Appunti di processi decisionali, negoziazione e leadership

Leadership processi decisionali

Le basi della scelta

L'economia è la disciplina che si occupa (anche) di analizzare le scelte degli agenti economici: individui, famiglie, mercato matrimoniale, manager, imprese. Come scelgono le proprie azioni economicamente rilevanti?

L'economia ha uno scopo sia descrittivo sia normativo. Occorre descrivere e indirizzare le scelte sia quando gli agenti economici sono isolati, sia quando interagiscono strategicamente o quando sono dentro una network di rapporti sociali.

Ma il mondo è complesso. Ci vorrebbe una teoria che sia semplice e che possa tenere conto di questa complessità, in cui si devono scegliere tra tantissimi beni, numero di azioni infinito da fare, ciò che avviene nel mondo è incerto. Avere una teoria che ci permetta di approssimare il comportamento degli agenti economici, o che ci dica cosa fare nelle varie situazioni è un obiettivo molto ambizioso, perché il mondo è molto complesso:

• C'è una incredibile quantità di beni, servizi tra cui scegliere.
• Il numero di azioni da intraprendere per fare ciò che crediamo meglio è infinito.

Inoltre il mondo è incerto. Non sappiamo cosa accadrà domani e spesso non siamo certi nemmeno dello stato del mondo oggi e non abbiamo nemmeno informazioni su ciò che è accaduto ieri.

Pensate ad una impresa: una impresa che deve scegliere di mettere sul mercato un nuovo prodotto ha incertezza su una gran quantità di elementi:

• Le tecnologie produttive possono variare, e tecnologie nuove possono essere incerte. Inoltre, se un'innovazione avviene dopo che ho acquistato le mie, posso avere uno svantaggio nei confronti dei competitori.
• Non sa quale sia il prezzo migliore a cui vendere, e il prezzo a cui venderanno le altre imprese.
• Non sa quale sia effettivamente la reazione dei consumatori.
• Ci sono una serie di shock esogeni (cicli economici, e situazioni impreviste) che possono alterare di molto la redditività dell’investimento.

Come affrontare tutto questo? I modelli

La teoria economica propone modelli. Ogni modello è una descrizione semplificata della realtà.

• Un modello deve catturare gli elementi principali e tralasciare ciò che non è rilevante.
• Non è una riproduzione della realtà. Deve essere semplice e usabile.
• Deve dare indicazioni abbastanza chiare sul da farsi, ma da usare cum grano salis.

Inizieremo a vedere brevemente le assunzioni che ci sono dietro la teoria della scelta in economia, quando funzionano e quando non funzionano.

Gli assiomi

In epistemologia, un assioma è una proposizione o un principio che è assunto come vero perché ritenuto evidente o perché fornisce il punto di partenza di un quadro teorico di riferimento. In economia, servono a rendere l’ambiente di analisi sufficientemente regolare per averne una trattazione formale. Il formalismo in economia è essenziale: dà garanzia di seguire un ragionamento logico.

1. Assioma di completezza

Il numero delle scelte è terribilmente alto, e non sempre siamo in grado di valutare quale di due alternative preferiamo. Il consumatore è sempre in grado di confrontare due panieri A e B e di decidere se preferisce il paniere A, se preferisce il paniere B o se è indifferente tra il paniere A e il paniere B. Ciascuno sa scegliere tra alternative di uso quotidiano o su cui ha riflettuto a lungo, conoscendo la natura degli oggetti. Questo assioma è giustificato quando ci sono scelte ripetute o quando le nuove alternative possono essere comparate ad alternative esistenti.

In queste situazioni, la nostra esperienza ci fornisce un database di casi abbastanza completo che ci permette di scegliere in maniera abbastanza consapevole ciò che crediamo di preferire.

Cosa succede però con innovazioni e prodotti che sono talmente nuovi da non poter essere giudicati dai consumatori? Le imprese non hanno un modo per stabilire la domanda. Sono inoltre troppo rischiose. Molte di queste innovazioni sono elaborate dai dipartimenti della Difesa, o da grandi programmi pubblici di investimento. È il caso di tecnologie avanzate (Internet, Laser, Energia Atomica) successivamente commercializzate. Per i prodotti totalmente nuovi, solitamente c’è un piccolo insieme di consumatori sperimentatori che forniscono l’esperienza per completare le preferenze (per esempio la diffusione degli smartphone).

