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Estratto del documento

Analisi del rapporto qualità-prezzo dei prodotti

F N  Y w i ijk  i 2 k 1 Impresa C  Qualità j 1..Mj    5 N F 1 Impresa FDove: Impresa A• M = numero di prodotti analizzati• N = numero di questionari compilati Impresa Ew = valutazione del prodotto j sul• ijkfattore iw = valutazione del prezzo del• Prezzo1jk 0 Yprodotto j 1 39WEB/ - PAnalizzando la matrice così costruita le uniche situazioni ammissibili in un mercato stabile sono quelle situate lungo laretta in rossoConsiderazioni sul grafico Il grafico segmenta i prodotti in base al rapporto qualità prezzo• In alto a destra troviamo i prodotti “di lusso”• In basso a sinistra quelli a prezzi e qualità inferiori La retta in rosso rappresenta il rapporto qualità prezzo “visto dalmercato”• Se un’impresa si trova al di sotto sta vendendo i propri prodotti con unprezzo più elevato del loro contenuto qualitativo

(consigliabile unarevisione dei prezzi o un incremento in uno o più fattori discriminanti)
  • Se un'impresa si trova al di sopra, potrebbe decidere di vendere i prodotti ad un prezzo maggiore o ridurre gli standard qualitativi risparmiando sui costi

In condizioni di stabilità le uniche situazioni permesse sono quelle lungo la retta in rosso (NB. eliminando prodotti o concorrenti la media varia?)

Contenuti del documento:

  • Introduzione
  • Il modello di Porter
  • Strategie per il raggiungimento del vantaggio competitivo
  • Analisi della value chain
  • SWOT Analysis
  • Gestione del portafoglio prodotti

Lo strumento fondamentale per diagnosticare il vantaggio competitivo e trovare il modo per migliorarlo è la catena del valore

La catena del valore

La catena del valore suddivide un'impresa nelle attività che questa svolge (es. progettazione, produzione, vendita, distribuzione) al fine di...

individuare:

  • L'andamento dei costi
  • Le fonti potenziali di differenziazione

La catena del valore d'impresa comprende attività primarie ed attività di supporto (staff), la cui concatenazione produce il margine industriale.

La catena del valore (cont)

  • Attività infrastrutturali
  • Gestione risorse umane
  • Attività di supporto tecnologico (IT)
  • Supporto approvvigionamento
  • Logistica in entrata
  • Logistica in uscita
  • Marketing e vendite
  • Attività di servizio

Margine

La catena del valore d'impresa a sua volta si inserisce nella value chain del settore industriale in cui partecipano anche fornitori, acquirenti e canali.

Il sistema del valore

  • Impresa che opera in un solo settore industriale
  • Catena del valore dei fornitori
  • Catena del valore dei canali
  • Catena del valore degli acquirenti

Impresa diversificata

Catena del valore della BU1

delCatena del valore Catena del valore Catena del valorevalore della BUdei fornitori dei canali degli acquirenti#Catena delvalore della BUN 44WEB/ - PL’analisi della value chain ha il compito di determinare la distribuzione del valore creato e di come essa può modificarsinel tempoAnalisi della catena del valore: obiettivi Capire come si distribuisce il valore generato dalla vendita delprodotto finale tra i diversi operatori che concorrono allaproduzione e distribuzione del bene/servizio (rapporti di forza) Valutare la probabilità che la ripartizione del valore “migri” dauna categoria di operatori all’altra (dinamiche di settore) Verificare la convenienza di integrazioni a monte o a valle Evidenziare l’opportunità di ristrutturazioni nell’articolazionedell’offerta (es. eliminando fasi di intermediazione superflue) 45WEB/ - PL’approccio oltre che valutare le fonti di costo e di ricavo di ciascun player deve

Evidenziare cosa giustifica i margini di ogni operatore

Analisi della catena del valore: approccio

Consigliabile partire dal fondo ricostruendo i passi e gli operatori intervenuti per rendere disponibile il prodotto

Per ciascun operatore si stimano i costi sostenuti e i ricavi ottenuti in relazione a quel prodotto, ragionando su costi e ricavi unitari

E' bene ragionare prima sul valore aggiunto, poi sul margine lordo

Evidenziare cosa giustifica i margini (trasformazione, accesso a competenze, aggregazione volumi, copertura della clientela ecc.) e quali sono i punti di forza / debolezza

Analisi della catena del valore è utilizzata per determinare chi presenta i margini più elevati (integrazione a monte /valle)

