Persuasione

La persuasione

Qualsiasi cosa facciamo dipende dal nostro atteggiamento. La persuasione non è semplice influenza sociale, ma in essa c'è il chiaro intento da parte di una persona di persuadere l'altra.

Il modello della probabilità di elaborazione

Uno dei modelli più popolari della psicologia sociale è il modello della probabilità di elaborazione. Secondo questo modello, una volta che c'è un messaggio persuasivo, o si è attenti sul messaggio e lo si ascolta seguendo la via centrale, oppure non si è attenti e non si ascolta il messaggio persuadendo in questo modo in maniera più leggera seguendo la via periferica.

Ci sono due conseguenze per entrambe le vie. Nella prima, l'atteggiamento sarà forte e stabile, nel secondo il cambiamento di atteggiamento è di scarsa entità.

L'esperimento di Petty, Cacioppo e Goldman

L'esperimento di Petty, Cacioppo e Goldman è illustrativo del modello delle probabilità di elaborazione. Si chiede a degli studenti universitari di ascoltare un messaggio che parla di un nuovo esame, manipolando tre variabili: fonte (esperta vs non esperta), qualità delle argomentazioni (alta vs bassa) e rilevanza personale (alta vs bassa).

L'ipotesi è che saranno più convinti coloro con alta rilevanza personale e alta qualità delle argomentazioni. Questo è ciò che dimostra il grafico. Quando c'è alta rilevanza, la fonte di base non ha molta importanza, mentre ha importanza quando si ha alta rilevanza.

Motivazione ed euristiche della persuasione

Quando gli individui non sono motivati ad elaborare il messaggio, sarà elaborato superficialmente. Questa elaborazione segue delle euristiche della persuasione, ovvero delle "scorciatoie del pensiero".

Una di queste euristiche è l'euristica basata sulle informazioni affettive, secondo la quale un oggetto di atteggiamento sarà valutato più positivamente se associato ripetutamente ad esperienze positive (condizionamento classico), analogamente ci sarà una valutazione negativa se associato ad esperienze negative.

Un esempio lo si riscontra nella pubblicità che associa delle canzoni conosciute e "felici" o immagini. Un altro esempio di uso dell'euristica affettiva è dato dal cibo nelle conferenze perché le persone associano a quello che hanno visto al cibo piacevole.

La via periferica, come si è detto, porta ad atteggiamenti meno stabili, allora perché i pubblicitari scelgono questa via? Perché devono far in modo che si crei l'associazione anche nelle persone più distratte.