Appunti e prove d'esame di processi decisionali, negoziazione e leadership

PROCESSI DECISIONALI, NEGOZIAZIONE – PANEBIANCO

Le basi della teoria della scelta (slide 1)

Che cos’è l’economia? È una teoria di come si sceglie, è una teoria psicologica che ci dice come le

persone scelgono con alla base di un criterio di scelta. Non solo in ambiti economici, ma in tutti gli

ambiti: sociali, familiari, norme sociali. L’economia è un metodo di analisi.

Processi decisionali significa prendere delle decisioni, l’economia può aiutare in queste decisioni.

Uno dei più importanti Nobel dell‘ economia: Becker, introduce concetti diversi dall’analisi

economica, es. scelte matrimoniali.

L’economia è la disciplina che si occupa (anche) di analizzare le scelte degli agenti economici

• Individui, famiglie, manager, imprese, come scelgono le proprie azioni economicamente

• rilevanti?

L’economia ha uno scopo sia sia normativo.

descrittivo

• Occorre descrivere e indirizzare le scelte sia quando gli agenti economici sono isolati, sia

• quando interagiscono o quando sono dentro una di rapporti sociali.

strategicamente network

Avere una teoria che ci permetta di approssimare il comportamento degli agenti economici, o che ci

dica cosa fare nelle varie situazioni è un obiettivo molto ambizioso, perché’ il mondo è molto

complesso:

C’è una incredibile quantità di beni, servizi tra cui scegliere, quindi non è scontato che le

• persone sappiano tutto.

Il numero di azioni da intraprendere per fare ciò che crediamo meglio è infinito, supponendo

• di conoscere ogni scelta.

Inoltre, il mondo è incerto. Non sappiamo cosa accadrà domani.

• Spesso non siamo certi nemmeno dello stato del mondo oggi.

• E non abbiamo nemmeno informazioni su ciò che è accaduto ieri.

•

Tutto questo dà una complessità al mondo molto forte, quindi è necessario creare dei modelli, un po’

stilizzati, che aiutano ad affrontare tutto questo.

Una impresa che deve scegliere di mettere sul mercato un nuovo prodotto ha incertezza su una gran

quantità di elementi:

Le tecnologie produttive possono variare, e tecnologie nuove possono essere incerte. Inoltre,

• se una innovazione avviene dopo che ho acquistato le mie posso avere uno svantaggio nei

confronti dei competitori.

Non sa quale sia il prezzo migliore a cui vendere, e il prezzo a cui venderanno le altre imprese.

• Non sa quale sia effettivamente la reazione dei consumatori

• Ci sono una serie di shock esogeni (cicli economici, e situazioni impreviste) che possono

• alterare di molto la redditività dell’investimento.

La teoria economica propone modelli. Ogni modello è una descrizione semplificata della realtà.

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Un modello deve catturare gli elementi principali e tralasciare ciò che non è rilevante

• Non è una riproduzione della realtà

• Deve essere semplice e usabile

• Deve dare indicazioni abbastanza chiare sul da farsi

• Ma da usare cum grano salis

•

Inizieremo a vedere brevemente le assunzioni che ci sono dietro la teoria della scelta in economia,

quando funzionano e quando non funzionano.

Gli Assiomi

In epistemologia, un assioma è una proposizione o un principio che è assunto come vero perché

ritenuto evidente o perché fornisce il punto di partenza di un quadro teorico di riferimento.

In economia servono a rendere l’ambiente di analisi sufficientemente regolare per averne una

trattazione formale.

Il formalismo in economia è essenziale: dà garanzia di seguire un ragionamento logico.

- completezza: Il numero delle scelte è terribilmente alto, e non sempre siamo in

Assioma di

grado di valutare quale di due alternative preferiamo. Indipendentemente di quanto è alto il

numero delle scelte il consumatore è sempre in grado di fare preferenze. “Il consumatore è

sempre in grado di confrontare due panieri A e B e di decidere se preferisce il paniere A, se

preferisce il paniere B o se è indifferente tra il paniere A e il paniere B.” Questo assioma è stato

inventato tanti anni fa, dove i prodotti che c’erano in giro si conoscevano tutti.ma in situazioni

molto più complesse questo non è sempre vero, es. marca di dentifrici che ha dovuto

eliminare alcune delle sue linee perché ce n’erano troppe e il consumatore non riusciva a

scegliere. Ciascuno sa scegliere tra alternative di uso quotidiano o su cui ha riflettuto a lungo,

conoscendo la natura degli oggetti. Questo assioma è giustificato quando ci sono scelte

ripetute o quando le nuove alternative possono essere comparate ad alternative esistenti In

queste situazioni la nostra esperienza ci fornisce un database di casi abbastanza completo che

ci permette di scegliere in maniera abbastanza consapevole ciò che crediamo di preferire

