Persuasione

Un’altra euristica molto nota è quella dell’attrattività, poiché associare una

• persona attraente ad un oggetto di atteggiamento aumenta la piacevolezza di

quest’ultimo;

Euristica della familiarità, tanto più è familiare tanto più è efficace. Questo è il

• motivo per il quale le pubblicità vengono trasmesse con molta frequenza. Anche

l’uso di un lessico familiare rende un messaggio più persuasivo;

Euristica dell’esperto, secondo la quale le persone esperte sono più meritevoli di

• considerazione e dunque più persuasive. Si parla di euristica dell’esperto anche

quando nelle pubblicità si parla velocemente, poiché parlare velocemente è indice

di competenza e serietà;

Euristica della lunghezza del messaggio, i messaggi lunghi sono più persuasivi di

• quelli corti;

Euristica del prezzo, se una cosa costa di più è migliore.

•

Ci sono molte altre euristiche sulle quali si basa l’elaborazione superficiale.

Affinché vi sia una elaborazione centrale devono essere presenti tutte le seguenti

condizioni:

Attenzione al contenuto;

• Capire il messaggio;

• Reagire al messaggio;

• Accettazione o rifiuto del messaggio.

•

A volte anche pochi argomenti possono portare ad una elaborazione mentale, ma se

si hanno tante affermazioni deboli si può avere un effetto boomerang contro-

persuasivo. Paradossalmente nella via periferica, invece, avere tanti argomenti

deboli può portare alla persuasione.

Gi atteggiamenti possono modificarsi in seguito ad una elaborazione più

approfondita.

L’elaborazione sistematica dipende da motivazione e capacita dell’individuo:

Ci sono vari tipi di motivazione che possono influenzare l’elaborazione. Ci sarà

• elaborazione sistematica quando la rilevanza personale è elevata e vi è il

desiderio di fornire valutazioni accurate;

La capacità dipende dalle risorse mentali che possiamo mettere su

• quell’argomento.