2. Assioma di transitività

Occorre avere un minimo di coerenza nelle scelte! Dati tre panieri A, B e C, se il consumatore preferisce il paniere A al paniere B e il paniere B al paniere C, allora il consumatore preferisce anche il paniere A al paniere C. La violazione di questo assioma crea la Money Pump. Per esempio, Rebecca preferisce 10 Euro al romanzo A. Inoltre preferisce una pizza margherita rispetto al romanzo A. Inoltre preferisce 10 Euro rispetto alla pizza, si crea un circolo virtuoso. Vedremo che non sempre questa coerenza è rispettata.

3. Assioma di continuità

Il mondo è complesso, ma possiamo arrotondare per renderlo più facile da immaginare. È sempre possibile approssimare un generico paniere con un altro che contenga una maggiore o una minore quantità di beni.

4. Assioma di non-sazietà (o del Porcellino)

Di più è meglio. Dati due panieri A e B, il consumatore preferisce sempre il paniere A se quest’ultimo contiene una maggiore quantità di un bene e non contiene una minore quantità degli altri beni rispetto al paniere B. Ciò equivale a dire che, a parità di condizioni, il consumatore opta sempre per il paniere con maggiore quantità di beni. Vale per quantità che reputiamo misurabili e immaginabili. Davvero siamo sicuri di preferire 2.000.001 panini imbottiti a 2.000.000?

5. Assioma di convessità

Ogni persona ama differenziare, almeno un po’, i propri consumi tra prodotti che gli piacciono. Dati due panieri A e B, il consumatore preferisce sempre un terzo paniere C composto dalla combinazione dei precedenti.

Non tutto fila liscio. Ci sono alcune situazioni in cui non ci comportiamo, e non scegliamo, così come prescritto da questi assiomi. Esistono delle regolarità? Possono essere sfruttate dai consumatori per agire in maniera razionale? Sono sfruttate dalle imprese per indurre i consumatori a fare alcune scelte rispetto ad altre?

L'economia comportamentale studia le deviazioni delle scelte economiche rispetto al paradigma della razionalità (pensiamo al Premio Nobel per l’Economia 2017: Richard Thaler).

Framing effect

Il modo in cui viene posta una domanda determina la risposta? Esempio: Compagnie di assicurazione. Una compagnia di assicurazione vuole aumentare la responsabilità dei guidatori in un incidente. Chiede ai testimoni: A che velocità andavano le auto quando c’è stato il contatto? A che velocità andavano le auto quando c’è stato l’impatto? Nel secondo caso le velocità riportate sono più elevate e le compagnie possono far valere una maggiore responsabilità dei guidatori nel non aver moderato la velocità.

Scelta di trattamenti medici

Siete i responsabili delle politiche sanitarie di una cittadina di 6000 abitanti. Una impresa farmaceutica vi propone la scelta tra questi due trattamenti:

• T.1. 200 Persone si salvano
• T.2. Con probabilità 1/3 si salvano in 600, con probabilità 2/3 muoiono tutti. Cosa scegliete? (72% sceglie T1).

E se vi proponessero i seguenti trattamenti?

• T.3. 400 Persone muoiono
• T.4. Con probabilità 1/3 nessuno muore, con probabilità 2/3 muoiono in 600. Cosa scegliete? (78% sceglie T4).

Correlation is not causation: Queste false relazioni di causalità portano a fare errori.

Sovrastima delle basse probabilità

Numerosi esperimenti dimostrano che gli agenti tendono a sovrastimare le basse probabilità, e quindi a ritenere eventi rari molto più probabili di quello che sono. Piccoli cambiamenti delle probabilità intorno a 0 vengono percepiti come molto maggiori rispetto a piccoli cambiamenti molto sopra lo 0. Nell’industria turistica ci sono stati enormi cambiamenti a causa della paura di attentati terroristici in capitali europee. È sensato?

Effetto salienza

In genere si tende a non avere una visione oggettiva di un evento ma a rappresentarselo sbilanciato a seconda della salienza che quella particolare dimensione assume nella propria esperienza personale o nel dibattito collettivo. Le nostre scelte possono essere inconsistenti in molti modi.

Se avete scelto B e C (come più dell’80% delle persone) le vostre scelte sono inconsistenti. Infatti, secondo la vostra prima scelta u(2400) > 0.33u(2500) + 0.66u(2400) (1). Sottraendo 0.66u(2400) da entrambe le parti otteniamo 0.34u(2400) > 0.33u(2500) (2). Cioè avreste dovuto scegliere la lotteria D. Le assicurazioni usano queste incoerenze per presentare alternative dove si sceglie quella loro preferita.