Cosa succede però con innovazioni e prodotti che sono talmente nuovi da non poter essere

giudicati dai consumatori? Le imprese non hanno un modo per stabilire la domanda. Sono

inoltre troppo rischiose. Molte di queste innovazioni sono elaborate dai dipartimenti della

Difesa, o da grandi programmi pubblici di investimento. È il caso di tecnologie avanzate

(Internet, Laser, Energia Atomica) successivamente commercializzate. Per i prodotti

totalmente nuovi, solitamente c’è un piccolo insieme di consumatori sperimentatori che

forniscono l’esperienza per completare le preferenze (per esempio la diffusione degli

smartphone).

- ”Dati tre panieri A, B e C, se il consumatore preferisce il paniere A al

Assioma di transitività:

paniere B e il paniere B al paniere C, allora il consumatore preferisce anche il paniere A al

paniere C. Questo assioma crea la Money Pump. (definizione)

- Il mondo è complesso, ma possiamo arrotondare per renderlo più

Assioma di continuità:

facile da immaginare. “È sempre possibile approssimare un generico panie- re con un altro che

contenga una maggiore o una minore quantità di beni.“

- “Dati due panieri A e B, il consumatore preferisce

Assioma di Non-sazietà (o del porcellino):

sempre il paniere A se quest’ultimo contiene una maggiore quantità di un bene e non contiene

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una minore quantità degli altri beni rispetto al panie- re B. Ciò equivale a dire che, a parità di

condizioni, il consumatore opta sempre per il paniere con maggiore quantità di beni. “

- Ogni persona ama differenziare, almeno un po’, i propri consumi tra

Assioma di convessità:

prodotti che gli piacciono. “Dati due panieri A e B, il consumatore preferisce sempre un terzo

paniere C composto dalla combinazione dei precedenti.”

Non tutto fila liscio

Ci sono alcune situazioni in cui non ci comportiamo, e non scegliamo, così come prescritto da questi

assiomi. Esistono delle regolarità? Possono essere sfruttate dai consumatori per agire in maniera

razionale? Sono sfruttate dalle imprese per indurre i consumatori a fare alcune scelte rispetto ad

altre? L’economia comportamentale studia le deviazioni delle scelte economiche rispetto al

paradigma della razionalità (pensiamo al Premio Nobel per l’Economia 2017: Richard Thaler)

(definizione)

Economia comportamentale:

• Esperimento di Asch le persone sono influenzate nel giudizio da ciò che gli sta intorno. Un

:

gruppo di persone tutti complici tranne uno, far vedere sbarre diverse in cui uno solo era

uguale a quello originale. Le persone rispondevano tutte la risposta sbagliata, l’unico non

complice ha rinunciato alla sua evidenza, e seguiva gli altri. Per dimostrare come in un ambito

di relazione sociale, la maggioranza ci influenza molto di più di quello che pensiamo.

• Esperimento di Millgram: quanto le persone sono disposte a rinunciare ai propri valori etici,

per via dell’autorità. 3 complici e la persone sperimentata, l’esperimento in 2 stanze, un

medico in uniforme che dice alla “cavia” di dare una scossa elettrica alla persona nell’altra

stanza se sbaglia dei numeri di una serie. Alla fine, le scosse diventavano così forti che l’altra

persona implorava di smettere. Il compito dello sperimentatore uniforme dice “ è tutto sotto

controllo, ci sono io che sono il medico, l’autorità, che sa cosa fa.”

• Esperimento della prigione (Standford): nel ’71, professore folle, vuole vedere l’impatto della

pressione sociale, se io alloco delle persone delle etichette a delle persone in dei gruppi,

quanto il gruppo ha un identità forte? Giovani ragazzi bianchi, dello stesso ceto sociale. Ha

diviso in due “guardie” e “ladri” di notte lo sceriffo del posto è andato a simulare l’arresto

delle persone, messe nei sotterranei di Standford, simulando una prigione. Il primo giorno

tutto liscio, il secondo crudeltà, si arrivarono a delle torture molto forti, violenze… ci furono

pressioni per finire. Fu talmente forte che intervenne anche il presidente degli Stati Uniti.

