Appunti e prove d'esame di processi decisionali, negoziazione e leadership

Effetto Framing e Salienza

Vengono invertite a seconda di come viene posto il problema, questo si chiama anche preference reversal (es. lavatrici da 300, 350, 500).

8. DYNAMIC INCOSISTENCY

Problema dell'inconsistenza dinamica è la dynamic incosistency è un problema che emerge quando le persone non riescono a tenere fede agli impegni presi perché ciò che vogliono è diverso da quello che vorranno in seguito. (es. Ulisse) è una situazione in cui le preferenze di un individuo cambiano nel tempo, in modo tale che la preferenza di oggi sarà incoerente in un altro momento. L'incoerenza succede quando tutte le preferenze non sono allineate. Questa situazione si può risolvere tramite un meccanismo che porta al risultato desiderato: il che è un modo per commitment device, modificare i propri incentivi e per rendere credibile una promessa che non sarebbe mantenuta. Es. sveglia, io della sera e io della mattina come se fossero due persone diverse che giocano

in sequenza. =dispositivo d'impegno: meccanismo d'obbligo con il quale non si ha alternativa di scelta. 419. GIOCHI IN FORMA STRATEGICA

Giochi in cui gli attori agiscono contemporaneamente. Bisogna capire come interpretare le azioni dell'altro giocatore, per trovare le mie azioni di risposta. L'informazione è imperfetta, i giocatori non sanno a che punto del gioco si trova. Nei giochi simultanei. (al contrario in quelli sequenziali abbiamo visto il concetto di equilibrio perfetto, c'è l'equilibrio di Nash nei sotto giochi facendo la B.I.)

DILEMMI SOCIALI sono situazioni in cui le persone vorrebbero accordarsi per raggiungere un benessere maggiore, ma non avviene perché tutti i giocatori trovano un incentivo a fare una scelta diversa, tale per cui il risultato finale è peggiore per tutti. (es. dilemma del prigioniero). Il dilemma del prigioniero ha delle caratteristiche: 1. Non si raggiunge mai l'ottimo,

Avere norme sociali o accordi (coordination device) che ci inducono a cooperare per aumentare il nostro benessere. Nella realtà esistono meccanismi legislativi che regolano queste situazioni. (Es. battaglia dei sessi).

• GIOCHI ANTI COORDINAZIONE: sono giochi contemporanei in cui bisogna fare l'opposto di quello che fa l'altro giocatore. La cosa importante è fare azioni diverse, differenziarsi (es. testa o croce). Sono giochi in cui i payoff dipendono dal fatto che si prendano scelte diverse.
• GIOCHI DI COMPETIZIONE CHE PORTANO ALL'AUTODISTRUZIONE: (chicken game) il ragionamento di questo gioco è simile a quello del rischio calcolato (aumento la posta in gioco fino a che l'altro giocatore non si arrende). Ogni giocatore ha incentivo a spostare il rischio sempre di più. Si va verso l'autodistruzione, il primo che molla, perde. L'equilibrio di Nash porta all'autodistruzione, a "schiantarci".

Un modo per non farlo è avere un finto commitment device, vincolarsi a fare una cosa che poi non faccio. Far credere all'altro giocatore di essere disposto a tutto.

10. GIOCHI IN FORMA ESTESA

In questa tipologia di giochi le persone giocano in sequenza. Generalmente avremo sempre à informazione completa tutti gli agenti conoscono le alternative prima di iniziare l'interazione). Invece sempre avremo non informazione perfetta (soprattutto nei giochi a più mosse sequenziali). I giochi in forma estesa possono essere rappresentati in forma ad albero.

Gli ingredienti del modello sono: giocatori, azioni, strategie, payoff. Ogni volta che un giocatore è chiamato a giocare, sa precisamente in quale nodo decisionale si trova, e dovrà cercare di prevedere ciò che faranno gli altri ad ogni nodo decisionale. In alcuni giochi posso usare l'induzione a ritroso* (vedi domanda 6.) in altri invece il B.I. non funziona perché le interazioni sono

Ripetute molte volte. (centipede game). La B.I. comporta che le persone siano razionali nelle loro scelte.