Analisi della catena del valore: risultati

Costo minimo per ciascun operatore

Surplus del cliente finale

Sorgenti potenziali di surplus per l'operatore

Surplus dell'operatore

Prezzo che i clienti sono disposti a pagare

Prezzo di vendita

al dettaglioPrezzo del grossista al dettagliantePrezzo del produttore al grossistaPrezzo materia prima al produttoreMateria prima Componenti Distribuzione Dettaglio Cliente finale 47WEB/ - PIn alcuni casi è utile considerare prodotti e servizi complementariAnalisi della catena del valore: risultati (cont) CostoSurplusPrezzo di mercatocompetitivoMateria Sviluppo ClienteProduzione Distrib.Marketingprima prodotto finaleBatterie Personal125 $ Prezzo al dettagliostereo Prezzo all'ingrosso (brand)60 $ 50 $ Prezzo all'ingrosso (private label)Cassette Prezzo di acquisto10 $Servizi Materia Assembl Vendita alMarketingprima aggio dettaglio 48WEB/ - PContenuti del documento• Introduzione• Il modello di Porter• Strategie per il raggiungimento del vantaggio competitivo• Analisi della value chain• SWOT Analysis• Gestione del portafoglio prodotti 49WEB/ - PLa SWOT analysis è un utile strumento per riassumere i risultati strategici interni ed SWOT Analysis

SWOT Analysis - Esempi

Brand - Copertura geografica

Ambiente Strengths

  • Qualità del prodotto
  • Disponibilità di capitali

Interno

  • Valore percepito
  • Cash Flow
  • Fedeltà
  • Capacità di leadership

Weakness

  • Efficacia distributiva
  • Rapidità di risposta e flessibilità
  • Economie di scala
  • Dimensioni e crescita del mercato

Ambiente Opportunities

  • Posizionamento competitivo/economics
  • Strategie apparenti
  • Barriere all'entrata

Threats

  • Bisogni del cliente
  • PL'analisi dell'ambiente interno porta ad evidenziare i punti di forza e di debolezza dell'azienda

Ambiente interno ESEMPLIFICATIVO

Overall market position

  • Strengths
  • Weaknesses

Sourcing & production sources

  • High quality mineral
  • Dependence on one market vs European presence of the major players
  • Well situated to serve Italian clients
  • Limited sales & marketing efforts

Product capabilities/offering

  • Industrial experience
  • Complex product
assortment- Low brand awarenessSales &distribution 51WEB/ - PL’analisi dell’ambiente esterno opportunità e minacce del settoreAmbiente esterno ESEMPLIFICATIVOMarket sizeand trendsEnd userbehaviour Opportunities Threats- Capture clumping Profitability may be attacked if-market share (also in price competition continues (nextTrade other growing EU moves vs. leading competitor willbehaviour/ market) be key)channels - Leverage on end user Difficult to appeal to trade on-quality perception to factors other than price (eg.Product defend market share and package, service)segments profitabilityCompetitors 52WEB/ - PContenuti del documento• Introduzione• Il modello di Porter• Strategie per il raggiungimento del vantaggio competitivo• Analisi della value chain• SWOT Analysis• Gestione del portafoglio prodotti 53WEB/ - PLa matrice BCG è un utile strumento per identificare i settori del mercato in cui investire e quelli in cui uscireLa dimensione attuale del business (volumi, Alta 20% ricavi) annua del mercato di riferimento media 10% 0% 50% 10% 1% Quota di mercato* Bassa Quota di mercato del proprio business* Spesso può essere realistico considerare la quota di mercato del proprio business relativa al leader di mercato Stars: Question Marks: Una star è il leader di mercato per velocità di crescita / espansione elevata ma con % di mercato basse Se un business incerto ha successo è destinato a divenire una star Non necessariamente produce cash flow positivi Business che operano in settori a crescita elevata ma con % di mercato basse Molti business nascono come "?" quando si entra in un mercato nuovo in cui non vi è già un leader consolidato Richiedono molti investimenti in impianti

importanti per fare strutture e personale per tenere testa allafronte alla crescita di mercato e per crescita del settoreridurre gli attacchi dei competitors - È importante eseguire una analisi deiritorni

Cash Cows: Dogs:- Quando un mercato ha una crescita - Business con % piccole in mercati amedia annua inferiore al 10%, la star bassa crescitadiviene una cash cow se si possiede - Sono vicini al break evenla quota di mercato più elevata - Impegnano troppo il management- Produce utili e non richiede molti rispetto alla loro redditività einvestimenti a causa della crescita dovrebbero essere eliminatilimitata del settore

Quando la quota di mercato è piccola la azienda deve investire per aumentare la propria posizione? 55WEB/ - PL’analisi del ciclo di vita di un prodotto è utile per conoscere la situazione attuale del portafoglio di un’impresa,individuare le leve di marketing più opportune e trarre conclusioni su possibili evoluzioni

ita:• Diminuzione della domanda• Concorrenza più agguerrita• Obsolescenza del prodottoProfitto:• Margine di guadagno ridotto• Costi di produzione più alti• Riduzione del valore del prodottoRisposta strategica:• Ricerca di nuovi mercati• Innovazione del prodotto• Riduzione dei costi di produzione• Diversificazione del portafoglio prodotti
Dettagli
Publisher
flaviael
A.A. 2002-2003
62 pagine
SSD Scienze economiche e statistiche SECS-P/08 Economia e gestione delle imprese
I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher flaviael di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Marketing strategico e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Università degli Studi di Roma La Sapienza o del prof Non --.