Processi decisionali, negoziazione e leadership

05/11/2020

2. Processi, negoziazione e leadership

Le basi della teoria della scelta

Quando parliamo di economia facciamo riferimento all’analisi di risultati, tra cui il PIL e la

disoccupazione, ma dietro al PIL ci sono diversi elementi, come ad esempio quanto l’azienda

decide di produrre, quanti consumatori decidono di consumare e quanti guadagnano, dunque le

loro scelte lavorative. Quindi, dietro a questi aggregati ci sono le scelte economiche degli agenti. In

una società complessa questi agenti interagiscono tra di loro in maniera strategica, vuol dire che io

penso a ciò che l’altro andrà a fare e reagisco di conseguenza, magari anticipandolo.

Economia è analisi delle scelte

LE BASI DELLA SCELTA

L’economia può essere definita esattamente come analisi delle scelte, perché è la disciplina che si

occupa di analizzare le scelte degli agenti economici (dove per agente economico si intendono

individui, famiglie, manager, imprese), ma non solo, perché nel corso del tempo, gli strumenti

economici vengono impiegati anche in altri ambiti di ricerca, non prettamente economici.

L’economia ha un doppio scopo, descrittivo e normativo: quando si costruiscono dei modelli

economici da una parte si descrive come le persone di comportano, affinché il modello

rappresenti nei risultati quanto osservato nella realtà; d’altra parte io voglio che le persone tramite

tali modelli imparino cosa è meglio fare (aspetto normativo), poiché la realtà è complessa, quindi

devo fornire uno strumento che aiuti loro a capirne i vari aspetti per poter effettuare delle scelte.

Occorre descrivere e indirizzare le scelte sia quando gli agenti economici sono isolati, sia quando

interagiscono strategicamente o quando sono dentro una network di rapporti sociali.

IL MONDO È ESTREMAMENTE COMPLESSO

Avere una teoria che ci permetta di approssimare il comportamento degli agenti economici, o che

ci dica cosa fare nelle varie situazioni e’ un obiettivo molto ambizioso, perché il mondo è

estremamente complesso ed è importante renderlo maneggevole.

- Quotidianamente siamo sottoposti a delle scelte, pensiamo alle scelte d’acquisto in cui abbiamo

una quantità elevatissima di beni e servizi a cui poter accedere ed il numero di azioni da

intraprendere per fare ciò che crediamo meglio è pressoché infinito.

- Il numero di azioni da intraprendere per fare ciò che crediamo meglio è infinito

- L’incertezza è data anche dal fatto che noi prendiamo delle decisioni oggi senza sapere cosa

accadrà domani (es. pandemia), e talvolta non siamo nemmeno certi di cosa stia accadendo

oggi nel mondo, perché la nostra capacità di sapere ciò che sta avvenendo è limitata ad un

feedback parziale. Allo stesso modo l’informazione parziale non ci permette di sapere cosa è

accaduto ieri.

Due elementi importanti su cui mettere l’accento in queste lezioni introduttive sono la quantità di

elementi di cui si deve tenere conto quando si deve prendere una scelta e l’informazione che io, i

miei competitor e le altre persone con cui sto interagendo abbiamo a disposizione.

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Ogni problema economico deve essere interpretato ed analizzato soprattutto alla luce

→

dell’informazione necessaria, ma non è sempre stato così a partire dagli anni ’70 si è iniziato a

Prezzo del Petrolio

capire il ruolo fondamentale dell’informazione e che il set informativo a disposizione degli agenti

determina una grandissima parte delle scelte che le persone andranno a fare.

IL PREZZO DEL PETROLIO

Nel grafico si può notare che dal 2014 al 2016

circa il prezzo del petrolio subisce un crollo

significativo.

Lo shale oil, anche detto olio di scisto, è un

petrolio non convenzionale prodotto dai

frammenti di rocce di scisto bituminoso, che si

estrae da delle sabbie e necessita di un

processo particolare e molto costoso. Non

necessita di avere degli investimenti giganti, infatti può essere estratto anche da piccole imprese.