Un altro caso di gioco sequenziale è l'ultimatum game. perché si fa la scelta migliore;

Nei sotto giochi l'equilibrio è perfettoes. ultimatum gameà agente 1 sceglie di dare il meno possibile, agente 2 accetta. Mentre nella realtà non esistel'equilibrio perfetto nei sotto giochi, perché ci sono altri fattori come l'altruismo, la paura di un rifiuto, le norme etichedella società…

11. DIFFUSIONE DI NOTIZIE

Grazie alle interazioni con varie persone, si creano delle reti di comunicazione network. Le notizie possono diffondersiàin vari modi velocemente, oggi è cruciale l'utilizzo dei social network in cui si può ricondividere, retwittare, mettere like…anche se ci sono informazioni errate possono essere ricondivise. Alcune rimangono nella bolla informativa, mentre altre riescono

A passare gli schieramenti. Nel modello di diffusione dell'opinione esistono due meccanismi:

• Forza di consistenza: cosa è giusto da fare
• Forza di conformismo: essere analoghi alle scelte degli altri

Il secondo effetto è sempre più diffuso, generalmente avviene una discussione, ma se tutto il gruppo sostiene una cosa, siamo portati a omologarci all'opinione di altre persone.

Se le opinioni cambiano ci sono due meccanismi psicologici:

• Essere ancorati a quello che si pensava prima, essere radicati alle opinioni di ieri.
• Non si vuole essere persone che fanno una cosa e ne dicono un'altra, quindi si inizia a pensare davvero alla nuova opinione.

4212. SNIPING

Alcuni software prendono il nome di sniper, si tratta di aste online a tempo. Consiste nel fare un'offerta che probabilmente supera l'offerta più alta, il più tardi possibile, di solito a pochi istanti prima della chiusura dell'asta.

Senzadare agli altri offerenti il tempo di superare l'offerta del cecchino. Può essere fatta manualmente o tramite software. Ci sono diverse tipologie di aste:

• Asta in busta chiusa, dove l'offerta più alta si aggiudica il bene al prezzo indicato.
• Asta in busta chiusa al secondo prezzo, dove l'offerta più alta si aggiudica il bene al secondo prezzo indicato.
• Asta inglese, classica col martelletto
• Asta olandese, si fissa un prezzo esageratamente alto e si scende finché qualcuno non sia disposto ad acquistare
• Al pay auction, in busta chiusa vince chi indica il Prezzo più alto, tutti dovranno pagare il prezzo che hanno indicato.

13. NETWORK

Le interazioni strategiche vanno viste in relazione a ciò che avviene nell'ambiente circostante. Per capire ciò occorre immaginare la situazione come se fosse un network. Un network è un grafico che rappresenta le relazioni tra agenti, composto da

nodi e link. Rappresenta le relazioni tra imprese e canali di comunicazione. Ci possono essere diversi effetti come quello a cascata; l'aumento della probabilità di fare qualcosa solo perché il mio vicino lo sta facendo. (Vedi dom.11) 43

PROCESSI DECISIONALI, NEGOZIAZIONE E LEADERSHIP - Bodega

Leadership e organizzazioni complesse (cap.2)

Le componenti dell'organizzazione aziendale

• Progettazione organizzativa
• Gestione delle risorse umane: recruiting, formazione, carriera ecc.
• Sistemi informativi
• Comportamento organizzativo

Il comportamento organizzativo (o Organizational Behaviour)

1. È un campo di studi che indaga l'impatto su individui, gruppi e strutture, sul comportamento all'interno delle organizzazioni, allo scopo di applicare tale conoscenza per il miglioramento dell'efficacia dell'organizzazione.
2. Influisce su:
• Cultura organizzativa: i valori, le norme che stanno alla base

dell'organizzazione

• Performance aziendali
• Gerarchia
• Job design (la progettazione del lavoro)
• Conflitto e negoziazione
• Motivazione
• Comportamento e potere del leader (stile di direzione)
• Comunicazione interpersonale
• Strutture e processi di gruppo, ad es. di negoziazione
• Sviluppo e percezione dell'atteggiamento
• Processi di cambiamento

3. Da dove deriva:

È una scienza comportamentale applicata che si è sviluppata sulla base dei contenuti di diverse discipline

• Organizzazione aziendale: progettazione della struttura, dei processi e dei compiti
• Psicologia: a livello individuale tutto ciò che riguarda la soddisfazione sul lavoro, la leadership individuale, la motivazione ecc.
• Psicologia sociale: estende gli argomenti della psicologia a livello-meso, ad es. la comunicazione a livello di gruppo, l'interazione
• Sociologia: potere, conflitto e struttura organizzativa

Antropologia: comparazione dei valori, potere, ambiente organizzativo

Sfide e opportunità