Tanto che oggi ancora Standford non ha un laboratorio di economia sperimentale.

Effetto delle economie sperimentali

1. quello che scelgo dipende da come le cose vengono presentate.

Framing effect:

Es. compagnia di assicurazione: vuole aumentare la responsabilità dei guidatori in un incidente.

Chiede ai testimoni: A che velocità andavano le auto quando c’è stato il contatto? A che velocità

andavano le auto quando c’è stato l’impatto? Nel secondo caso le velocità riportate sono più elevate

e le compagnie possono far valere una maggiore responsabilità dei guidatori nel non aver moderato

la velocità

Es. scelta trattamenti medici: Siete i responsabili delle politiche sanitarie di una cittadina di 600

abitanti. Una impresa farmaceutica vi propone la scelta tra questi due trattamenti: 200 Persone

T.1.

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si salvano. Con probabilità 1/3 si salvano in 600, con probabilità 2/3 muoiono tutti Cosa scegliete?

T.2.

(72% sceglie T1). E se vi proponessero i seguenti trattamenti? 400 Persone muoionoT.4. Con

T.3.

probabilità 1/3 nessuno muore, con probabilità 2/3 muoiono in 600 Cosa scegliete? (78% sceglie T.4.)

Questo modo di porre la domanda, ponendo accento sulle probabilità di morte vs probabilità di

guarigione, porta a invertire le scelte del consumatore, anche se effettivamente le scelte sono

identiche. In un caso si usa la parola “salvare” nell’altra “morte”.

La correlazione non vuol dire causalità, anche se due cose vanno insieme

Correlation is not causation:

non significa che una delle due causa l’altra.

Es. Vaccini: su cosa si basa la principale tesi per cui si fanno i vaccini? L’autismo. Alcune teorie, studi,

dicono che i vaccini causano l’autismo. L’unico articolo scientifico che supporta questa tesi è stato

ritirato perché aveva i dati totalmente inventati.

Numerosi esperimenti dimostrano che gli agenti tendono a

Sovrastima delle basse probabilità:

sovrastimare le basse probabilità, e quindi a ritenere eventi rari molto più probabili di quello che

sono. Piccoli cambiamenti delle probabilità intorno a 0 vengono percepiti come molto maggiori

rispetto a piccoli cambiamenti molto sopra lo 0. Esempio: lotteria degli scontrini Nell’industria

turistica ci sono stati enormi cambiamenti a causa della paura di attentati terroristici in capitali

europee. È sensato?

In genere si tende a non avere una visione oggettiva di un evento ma a

Effetto salienza:

rappresentarselo sbilanciato a seconda della salienza che quella particolare dimensione assume nella

propria esperienza personale o nel dibattito collettivo. (es. sulle informazioni)

8-11-19 I casi precedenti hanno mostrato esempi nei quali le preferenze degli individui

Preference Reversal:

vengono invertite a seconda di come si presenta il problema. “Con un particolare franino del

problema gli agenti sono portati a preferire A rispetto a B, ma a voler pagare più B rispetto ad A.

Poiché sul mercato i prezzi sono specchio delle preferenze, questo può voler dire convincere i

consumatori a comprare ciò che non vogliono.”

Ipotizzate di dover scegliere tra 2 lavatrici si, rispettivamente 300 e 350 euro. Probabilmente andrete

per quella da 300. Assumete ora di dover scegliere tra 3 lavatrici di, rispettivamente, 300, 350 e 500

euro. La presenza della lavatrice da 500 vi potrebbe indurre a scegliere quella da 350.Classico nelle

offerte dei supermercati

(principio di avversione alle perdite) “Per la maggior parte degli individui la

Prospect Theory:

motivazione a evitare una perdita è superiore alla motivazione a realizzare un guadagno dello stesso

ammontare”. Unito al framing effect questo fa sì che la stessa decisione può dare origine a scelte

opposte se gli esiti vengono rappresentati al soggetto come perdite piuttosto che come mancati

guadagni. Nel gioco vengono mostrate al concorrente tre porte chiuse; dietro ad

Il paradosso di Monty Hall:

una si trova un’automobile, mentre ciascuna delle altre due nasconde una capra. Il giocatore può

scegliere una delle tre porte, vincendo il premio corrispondente. Dopo che il giocatore ha selezionato

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una porta, ma non l’ha ancora aperta, il conduttore dello show, che conosce cio’ che si trova dietro

ogni porta, apre una delle altre due, rivelando una delle due capre, e offre al giocatore la possibilità

di cambiare la propria scelta iniziale, passando all’unica porta restante.