Nel 2000 il prezzo del petrolio era abbastanza alto, tanto da arrivare a pensare che si potesse

avvicinare ai 200 dollari al barile (una follia!). Negli USA vennero trovati diversi giacimenti di shale

oil, dove c’erano queste sabbie di scisto che potevano essere trattate per estrarne il petrolio, così

tanti imprenditori medio-piccoli, pur richiedendo prestiti per iniziare ad estrarre, hanno iniziato a

lavorarci. Succede, quindi, che le quote di mercato del petrolio degli USA crescono a dismisura e

gli Stati del Golfo iniziano a preoccuparsi perché vedono diminuire la loro quota di mercato e

devono decidere se reagire oppure no. L’unico modo per reagire è inondare il mercato di petrolio,

cosicché il petrolio diventi particolarmente abbondante sul mercato e quindi il suo prezzo crolli. Ed

è ciò che accade a partire dal 2014, dove si instaura questa sorta di guerra, dove gli Stati del Golfo

e alcuni membri dell’OPEC (come Venezuela) decidono in maniera centralizzata di aumentare la

produzione di petrolio, così da determinare un crollo del prezzo. Gli imprenditori che avevano

investito nella produzione di petrolio shale oil fallirono, perché il costo di produzione di shale oil

divenne superiore al prezzo di mercato, quindi si interrompe l’estrazione.

Questo esempio è importante per capire che se io sono un produttore di shale oil e nel 2014

decido di investire, non prevedo o faccio fatica a prevedere (perché siamo tanti piccoli imprenditori)

che l’ammontare di shale oil sarebbe stato così importante. L’offerta è cresciuta così tanto da

indurre una reazione dei competitor che io non ho previsto. Quindi il prezzo del petrolio è sceso

perché questi competitor hanno cominciato a pompare petrolio per farne diminuire il prezzo a loro

svantaggio pur di mantenere le quote di mercato. Io produttore di shale oil che non ho previsto

tutto questo ma ho fatto un investimento che poi si è rivelato un fallimento.

Ritorna l’importanza dell’informazione. Non ho informazione su quanto petrolio può venire estratto,

non riesco ad anticipare la reazione dei miei competitor e alla fine il risultato è un fallimento. Si ha

a che fare con una scelta che dovrebbe essere strategia, cioè tale da riuscire a prevedere ciò che

faranno gli altri, ma non ho informazioni sufficienti affinché riesca a fare queste previsioni.

I MODELLI

La teoria economica propone modelli semplici, che sono una descrizione semplificata della realtà,

in quanto la realtà è già sufficientemente complessa. Questi modelli:

• Sono in grado di catturare gli elementi principali e tralasciare ciò che non è rilevante,

• Sono semplici e usabili

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• Non sono riproduzioni della realtà, ma forniscono intuizioni su come fare in contesti strategici

• Sino applicabili a delle situazioni complesse

• Bisogna usarli com grano salis

GLI ASSIOMI

Gli assiomi della teoria della scelta sono importanti per capire che cosa teoricamente una persona

razionale dovrebbe fare e opporlo poi a quello che in realtà fa. In epistemologia, un assioma è

qualcosa che non è dimostrato, ma si assume per vero (pensiamo agli assiomi della geometria

euclidea). Sono assiomi molto semplici.

1. L’assioma di completezza, secondo cui assumo che il consumatore sia sempre in grado di

confrontare due panieri A e B e di decidere se preferisce il paniere A, se preferisce il paniere B

o se è indifferente tra i due. È un assioma molto semplice in cui si presuppone sempre che ci

sia una scelta tra alternative di uso quotidiano e che il consumatore abbia delle preferenze tali

per cui preferisce un paniere rispetto all’altro o è indifferente. Si dice di completezza perché le

preferenze si hanno su tutti i possibili beni del mondo. Questo assioma funziona quando il

mondo intorno a noi è conosciuto, non vale quando ci si trova davanti ad una quantità di

prodotti che non sono conosciuti e che rasenta quasi l’infinito.

2. L’assioma di transitività secondo cui dati tre panieri A,B,C, se il consumatore preferisce il

paniere A al paniere B e il paniere B al paniere C, allora il consumatore preferisce il paniere A al

paniere C. Sembrerebbe banale, ma in realtà ci sono molti casi in cui le preferenze non sono

transitive e dunque le persone cambiano preferenza (preference reverse) ed è importante

perché si crea la cosiddetta Money Pump.

Es. Rebecca preferisce 10 Euro al romanzo A e preferisce una pizza margherita rispetto a 10

Euro, inoltre preferisce il romanzo A rispetto alla pizza Margherita.Vedremo che non sempre

questa coerenza e’ rispettata

3. L’assioma di continuità secondo cui il mondo è complesso, ma nella realtà è sempre possibile

immaginare di arrotondarlo. È sempre possibile approssimare un generico paniere con un altro

che contenga una maggiore o una minore quantità di beni.