Preference reversal

I casi precedenti hanno mostrato esempi nei quali le preferenze degli individui vengono invertite a seconda di come si presenta il problema. Rilevanza del Preference Reversal: Con un particolare framing del problema, gli agenti sono portati a preferire A rispetto a B, ma a voler pagare più B rispetto ad A. Poiché sul mercato i prezzi sono specchio delle preferenze, questo può voler dire convincere i consumatori a comprare ciò che non vogliono.

Ipotizzate di dover scegliere tra 2 lavatrici rispettivamente da 300 e 350 Euro. Probabilmente andrete per quella da 300. Assumete ora di dover scegliere tra 3 lavatrici rispettivamente da 300, 350 e 500 Euro. La presenza della lavatrice da 500 vi potrebbe indurre a scegliere quella da 350. Classico nelle offerte dei supermercati.

Effetto di contesto

Ipotizzate di dover indicare il prezzo al metro quadro di una casa nel comune di Nogent-sur-Marne nella cintura Parigina. Ovviamente non avete idea. Secondo voi 3000 euro al mq è più alto o più basso? Il valore di 3000 euro è un’ancora che vi farà indicare valori in un intorno di questo.

Prospect theory

Principio di avversione alle perdite: per la maggior parte degli individui la motivazione a evitare una perdita è superiore alla motivazione a realizzare un guadagno dello stesso ammontare. Unito al framing effect, questo fa sì che la stessa decisione possa dare origine a scelte opposte se gli esiti vengono rappresentati al soggetto come perdite piuttosto che come mancati guadagni.

Cosa preferite tra queste due alternative? Vincere 1000 Euro con p=0.5, o non vincere nulla. Vincere 500 Euro con certezza. E tra queste due alternative? Perdere 1000 Euro con p=0.5, o non vincere nulla. Perdere 500 Euro con certezza. Se preferite l’opzione 2 e la 3 è evidente che valutate guadagni e perdite diversamente.

Ipotizzate questa scommessa: Con probabilità 0.5 vincete 150 Euro. Con probabilità 0.5 perdete 100 Euro. Che fate? Le applicazioni sono molto interessanti: Una impresa che vuole premiare i propri clienti, sa che questi preferiscono 2 buoni sconto da 100 euro e da 50 euro, rispetto ad uno di 150. Viceversa, se acquistate due prodotti, il prezzo sembrerà inferiore se non si fanno conti separati. Preferite acquistare una casa con cucina a 310.000 euro, rispetto ad acquistare una casa a 300.000 euro e poi doverne sborsare 10.000 per la cucina.

Il paradosso di Monty Hall

Le scelte migliori possono rivelarsi più complesse del previsto. Nel gioco vengono mostrate al concorrente tre porte chiuse; dietro ad una si trova un’automobile, mentre ciascuna delle altre due nasconde una capra. Il giocatore può scegliere una delle tre porte, vincendo il premio corrispondente. Dopo che il giocatore ha selezionato una porta, ma non l’ha ancora aperta, il conduttore dello show – che conosce ciò che si trova dietro ogni porta – apre una delle altre due, rivelando una delle due capre, e offre al giocatore la possibilità di cambiare la propria scelta iniziale, passando all’unica porta restante.

Che fare? La risposta è CAMBIARE PORTA. Le probabilità di vincita passano dal 33%, al 50%. Il giocatore sceglie la capra numero 1. Il conduttore sceglie l’altra capra, la numero 2. Cambiando, il giocatore vince l’auto. Il giocatore sceglie la capra numero 2. Il conduttore sceglie l’altra capra, la numero 1. Cambiando, il giocatore vince l’auto. Il giocatore sceglie l’auto. Il conduttore sceglie una capra, non importa quale. Cambiando, il giocatore trova l’altra capra.

Varianti - Il gioco dei pacchi

Ci sono n pacchi. In uno si nasconde 1.000.000 Euro. Ad ogni passaggio il conduttore apre un pacco vuoto. Quale strategia è la migliore? Stare fermi fino a che non si è arrivati a solo due pacchi e poi cambiare.

Di più è meglio?

In teoria, maggiore è il ventaglio di possibilità, meglio possiamo scegliere. Un esperimento. In un supermarket ci sono 2 tavoli, rispettivamente con 6 e 24 barattoli di marmellata. Su 100 clienti il 60 si fermavano davanti ai 24 barattoli, e 40 davanti a 6 barattoli. Tutti hanno assaggiato solo 2 marmellate. Solo il 3% di chi si è fermato al tavolo di 24 marmellate ha acquistato (2 clienti). Ben il 30% degli altri ha acquistato (12 clienti). Evidentemente aggiungere alternative irrilevanti non è irrilevante ai fini della scelta.