La risposta è porta. Le probabilità’ di vincita passano dal 33%, al 66%.

cambiare

Il giocatore sceglie la capra numero 1. Il conduttore sceglie l’altra capra, la numero 2.

• Cambiando, il giocatore vince l’auto.

Il giocatore sceglie la capra numero 2. Il conduttore sceglie l’altra capra, la numero 1.

• Cambiando, il giocatore vince l’auto.

Il giocatore sceglie l’auto. Il conduttore sceglie una capra, non importa quale. Cambiando, il

• giocatore trova l’altra capra.

Ci sono n pacchi. In uno si nasconde 1.000.000 euro. Ad ogni passaggio

Varianti – Il gioco dei pacchi:

il conduttore apre un pacco vuoto. Quale strategia è la migliore? Stare fermi fino a che non si è arrivati

a solo due pacchi e poi cambiare.

In teoria, maggiore è il ventaglio di possibilità, meglio possiamo scegliere. Un

Di più è meglio?

esperimento: In un supermarket ci sono 2 tavoli, rispettivamente con 6 e 24 barattoli di marmellata.

Su 100 clienti Il 60 si fermavano davanti ai 24 barattoli, e 40 davanti a 6 barattoli. Tutti hanno

assaggiato solo 2 marmellate. Solo il 3% di chi si è fermato al tavolo di 24 marmellate ha acquistato

(2 clienti). Ben il 30% degli altri ha acquistato (12 clienti).

Evidentemente aggiungere alternative irrilevanti non è irrilevante ai fini della scelta.

Va benissimo differenziare, ma offrire troppi prodotti sovrapponibili disorienta

Se foste un impresa?

ed allontana dall’acquisto.

Prendete il caso Apple. Poche varianti per ogni categoria di prodotto non allontanano i clienti. A inizio

2000 Colgate arrivò invece a proporre fino a 19 varianti di dentifricio.

La leggenda vuole che la teoria economica descriva gli uomini come esseri

Homo Oeconomicus:

razionali, calcolatori, che massimizzano solo il proprio guadagno, che non considerano null’altro che

il proprio interesse materiale.

“Uno straniero presentato come il modello della razionalità umana ma che riduce la società a un

microcosmo in cui impera l’edonismo solipsistico totalmente manchevole del concetto di

responsabilità verso gli altri. Operazione realizzatasi anche perché’ le scienze sociali hanno escluso

dalla loro teoria il concetto di persona sociale”. (Mary Douglas)

All’inizio della formalizzazione economica è stato abbastanza naturale proporre un modello

Gli inizi:

molto semplice in cui gli agenti fossero interessati solo al proprio tornaconto.

L’individuo che si propone unicamente il proprio profitto è

Adam Smith – La ricchezza delle Nazioni:

come se fosse guidato da una mano invisibile a promuovere un fine che non faceva parte delle proprie

intenzioni. Né è sempre il peggio per la società che questo fosse fuori dalle sue intenzioni.

Perseguendo il proprio interesse, un individuo spesso fa progredire la società più efficacemente di

quando intende davvero farla progredire. Non ho mai sentito del molto ben fatto da quelli che

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ostentano di commerciare per il bene comune. Non è dalla benevolenza del macellaio, del birraio o

del fornaio, che noi ci aspettiamo la nostra cena, ma dal loro rispetto nei confronti del loro stesso

interesse. Noi ci rivolgiamo, non alla loro umanità ma al loro amor proprio, e non parliamo loro delle

nostre necessità ma della loro convenienza

Che si ponesse l’attenzione sull’individuo era normale e sano. Il capitalismo è stato percepito come

una modalità di liberazione dai vincoli feudali. Non venivo riconosciuto come servo di, ma libero e

pagato per il valore del mio lavoro.

Tuttavia, oggi la teoria economica è totalmente diversa

L’utilità di un agente può essere qualsiasi funzione del proprio benessere e di quello degli altri

• Si tengono conto preferenze pro-sociali (benessere altrui, distribuzione del reddito)

• Si considera l’utilità intrinseca di fare determinate scelte perché’ considerate eticamente

• corrette

Si considera la possibilità di tenere conto di emozioni propri ed altrui quando si interagisce

•

Tutto questo non modifica l’impianto teorico ed è ormai ben assimilato nella teoria. Il fatto che non

compaia nei libri di testo e nel dibattito è un problema che riguarda i li