4. L’assioma di non-sazietà (o dipoi meglio o del porcellino) secondo cui si vuole sempre di

più. Dati due panieri A e B, il consumatore preferisce sempre il paniere A se quest’ultimo

contiene una maggiore quantità di un bene e non contiene una minore quantità degli altri beni

rispetto al paniere B. Ciò equivale a dire che, a parità di condizioni, il consumatore opta sempre

per il paniere con maggiore quantità di beni.

Vale per quantità che reputiamo misurabili e immaginabili. Davvero siamo sicuri di preferire

2.000.001 panini imbottiti a 2.000.000? Probabilmente è indifferente, quindi quando si parla di

beni si arriva a una sazietà, ma non quando il bene si trasforma in denaro: non vi è una sazietà

di denaro (nessuno diventa più triste se ha 1euro in più).

5. L’assioma di convessità ha a che fare con l’amore per la diversità delle persone. Ogni

persona ama differenziare i prodotti che consuma, le persone che incontra, gli amici con cui

stare, le esperienze che fa. Ciò vuol dire che dati due panieri A e B, il consumatore preferisce

sempre un terzo paniere C composto dalla combinazione dei precedenti. Le persone amano

differenziare

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NON TUTTO FILA LISCIO

Ci sono alcune situazioni in cui non ci comportiamo, e non scegliamo, cosi’ come prescritto da

questi assiomi. Esistono delle regolarità? Possono essere sfruttate dai consumatori per agire in

maniera razionale? Sono sfruttate dalle imprese per indurre i consumatori a fare alcune scelte

rispetto ad altre? L’economia comportamentale studia le deviazioni delle scelte economiche

rispetto al paradigma della razionalità.

TRE PRINCIPALI ESPERIMENTI

La storia dell’economia comportamentale è una storia molto particolare, perché questa economia

si basa sul fare esperimenti con le persone. Tre principali esperimenti ci mettono di fronte ad

alcune deviazioni rispetto alla razionalità. Sono stati fatti in maniera casuale a cadenza decennale

1951 > 1961 > 1971.

1. Esperimento di Asch (1951)

Il primo esperimento si chiama Esperimento di Asch che è stato condotto nel ’51 ed ha a che

fare con la conformità sociale. In teoria, ogni persona quando prende una scelta lo fa perché la

reputa giusta; tuttavia, le pressioni sociali sono ovunque→ ci sono poche scelte nelle quali si

può dire di non sentire una pressione sociale. La pressione sociale è nella scelta dell’università,

su come vestiamo, se abbiamo deciso di fumare oppure no e in molti altri comportamenti.

Questo esperimento vuole mettere in evidenza quanto la pressione sociale è importante.

Il protocollo sperimentale prevedeva che 8 soggetti, di cui 7

collaboratori/complici dello sperimentatore all'insaputa

dell'ottavo (soggetto sperimentale), si incontrassero in un

laboratorio, per quello che veniva presentato come un

normale esercizio di discriminazione visiva.

Lo sperimentatore presentava loro delle schede con tre

linee di diversa lunghezza, mentre su un'altra scheda vi era

disegnata una sola linea, di lunghezza uguale ad una delle

tre linee della prima scheda. Chiedeva a quel punto ai

soggetti, iniziando dai complici, quale fosse la linea

corrispondente nelle due schede. Dopo un paio di ripetizioni "normali", alla terza serie di

domande i complici iniziavano a rispondere in maniera concorde e palesemente errata. Il vero

soggetto sperimentale, che doveva rispondere per ultimo o penultimo, in un'ampia serie di casi

iniziava regolarmente a rispondere anche lui in maniera scorretta, conformandosi alla risposta

sbagliata data dalla maggioranza di persone che aveva risposto prima di lui.

È un esperimento banale che rappresenta una deviazione rispetto alla razionalità che ci dice

quanto la scelta è influenzata da quello che decidono gli altri.

2. Esperimento di Milgram (1961)

Gli altri due esperimenti hanno avuto delle implicazioni etiche molto importanti, dopo i quali la

disciplina di chi fa esperimenti è cambiata. Il secondo è stato fatto nel ’61 ed è l’Esperimento di

Milgram. Quest’ultimo è un esperimento che va a testare come l’autorità faccia fare cose che

altrimenti le persone razionalmente non vorrebbero fare.

