Metodi qualitativi in psicologia sociale: prospettive teoriche e strumenti operativi (Mazzara)

PERSUASIONE COME GERARCHIA DI SCOPI (Isabella Poggi, Tiziana Panero, Fiorella Scotto)-Un metodo di analisi qualitativa di impostazione cognitivista è quello che vede il discorso come una gerarchia di scopi: in un articolo del 1976 Parisi e Castelfranchi, esponenti in Italia dell’approccio semanticista post-chomskiano allo studio della lingua, integrano il manifesto della psicologia cognitivista (Miller, Galanter, Pribram) e quello di John Austin

primi mutuano il modello cibernetico e l'idea di struttura gerarchica dell'azione: ogni azione viene compiuta per uno scopo MA contemporaneamente lo scopo di un'azione può essere un mezzo per un ulteriore scopo (sovrascopo) per raggiungere uno scopo spesso non è sufficiente un'azione sola MA bisogna progettare un piano (struttura gerarchica di azioni che servono l'una a creare le condizioni per l'altra) = per raggiungere lo scopo finale è necessario porsi dei sottoscopi (scopi intermedi) = idea sviluppata fino a delineare un modello della mente, dell'azione e dell'interazione che assume sempre più rilevanza nell'ambito della scienza cognitiva: la struttura gerarchica dell'azione può essere più volte ricorsiva E tutta la vita individuale/sociale è analizzabile come regolata da scopi dal secondo prendono l'intuizione che anche le frasi sono azioni (atti linguistici): parlare

sequenza di più frasi i cui scopi letterari mirano tutti, attraverso una gerarchia complessa di sovrascopi, ad uno scopo finale comune (meta del discorso) = conversazione: sequenza di frasi dette da più parlanti in cui l'una adotta (persegue come propri) almeno uno degli scopi dell'altra (nella conversazione interagiscono gli scopi di più persone) anche comportamenti non verbali, gesti, sguardi, segnali possono essere azioni comunicative: si allarga la nozione di atto linguistico a quella di atto comunicativo (qualunque segnale, verbale o non verbale, nel cui significato possiamo individuare un performativo e una proposizione)

Metodo di analisi qualitativa del discorso: PRIMO PASSO consiste nel segmentare il discorso in atti comunicativi (si scrivono in basso sul foglio: per ognuno ci chiediamo quale sia il sovrascopo, lo scriviamo sopra all'atto in questione, collegandolo ad esso con una freccia verso l'alto) (una stessa inferenza può essere

Il sovrascopo di più scopi letterali) una volta rappresentata tutta la gerarchia individuiamo lo scopo (meta di tutti gli atti comunicativi) e i nuclei di scopi intermedi (costituiscono il succo del discorso)= analisi in termini di scopi: analisi qualitativa per eccellenza perché conserva i contenuti degli atti linguistici letterari e ne fa venire alla luce i significati impliciti (quelli che contengono il vero scopo del discorso) = analisi profonda perché mira a capire il detto e il non detto: individua i significati nascosti ma presenti che si possono estrarre solo inferenzialmente è proprio la rilevanza attribuita alle inferenze che distingue questo modello dalla tradizionale analisi del contenuto E si distingue dall'approccio semiotico perché si lascia spazio alle inferenze del lettore indipendentemente da quanto esse sono richieste dall'autore = analisi in termini di scopi è dalla parte del mittente e mira ad un'interpretazione

La autentica del testo è anche analisi della struttura del testo perché ne evidenzia i nuclei principali, il loro ordine, quantità, rapporti gerarchici: permette così di far emergere somiglianze/differenze di struttura in testi diversi, di quantificare il livello di difficoltà di un testo o il numero di conoscenze richieste per fare le inferenze adeguate.

SVANTAGGIO: estrema analiticità che implica tempi notevoli di esame e riduce la quantità di materiali che si possono trattare con questo metodo.

Permette anche di evidenziare le caratteristiche strutturali dei discorsi persuasivi: MODELLO DELLA PERSUASIONE (Poggi, Castelfranchi): persuasione come caso di influenzamento sociale (situazioni in cui A compie azioni sociali per far sì che B persegua uno scopo SA che non stava perseguendo, o non ne persegua uno che aveva) persuasione come influenzamento attuato attraverso l'aggancio di scopi. Il scopo proposto deve essere di valore.

Quando uno deve decidere quali scopi porsi sceglie in base al valore degli scopi alternativi necessario che B si convinca che c'è davvero un rapporto mezzo-scopo fra il perseguire SA e ottenere SB e che lo scopo SA è uno scopo che vale la pena perseguire perché si aggancia a scopi importanti di B.

Il persuasore può usare 3 strategie:

1. LOGOS: insieme di argomentazioni razionali, conoscenze che supportandosi e confermandosi a vicenda aumentano il grado di credibilità del rapporto mezzo-scopo.
2. ETHOS: carattere dell'oratore credibilità dipende dalla fonte da cui acquisiamo le conoscenze: fonte deve essere competente (esperta del dominio in questione) e benevolente (fonte che non ci vuole male, ingannare).
3. PATHOS: emozione degli affetti scopo deve assumere un alto valore così A può agganciarlo a scopi utilitari, che evocano emozioni, che hanno un alto potere motivante.

Per vedere quanto esse ricorrano nei discorsi persuasivi.

quel prodotto)scopo di acquistare quel prodotto viene agganciato a scopi importanti: es. scopi–dell’immagine o scopi estetici del consumatorees.”cliente può pagare con la carta”: non si deve portare contanti dietro (sarebbe–rischioso), può acquistare in quel negozio con maggior tranquillità appello a scopi–emotivi (pathos) es. sigla “FCI”: comprensibile–solo per gli addetti ai lavori fornisce ulteriore garanzia sul prestigio del negozio–dandone un’idea di esclusività economica e di competenza specialistica (ethos)3.COLLOQUIO FRA MEDICO E INFORMATORE SCIENTIFICO DEL FARMACO(professionistache per conto di un’azienda farmaceutica informa il medico su composizione farmaci,indicazioni, precauzioni, risultati studi duplice scopo di assicurare un corretto uso del–farm