asimmetrie informative (es: nelle attività assicurative bisogna scoprire se il cliente è un soggetto ad alto/basso rischio - e spesso non siamo certi nemmeno dello stato della realtà odierna o di ciò che è già avvenuto).

>> Basti pensare ad un’impresa che deve scegliere di mettere sul mercato un nuovo prodotto.

• Sono molteplici gli aspetti caratterizzati da incertezza:
• Le tecnologie produttive possono variare, e tecnologie nuove possono essere incerte (le imprese possono impiegare anni per riuscire a collocare un prodotto sul mercato e quando lo fanno la tecnologia può non essere più adeguata >> rappresentare uno svantaggio nei confronti dei competitor)
• Il prezzo che i consumatori sono disposti a spendere, né la funzione di offerta delle altre imprese >> il prezzo che le altre imprese applicheranno
• La reazione dei consumatori al prodotto proposto
• Possibili shock esogeni (crisi economiche, situazioni e crisi impreviste) che soddisfano o diminuiscono la redditività dell’investimento

>> TANTI elementi di incertezza.

Allora un’impresa non sarebbe incentivata ad investire per creare e collocare un nuovo prodotto da collocare sul mercato, in considerazione dell’esclusiva complessità ed incertezza della realtà.

Come fanno le imprese di affrontare questi oggetti? Ricorrendo a Modelli.

La teoria economica propone dei modelli che cercano di offrire risposte a ciò che occorre fare.

Ogni modello, infatti, è una descrizione semplificata della realtà (spesso i modelli vengono criticati di essere “eccessivamente semplici” e di banalizzare la realtà di sua natura complessa. Ma i modelli devono essere semplici per poter essere adottati in una molteplicità di situazioni e per far capire agli agenti economici i comportamenti da assumere per “rispondere” alla complessità della realtà >> i modelli devono essere semplici ed usabili per dare indicazioni abbastanza chiare su dal da farsi).

Un modello deve catturare gli elementi principali traslasciando tutto ciò che non è rilevante. I modelli, tuttavia, vanno usati con attenzione (cum grano salis) in quanto non rappresentano una riproduzione della realtà.

La teoria della scelta in economia è un modello ed ogni modello è basato su delle assunzioni sui comportamenti (n.b: le assunzioni non sempre trovano conferma nella realtà >> non sempre funzionano)

Le assunzioni sono chiamate ASSIOMI: un assioma è una proposizione o un principio che è assunto come vero >> (non dimostrabili) perché ritenuto evidente o perché fornisce il punto di partenza di un quadro teorico di riferimento.

Assioma di completezza: le persone sono sottoposte a delle scelte e il numero di scelte è terribilmente alto, ma se diamo ad un Homo Oeconomicus (il consumatore) due panieri, ossia due alternative questi è sempre in grado di confrontare i due panieri A e B e di decidere se preferisce il paniere A, il paniere B o se è indifferente.

Se ti troviamo in un contesto quotidiano in cui l’Homo Oeconomicus conosce le alternative e sa scegliere tra le alternative conoscendo la natura degli oggetti (solitamente di uso quotidiano come i beni di largo consumo – Latte-) è sempre in grado di preferire un’alternativa. In questi casi, infatti, il consumatore fa scelte ripetute >> il consumatore non ha davanti nuove alternative o, quantomeno, le nuove alternative possono essere comparate con le alternative esistenti >> l’esperienza del consumatore permette di scegliere in maniera abbastanza consapevole ciò che questi crede di preferire (compro ogni giorno il latte >> so di preferire il latte senza lattosio)

Cosa succede però quando si realizzano innovazioni e >> il consumatore deve scegliere prodotti totalmente nuovi che non è in grado di giudicare (né di comparare)?

Es: innovazioni di tecnologie avanzate come Internet. Quando internet si è diffuso nelle case i consumatori non conoscevano il prodotto >> non erano in grado di valutare le alternative e definire esattamente cosa volessero (non sapevano neanche di avere bisogno di internet) >>

Per i prodotti totalmente nuovi, solitamente c’è un piccolo insieme di consumatori sperimentatori che forniscono l’esperienza per completare le preferenze (per esempio la diffusione degli smartphone) → consumatori di nicchia (gli altri consumatori hanno dovuto imparare le proprie preferenze)

> L’applicabilità dell’assioma di completezza non è sempre garantito, ma dipende dal contesto di mercato in cui l’impresa si pone.

Assioma di transitività: Dati tre panieri A, B e C, se il consumatore preferisce il paniere A al paniere B e il paniere B al paniere C, allora il consumatore preferisce anche il paniere A al paniere C (Coerenza nelle scelte da parte del consumatore)

NON SEMPRE IL CONSUMATORE E’ COERENTE NELLE PROPRIE SCELTE >> non sempre l’assioma di transitività funziona : la violazione dell’assioma crea la Money Pump (i consumatori, infatti, non vedono il prodotto come univoco ma ne vedono diverse dimensioni >> l’impresa cerca di focalizzare il consumatore e la sua attenzione su diverse dimensioni del prodotto >> lo convince prima che A è migliore di B e poi che B è migliore di C)

framing effect questo fa sì che la stessa decisione può dare origine a scelte opposte se gli esiti vengono rappresentati al soggetto come perdite piuttosto che come mancati guadagni.

Cosa preferite tra queste due alternative?

1. Vincere 100 euro con probabilità 0,5 o non vincere nulla
2. Vincere 500 euro con certezza

E tra queste due alternative?

1. Perdere 100 euro con probabilità 0,5 o non vincere nulla
2. Perdere 500 euro con certezza

Se preferite l’opzione b e c è evidente che valutate guadagni e perdite diversamente (asimmetria nella valutazione delle vincite e delle perdite)

gli agenti economici valutano in maniera differente le vincite e le perdite. Un aspetto che conta è anche “la creazione di false aspettative di vincita” poi smentite: questo crea un senso di frustrazione che aumenta la percezione di perdita degli individui (es: se dico hai perso 100 euro la sensazione di “sconforto” è minore rispetto all’ipotesi in cui dico hai vinto 100 euro e poi invece quei 100 euro non sono stati vinti. Sebbene nel secondo caso non si sia perso niente si instaura nell’individuo una sensazione di maggiore sconforto e frustrazione perché questi ha internalizzato la sensazione di aver vinto 100 euro e poi percepisce la non vincita come una perdita.

• Vincita= incremento del R attuale
• Perdita= decremento del R attuale

Quando si tratta di beni materiali quanto più dispongo di un bene tanto più l’unità aggiuntiva non mi rende felice (se ho già tanto latte altro latte non mi serve). Questo ragionamento non vale per il denaro perché l’unità di denaro in più - anche se sono già in possesso di molto denaro- mi fornisce la stessa utilità perché posso convertirlo in beni di cui ho bisogno.

Se io aumento un’unità di bene e poi tolgo l’unità di bene >> frustrazione

Inoltre le valutazione di vincite/perdite è differente a seconda della situazione/posizione attuale >> Non esiste una “funzione di utilità assoluta” ma dipende dalla situazione attuale: a seconda di dove mi trovo cambia la valutazione della funzione di utilità (REFERENCE POINT)

Se la dotazione di bene aumenta >> aumenta l’utilità