Abbiamo tre soggetti: il soggetto V è lo sperimentatore, S è un complice ed L è il soggetto

sperimentato. Il soggetto V viene vestito da una qualche forma di autorità scientifica e mette al

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corrente L che nell’altra stanza c’è un altro soggetto, S, che

sta svolgendo anche lui l’esperimento. Quest'ultimo è legato

ad una sorta di sedia elettrica con un elettrodo al polso,

collegato al generatore di corrente posto nella stanza accanto.

Il soggetto S è sottoposto ad una serie di domande e,

ogniqualvolta la risposta non è corretta, viene sottoposto a

delle scariche elettriche da parte del soggetto sperimentato,

fingendo delle reazioni di dolore al progredire dell'intensità

delle scosse (che in realtà non riceveva), fino alla simulazione

di uno svenimento. Lo sperimentatore V aveva il compito,

durante la prova, di esortare in modo pressante il soggetto L

affinché continuasse a mandare scosse. Soltanto al termine

dell'esperimento i soggetti vennero informati che la vittima non

aveva subito alcun tipo di scossa.

Questo esperimento è estremamente importante, perché ci pone davanti al fatto che c’è una

scelta strategica delle persone, tra L ed S, nella quale S ha un’esternalità negativa molto forte

sull’altro, per cui sa di fermarsi ad un certo punto, ma la presenza di una qualche forma di

autorità gli consente di andare oltre il limite che si pone. L’esperimento è stato ispirato con gli

anni a ciò che era successo in epoca nazista, ma la tipologia di meccanismo è identica ed

applicabile ad ogni società.

Questo esperimento ha creato un grosso dibattito, infatti, da quel momento in poi sono stati

vietati esperimenti che generano un inganno sugli sperimentati circa le conseguenze delle loro

azioni, poiché molte persone sperimentate hanno avuto problemi psichici a lungo, a seguito

della realizzazione di aver torturato un’altra persona.

3. Esperimento del Carcere di Standford (1971)

L’ultimo esperimento è il peggiore dei tre. L'esperimento prevedeva di simulare quanto avveniva

all’interno di una prigione, assegnando ai volontari che accettarono di parteciparvi, dei ruoli di

guardie e prigionieri. Fu condotto nel 1971 da un team di ricercatori diretto dal professor Philip

Zimbardo della Università di Stanford.

Le guardie indossavano occhiali e manganello. Una volta recuperati i prigionieri , tenuti in

prigione (una zona dell’università che era stata adibita appositamente), Zimbardo ha chiesto

agli studenti di autoregolarsi. Le guardie con il passare dei giorni abusavano del proprio potere

sui prigionieri, i quali decisero di aizzare una rivolta alla quale le guardie risposero con abusi

ancor più gravi, tanto che la situazione sfuggì di mano con abusi fisici, torture. I risultati ebbero

dei risvolti così drammatici da indurre gli autori dello studio a sospendere la sperimentazione,

dietro sollecitazione persino del Presidente degli USA, in quanto le guardie erano entrate

perfettamente nel ruolo di aguzzini.

Questo esperimento è importante perché ci dice come il comportamento delle persone cambia

a seconda del ruolo che loro hanno. È un esempio molto usato per studiare i comportamenti

delle persone all’interno di gruppi etichettati in un certo modo (ragionamento di gruppo contro

un altro gruppo).

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FRAMING EFFECT

Un esperimento molto più soft rispetto agli ultimi due sopracitati si chiama Framing effect, ovvero

significa che a seconda di come si pone la domanda, cambia la risposta e dunque la preferenza.

Esempio: compagni di assicurazioni. Una compagnia di assicurazione vuole aumentare la

responsabilità dei guidatori in un incidente, quindi chiede la velocità delle auto quando c'è stato il

.

contatto e la velocità delle auto quando c’e’ stato l’impatto

Nel secondo caso le velocità riportate sono più elevate e le compagnie possono far valere una

maggiore responsabilità dei guidatori nel non aver moderato la velocità.

Cosa cambia tra la prima e la seconda domanda? Nella prima domanda si pone l’accento su

quanti si salvano e hanno la probabilità di salvarsi, nella seconda si pone maggiore attenzione a

quanti muoiono e hanno la probabilità di morire. Non cambia niente tra le scelte proposte nelle due

domande numericamente. A seconda di come la domanda viene posta le preferenze e l’avversione

al rischio sembrano essere instabili. Noi ondeggiam