La persuasione

La persuasione

Premesse

• La persuasione è il processo che, mediante atti di comunicazione, conduce alla formazione, rafforzamento o modifica degli atteggiamenti.

• La persuasione è:

  • L'aspetto dinamico degli atteggiamenti

  • L'aspetto intenzionale dell'influenza sociale

  • L'aspetto funzionale della comunicazione

• La persuasione è inevitabile, ma può essere positiva e sana.

• Gli effetti sono piccoli e sono più potenti su atteggiamenti deboli che non toccano i nostri valori.

Le vie che conducono alla persuasione

Due approcci

• Paradigma dell'elaborazione dell'informazione (McGuire): ci sono diverse fasi e la persuasione agisce quando si verificano tutte:

  • Esposizione del soggetto al messaggio

  • Attenzione al medesimo

  • Comprensione contenuti

  • Accettazione posizione

  • Memorizzazione

• Approccio della risposta cognitiva (Università Ohio): il soggetto è parte attiva nel processo persuasivo perché l'opinione dell'interessato è importante ai fini della risposta ai messaggi persuasivi.

  • Sviluppo di due sotto-modelli, entrambi utilizzano due vie considerando l'essere umano come economizzatore di risposte cognitive + motivazione e abilità cognitive:

    • Modello della probabilità di elaborazione → le due vie sono alternative.

    • Modello euristico-sistematico → le due vie non si escludono a vicenda.

Via centrale

Processo di elaborazione sistematica e attenta delle informazioni contenute nel messaggio persuasivo.

Valutazione della qualità delle informazioni fornite nel messaggio con quelle che già si possiedono.

Se le argomentazioni sono credibili è verosimile che persuadano.

Via periferica

Processo in cui le persone si focalizzano sugli aspetti superficiali del messaggio e impiegano semplici regole di presa di decisione che portano a stimare in maniera automatica e immediata la validità del messaggio persuasivo.

Accade quando non si ha tempo per concentrarsi o quando la motivazione e le abilità cognitive non sono sufficienti.

È la via prediletta per la pubblicità perché i processi di decisione dei consumatori sono automatici.

I due fattori chiave

• Motivazione fa riferimento alla rilevanza dell'argomento.

• Abilità cognitive fa riferimento agli obiettivi da raggiungere.

Lo scopo finale è indurre un cambiamento nel comportamento.