Se foste una impresa? Va benissimo differenziare, ma offrire troppi prodotti sovrapponibili disorienta ed allontana dall’acquisto. Prendete il caso Apple. Poche varianti per ogni categoria di prodotto non allontanano i clienti. A inizio 2000 Colgate arrivò invece a proporre fino a 19 varianti di dentifricio. The Wall Street Journal, 2011: Whitens, Brightens and Confuses. Stores Stock So Many Types of Toothpaste, Consumers Are Annoyed.

Homo oeconomicus

La leggenda vuole che la teoria economica descriva (e prescriva!) gli uomini come esseri razionali, calcolatori, che massimizzano solo il proprio guadagno, che non considerano null’altro che il proprio interesse materiale. “Egoista ed esigente, brutale come Calibano o ingenuo come Venerdì”. Uno straniero presentato come il modello della razionalità umana ma che riduce la società a un microcosmo in cui impera “l’edonismo solipsistico” totalmente mancante del concetto di responsabilità verso gli altri. Operazione realizzatasi anche perché le scienze sociali hanno escluso dalla loro teoria il concetto di persona sociale. (Mary Douglas)

Vediamo qualche esempio di come viene raffigurato l’homo oeconomicus. All’inizio della formalizzazione economica è stato abbastanza naturale proporre un modello molto semplice in cui gli agenti fossero interessati solo al proprio tornaconto.

Adam Smith - La Ricchezza delle Nazioni

L’individuo che si propone unicamente il proprio profitto è come se fosse guidato da una mano invisibile a promuovere un fine che non faceva parte delle proprie intenzioni. Né è sempre il peggio per la società che questo fosse fuori dalle sue intenzioni. Perseguendo il proprio interesse, un individuo spesso fa progredire la società più efficacemente di quando intende davvero farla progredire. Non ho mai sentito del molto ben fatto da quelli che ostentano di commerciare per il bene comune.

Non è dalla benevolenza del macellaio, del birraio o del fornaio, che noi ci aspettiamo la nostra cena, ma dal loro rispetto nei confronti del loro stesso interesse. Noi ci rivolgiamo, non alla loro umanità ma al loro amor proprio, e non parliamo loro delle nostre necessità ma della loro convenienza. Che si ponesse l’attenzione sull’individuo era normale e sano. Il capitalismo è stato percepito come una modalità di liberazione dai vincoli feudali. Non venivo riconosciuto come servo di, ma libero e pagato per il valore del mio lavoro.

Tuttavia, oggi la teoria economica è totalmente diversa. L’utilità di un agente può essere qualsiasi funzione del proprio benessere e di quello degli altri. Si tengono conto preferenze pro-sociali (benessere altrui, distribuzione del reddito). Si considera l’utilità intrinseca di fare determinate scelte perché considerate eticamente corrette. Si considera la possibilità di tenere conto di emozioni propri e altrui quando si interagisce. Tutto questo non modifica l’impianto teorico ed è ormai ben assimilato nella teoria. Il fatto che non compaia nei libri di testo e nel dibattito è un problema che riguarda i libri di testo ed il dibattito, appunto, e non la validità della teoria economica.

Homo oeconomicus e gli altri

L’homo oeconomicus deve essere relazionale per produrre delle predizioni che funzionino. Si confonde l’homo oeconomicus ideato per analizzare una scelta solitaria, nell’homo oeconomicus che deve scegliere sapendo che vi sono gli altri. L’agente economico deve sapere agire strategicamente.

Allocentrismo

Agire strategicamente vuol dire:

• Sapere che ci sono più soggetti coinvolti.
• Sapere che ciascuno ha più scelte possibili.
• Sapere che l’utilità di ciascuno dipende dalle scelte proprie e da quelle degli altri.
• Sapere che tutto ciò vale anche per gli altri.

Prima di introdurre possibili ipotesi di altruismo, iniziamo con l’allocentrismo:

• Mettersi nei panni degli altri per sapere quanto sono di valore per loro.
• Mettersi nei panni degli altri per sapere come reagiranno alle mie scelte.
• Mettersi nei panni degli altri per sapere come vedono il gioco.

In un contesto nel quale le proprie scelte dipendono da quelle degli altri, così come i propri guadagni è fondamentale non limitarsi a vedere con la propria prospettiva. Non occorre chiedersi come sceglierei al loro posto, ma come penso scelgano loro? Poiché però anche loro faranno lo stesso, occorre chiedersi: come credo gli altri cre... (continua)